畜牧人
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銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)的資料
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wjj1001
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銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)的資料
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丁為國(guó)交流銷(xiāo)售要點(diǎn)
1 有強(qiáng)烈的銷(xiāo)售欲望.
2 有信息迅速反應(yīng)，以最短的時(shí)間溝通.
3 打電話銷(xiāo)售.
4 信函（寫(xiě)什么？寄什么？怎么樣鉤起欲望）.
5 對(duì)區(qū)域的藥店信息的把握（教賣(mài)貨，幫推銷(xiāo)）.
6 老客戶(hù)要介紹新客戶(hù)，并以最快的迅速聯(lián)系.
7 每天的業(yè)務(wù)電話有沒(méi)有10個(gè)以上？
8 有多少個(gè)小客戶(hù)===一個(gè)大客戶(hù)？
9 康達(dá)爾的VD28的入點(diǎn)（周蛟的不放心 送+買(mǎi) 少量小客戶(hù)用并記錄）
10 對(duì)推銷(xiāo)詞要熟
11 對(duì)要推銷(xiāo)的產(chǎn)品要熟
12 對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)了解
13 區(qū)域內(nèi)大客戶(hù)有多少？
14 區(qū)域內(nèi)雞場(chǎng)有多少，豬場(chǎng)有多少，鴿場(chǎng)有多少？
15 找出6個(gè)銷(xiāo)售問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題找出5個(gè)解決方法=30個(gè)說(shuō)法，練出一張鐵嘴
16 用筆寫(xiě)，想后寫(xiě)，當(dāng)天的記憶力60%，次日只有30%
17 沒(méi)有車(chē)的方法主要是銷(xiāo)售額，是到要提高效率的時(shí)候了？拜訪的次數(shù)不待于銷(xiāo)售額.
18 要把賣(mài)東西著迷
19 每一個(gè)客戶(hù)單獨(dú)研究
20 要有信息就電話，跟，不要等
21 黃寶華的產(chǎn)品重新起名，定價(jià)
22 腦子開(kāi)動(dòng)起來(lái)，腳開(kāi)動(dòng)起來(lái)
23 搶在時(shí)間的前面，想到的立即要做，就贏顧得了處理的時(shí)間
24 要會(huì)賣(mài)東西，三十六計(jì)什么都用，只要能銷(xiāo)售
25 要大單，增加銷(xiāo)售額，如要4件時(shí)，一定要問(wèn)能不能發(fā)5件，我這剛好有5件？（大多數(shù)客戶(hù)不在乎多1件，而對(duì)于我們多1件就增加了25%的銷(xiāo)售額，同時(shí)少賣(mài)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1件貨）
26 你有幾種聯(lián)系方式？用給誰(shuí)？
27 大量擁有信息，要敏感，迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)，知道就想，想到就做。
28 總結(jié)這個(gè)客戶(hù)怎么成功的？入點(diǎn)是什么？值得推廣嗎？
29 銷(xiāo)售不是難事，釣魚(yú)一樣，不要魚(yú)自己上鉤，要設(shè)計(jì)有效的餌，成交是降低成本的唯一方法，更不要讓魚(yú)吃到餌后就跑掉
30 關(guān)系好=成本高，要換成利潤(rùn)
31 每天要有一種做事的沖動(dòng)
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推銷(xiāo)實(shí)踐
1.銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù),是各種藝術(shù)技巧的結(jié)晶,心理學(xué)貫穿始終
2.問(wèn)候，調(diào)查，了解對(duì)方的成功之處（長(zhǎng)處）
3.向?qū)Ψ秸?qǐng)教，做出假設(shè)，找出對(duì)方的興趣點(diǎn)，
4.了解各種生產(chǎn)指標(biāo)與利潤(rùn)之間的關(guān)系，
4.了解各種疾病與利潤(rùn)之間的關(guān)系
5.請(qǐng)教養(yǎng)雞如何才能多賺錢(qián)
6.描繪一種新的賺錢(qián)方案
7.順便提到一種前沿科學(xué)的產(chǎn)品已經(jīng)使很多客戶(hù)多賺了錢(qián)，使事業(yè)迅速發(fā)展
8.強(qiáng)調(diào)對(duì)方的事業(yè)是非常成功的，與對(duì)方的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)十分不開(kāi)的
9.如果能夠抓住新科技，創(chuàng)造新產(chǎn)品，不再用普通競(jìng)爭(zhēng)方法，那么明天的成功會(huì)更輝煌許多運(yùn)氣好的人已經(jīng)發(fā)了財(cái).
我們?cè)谌珖?guó)只選十個(gè)大型雞場(chǎng)，其中8個(gè)肉雞集團(tuán)，要求規(guī)模在1500萬(wàn)只雞以上，另外我們計(jì)劃再合作，兩個(gè)種雞集團(tuán)，其中有一個(gè)在廣東，非常成功，他們是年輕有為的人，觀念非常新，運(yùn)用高科技創(chuàng)造了奇跡，未來(lái)屬于向你們這些有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)又有專(zhuān)業(yè)技術(shù)的人
我們公司有一些博士專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)協(xié)助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃
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個(gè)人體會(huì):
1. 業(yè)精于勤.業(yè)精于思.
2. 把握重點(diǎn)和優(yōu)秀產(chǎn)品開(kāi)拓客戶(hù).
3. 把握重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo),把握關(guān)鍵人物促銷(xiāo).
4. 全方位的了解客戶(hù),站在客戶(hù)的角度思考.
5. 捕捉一絲一毫的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),能賣(mài)的產(chǎn)品盡量銷(xiāo)售,多多益善.
6. 找出未能成交的原因,并千方百計(jì)解決之.
7. 對(duì)客戶(hù)要有新意或創(chuàng)意,盡量幫助客戶(hù)解決具體問(wèn)題.
8. 全面捕捉和吸收有關(guān)畜牧業(yè)的信息,并加以利用在促銷(xiāo)中.
9. 熟悉產(chǎn)品,疫情與生產(chǎn)及效益的相關(guān)因素.
10. 不畏困難,勇往向前,困難慢慢就會(huì)化解,銷(xiāo)售慢慢形成.
11. 鞏固老客戶(hù),不斷開(kāi)拓新客戶(hù),老客戶(hù)引薦新客戶(hù).朋友熟人推薦.
12. 貨款跟蹤,及時(shí)回籠,杜絕不良欠款.
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影響分銷(xiāo)商成功的因素
理想供應(yīng)商（產(chǎn)品、技術(shù)、培訓(xùn)）
老板素質(zhì)、觀念
地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)
經(jīng)營(yíng)條件（通訊、交通、辦公條件、店面布置等）
理想的技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員組合
理想的產(chǎn)品組合
技術(shù)素質(zhì)及觀念
經(jīng)營(yíng)觀念及銷(xiāo)售技巧
良好的顧客關(guān)系及穩(wěn)定的顧客群
對(duì)行業(yè)的全面深刻的認(rèn)識(shí)
顧客的心態(tài)（養(yǎng)殖戶(hù)）
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產(chǎn)品特色、效益與顧客需求
----結(jié)合特色與需求來(lái)說(shuō)明效益
特色：產(chǎn)品或服務(wù)所具有的各種特性
效益：顧客因產(chǎn)品特色而得到的結(jié)果
需求：顧客的真實(shí)需要
特色：A1 A2 A3 a1 a2
效益：B1 B2 B3 b1
需求： C1 C2 C3
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產(chǎn)品的整體概念
核心產(chǎn)品：顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益。
有形產(chǎn)品：核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和服務(wù)的形象。
質(zhì)量水平、外觀特色、規(guī)格、式樣、品牌、名稱(chēng)包裝、風(fēng)格
附加產(chǎn)品：顧客購(gòu)買(mǎi)有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。
提供信貸、免費(fèi)送貨、發(fā)貨方式、保證銷(xiāo)售過(guò)程中服務(wù)，技術(shù)服務(wù)。
產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度與關(guān)聯(lián)性
產(chǎn)品組合的寬度：指一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品大類(lèi)。
抗菌劑、抗寄生蟲(chóng)藥（球蟲(chóng)藥）、生物制品、環(huán)境衛(wèi)生（消毒劑）、抗病毒藥、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品、對(duì)
癥冶療或輔助冶療、中成藥制劑
產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。
共經(jīng)營(yíng)128多個(gè)動(dòng)物保健產(chǎn)品
產(chǎn)品組合的深度：指產(chǎn)品大類(lèi)中每種產(chǎn)品有多少花色品種規(guī)格。
以恩諾沙星這一抗菌劑產(chǎn)品為例:公司曾經(jīng)營(yíng)過(guò)4個(gè)廠家不同配方、不同劑型、不同包裝、
規(guī)格的產(chǎn)品數(shù)量共8個(gè)。
產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性：指一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)在最終使用用、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等方面的密切相關(guān)程度。
理想產(chǎn)品組合的重要性
節(jié)約倉(cāng)庫(kù)，易管理
提供資金周轉(zhuǎn)效率
改善供貨商關(guān)系、得到供貨商更多的支持
節(jié)約人力、物力、財(cái)力
經(jīng)營(yíng)目標(biāo)明確、銷(xiāo)售重點(diǎn)突出
提高經(jīng)濟(jì)效益
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價(jià)格與成本
獸藥的真實(shí)價(jià)格:每瓶、每袋、每公斤等的價(jià)格.
以上我們稱(chēng)之為獸藥表觀價(jià)格，顧客往往最關(guān)注的問(wèn)題。
例如：
每100公斤飼料用藥成本 每100公斤水中用藥成本
每公斤體重雞每天用藥成本 每次預(yù)防用藥成本
每次治療用藥成本 每個(gè)有效防治方案的用藥成本
整個(gè)飼養(yǎng)周期每只雞的用藥成本
以上我們稱(chēng)之為獸藥的核心價(jià)格，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，又往往容易忽略的問(wèn)題，這是我們和分銷(xiāo)商應(yīng)該讓顧客明確的問(wèn)題。
我們、分銷(xiāo)商和用戶(hù)應(yīng)追求：
“3EIS”原則
有效（E） 經(jīng)濟(jì)（E）
安全（S） 易行（E）
質(zhì)量?jī)r(jià)格比
效果價(jià)格比
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競(jìng)爭(zhēng)
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)——自由、公平的競(jìng)爭(zhēng)
何為競(jìng)爭(zhēng)？
因利益沖突而產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)
我們、你們——值得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真正尊敬的人
存在競(jìng)爭(zhēng)就存在競(jìng)爭(zhēng)方式的選擇
理性的經(jīng)營(yíng)者理應(yīng)選擇理性的競(jìng)爭(zhēng)方式
理性的競(jìng)爭(zhēng)方式，將決定我們成功的命運(yùn)
我們、你們——理性競(jìng)爭(zhēng)方式
滿(mǎn)足養(yǎng)殖戶(hù)真正需求
根據(jù)養(yǎng)殖戶(hù)的實(shí)際需求確立我們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品
獸藥作特殊商品，我們重視技術(shù)服務(wù)
建立有設(shè)備優(yōu)良、人員技術(shù)素質(zhì)優(yōu)秀的中心試驗(yàn)室
建立有經(jīng)良好訓(xùn)練的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍
廣泛吸取國(guó)內(nèi)外動(dòng)物保健企業(yè)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)以養(yǎng)殖戶(hù)利益為中心
養(yǎng)殖戶(hù)通過(guò)使用我們的獸藥和采用我們技術(shù)方案，真正解決問(wèn)題，
同時(shí)也真正得到了確實(shí)的利益。
先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念
得到合理的經(jīng)營(yíng)利益、并非暴利
正確評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
公平競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)良好的獸藥經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
確信沒(méi)有養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展就沒(méi)有我們的發(fā)展
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現(xiàn)在很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——非理性競(jìng)爭(zhēng)方式
滿(mǎn)足養(yǎng)殖戶(hù)并非真實(shí)的需求
殘酷的現(xiàn)實(shí)：養(yǎng)殖戶(hù)缺乏有關(guān)疾病和獸藥的基本知識(shí)，缺乏有關(guān)獸藥質(zhì)量和療效的正確評(píng)價(jià)。
低價(jià)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品
惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
缺乏養(yǎng)殖業(yè)應(yīng)有的技術(shù)素質(zhì)
對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)不負(fù)責(zé)任的做法（技術(shù)方案）
只顧自已的賺錢(qián)，不真正考慮養(yǎng)殖戶(hù)的利益
缺乏職業(yè)道德
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wjj1001
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顧客類(lèi)型
1、 按飼養(yǎng)動(dòng)物的不同分類(lèi)：蛋種雞場(chǎng)、肉種雞場(chǎng)、商品肉雞、商品蛋雞、烏雞、三黃雞、土雞、蛋鴨、肉鴨、
種豬、商品豬、珍禽。
2、按地域不同分類(lèi)：省外客戶(hù)、省內(nèi)客戶(hù)、昆明客戶(hù)、大理客戶(hù)等。
3、按規(guī)模大小分類(lèi)：大規(guī)模、中小型客戶(hù)。
4、按飼養(yǎng)管理和疾病防治水平差異分類(lèi)。
顧客心態(tài)
從事養(yǎng)殖業(yè)的目的
對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展及行業(yè)利益的認(rèn)識(shí)
對(duì)獸藥經(jīng)營(yíng)者的評(píng)價(jià)
對(duì)獸藥質(zhì)量的評(píng)價(jià)
對(duì)獸藥療效的評(píng)價(jià)
對(duì)獸藥價(jià)格的認(rèn)識(shí)
對(duì)綜合防治疾病所需費(fèi)用的認(rèn)識(shí)
對(duì)畜牧獸醫(yī)技術(shù)重要性的認(rèn)識(shí)
對(duì)獸藥經(jīng)營(yíng)者技術(shù)服務(wù)的評(píng)價(jià)
產(chǎn)品組合 生物制品
抗菌劑
高 抗病毒藥
抗球蟲(chóng)藥
利潤(rùn) 環(huán)境衛(wèi)生產(chǎn)品
營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品
低 少 銷(xiāo)量 多 中藥制劑
免疫增強(qiáng)劑
微生態(tài)制劑
AIDMAS顧客購(gòu)買(mǎi)心理
A—注意（Attention）： 咳?
I —興趣(Interest) ： 它是什么？
D—愿望（Desire）： 好象很好。
M—記憶（Memory）： 我將記住。
A—行動(dòng)（Action）： 我決定買(mǎi)。
S—滿(mǎn)意（Satisfaction）：很好。
作者:
wjj1001
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新客戶(hù)接近法
為何要說(shuō)出初級(jí)利益的話題？
——引起對(duì)方的注意與興趣。
——讓對(duì)方耐心聽(tīng)您說(shuō)明。
——初級(jí)利益是有關(guān)個(gè)人（名、利）的利益。
為何要開(kāi)始詢(xún)問(wèn)？
——即然對(duì)方已開(kāi)始注意就因順勢(shì)探詢(xún)他關(guān)心什么？
——與他談周邊關(guān)心的主題，可以打破隔閡,縮短距離。
FABE法則
佐 證（Evidence）
數(shù)據(jù) 比喻 事實(shí) 事件
FABE法則
利益（Benefits）
因特性能幫顧客帶來(lái)好處， *強(qiáng)調(diào)的是“價(jià)值”
所表現(xiàn)出來(lái)的一種有 *利益包括金錢(qián)、收入、資產(chǎn)、生命、健康、名譽(yù)
價(jià)值的資產(chǎn)或收入
FABE法則
好處（Advantages）
由于產(chǎn)品的特性而表現(xiàn)出 *強(qiáng)調(diào)的是特性能幫顧客做什么
對(duì)顧客有所幫助與滿(mǎn)足 *能滿(mǎn)足需求
*尤其是顧客的關(guān)心點(diǎn)
FABE法則
特 征（Features）
任何產(chǎn)品或服務(wù)能表 *強(qiáng)調(diào)的是“生理”而非心理
達(dá)出的特性或性能， *產(chǎn)品本身在研究過(guò)程中就具備了“特性”與“性能”
讓顧客看得見(jiàn)，感覺(jué)到 *此特性必須是能讓對(duì)方看得見(jiàn)、感覺(jué)到、摸得到、丈量得到
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wjj1001
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簡(jiǎn)報(bào)的程序
簡(jiǎn)報(bào)者 客戶(hù)
1、初級(jí)利益 引起興趣
2、帶入問(wèn)題 引起共鳴
3、解決的方案 解決問(wèn)題
4、特性（features） 好產(chǎn)品、好服務(wù)
我應(yīng)擁有它
5、好處(advantages) 擁有它？
我什么好處？
不該失去它？
6、利益（benefits） 擁有它，能帶給我
價(jià)值、利益、金錢(qián)等
7、佐證事件（events） 加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心
—統(tǒng)計(jì)、比喻
—事實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、投資回報(bào)率
8、整體利益的總結(jié) 臨門(mén)一腳
9、促成決定 成交
前準(zhǔn)備、初次接觸技巧、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、管理控制客戶(hù)。
3、確認(rèn)顧客需求 ——假設(shè)、確認(rèn)、提問(wèn)和傾聽(tīng)技巧。
4、提供滿(mǎn)方案 —— 區(qū)別產(chǎn)品特色與利益、結(jié)合需要、陳述、說(shuō)服推售、3EIS原則。
5、成交 ——成交目標(biāo)假定、成交技巧、成交后處置。
6、訂單處理——簽單、商品庫(kù)存確認(rèn)、信用評(píng)價(jià)、開(kāi)單、發(fā)貨、收貨確認(rèn)、票據(jù)傳遞。
7、回款——責(zé)任、技巧、
作者:
xzhh200101
時(shí)間:
2010-7-22 11:15
好資料，能發(fā)一份PPT的嗎？[email]xzhh200101@163.com[/email]
作者:
wjj1001
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2010-7-22 11:15
銷(xiāo)售循環(huán)與推銷(xiāo)技巧
1、尋找潛在客戶(hù)——市場(chǎng)調(diào)查、來(lái)源。
2、確定目標(biāo)客戶(hù)——市場(chǎng)細(xì)分、拜訪前準(zhǔn)備、初次接觸技巧、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、管理控制客戶(hù)。
3、確認(rèn)顧客需求 ——假設(shè)、確認(rèn)、提問(wèn)和傾聽(tīng)技巧。
4、提供滿(mǎn)方案 —— 區(qū)別產(chǎn)品特色與利益、結(jié)合需要、陳述、說(shuō)服推售、3EIS原則。
5、成交 ——成交目標(biāo)假定、成交技巧、成交后處置。
6、訂單處理——簽單、商品庫(kù)存確認(rèn)、信用評(píng)價(jià)、開(kāi)單、發(fā)貨、收貨確認(rèn)、票據(jù)傳遞。
7、回款——責(zé)任、技巧、計(jì)劃與行動(dòng)。
8、處理拒絕和異議——原則、態(tài)度、方法、正確心態(tài)、即時(shí)行動(dòng)、顧客滿(mǎn)意。
拒絕性質(zhì)、態(tài)度或心態(tài)、信心、行動(dòng)堅(jiān)持。
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業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)獸用預(yù)防用生物制品的技巧與策略
業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)獸用預(yù)防用生物制品(以下簡(jiǎn)稱(chēng)獸用疫苗)是一個(gè)傳遞市場(chǎng)信息，說(shuō)服目標(biāo)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。
其過(guò)程如下圖所示
尋找目標(biāo)用戶(hù)→接近準(zhǔn)備→接近目標(biāo)用戶(hù)→ 推銷(xiāo)面談→
尋找新的目標(biāo)用戶(hù)→技術(shù)服務(wù)→達(dá)成交易→處理異議
在以上不同階段中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用推銷(xiāo)技巧，選擇適用的推銷(xiāo)策略。
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wjj1001
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2010-7-22 11:15
一.尋找目標(biāo)用戶(hù)階段
尋找目標(biāo)用戶(hù)就是尋找飼養(yǎng)畜禽、必須購(gòu)買(mǎi)并使用獸用疫苗的單位或個(gè)人(SPF雞場(chǎng)和特種非免疫畜禽除外)。尋找并分析目標(biāo)用戶(hù)的條件。
1.有購(gòu)買(mǎi)需要。飼養(yǎng)的畜禽必須免疫，必須購(gòu)買(mǎi)獸用疫苗。
2.有購(gòu)買(mǎi)能力。了解目標(biāo)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力和貨款支付能力，有針對(duì)性地分析目標(biāo)用戶(hù)使用的產(chǎn)品是進(jìn)口的還是國(guó)產(chǎn)的，名牌優(yōu)質(zhì)的還是一般的，高標(biāo)準(zhǔn)高價(jià)位的還是低水平低價(jià)位的獸用疫苗，能否按期支付貨款。
3.有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。分析在目標(biāo)用戶(hù)管理或技術(shù)人員中，哪些人素質(zhì)較高，哪些人懂畜禽疫病防治專(zhuān)業(yè)技術(shù)，哪些人具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)力，做到有的放矢。
4.有接近面談的可能性。了解購(gòu)買(mǎi)決策人的作休時(shí)間安排，尋找機(jī)會(huì)通過(guò)電話或傳真預(yù)約，網(wǎng)上交談，或熟人引薦，盡量創(chuàng)造接近和面談的機(jī)會(huì)，只有面談，才能更生動(dòng)地發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的推銷(xiāo)技巧。
5.有使用能力。分析目標(biāo)用戶(hù)是否初次使用獸用疫苗；是否需要技術(shù)講解，現(xiàn)場(chǎng)操作指導(dǎo)；能否自行使用。
尋找與分析目標(biāo)用戶(hù)的方法可以由業(yè)務(wù)員通過(guò)觀察，走訪，查閱相關(guān)資料等直接方法；也可以通過(guò)社會(huì)團(tuán)體與業(yè)務(wù)人員之間的協(xié)作，或利用同學(xué)、朋友、熟人介紹，或利用交流宣傳材料等間接方法。
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2010-7-22 11:16
二.接近目標(biāo)用戶(hù)的準(zhǔn)備階段
接近準(zhǔn)備工作是進(jìn)一步了解目標(biāo)用戶(hù)情況，考核目標(biāo)用戶(hù)“資格”，選擇推銷(xiāo)技巧和策略，制定面談?dòng)?jì)劃，主動(dòng)開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)的前提。包括掌握目標(biāo)用戶(hù)的地理位置，飼養(yǎng)品種、規(guī)模，需要獸用疫苗品種數(shù)量、供需周期，購(gòu)買(mǎi)能力、貨款支付能力，決策人素質(zhì)、個(gè)性、愛(ài)好，技術(shù)支持等，接近準(zhǔn)備的方法有觀察、查閱宣傳資料、朋友或推銷(xiāo)伙伴的介紹等。
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2010-7-22 11:16
三.接近目標(biāo)用戶(hù)階段
接近目標(biāo)用戶(hù)指業(yè)務(wù)人員直接與目標(biāo)用戶(hù)發(fā)生接觸，以便成功地轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)面談。業(yè)務(wù)人員在接近目標(biāo)用戶(hù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注意：第一，有自信心，注重禮儀；第二，不卑不亢，及時(shí)消除目標(biāo)用戶(hù)的疑慮；第三，善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地轉(zhuǎn)入正式面談；第四，態(tài)度誠(chéng)實(shí)可信，不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
接近目標(biāo)用戶(hù)的策略有：
1.通過(guò)朋友、熟人、自我介紹或利用產(chǎn)品接近目標(biāo)用戶(hù)的決策人。
2.利用目標(biāo)用戶(hù)決策人的求榮心理，采取搭訕、贊美、求教、聊天等方式接近。
3.利用目標(biāo)用戶(hù)決策人的求利心理，采用饋贈(zèng)、價(jià)格折讓、讓利、特殊價(jià)格等，或說(shuō)明所推銷(xiāo)產(chǎn)品在同行業(yè)用戶(hù)對(duì)比應(yīng)用效果、生產(chǎn)指數(shù)和經(jīng)濟(jì)效益的受益情況。盡量與目標(biāo)用戶(hù)的心理需要相接近。
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2010-7-22 11:16
四.推銷(xiāo)面談階段
推銷(xiāo)面談是指業(yè)務(wù)人員運(yùn)用各種推銷(xiāo)方法和技巧，說(shuō)明目標(biāo)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程。在推銷(xiāo)過(guò)程中，面談是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而面談的關(guān)鍵在于說(shuō)服，說(shuō)服的策略一般有以下幾種：
1.提示說(shuō)服。通過(guò)直接或間接、積極或消極的提示，將目標(biāo)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望與商品特性聯(lián)系起來(lái)，由此促使目標(biāo)用戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決策。
2.展示說(shuō)服。通過(guò)證明、名片等證實(shí)自己身份，將獸用疫苗的樣品、宣傳資料展示給目標(biāo)用戶(hù)，說(shuō)明推銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特性、價(jià)格與效益比較等。勸導(dǎo)目標(biāo)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品。
3.樣板說(shuō)服。通過(guò)已經(jīng)使用過(guò)所推銷(xiāo)產(chǎn)品的用戶(hù)的效果材料，或者同樣采取對(duì)比應(yīng)用試驗(yàn)，提供技術(shù)支援，比較應(yīng)用效果等辦法，說(shuō)服目標(biāo)用戶(hù)更換以前使用的獸用疫苗。
實(shí)踐證明，采取面談、展示、對(duì)比試驗(yàn)、技術(shù)支援辦法，是成功推銷(xiāo)獸用疫苗的有效策略。
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2010-7-22 11:16
五.處理異議階段
處理用戶(hù)提出或可能提出的異議是清除交易障礙，達(dá)成順利推銷(xiāo)協(xié)議的重要環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)人員要認(rèn)真分析用戶(hù)可能提出的異議類(lèi)型，充分準(zhǔn)備應(yīng)答材料，有針對(duì)性地應(yīng)變和施用處理策略。常見(jiàn)的異議有：價(jià)格太高、商量商量再說(shuō)、不能輕意現(xiàn)換、我只想了解一下、我先看看材料再答復(fù)你、有幾個(gè)企業(yè)的獸用疫苗也都很好等等。針對(duì)各種異議，業(yè)務(wù)員可以采用肯定與否定法、詢(xún)問(wèn)處理法、預(yù)防處理法、補(bǔ)償處理法、延期處理等方法，回答用戶(hù)異議，消除用戶(hù)疑慮，達(dá)到成交目的。
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2010-7-22 11:17
六.達(dá)成交易階段
達(dá)成交易階段是用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)過(guò)程，業(yè)務(wù)人員要把握時(shí)機(jī)，隨機(jī)應(yīng)變，促使用戶(hù)盡快采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)或制定購(gòu)買(mǎi)協(xié)議方案。常用的方法有：優(yōu)點(diǎn)匯集成交法、假定成交法、優(yōu)惠成交法和保證成交法等。
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2010-7-22 11:17
七.銷(xiāo)售服務(wù)階段
銷(xiāo)售服務(wù)是指對(duì)目標(biāo)用戶(hù)提供的系列服務(wù)，包括售前、售中和售后服務(wù)。獸用疫苗推銷(xiāo)中離不開(kāi)銷(xiāo)售服務(wù)工作，這是開(kāi)發(fā)新用戶(hù)，鞏固老用戶(hù)的重要工作，包括抗體水平檢測(cè)、免疫時(shí)機(jī)指導(dǎo)、免疫方法指導(dǎo)、免疫前后環(huán)境衛(wèi)生及飼養(yǎng)管理技術(shù)指導(dǎo)等內(nèi)容。售后服務(wù)工作是業(yè)務(wù)員成功推銷(xiāo)的最后環(huán)節(jié)，也是新推銷(xiāo)工作的開(kāi)始。銷(xiāo)售服務(wù)工作做的好，能夠加深用戶(hù)對(duì)企業(yè)、業(yè)務(wù)員和商品的信賴(lài)，促使用戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，還可以反饋各種信息，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)，同時(shí)可以積累推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，為開(kāi)展新的推銷(xiāo)工作提供有效途徑。
兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，業(yè)務(wù)人員推銷(xiāo)的成功與失敗，完全取決于業(yè)務(wù)人員對(duì)推銷(xiāo)環(huán)節(jié)、推銷(xiāo)技巧和推銷(xiāo)策略的把握與運(yùn)用，只有在實(shí)踐中體會(huì)和磨練，才能形成各具特征的成功有效的推銷(xiāo)方法。
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wjj1001
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2010-7-22 11:19
災(zāi)難性事件與市場(chǎng)行情
猛然上漲的豆粕價(jià)格，弄得大家措手不及，甚至有人說(shuō)，我要回家種豆子了，面對(duì)如此的市場(chǎng)變化，我在反思?xì)v史上的幾次行情波動(dòng)，我看到先賢的見(jiàn)解：供求關(guān)系決定價(jià)格，一點(diǎn)也不錯(cuò)，如果我們能夠把歷次的災(zāi)變與供求關(guān)系結(jié)合在一起，就會(huì)全面明白今年的變化是正常的和自然的。
我說(shuō)的災(zāi)變，可以例舉如下：1998年的養(yǎng)豬業(yè)，本來(lái)正在賠錢(qián)階段，突然之間來(lái)的全國(guó)三江洪水，導(dǎo)致9月份行情普遍上升，養(yǎng)豬業(yè)又開(kāi)始掙錢(qián)了，但是這樣一個(gè)沖擊波，只是把利潤(rùn)波峰波谷推后而已；2003年的非典，導(dǎo)致畜牧業(yè)一片暗淡，但是隨著非典的解除，畜牧業(yè)馬上一片生機(jī)，原料價(jià)格隨之而漲，一些廠家順勢(shì)炒作，賴(lài)氨酸達(dá)到54元/公斤。豆粕漲價(jià)到3200元/噸。今年，國(guó)內(nèi)的禽流感終于公布出來(lái)，一段時(shí)間，豆粕價(jià)格降低到2700元/噸，賴(lài)氨酸曾經(jīng)一度探底到23元/公斤，但是隨著禽流感的解除，豆粕價(jià)格在一周之內(nèi)上漲到3600元/噸，賴(lài)氨酸再度反彈到37元/公斤。
實(shí)際上再回頭看看，還是供求關(guān)系決定的，災(zāi)變只是引起供應(yīng)量或者需求量的改變而已，因?yàn)闉?zāi)變是在短時(shí)間內(nèi)引起供求關(guān)系的明顯變化，所以我們深切地感受到了供求關(guān)系對(duì)市場(chǎng)的根本影響。下面我們來(lái)逐一分析：
1. 98年的大水，實(shí)際上是在水災(zāi)消退之后，因?yàn)榻ㄔO(shè)家園，對(duì)畜產(chǎn)品的需求急劇上升，因而供應(yīng)和需求不相符合，導(dǎo)致短期之內(nèi)的畜產(chǎn)品價(jià)格急劇升高。
2. 2003年秋季，美國(guó)大豆減產(chǎn)10%，本來(lái)就是一個(gè)供應(yīng)不足的局面，可以預(yù)見(jiàn)，隨著大豆進(jìn)港數(shù)量的波動(dòng)，豆粕價(jià)格必然會(huì)劇烈波動(dòng)，不幸的是，去年的非典使供需關(guān)系進(jìn)一步加劇，在非典之后，短期內(nèi)的畜產(chǎn)品需求上升，導(dǎo)致豆粕價(jià)格和賴(lài)氨酸價(jià)格劇烈上升。
3. 禽流感解除之后，畜產(chǎn)品價(jià)格的上升，導(dǎo)致豆粕價(jià)格進(jìn)一步上升，一些供應(yīng)廠家，借此機(jī)會(huì)哄抬豆粕價(jià)格。
4. 在飼料原料上升到養(yǎng)殖業(yè)無(wú)利可圖的時(shí)候，養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模就會(huì)縮小，對(duì)飼料的需求就會(huì)減少，相應(yīng)的對(duì)豆粕的需求就會(huì)減少，豆粕的供應(yīng)就會(huì)顯得過(guò)于需求，然后就會(huì)降價(jià)，然后飼料廠產(chǎn)品也就降價(jià)，然后再刺激養(yǎng)殖業(yè)，如此循環(huán)。
5. 最終的價(jià)格基調(diào)定在豆粕供應(yīng)和畜產(chǎn)品對(duì)人類(lèi)飲食供應(yīng)的大環(huán)境之上，如果人們能夠承受畜產(chǎn)品的高價(jià)格，養(yǎng)殖業(yè)依舊有利可圖，豆粕價(jià)格還會(huì)上漲—這并沒(méi)有什么奇怪的。
總結(jié)：
是災(zāi)變使需求進(jìn)一步明顯，價(jià)格變動(dòng)也就進(jìn)一步明顯。
供求不只是一個(gè)環(huán)節(jié)，好多環(huán)節(jié)糾合在一起，才會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)綜復(fù)雜的價(jià)格變化。
大的環(huán)境決定最終的價(jià)格狀況。-----這就是天意?。?！
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wjj1001
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2010-7-22 11:20
選準(zhǔn)“推銷(xiāo)點(diǎn)”構(gòu)思推銷(xiāo)辭
推銷(xiāo)點(diǎn)
猶如文章的主題---確定好主題---才能做出好文章
選準(zhǔn)推銷(xiāo)點(diǎn)---才能打動(dòng)顧客心
說(shuō)服顧客接受推銷(xiāo)員是推銷(xiāo)人員的基本任務(wù)。當(dāng)推銷(xiāo)人員面對(duì)顧客，開(kāi)展推銷(xiāo)說(shuō)服時(shí)，自己首先必須明白要向顧客推銷(xiāo)什么，這是一個(gè)值得推銷(xiāo)人員深思的問(wèn)題?；卮疬@個(gè)問(wèn)題看起來(lái)簡(jiǎn)單，“賣(mài)啥吆喝啥”，其實(shí)不然，因?yàn)閷?duì)這個(gè)問(wèn)題的回答，蘊(yùn)含著對(duì)推銷(xiāo)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，蘊(yùn)含著推銷(xiāo)成功的奧秘。如果我們向一位缺乏推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)推銷(xiāo)認(rèn)識(shí)較膚淺的藥品推銷(xiāo)員或化妝品推銷(xiāo)員問(wèn)這一問(wèn)題，前者的回答必然是“我是推銷(xiāo)藥品的”，后者的回答是“我是推銷(xiāo)化妝品的”。簡(jiǎn)單看，他們的回答是合理的，但認(rèn)真分析起來(lái)，他們的回答只強(qiáng)調(diào)了自己推銷(xiāo)行為，忽視了顧客的需求。我們知道，推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于顧客需求的滿(mǎn)足。推銷(xiāo)人員到底應(yīng)當(dāng)向顧客推銷(xiāo)什么呢?
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2010-7-22 11:20
一、推銷(xiāo)產(chǎn)品的使用價(jià)值。產(chǎn)品的使用價(jià)值是指產(chǎn)品能為購(gòu)買(mǎi)它、擁有它和使用它的顧客所帶來(lái)的好處、利益與滿(mǎn)足.產(chǎn)品使用價(jià)值是顧客購(gòu)買(mǎi)的主要?jiǎng)訖C(jī)和目的，人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了擁有與享受其使用價(jià)值，而不是想擁有作為實(shí)體出現(xiàn)的產(chǎn)品本身。比如，藥品或化妝品的購(gòu)買(mǎi)者，是為了滿(mǎn)足其健康或美麗的需要。那么，對(duì)于藥品推銷(xiāo)人員來(lái)講，他推銷(xiāo)的是“健康”，只有針對(duì)顧客治療疾病、預(yù)防疾病和保持健康的購(gòu)買(mǎi)目的來(lái)開(kāi)展推銷(xiāo)，才能增強(qiáng)說(shuō)服力；對(duì)于化妝品推銷(xiāo)人員來(lái)講，他推銷(xiāo)的是“美麗”，只有針對(duì)顧客的求美心理開(kāi)展推銷(xiāo)，才能增強(qiáng)說(shuō)服力。推銷(xiāo)產(chǎn)品的使用價(jià)值是推銷(xiāo)的本質(zhì)所在，推銷(xiāo)人員只有圍繞推銷(xiāo)的本質(zhì)開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)、使用各種推銷(xiāo)技術(shù)，才能為推銷(xiāo)成功奠定良好的基礎(chǔ)。
不同的產(chǎn)品有不同的使用價(jià)值，不同顧客或同一顧客也有不同的需要、不同的購(gòu)買(mǎi)目的。產(chǎn)品有無(wú)使用價(jià)值、使用價(jià)值大小，既同產(chǎn)品自身的特性有關(guān)，也同顧客的需要有關(guān)。不論產(chǎn)品的質(zhì)量多么好、用處多么大，如果用戶(hù)不需要(沒(méi)有用處、多余或沒(méi)有使用的條件)，這種產(chǎn)品對(duì)該用戶(hù)是沒(méi)有使用價(jià)值的，用戶(hù)決不會(huì)購(gòu)買(mǎi)不需要的產(chǎn)品。推銷(xiāo)人員向一個(gè)不需要其推銷(xiāo)品的人推銷(xiāo)，不論他如何使用推銷(xiāo)技術(shù)，結(jié)果只能是失敗。因此，推銷(xiāo)產(chǎn)品的使用價(jià)值，必須同顧客的需要相聯(lián)系。
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2010-7-22 11:20
二、推銷(xiāo)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)。同類(lèi)產(chǎn)品(使用價(jià)值相同的產(chǎn)品)很多，之間的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，盡管推銷(xiāo)人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品對(duì)推銷(xiāo)對(duì)象來(lái)講是有使用價(jià)值的，但能否說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)其推銷(xiāo)品，還同該產(chǎn)品有無(wú)差別優(yōu)勢(shì)相聯(lián)系?；臼褂脙r(jià)值相同的產(chǎn)品，因生產(chǎn)者或經(jīng)銷(xiāo)者不同，或多或少地存在著差別，各有特色，顧客總是在這些差別或特色間進(jìn)行比較、選擇，最終購(gòu)買(mǎi)他比較喜歡、比較有吸引力的產(chǎn)品。因此，推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)和特色，以吸引、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。
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wjj1001
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2010-7-22 11:20
同類(lèi)產(chǎn)品的差別是多方面的，既有產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、款式、包裝、品牌、形象、促銷(xiāo)手段、服務(wù)等差別，也有顧客認(rèn)識(shí)和理解上的差別。推銷(xiāo)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)，不能只限于產(chǎn)品自身，還應(yīng)針對(duì)顧客對(duì)差別的認(rèn)識(shí)和理解。由于顧客受其經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和態(tài)度的影響，對(duì)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)和理解是有限的，有些認(rèn)識(shí)是片面的、錯(cuò)誤的，推銷(xiāo)人員必須通過(guò)其推銷(xiāo)，幫助顧客端正態(tài)度和認(rèn)識(shí)，使顧客真正認(rèn)識(shí)和理解推銷(xiāo)的差別優(yōu)勢(shì)。如有一種治療感冒的藥品，顧客(患者)因其治療效果慢而提出購(gòu)買(mǎi)異議，推銷(xiāo)人員一方面強(qiáng)調(diào)感冒一旦引起，治療需要一個(gè)過(guò)程，另一方面強(qiáng)調(diào)本藥品以中藥為材料，雖然效果同其他藥品相比慢一些，但沒(méi)有任何副作用，對(duì)人們的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康更有利。
推銷(xiāo)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)，一定要掌握比較標(biāo)準(zhǔn)。比較標(biāo)準(zhǔn)一般有三個(gè)級(jí)別，即社會(huì)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和顧客心理評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，前兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)所證明的差別優(yōu)勢(shì)客觀說(shuō)服力較強(qiáng)，第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)所證明的差別優(yōu)勢(shì)更具有針對(duì)性。如何突出產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)，不僅要合理選擇比較標(biāo)準(zhǔn)，而且要合理選擇比較對(duì)象。推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì)時(shí)，首先必須明確什么是差別優(yōu)勢(shì)。差別優(yōu)勢(shì)不一定是產(chǎn)品自身最好的部分，而是同其他產(chǎn)品比較中優(yōu)于其他產(chǎn)品的部分。如有甲和乙兩名考生，甲的語(yǔ)文和數(shù)學(xué)考試成績(jī)分別是95分和85分，乙的成績(jī)分別是93分和88分。對(duì)于乙來(lái)講，語(yǔ)文成績(jī)是最好的，數(shù)學(xué)次之，但他的差別優(yōu)勢(shì)是數(shù)學(xué)，而不是語(yǔ)文，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)其數(shù)學(xué)學(xué)的好。如果乙在人們面前只提起自己的語(yǔ)文，人們自然會(huì)認(rèn)為甲比乙更好，在選擇上就會(huì)傾向于甲。
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時(shí)間:
2010-7-22 11:20
三、推銷(xiāo)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的綜臺(tái)利益。同類(lèi)產(chǎn)品各有長(zhǎng)短，盡管推銷(xiāo)人員向顧客推銷(xiāo)了產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)有很強(qiáng)的說(shuō)服力，但顧客在作出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，他還要綜合考慮，決不會(huì)一葉障目。因此，推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，還要推銷(xiāo)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的綜合利益。綜合利益的內(nèi)容較多，但概括起來(lái)有：使用的基本利益，體現(xiàn)在產(chǎn)品功能和質(zhì)量上；使用的經(jīng)濟(jì)利益，體現(xiàn)在價(jià)格上；使用中美的利益，體現(xiàn)在產(chǎn)品形象和外觀上；使用的方便利益，體現(xiàn)在產(chǎn)品延伸(服務(wù)部分)上。給顧客帶來(lái)綜合利益最大的產(chǎn)品，才是顧客所期望的產(chǎn)品，是顧客最樂(lè)意接受的產(chǎn)品。
以上我們從三個(gè)方面回答了推銷(xiāo)什么，但推銷(xiāo)人員在具體選擇推銷(xiāo)內(nèi)容時(shí)，首先考慮“顧客需要什么”?顧客的需要是推銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)、重點(diǎn)，把顧客的需要同推銷(xiāo)品聯(lián)系起來(lái)，從聯(lián)系中選擇推銷(xiāo)點(diǎn)、說(shuō)服點(diǎn)，并圍繞它們構(gòu)思說(shuō)辭是推銷(xiāo)人員贏得成功的基本推銷(xiāo)技術(shù)。
1. 首先必須明白要向顧客推銷(xiāo)什么,推銷(xiāo)的產(chǎn)品及其使用價(jià)值,必須同顧客的需要相聯(lián)系.
2. 推銷(xiāo)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì).應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)和特色，以吸引、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi).
3. 推銷(xiāo)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的綜臺(tái)利益
作者:
李業(yè)明
時(shí)間:
2010-7-22 11:28
如果可以上傳一份就好了，可以下載?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者:
孤獨(dú)的狼
時(shí)間:
2010-7-22 11:35
萬(wàn)變不離其宗
作者:
wangxiang213
時(shí)間:
2010-7-22 11:36
好貼,建議加精哦,強(qiáng)烈!!
作者:
wjj1001
時(shí)間:
2010-7-22 11:38
已經(jīng)整理了，不過(guò)下載還要花錢(qián)。
作者:
Karl
時(shí)間:
2010-7-22 11:48
感謝 樓上的傾情奉獻(xiàn)！ 現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)真的很可拍，在這個(gè)世界生存下去，確實(shí)需要很大的勇氣！
作者:
Karl
時(shí)間:
2010-7-22 11:48
感謝 樓上的傾情奉獻(xiàn)！ 現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)真的很可拍，在這個(gè)世界生存下去，確實(shí)需要很大的勇氣！
作者:
wjj1001
時(shí)間:
2010-7-22 11:50
同感，不過(guò)這行還是能吃上飯的。
作者:
luliping929
時(shí)間:
2010-7-22 16:22
:tiaotiao:太棒了。
作者:
劉廣
時(shí)間:
2010-7-22 21:49
真是好東西，
[ts]劉廣 于 2010-7-22 21:51 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]
能否發(fā)送到我的油箱里[email]LIG20070617@163.COM[/email]謝謝樓主。
作者:
bdwck
時(shí)間:
2010-7-23 07:41
樓主 能不能發(fā)郵箱啊 [email]bdweick@163.com[/email]
[ts]bdwck 于 2010-7-23 07:41 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]
謝謝樓主
作者:
yihaiqiu520
時(shí)間:
2010-7-26 10:53
感謝樓上的傾情奉獻(xiàn)！
作者:
zhouyuting
時(shí)間:
2010-11-30 13:06
{:3_100:}可惜下不了
作者:
天師貓神
時(shí)間:
2010-12-9 19:57
好貼好貼好貼
作者:
flyfish01
時(shí)間:
2011-1-2 23:13
好貼啊 謝謝樓主
作者:
zhangzhaohui96
時(shí)間:
2011-2-27 16:15
要是能免費(fèi)下載就更好了！
作者:
cl565063694
時(shí)間:
2011-3-31 23:38
寫(xiě)得好，對(duì)我很有幫助！！謝謝！
歡迎光臨 畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)
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