畜牧人

標題: 銷售培訓時的資料 [打印本頁]

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:11
標題: 銷售培訓時的資料
本來想傳圖片，結果一看全都重復了，自己下吧。
(, 下載次數: 150)

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:12
丁為國交流銷售要點

1 有強烈的銷售欲望.
2 有信息迅速反應，以最短的時間溝通.
3 打電話銷售.
4 信函（寫什么？寄什么？怎么樣鉤起欲望）.
5 對區(qū)域的藥店信息的把握（教賣貨，幫推銷）.
6 老客戶要介紹新客戶，并以最快的迅速聯系.
7 每天的業(yè)務電話有沒有10個以上？
8 有多少個小客戶===一個大客戶？
9 康達爾的VD28的入點（周蛟的不放心送+買少量小客戶用并記錄）
10 對推銷詞要熟
11 對要推銷的產品要熟
12 對產品的設計了解
13 區(qū)域內大客戶有多少？
14 區(qū)域內雞場有多少，豬場有多少，鴿場有多少？
15 找出6個銷售問題，每個問題找出5個解決方法=30個說法，練出一張鐵嘴
16 用筆寫，想后寫，當天的記憶力60%，次日只有30%
17 沒有車的方法主要是銷售額，是到要提高效率的時候了？拜訪的次數不待于銷售額.
18 要把賣東西著迷
19 每一個客戶單獨研究
20 要有信息就電話，跟，不要等
21 黃寶華的產品重新起名，定價
22 腦子開動起來，腳開動起來
23 搶在時間的前面，想到的立即要做，就贏顧得了處理的時間
24 要會賣東西，三十六計什么都用，只要能銷售
25 要大單，增加銷售額，如要4件時，一定要問能不能發(fā)5件，我這剛好有5件？（大多數客戶不在乎多1件，而對于我們多1件就增加了25%的銷售額，同時少賣了競爭對手1件貨）
26 你有幾種聯系方式？用給誰？
27 大量擁有信息，要敏感，迅速反應，馬上行動，知道就想，想到就做。
28 總結這個客戶怎么成功的？入點是什么？值得推廣嗎？
29 銷售不是難事，釣魚一樣，不要魚自己上鉤，要設計有效的餌，成交是降低成本的唯一方法，更不要讓魚吃到餌后就跑掉
30 關系好=成本高，要換成利潤
31 每天要有一種做事的沖動

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:12
推銷實踐

1.銷售是一門藝術,是各種藝術技巧的結晶,心理學貫穿始終
2.問候，調查，了解對方的成功之處（長處）
3.向對方請教，做出假設，找出對方的興趣點，
4.了解各種生產指標與利潤之間的關系，
4.了解各種疾病與利潤之間的關系
5.請教養(yǎng)雞如何才能多賺錢
6.描繪一種新的賺錢方案
7.順便提到一種前沿科學的產品已經使很多客戶多賺了錢，使事業(yè)迅速發(fā)展
8.強調對方的事業(yè)是非常成功的，與對方的遠見卓識十分不開的
9.如果能夠抓住新科技，創(chuàng)造新產品，不再用普通競爭方法，那么明天的成功會更輝煌許多運氣好的人已經發(fā)了財.
我們在全國只選十個大型雞場，其中8個肉雞集團，要求規(guī)模在1500萬只雞以上，另外我們計劃再合作，兩個種雞集團，其中有一個在廣東，非常成功，他們是年輕有為的人，觀念非常新，運用高科技創(chuàng)造了奇跡，未來屬于向你們這些有遠見卓識又有專業(yè)技術的人
我們公司有一些博士專門負責協助客戶實現這個計劃

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:12
個人體會:
1. 業(yè)精于勤.業(yè)精于思.
2. 把握重點和優(yōu)秀產品開拓客戶.
3. 把握重點客戶促銷,把握關鍵人物促銷.
4. 全方位的了解客戶,站在客戶的角度思考.
5. 捕捉一絲一毫的銷售機會,能賣的產品盡量銷售,多多益善.
6. 找出未能成交的原因,并千方百計解決之.
7. 對客戶要有新意或創(chuàng)意,盡量幫助客戶解決具體問題.
8. 全面捕捉和吸收有關畜牧業(yè)的信息,并加以利用在促銷中.
9. 熟悉產品,疫情與生產及效益的相關因素.
10. 不畏困難,勇往向前,困難慢慢就會化解,銷售慢慢形成.
11. 鞏固老客戶,不斷開拓新客戶,老客戶引薦新客戶.朋友熟人推薦.
12. 貨款跟蹤,及時回籠,杜絕不良欠款.

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:12
影響分銷商成功的因素
理想供應商（產品、技術、培訓）
老板素質、觀念
地理區(qū)位優(yōu)勢
經營條件（通訊、交通、辦公條件、店面布置等）
理想的技術、營銷、銷售人員組合
理想的產品組合
技術素質及觀念
經營觀念及銷售技巧
良好的顧客關系及穩(wěn)定的顧客群
對行業(yè)的全面深刻的認識
顧客的心態(tài)（養(yǎng)殖戶）

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:13
產品特色、效益與顧客需求
----結合特色與需求來說明效益
特色：產品或服務所具有的各種特性
效益：顧客因產品特色而得到的結果
需求：顧客的真實需要
特色：A1 A2 A3 a1 a2
效益：B1 B2 B3 b1
需求： C1 C2 C3

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:13
產品的整體概念
核心產品：顧客購買某種產品時所追求的利益。
有形產品：核心產品借以實現的形式，即向市場提供的實體和服務的形象。
      質量水平、外觀特色、規(guī)格、式樣、品牌、名稱包裝、風格
附加產品：顧客購買有形產品時所獲得的全部附加服務和利益。
      提供信貸、免費送貨、發(fā)貨方式、保證銷售過程中服務，技術服務。
      產品組合的寬度、長度、深度與關聯性
      產品組合的寬度：指一個企業(yè)有多少產品大類。
      抗菌劑、抗寄生蟲藥（球蟲藥）、生物制品、環(huán)境衛(wèi)生（消毒劑）、抗病毒藥、動物營養(yǎng)產品、對
      癥冶療或輔助冶療、中成藥制劑
產品組合的長度：指一個企業(yè)的產品組合中所包含的產品項目的總數。
            共經營128多個動物保健產品
            產品組合的深度：指產品大類中每種產品有多少花色品種規(guī)格。
            以恩諾沙星這一抗菌劑產品為例:公司曾經營過4個廠家不同配方、不同劑型、不同包裝、
            規(guī)格的產品數量共8個。
產品組合的關聯性：指一個企業(yè)的各個產品大類在最終使用用、生產條件、分銷渠道等方面的密切相關程度。

理想產品組合的重要性
節(jié)約倉庫，易管理
提供資金周轉效率
改善供貨商關系、得到供貨商更多的支持
節(jié)約人力、物力、財力
經營目標明確、銷售重點突出
提高經濟效益

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:13
價格與成本
   獸藥的真實價格:每瓶、每袋、每公斤等的價格.
               以上我們稱之為獸藥表觀價格，顧客往往最關注的問題。
      例如：
每100公斤飼料用藥成本       每100公斤水中用藥成本
每公斤體重雞每天用藥成本    每次預防用藥成本
每次治療用藥成本             每個有效防治方案的用藥成本
整個飼養(yǎng)周期每只雞的用藥成本
以上我們稱之為獸藥的核心價格，對顧客來說，又往往容易忽略的問題，這是我們和分銷商應該讓顧客明確的問題。

我們、分銷商和用戶應追求：
“3EIS”原則
有效（E）經濟（E）
安全（S）易行（E）

質量價格比
效果價格比

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:13
競爭
市場經濟——自由、公平的競爭
何為競爭？
因利益沖突而產生競爭
我們、你們——值得競爭對手真正尊敬的人
存在競爭就存在競爭方式的選擇
理性的經營者理應選擇理性的競爭方式
理性的競爭方式，將決定我們成功的命運
我們、你們——理性競爭方式
滿足養(yǎng)殖戶真正需求
根據養(yǎng)殖戶的實際需求確立我們所經營的產品
獸藥作特殊商品，我們重視技術服務
建立有設備優(yōu)良、人員技術素質優(yōu)秀的中心試驗室
建立有經良好訓練的技術服務隊伍
廣泛吸取國內外動物保健企業(yè)的技術經驗以養(yǎng)殖戶利益為中心
養(yǎng)殖戶通過使用我們的獸藥和采用我們技術方案，真正解決問題，
同時也真正得到了確實的利益。
先進的經營理念
得到合理的經營利益、并非暴利
正確評價競爭對手
公平競爭、維護良好的獸藥經營環(huán)境。
確信沒有養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展就沒有我們的發(fā)展

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:14
現在很多競爭對手——非理性競爭方式
滿足養(yǎng)殖戶并非真實的需求
殘酷的現實：養(yǎng)殖戶缺乏有關疾病和獸藥的基本知識，缺乏有關獸藥質量和療效的正確評價。
低價銷售競爭對手經營的產品
惡意攻擊競爭對手
缺乏養(yǎng)殖業(yè)應有的技術素質
對養(yǎng)殖戶不負責任的做法（技術方案）
只顧自已的賺錢，不真正考慮養(yǎng)殖戶的利益
缺乏職業(yè)道德

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:14
顧客類型
1、按飼養(yǎng)動物的不同分類：蛋種雞場、肉種雞場、商品肉雞、商品蛋雞、烏雞、三黃雞、土雞、蛋鴨、肉鴨、
種豬、商品豬、珍禽。
2、按地域不同分類：省外客戶、省內客戶、昆明客戶、大理客戶等。
3、按規(guī)模大小分類：大規(guī)模、中小型客戶。
4、按飼養(yǎng)管理和疾病防治水平差異分類。
顧客心態(tài)
從事養(yǎng)殖業(yè)的目的
對養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展及行業(yè)利益的認識
對獸藥經營者的評價
對獸藥質量的評價
對獸藥療效的評價
對獸藥價格的認識
對綜合防治疾病所需費用的認識
對畜牧獸醫(yī)技術重要性的認識
對獸藥經營者技術服務的評價

                  產品組合             生物制品
                                          抗菌劑
   高                                     抗病毒藥
                                          抗球蟲藥
   利潤                                  環(huán)境衛(wèi)生產品
                                          營養(yǎng)產品
   低    少       銷量       多    中藥制劑
   免疫增強劑
   微生態(tài)制劑
AIDMAS顧客購買心理
A—注意（Attention）：    咳?
I —興趣(Interest) ：    它是什么？
D—愿望（Desire）：好象很好。
M—記憶（Memory）：我將記住。
A—行動（Action）：我決定買。
S—滿意（Satisfaction）：很好。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:14
新客戶接近法

                           為何要說出初級利益的話題？
                              ——引起對方的注意與興趣。
                                    ——讓對方耐心聽您說明。
                                 ——初級利益是有關個人（名、利）的利益。

                  為何要開始詢問？
                                                ——即然對方已開始注意就因順勢探詢他關心什么？
——與他談周邊關心的主題，可以打破隔閡,縮短距離。

FABE法則
佐  證（Evidence）
                        數據    比喻    事實    事件
FABE法則
利益（Benefits）
   因特性能幫顧客帶來好處，             *強調的是“價值”
   所表現出來的一種有                   *利益包括金錢、收入、資產、生命、健康、名譽
   價值的資產或收入
FABE法則
好處（Advantages）
   由于產品的特性而表現出                *強調的是特性能幫顧客做什么
   對顧客有所幫助與滿足                   *能滿足需求
                                             *尤其是顧客的關心點
FABE法則
                  特  征（Features）
任何產品或服務能表             *強調的是“生理”而非心理
達出的特性或性能，             *產品本身在研究過程中就具備了“特性”與“性能”
讓顧客看得見，感覺到          *此特性必須是能讓對方看得見、感覺到、摸得到、丈量得到

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:14
簡報的程序
簡報者                                  客戶
1、初級利益                            引起興趣
2、帶入問題                            引起共鳴
3、解決的方案                         解決問題
4、特性（features）                   好產品、好服務
                                    我應擁有它
5、好處(advantages)                   擁有它？
                                    我什么好處？
                                    不該失去它？
6、利益（benefits）                   擁有它，能帶給我
                                    價值、利益、金錢等
7、佐證事件（events）                   加強購買信心
                                       —統計、比喻
                                       —事實、經驗、投資回報率
8、整體利益的總結                      臨門一腳
9、促成決定                            成交
前準備、初次接觸技巧、開發(fā)新客戶、管理控制客戶。
3、確認顧客需求 ——假設、確認、提問和傾聽技巧。
4、提供滿方案 —— 區(qū)別產品特色與利益、結合需要、陳述、說服推售、3EIS原則。
5、成交 ——成交目標假定、成交技巧、成交后處置。
6、訂單處理——簽單、商品庫存確認、信用評價、開單、發(fā)貨、收貨確認、票據傳遞。
7、回款——責任、技巧、

作者: xzhh200101 時間: 2010-7-22 11:15
好資料，能發(fā)一份PPT的嗎？[email]xzhh200101@163.com[/email]

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:15
銷售循環(huán)與推銷技巧
1、尋找潛在客戶——市場調查、來源。
2、確定目標客戶——市場細分、拜訪前準備、初次接觸技巧、開發(fā)新客戶、管理控制客戶。
3、確認顧客需求 ——假設、確認、提問和傾聽技巧。
4、提供滿方案 —— 區(qū)別產品特色與利益、結合需要、陳述、說服推售、3EIS原則。
5、成交 ——成交目標假定、成交技巧、成交后處置。
6、訂單處理——簽單、商品庫存確認、信用評價、開單、發(fā)貨、收貨確認、票據傳遞。
7、回款——責任、技巧、計劃與行動。
8、處理拒絕和異議——原則、態(tài)度、方法、正確心態(tài)、即時行動、顧客滿意。
拒絕性質、態(tài)度或心態(tài)、信心、行動堅持。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:15
業(yè)務員推銷獸用預防用生物制品的技巧與策略

   業(yè)務員推銷獸用預防用生物制品(以下簡稱獸用疫苗)是一個傳遞市場信息，說服目標用戶購買的過程。
   其過程如下圖所示
   尋找目標用戶→接近準備→接近目標用戶→ 推銷面談→
      尋找新的目標用戶→技術服務→達成交易→處理異議　
　在以上不同階段中，業(yè)務人員應根據具體情況靈活運用推銷技巧，選擇適用的推銷策略。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:15
一.尋找目標用戶階段
　　尋找目標用戶就是尋找飼養(yǎng)畜禽、必須購買并使用獸用疫苗的單位或個人(SPF雞場和特種非免疫畜禽除外)。尋找并分析目標用戶的條件。
　　1.有購買需要。飼養(yǎng)的畜禽必須免疫，必須購買獸用疫苗。
　　2.有購買能力。了解目標用戶的購買能力和貨款支付能力，有針對性地分析目標用戶使用的產品是進口的還是國產的，名牌優(yōu)質的還是一般的，高標準高價位的還是低水平低價位的獸用疫苗，能否按期支付貨款。
　　3.有購買決策權。分析在目標用戶管理或技術人員中，哪些人素質較高，哪些人懂畜禽疫病防治專業(yè)技術，哪些人具有購買決策權力，做到有的放矢。
　　4.有接近面談的可能性。了解購買決策人的作休時間安排，尋找機會通過電話或傳真預約，網上交談，或熟人引薦，盡量創(chuàng)造接近和面談的機會，只有面談，才能更生動地發(fā)揮業(yè)務人員的推銷技巧。
　　5.有使用能力。分析目標用戶是否初次使用獸用疫苗；是否需要技術講解，現場操作指導；能否自行使用。
　　尋找與分析目標用戶的方法可以由業(yè)務員通過觀察，走訪，查閱相關資料等直接方法；也可以通過社會團體與業(yè)務人員之間的協作，或利用同學、朋友、熟人介紹，或利用交流宣傳材料等間接方法。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:16
二.接近目標用戶的準備階段
　　接近準備工作是進一步了解目標用戶情況，考核目標用戶“資格”，選擇推銷技巧和策略，制定面談計劃，主動開展推銷活動的前提。包括掌握目標用戶的地理位置，飼養(yǎng)品種、規(guī)模，需要獸用疫苗品種數量、供需周期，購買能力、貨款支付能力，決策人素質、個性、愛好，技術支持等，接近準備的方法有觀察、查閱宣傳資料、朋友或推銷伙伴的介紹等。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:16
三.接近目標用戶階段
　　接近目標用戶指業(yè)務人員直接與目標用戶發(fā)生接觸，以便成功地轉入推銷面談。業(yè)務人員在接近目標用戶時應當注意：第一，有自信心，注重禮儀；第二，不卑不亢，及時消除目標用戶的疑慮；第三，善于控制接近時間，不失時機地轉入正式面談；第四，態(tài)度誠實可信，不詆毀競爭對手。
　　接近目標用戶的策略有：
　　1.通過朋友、熟人、自我介紹或利用產品接近目標用戶的決策人。
　　2.利用目標用戶決策人的求榮心理，采取搭訕、贊美、求教、聊天等方式接近。
　　3.利用目標用戶決策人的求利心理，采用饋贈、價格折讓、讓利、特殊價格等，或說明所推銷產品在同行業(yè)用戶對比應用效果、生產指數和經濟效益的受益情況。盡量與目標用戶的心理需要相接近。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:16
四.推銷面談階段
　　推銷面談是指業(yè)務人員運用各種推銷方法和技巧，說明目標用戶購買商品的過程。在推銷過程中，面談是關鍵環(huán)節(jié)，而面談的關鍵在于說服，說服的策略一般有以下幾種：
　　1.提示說服。通過直接或間接、積極或消極的提示，將目標用戶的購買欲望與商品特性聯系起來，由此促使目標用戶作出購買決策。
　　2.展示說服。通過證明、名片等證實自己身份，將獸用疫苗的樣品、宣傳資料展示給目標用戶，說明推銷產品的優(yōu)點、特性、價格與效益比較等。勸導目標用戶購買商品。
　　3.樣板說服。通過已經使用過所推銷產品的用戶的效果材料，或者同樣采取對比應用試驗，提供技術支援，比較應用效果等辦法，說服目標用戶更換以前使用的獸用疫苗。
　　實踐證明，采取面談、展示、對比試驗、技術支援辦法，是成功推銷獸用疫苗的有效策略。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:16
五.處理異議階段
　　處理用戶提出或可能提出的異議是清除交易障礙，達成順利推銷協議的重要環(huán)節(jié)，業(yè)務人員要認真分析用戶可能提出的異議類型，充分準備應答材料，有針對性地應變和施用處理策略。常見的異議有：價格太高、商量商量再說、不能輕意現換、我只想了解一下、我先看看材料再答復你、有幾個企業(yè)的獸用疫苗也都很好等等。針對各種異議，業(yè)務員可以采用肯定與否定法、詢問處理法、預防處理法、補償處理法、延期處理等方法，回答用戶異議，消除用戶疑慮，達到成交目的。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:17
六.達成交易階段
　　達成交易階段是用戶購買的行動過程，業(yè)務人員要把握時機，隨機應變，促使用戶盡快采取購買行動或制定購買協議方案。常用的方法有：優(yōu)點匯集成交法、假定成交法、優(yōu)惠成交法和保證成交法等。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:17
七.銷售服務階段
　　銷售服務是指對目標用戶提供的系列服務，包括售前、售中和售后服務。獸用疫苗推銷中離不開銷售服務工作，這是開發(fā)新用戶，鞏固老用戶的重要工作，包括抗體水平檢測、免疫時機指導、免疫方法指導、免疫前后環(huán)境衛(wèi)生及飼養(yǎng)管理技術指導等內容。售后服務工作是業(yè)務員成功推銷的最后環(huán)節(jié)，也是新推銷工作的開始。銷售服務工作做的好，能夠加深用戶對企業(yè)、業(yè)務員和商品的信賴，促使用戶重復購買，還可以反饋各種信息，為企業(yè)生產經營決策提供依據，同時可以積累推銷經驗，為開展新的推銷工作提供有效途徑。
　　兵無常勢，水無常形，業(yè)務人員推銷的成功與失敗，完全取決于業(yè)務人員對推銷環(huán)節(jié)、推銷技巧和推銷策略的把握與運用，只有在實踐中體會和磨練，才能形成各具特征的成功有效的推銷方法。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:19
災難性事件與市場行情
猛然上漲的豆粕價格，弄得大家措手不及，甚至有人說，我要回家種豆子了，面對如此的市場變化，我在反思歷史上的幾次行情波動，我看到先賢的見解：供求關系決定價格，一點也不錯，如果我們能夠把歷次的災變與供求關系結合在一起，就會全面明白今年的變化是正常的和自然的。
我說的災變，可以例舉如下：1998年的養(yǎng)豬業(yè)，本來正在賠錢階段，突然之間來的全國三江洪水，導致9月份行情普遍上升，養(yǎng)豬業(yè)又開始掙錢了，但是這樣一個沖擊波，只是把利潤波峰波谷推后而已；2003年的非典，導致畜牧業(yè)一片暗淡，但是隨著非典的解除，畜牧業(yè)馬上一片生機，原料價格隨之而漲，一些廠家順勢炒作，賴氨酸達到54元/公斤。豆粕漲價到3200元/噸。今年，國內的禽流感終于公布出來，一段時間，豆粕價格降低到2700元/噸，賴氨酸曾經一度探底到23元/公斤，但是隨著禽流感的解除，豆粕價格在一周之內上漲到3600元/噸，賴氨酸再度反彈到37元/公斤。
實際上再回頭看看，還是供求關系決定的，災變只是引起供應量或者需求量的改變而已，因為災變是在短時間內引起供求關系的明顯變化，所以我們深切地感受到了供求關系對市場的根本影響。下面我們來逐一分析：
1. 98年的大水，實際上是在水災消退之后，因為建設家園，對畜產品的需求急劇上升，因而供應和需求不相符合，導致短期之內的畜產品價格急劇升高。
2. 2003年秋季，美國大豆減產10%，本來就是一個供應不足的局面，可以預見，隨著大豆進港數量的波動，豆粕價格必然會劇烈波動，不幸的是，去年的非典使供需關系進一步加劇，在非典之后，短期內的畜產品需求上升，導致豆粕價格和賴氨酸價格劇烈上升。
3. 禽流感解除之后，畜產品價格的上升，導致豆粕價格進一步上升，一些供應廠家，借此機會哄抬豆粕價格。
4. 在飼料原料上升到養(yǎng)殖業(yè)無利可圖的時候，養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模就會縮小，對飼料的需求就會減少，相應的對豆粕的需求就會減少，豆粕的供應就會顯得過于需求，然后就會降價，然后飼料廠產品也就降價，然后再刺激養(yǎng)殖業(yè)，如此循環(huán)。
5. 最終的價格基調定在豆粕供應和畜產品對人類飲食供應的大環(huán)境之上，如果人們能夠承受畜產品的高價格，養(yǎng)殖業(yè)依舊有利可圖，豆粕價格還會上漲—這并沒有什么奇怪的。
總結：
是災變使需求進一步明顯，價格變動也就進一步明顯。
供求不只是一個環(huán)節(jié)，好多環(huán)節(jié)糾合在一起，才會導致錯綜復雜的價格變化。
大的環(huán)境決定最終的價格狀況。-----這就是天意?。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:20
選準“推銷點”構思推銷辭

　　推銷點
　　猶如文章的主題---確定好主題---才能做出好文章
　　選準推銷點---才能打動顧客心
　　說服顧客接受推銷員是推銷人員的基本任務。當推銷人員面對顧客，開展推銷說服時，自己首先必須明白要向顧客推銷什么，這是一個值得推銷人員深思的問題?；卮疬@個問題看起來簡單，“賣啥吆喝啥”，其實不然，因為對這個問題的回答，蘊含著對推銷本質的認識，蘊含著推銷成功的奧秘。如果我們向一位缺乏推銷經驗、對推銷認識較膚淺的藥品推銷員或化妝品推銷員問這一問題，前者的回答必然是“我是推銷藥品的”，后者的回答是“我是推銷化妝品的”。簡單看，他們的回答是合理的，但認真分析起來，他們的回答只強調了自己推銷行為，忽視了顧客的需求。我們知道，推銷成功的關鍵在于顧客需求的滿足。推銷人員到底應當向顧客推銷什么呢?

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:20
一、推銷產品的使用價值。產品的使用價值是指產品能為購買它、擁有它和使用它的顧客所帶來的好處、利益與滿足.產品使用價值是顧客購買的主要動機和目的，人們購買產品是為了擁有與享受其使用價值，而不是想擁有作為實體出現的產品本身。比如，藥品或化妝品的購買者，是為了滿足其健康或美麗的需要。那么，對于藥品推銷人員來講，他推銷的是“健康”，只有針對顧客治療疾病、預防疾病和保持健康的購買目的來開展推銷，才能增強說服力；對于化妝品推銷人員來講，他推銷的是“美麗”，只有針對顧客的求美心理開展推銷，才能增強說服力。推銷產品的使用價值是推銷的本質所在，推銷人員只有圍繞推銷的本質開展推銷活動、使用各種推銷技術，才能為推銷成功奠定良好的基礎。
　　不同的產品有不同的使用價值，不同顧客或同一顧客也有不同的需要、不同的購買目的。產品有無使用價值、使用價值大小，既同產品自身的特性有關，也同顧客的需要有關。不論產品的質量多么好、用處多么大，如果用戶不需要(沒有用處、多余或沒有使用的條件)，這種產品對該用戶是沒有使用價值的，用戶決不會購買不需要的產品。推銷人員向一個不需要其推銷品的人推銷，不論他如何使用推銷技術，結果只能是失敗。因此，推銷產品的使用價值，必須同顧客的需要相聯系。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:20
二、推銷產品的差別優(yōu)勢。同類產品(使用價值相同的產品)很多，之間的競爭也非常激烈，盡管推銷人員所推銷的產品對推銷對象來講是有使用價值的，但能否說服他購買其推銷品，還同該產品有無差別優(yōu)勢相聯系?；臼褂脙r值相同的產品，因生產者或經銷者不同，或多或少地存在著差別，各有特色，顧客總是在這些差別或特色間進行比較、選擇，最終購買他比較喜歡、比較有吸引力的產品。因此，推銷人員在推銷時，應強調其產品的差別優(yōu)勢和特色，以吸引、誘導顧客購買。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:20
同類產品的差別是多方面的，既有產品的功能、質量、款式、包裝、品牌、形象、促銷手段、服務等差別，也有顧客認識和理解上的差別。推銷產品的差別優(yōu)勢，不能只限于產品自身，還應針對顧客對差別的認識和理解。由于顧客受其經驗、知識和態(tài)度的影響，對產品的差別優(yōu)勢的認識和理解是有限的，有些認識是片面的、錯誤的，推銷人員必須通過其推銷，幫助顧客端正態(tài)度和認識，使顧客真正認識和理解推銷的差別優(yōu)勢。如有一種治療感冒的藥品，顧客(患者)因其治療效果慢而提出購買異議，推銷人員一方面強調感冒一旦引起，治療需要一個過程，另一方面強調本藥品以中藥為材料，雖然效果同其他藥品相比慢一些，但沒有任何副作用，對人們的長遠健康更有利。
　　推銷產品的差別優(yōu)勢，一定要掌握比較標準。比較標準一般有三個級別，即社會評判標準、市場評判標準和顧客心理評判標準。一般來說，前兩個標準所證明的差別優(yōu)勢客觀說服力較強，第三個標準所證明的差別優(yōu)勢更具有針對性。如何突出產品的差別優(yōu)勢，不僅要合理選擇比較標準，而且要合理選擇比較對象。推銷人員在推銷產品差別優(yōu)勢時，首先必須明確什么是差別優(yōu)勢。差別優(yōu)勢不一定是產品自身最好的部分，而是同其他產品比較中優(yōu)于其他產品的部分。如有甲和乙兩名考生，甲的語文和數學考試成績分別是95分和85分，乙的成績分別是93分和88分。對于乙來講，語文成績是最好的，數學次之，但他的差別優(yōu)勢是數學，而不是語文，應當強調其數學學的好。如果乙在人們面前只提起自己的語文，人們自然會認為甲比乙更好，在選擇上就會傾向于甲。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:20
三、推銷產品給顧客帶來的綜臺利益。同類產品各有長短，盡管推銷人員向顧客推銷了產品的差別優(yōu)勢，對顧客購買有很強的說服力，但顧客在作出購買決定時，他還要綜合考慮，決不會一葉障目。因此，推銷人員在推銷產品差別優(yōu)勢的基礎上，還要推銷產品給顧客帶來的綜合利益。綜合利益的內容較多，但概括起來有：使用的基本利益，體現在產品功能和質量上；使用的經濟利益，體現在價格上；使用中美的利益，體現在產品形象和外觀上；使用的方便利益，體現在產品延伸(服務部分)上。給顧客帶來綜合利益最大的產品，才是顧客所期望的產品，是顧客最樂意接受的產品。
以上我們從三個方面回答了推銷什么，但推銷人員在具體選擇推銷內容時，首先考慮“顧客需要什么”?顧客的需要是推銷的出發(fā)點、重點，把顧客的需要同推銷品聯系起來，從聯系中選擇推銷點、說服點，并圍繞它們構思說辭是推銷人員贏得成功的基本推銷技術。
1. 首先必須明白要向顧客推銷什么,推銷的產品及其使用價值,必須同顧客的需要相聯系.
2. 推銷產品的差別優(yōu)勢.應強調其產品的差別優(yōu)勢和特色，以吸引、誘導顧客購買.
3. 推銷產品給顧客帶來的綜臺利益

作者: 李業(yè)明 時間: 2010-7-22 11:28
如果可以上傳一份就好了，可以下載??！

作者: 孤獨的狼 時間: 2010-7-22 11:35
萬變不離其宗

作者: wangxiang213 時間: 2010-7-22 11:36
好貼,建議加精哦,強烈!!

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:38
已經整理了，不過下載還要花錢。

作者: Karl 時間: 2010-7-22 11:48
感謝樓上的傾情奉獻！現在的競爭真的很可拍，在這個世界生存下去，確實需要很大的勇氣！

作者: wjj1001 時間: 2010-7-22 11:50
同感，不過這行還是能吃上飯的。

作者: luliping929 時間: 2010-7-22 16:22
:tiaotiao:太棒了。

作者: 劉廣 時間: 2010-7-22 21:49
真是好東西，

[ts]劉廣于 2010-7-22 21:51 補充以下內容[/ts]

能否發(fā)送到我的油箱里[email]LIG20070617@163.COM[/email]謝謝樓主。

作者: bdwck 時間: 2010-7-23 07:41
樓主能不能發(fā)郵箱啊 [email]bdweick@163.com[/email]

[ts]bdwck 于 2010-7-23 07:41 補充以下內容[/ts]

謝謝樓主

作者: yihaiqiu520 時間: 2010-7-26 10:53
感謝樓上的傾情奉獻！

作者: zhouyuting 時間: 2010-11-30 13:06
{:3_100:}可惜下不了

作者: 天師貓神 時間: 2010-12-9 19:57
好貼好貼好貼

作者: flyfish01 時間: 2011-1-2 23:13
好貼啊謝謝樓主

作者: zhangzhaohui96 時間: 2011-2-27 16:15
要是能免費下載就更好了！

作者: cl565063694 時間: 2011-3-31 23:38
寫得好，對我很有幫助?。≈x謝！

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)