畜牧人

標題: 多家獸藥品牌企業(yè)決勝規(guī)?；i場（轉） [打印本頁]

作者: 曹錦萍 時間: 2010-8-10 11:26
標題: 多家獸藥品牌企業(yè)決勝規(guī)?；i場（轉）
　　核心提示：既然做養(yǎng)殖場已經成為獸藥企業(yè)的關注點，那么企業(yè)在做規(guī)模養(yǎng)殖場的過程中都采用了什么樣的方式，他們在運作中又都選擇的多大規(guī)模的養(yǎng)殖場，對于人員的調配又是怎樣的。本期企業(yè)采風我們采訪了一些企業(yè)的相關人士，讓我們看看這些企業(yè)是如何決勝規(guī)?；B(yǎng)殖場的。

　　多家企業(yè)決勝規(guī)?；B(yǎng)殖場

　　本刊記者袁芳楊玲

　　隨著獸藥市場的發(fā)展，市場的形勢正在發(fā)生著巨大的變化，大量的散養(yǎng)戶被淘汰，使得一些以散養(yǎng)戶為主要客戶的經銷商的經營狀況每況愈下。前幾年獸藥企業(yè)的渠道開始大量下沉，輻射到了基層的獸藥經銷商，然而最近一段時間，行情的持續(xù)走低，讓很多基層經銷商都失去了繼續(xù)經營的信心。而規(guī)模養(yǎng)殖則越來越受到廣大獸藥企業(yè)的關注，已經成為獸藥企業(yè)在市場運作中一個不可忽視的重點。

　　經過大量的市場調查，記者發(fā)現(xiàn)，有一些企業(yè)或是自己成立專做規(guī)模養(yǎng)殖場的銷售部門，或是扶持著自己的經銷商做規(guī)模養(yǎng)殖場。大部分企業(yè)也不再像原來一樣，什么樣的經銷商都做，他們開始有選擇性地去做，更加關注一些在區(qū)域內做得比較大的經銷商，通過幫助或支持他們開辟下面的客戶來完成銷量。

　　既然做養(yǎng)殖場已經成為獸藥企業(yè)的關注點，那么企業(yè)在做規(guī)模養(yǎng)殖場的過程中都采用了什么樣的方式，他們在運作中又都選擇的多大規(guī)模的養(yǎng)殖場，對于人員的調配又是怎樣的。本期企業(yè)采風我們采訪了一些企業(yè)的相關人士，讓我們看看這些企業(yè)是如何決勝規(guī)?；B(yǎng)殖場的。

　　廣東騰駿：南方市場以中大型養(yǎng)殖場為主，北方則以大代理商為主

　　廣東騰駿動物藥業(yè)有限公司一直以來是頗受業(yè)內關注的一家企業(yè)，2010年騰駿公司在首都人民大會堂舉行了中國畜牧業(yè)高層論壇，再次引起了業(yè)界的關注，此外，騰駿公司創(chuàng)辦以來幾乎每年都舉辦養(yǎng)豬方面的活動，收到了很好的效果。因此，行業(yè)內很多人對騰駿的評價是這樣的“雖然產品不多，但是一直受到很多養(yǎng)殖場用戶的青睞，產品擁有不錯的市場口碑?！蹦敲打v駿公司的市場運作又是怎樣的?
　　據騰駿公司廣東區(qū)梁雁經理介紹，騰駿公司現(xiàn)在的銷售在南方主要是以做中大型的養(yǎng)殖場為主，僅廣東一個省業(yè)務人員就有十多位，相比較其他地區(qū)而言業(yè)務人員也是最多的。而北方則以做經銷商為主導，公司也都是選擇的一些規(guī)模較大，在當地有一定影響力的經銷商，他們的主要客戶群也是規(guī)模養(yǎng)殖場。
　　中大型養(yǎng)殖場的壓款在行業(yè)內是一個很普遍的現(xiàn)象，對于這一問題，梁經理說他們的業(yè)務人員在與客戶交流時會將其作為重點說明，如果合作的話那么必須做到是現(xiàn)款才行，而且憑借著騰駿在行業(yè)內多年的市場力和影響力，現(xiàn)在拖欠款這種現(xiàn)象不是很多。再加上公司在廣東，更讓養(yǎng)殖場的客戶沒有拖欠的理由。
　　在服務方面，騰駿公司設有專門的技術服務部，通過現(xiàn)場的服務、座談會、交流會、科學技術研討會等形式為客戶服務這些方式已經越來越多地被大家認可。梁經理說，公司除了有專業(yè)的技術團隊以外，銷售團隊也都具備專業(yè)的獸醫(yī)知識，他們本身也是技術服務人員，通過自身的技術服務來帶動銷售。此外，騰駿公司還與全國各地的許多院校機構保持合作，豬場用戶一旦有技術問題，處于一線的銷售團隊首先就會就近解決問題，之后還會有技術服務部經理、當地的院校專家作為后盾，為客戶解決實際的技術問題，這為北方地區(qū)經銷商的客戶提供了很好的支持。

　　武漢中博：創(chuàng)新的營銷模式和服務模式帶動產品進入規(guī)模養(yǎng)殖場

　　武漢中博生物股份有限公司是國內生物制品行業(yè)最早市場化運作的企業(yè)，公司倡導推行“全員營銷”、“低重心營銷”、“服務營銷”的經營理念，形成了立足湖北、湖南、廣東、河南、安徽、浙江、山東、北京、天津等省市、輻射全國的營銷網絡，與全國100多家省市獸防單位、700多家經銷商建立了長期友好的合作關系，一支專業(yè)過硬、技術全面、服務及時周到的售后服務隊伍，常年活躍在全國各地。憑借多元化的品種、高質量的產品、全方位的服務，中博產品保持強勁的銷售勢頭，近幾年更是以35%的銷售增長速度逐年遞增，不斷搶占市場制高點。
　　為了進一步適應市場發(fā)展，中博公司自2009年年初開始將產品逐漸打入規(guī)模養(yǎng)殖場，市場部彭昌浩經理告訴記者，中博公司擁有一支二十余人的銷售團隊，專做規(guī)模養(yǎng)殖場，而且均以萬頭豬場為主。公司與美國Newport & Protatek等國外著名公司合作，構建了實力強大的科研平臺，不斷開發(fā)和引進具有國際水平、國內領先的新型動物保健產品和前沿技術，形成了五大類、20多個品種、60多個疫苗產品的經營格局。所以產品的優(yōu)勢使中博能夠很快適應規(guī)模養(yǎng)殖場的需求。
　　另外，中博公司是一個以診斷技術為主要優(yōu)勢的企業(yè)，是國內較早擁有專業(yè)的動物健康管理公司的企業(yè)，其控股的武漢亞博特動物健康管理有限公司，致力于豬場動物健康管理，為養(yǎng)殖場提供全方位的檢測、診斷、治療等服務，是武漢中博強有力的技術服務支撐體系。
　　彭經理說，亞博特公司以為豬場提供動物健康管理及相關咨詢服務為宗旨，幫助客戶全面整合生產管理缺陷，發(fā)掘生產潛力，協(xié)助其將生產技術和群體健康水準大大提高，效益全面上升。另外，亞博特公司還會為養(yǎng)殖場提供獸醫(yī)健康、生產管理、遺傳育種、科學營養(yǎng)、豬場設計和硬件設施等多項服務。如此全面的服務，為中博的產品銷售奠定了良好的基礎和不同于其他企業(yè)的優(yōu)勢。
　　自2010年2月底開始，亞博特公司與中博一起先后在湖北、山東、廣西、江西開展豬場健康活動區(qū)域研討會。會議對象是規(guī)模養(yǎng)豬場場主、技術人員，以宣傳先進的養(yǎng)殖理念、講解養(yǎng)殖技術和疾病防控技術為內容。3月4日，在武漢東湖賓館召開湖北排列前40位的規(guī)模豬場現(xiàn)代管理與關鍵技術高端論壇，3月24日，在山東濟南召開中級以上規(guī)模化豬場現(xiàn)代養(yǎng)殖理念與疾病防控關鍵點論壇。目的就是讓大家了解亞博特及中博公司的產品體系及特色服務，讓廣大客戶更深刻的理解中博的獨特服務理念和對豬場疾病控制的有效手段。彭經理告訴記者，類似的活動已陸續(xù)在全國不同地區(qū)舉辦，作為促進與客戶之間的溝通交流平臺。這樣，也能夠為公司的業(yè)務人員提供前期的工作支持，他們只需召集客戶參加會議，后續(xù)進行追蹤就可以了，業(yè)務開展起來就比較容易一些。
　　記者也了解到中博公司2010年正在建設大型豬場遠程視頻診斷中心，當問及此項目的進展程度和未來將達到的一個效果時，彭經理說，他們的診斷中心大樓即將封頂，現(xiàn)在正在有序地進行相關的工作。彭經理說，公司建設的大型豬場服務的遠程視頻診斷中心，將為1000個大型豬場服務，到時將實現(xiàn)專家“足不出戶即可診病千萬家”，大型豬場遠程視頻診斷中心功能包括監(jiān)測、收集、分析、處理動物疫情信息，在線視頻直播診療、確診，提供免疫、疾病咨詢、用藥指導、保健方案等服務;開展在線技術培訓，召開專題視頻會議;各大型豬場通過網絡系統(tǒng)可以隨時和專家、獸醫(yī)進行面對面交流咨詢，提高尋醫(yī)問藥的準確程度，通過中心學習先進的養(yǎng)殖理念和養(yǎng)殖技術、疾病防治技術。
　　大型豬場遠程視頻診斷中心是服務大型豬場信息化的一項重要工程。以服務大型豬場為宗旨，通過企業(yè)的技術優(yōu)勢和產品優(yōu)勢，推進大型豬場信息化應用水平，引導和幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖技術、疾病防治技術水平，樹立先進的標準化養(yǎng)殖理念，幫助大型豬場治病防病，提高養(yǎng)殖效益。彭經理告訴記者，擁有專業(yè)的服務公司和專業(yè)的遠程診斷中心，這同時也是企業(yè)創(chuàng)新的營銷模式和服務模式，為的是將企業(yè)營銷重點從以政府招標為主轉向終端銷售為主，逐步完善規(guī)模化養(yǎng)殖信息化的一項重要措施，通過全新的服務模式，從而帶動企業(yè)的產品銷售。

　　佛山正典：通過B2C經理和好的產品模式打入規(guī)?；B(yǎng)殖場

　　2002年，正典公司與華南農業(yè)大學獸醫(yī)學院翁亞彪副教授、東莞市畜牧科學研究所合作完成“建立豬場寄生蟲病監(jiān)測系統(tǒng)與驅蟲模式的研究”，成功探索出“四加一”驅蟲模式，并成功研制出新藥“蟲力黑”，其質量標準已于2006年通過審評升為國家標準。自此產品上市以來，已被廣東溫氏集團、臺山長江集團、深圳農牧、廣州力智等800多家萬頭以上集約化豬場采用，取得了顯著的經濟效益和社會效益。
　　正典公司譚志堅總經理介紹說，此產品一直以來均以做規(guī)模養(yǎng)殖場為主，而且他們主要是由B2C經理在運作，現(xiàn)在公司有100多位B2C經理，他們既是正典在當地的代理商，同時也是公司的員工，大都對當地的養(yǎng)殖情況非常了解，所以公司的產品也都是通過他們做到規(guī)模養(yǎng)殖場。
　　記者也采訪了公司山東聊城的黃廣全經理，他是正典公司聊城地區(qū)做了多年的B2C經理。他對記者說，正典的這一模式在做規(guī)模養(yǎng)殖場時有很大的優(yōu)勢，一般的企業(yè)產品是由企業(yè)做到經銷商再做到養(yǎng)殖場，而正典則是由公司的B2C經理直接做到養(yǎng)殖場，這樣就省去了中間的一個環(huán)節(jié)。產品的價格都是公司的統(tǒng)一價，再加上自己是當地人做當地市場，可以給規(guī)模養(yǎng)殖場建立很強的信任度。
　　山東規(guī)模豬場不是很多，所以黃經理定位的多是存欄百頭母豬的豬場，因為公司的這個產品模式好、價格直接是廠家的價格，所以比一般單純做代理的經銷商要有優(yōu)勢得多。
　　現(xiàn)在雖然有很多企業(yè)都在嘗試做這一渠道，但是如果沒有好的產品是很難進入規(guī)模養(yǎng)殖場的，黃經理認為正典公司對產品要求比較嚴格，他認為如果沒有獨特的產品這一渠道不太好進入。

　　武漢回盛：以優(yōu)秀的產品和優(yōu)質的服務扶持經銷商做規(guī)模養(yǎng)殖場

　　在記者的市場調查過程中，武漢回盛生物科技有限公司的產品在規(guī)?；i場中擁有很好的口碑，而且產品覆蓋面也很大，得到了很多規(guī)模養(yǎng)殖場的認可。談到市場的運作，張衛(wèi)元總經理說，回盛現(xiàn)在的規(guī)模豬場客戶在南方可以達到3000-5000頭母豬的存欄，但是這些規(guī)模養(yǎng)殖場的客戶并不是公司自己直接做的，而是通過經銷商進行運作的。
　　張總說，像這樣規(guī)模的養(yǎng)殖場客戶他們大多壓款特別厲害，如果廠家直接去做那么風險會很大，如果所有的規(guī)模養(yǎng)殖場的客戶要由公司來做的話，就會成為以人海戰(zhàn)術來做市場，那么承擔的銷售費用會很高。但是這類客戶大都又不會信任經銷商直接和他們進行合作。因此，回盛為了把握住這類客戶，就幫助經銷商一起做這個工作，合作開發(fā)這類客戶。
　　回盛公司為了加強經銷商的影響力，在2009年舉辦了多場培訓會，幫助經銷商在當地樹立口碑，而在2010年公司則更多地注重面對面的現(xiàn)場服務，幫助當地的經銷商解決一線的技術問題
　　張總一直認為，只有幫助客戶把他們的客戶服務好了，那么公司才能做得更好。因此為了幫助經銷商做這一塊的工作，公司會為大客戶提供一些高端服務，公司有多個高端的技術服務專家，他們大都在大學里任教，有很強的理論基礎和實踐經驗，而且在行業(yè)內也都是出名的專家，在市場上也都有極強的知名度，他們70%的時間都會在回盛，這樣這些專家就會為公司的客戶系統(tǒng)地解決一些問題。這樣就能幫助經銷商做好養(yǎng)殖場的服務工作，也避免了養(yǎng)殖場的技術人員不信任經銷商的技術這一問題。
　　有了好的服務肯定還要有好的產品，回盛一直注重產品的研發(fā)，有多個適合規(guī)模豬場使用的系列產品，張總說，回盛一直倡導只做“豬”文章，就是要做和豬相關的所有的產品，無論是預防保健的還是治療的，他相信好的產品加上好的服務，那么就會讓經銷商有底氣去做規(guī)模養(yǎng)殖場。此外，回盛也會對經銷商進行一系列的培訓，教會他們如何對這類客戶“進攻”，會用一個整套的營銷方案進行這類客戶的攻關。
　　張總一直強調每個企業(yè)都有其特點和重點，回盛的重點不在營銷而在產品和服務，他說通過全方位的服務和高質量的產品來進行客戶的開發(fā)和維護，那么可以幫助經銷商大大地提高市場占有率。而且一直以來回盛選擇的經銷商都是在當地做得比較大的，他們對經銷商的選擇也是非常嚴格的，張總說，他不會輕易的選擇一個新客戶，也同樣不會輕易放棄某一個客戶。

　　鄭州百瑞：本地市場成立專門的規(guī)模養(yǎng)殖場部門，將產品進行合理劃分

　　鄭州百瑞動物藥業(yè)有限公司成立于2005年9月，成立五年多一直致力于畜藥、禽藥和奶牛藥產品的生產和銷售，公司畜藥部李克經理向記者介紹說，最早百瑞的產品也是和其他企業(yè)一樣以做網絡為主，而且隨著企業(yè)渠道的下沉也將客戶下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的獸藥經銷商。但是自去年以來，行情一直不太好，所以自2010年開始公司逐步將市場涉及規(guī)模養(yǎng)殖場。
　　現(xiàn)在公司將目標客戶鎖定在50~300頭之間的種豬場，之所以選擇這樣規(guī)模的，李經理說，主要是因為這些客戶的內部關系比較簡單，他們多是原來都在做養(yǎng)殖的一些人，沒有復雜的人際成分在里面，用什么樣的產品這些人自己都能說了算。另外，還有一個原因就是這類客戶的群體相對比較大一些，對于企業(yè)現(xiàn)在的現(xiàn)實狀況如果做大型養(yǎng)殖場很難進入，因為畢竟公司最早是以做網絡為主。再者，這類客戶的規(guī)模相對來說不是很大但也不小，在銷售過程中均是以現(xiàn)款就可以做下來，可以避免拖欠款的事件發(fā)生。
　　當記者問及是否現(xiàn)在是全國市場運作時，李經理說，暫時沒有，他們這個部門現(xiàn)在有七八個人，主要是以河南市場為主，給他們進行了區(qū)域劃分，而且是以一個產品為突破口在做。公司將規(guī)模豬場的產品與網絡的產品進行了合理劃分，因為豬場用戶大多需要大包裝的產品，那么公司自然就會滿足他們這方面的要求?，F(xiàn)在百瑞主要是以一個產品作為敲門磚在做，而這個產品不是以治療為主，是一個增加動物能量的產品，而此類產品其他企業(yè)都沒有，所以百瑞以這個為“敲門磚”先打入養(yǎng)殖場。對于業(yè)務人員的選擇和培養(yǎng)，據李經理介紹，他這個部門的人員沒有從原來做網絡的那些業(yè)務人員里進行篩選，因為做規(guī)模豬場和做網絡是完全不同的兩個業(yè)務風格。做網絡的業(yè)務人員大都技巧比較高，正因為他們擅長于銷售，所以他們擅長的是推銷。往往在做規(guī)模豬場時卻成為他的弱點。因為規(guī)模豬場的負責人他們大都素質較高，信息全面，對于產品的掌握往往比業(yè)務人員更多，所以在這種情況下，在做這類客戶時就要讓業(yè)務人員也要了解更多的知識才行。要求業(yè)務人員要穩(wěn)健，知識面廣，對于產品和技術都要有相應的了解，不僅要了解自己公司的產品，對于一些其他公司的產品情況和市場運作情況也要有一定的掌握，這樣才能通過營銷去做業(yè)務。
　　所以現(xiàn)在的業(yè)務人員多是原來有過此方面銷售經驗的，另外就是從公司的實習基地那邊調過來的人員。這些人一是有一定的銷售經驗，二是對于公司有一定的了解，如果碰到一些難題也可以將這些人員進行組合，共同去做。李經理說，做養(yǎng)殖場的業(yè)務最大的不同就是大部分情況下不是一個人在單獨做戰(zhàn)，更多的是一個團隊在共同做，有懂市場的，有懂技術的，有懂產品的，組合起來一起來做這件事，那么才會做好。所以現(xiàn)在公司只是在河南進行試運作，將產品進行合理劃分，網絡和規(guī)模豬場不相沖突，無論是產品還是人員還是客戶，都保持這樣，我相信就會做好這塊市場。

　　山東利中：規(guī)模養(yǎng)殖場的客戶主要是老總做前期的工作，服務工作則由下面的人員來做

　　山東利中動物藥業(yè)有限公司是主要以禽藥為主的企業(yè)，據銷售部吳經理介紹，他們在山東地區(qū)也做一些出口性的養(yǎng)殖場，這些養(yǎng)殖場雖然前期介入比較難，但是一旦合作以后用藥量還是不小的。吳經理說，這類客戶對于產品的要求比較嚴格，必須是有著嚴格的實驗數據，無違禁成分，無藥殘才行。在山東這類客戶大部分都是公司的老總直接接觸的，后期的發(fā)貨和收款由業(yè)務人員來做。
　　談到壓款問題，吳經理說，因為這些客戶都是比較大的一些養(yǎng)殖場，特別講信譽，所以在前期簽合同時都是講好的，現(xiàn)在他們大部分是三個月收一次款，還沒有出現(xiàn)過問題。她說，做這類客戶不用擔心突然有一天他們不做了，或是收不回來款，所以還是比較好的。另外，對于這類客戶只需要前期做一些服務性的工作，如把相關產品的適用范圍和使用原則給其技術人員進行培訓，那么后期的服務基本就沒有了，因為他們的養(yǎng)殖場里都有相對高端的技術管理人員。所以只要做下這類客戶來，后面的工作就比較好做了。

　　廣州惠華：以'預防保健'方案，推出配套產品進入規(guī)模養(yǎng)殖場

　　從1993年建廠到現(xiàn)在，惠華已經獲批了兩個國家二類新獸藥，對于產品質量的穩(wěn)定性、實用性可以讓廣大客戶放心?；萑A在2007年又加大投入，把產品定位于大包裝的高端產品，將客戶群定位在規(guī)模養(yǎng)殖場。銷售總經理朱宏宇告訴記者，當時規(guī)模養(yǎng)殖趨勢已有所發(fā)展，惠華在維系各級經銷商銷售渠道的同時，開始開發(fā)規(guī)模養(yǎng)殖場，以“預防保健”方案向規(guī)模養(yǎng)殖場推出配套的產品體系。
　　朱宏宇經理稱，惠華聘請華南農大的老師作為長期技術顧問，對技術服務人員、銷售人員做技術培訓，另外，他們還成立大型咨詢公司，以內訓+外訓的形式對人員進行營銷方面的培訓;對于規(guī)模養(yǎng)殖場的開發(fā)，惠華與經銷商堅持“先入為主”的原則，如果經銷商想要去開辟某個規(guī)模養(yǎng)殖場，公司會給予一定的扶持，如果經銷商沒有這樣的實力，公司會直接去開發(fā)這一渠道。
　　面對當前的市場不景氣，惠華根據市場調查、針對市場變化提供“貼心服務”，幫助客戶渠道成員進行產品“取舍”，以最低的用藥成本幫助養(yǎng)殖企業(yè)應對市場低迷。

來源：獸藥市場指南
轉自：廣東養(yǎng)豬信息網

作者: 一笑知 時間: 2010-8-10 11:36
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