畜牧人

標題: 業(yè)務(wù)員面臨的困惑 [打印本頁]
作者: 海綿    時間: 2010-9-2 14:09
標題: 業(yè)務(wù)員面臨的困惑
　　一、業(yè)務(wù)員基本要求——素質(zhì)
　　角色定位
　　(一) 代表者：他代表公司形象，他的自豪、榮譽感、自信感。
　　1、 市場一般無法直接了解公司，很大程度上是通過對業(yè)務(wù)員的認識、溝通來了解，業(yè)務(wù)員的著裝、氣質(zhì)、言談舉動、修養(yǎng)表現(xiàn)，成為了公司對外的形象、窗口，此時我們的工作人員表現(xiàn)如何，就形成了外界對公司的一種印象。
　　2、 著裝：最基本的要領(lǐng)是與你所從事的工作匹配、整潔、大方。
　　3、 語言：文明、清楚地表達問題。
　　4、 舉止大方、禮儀、有親和力。
　　(二) 溝通者
　　1、 能自然流暢的向客戶介紹公司。
　　2、 能清楚明確地把公司的營銷政策、產(chǎn)品(FAB)、貨物的發(fā)運、資金政策向客戶介紹，讓對方了解我們。
　　3、 能通過交流，弄清對方客戶的決策程序、銷量、用什么產(chǎn)品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、付款方式。
　　4、 能正確把握交流的程序遞進、感情、認識、了解發(fā)展到什么狀態(tài)，能準確地加以判斷，讓我們了解對方。
　　(三) 創(chuàng)新者：客戶和公司利益的創(chuàng)造者
　　1、 有從思想處真誠地為客戶利益考慮，細心探詢客戶的要求所在、利益所在。
　　2、 從幫助客戶產(chǎn)品品質(zhì)的提高著想，讓客戶明白你所帶去的產(chǎn)品確實能為他所用。
　　3、 從降低成本、提升經(jīng)營理念、管理等方面提出好的建議。
　　4、 從信息方面為客戶提供幫助。
　　(四) 開發(fā)者：公司發(fā)展的推動者
　　1、 我是公司的員工，義不容辭的要為公司利益作考慮、想辦法、動腦筋。
　　2、 全力以赴的開拓市場、發(fā)展客戶、提升業(yè)績。
　　3、 把每次業(yè)務(wù)的成功完成放在以收回款項為最基本標準。
　　4、 具有敏銳的商業(yè)特點，發(fā)現(xiàn)商機、促成商機的實現(xiàn)，隨時主動做到趨利避害做到真正意義上的，為公司謀利、降低損失。
　　5、 從信息方面隨時注意對公司利好、利貴的消息進行分析、研究，并即時反饋公司，以利公司即時作出相應(yīng)的決策，做到盡可能的擴大利益，減小損失。
　　(五) 執(zhí)行者
　　1、 經(jīng)理的計劃，是我的神圣任務(wù)，必須竭盡全力去完成。
　　2、 首先對計劃進行細分和再計劃，以確保完成。
　　3、 提出工作中可能的難點，爭取利用公司資源進行突破。
　　4、 合理安排工作時間，爭循20：80原則，切忌全面鋪開，平均分攤的工作方式，合理兼配。
　　(六) 管理者：區(qū)域市場的管理者
　　1、 對客戶進行分析、明確分清A類、B類、C類客戶。
　　2、 分析潛力客戶，并進行排序，分別加以開發(fā)。
　　3、 鑒定客戶的發(fā)展，建立和營造健康的經(jīng)營態(tài)度，制造互動機會。
　　4、 協(xié)調(diào)好公司和客戶，自己和客戶的關(guān)系。
　　二、三識三力
　　A知識標準：
　　1、行業(yè)的動態(tài)，發(fā)展的趨勢。熟悉技術(shù)培訓(xùn)資料和產(chǎn)品說明書，對產(chǎn)品的FAB能爛熟于心，并能流暢地講解，明白產(chǎn)品的工藝流程以及競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢，他們的發(fā)展趨勢(包括市場現(xiàn)狀，客戶群的分布，用量);
　　2、營銷的基礎(chǔ)知識。明白基本的禮儀，談判技巧和香料相關(guān)的佚事。
　　對行業(yè)的不熟悉，導(dǎo)致談話內(nèi)容引不起對方興趣;對產(chǎn)品的FAB講不明白，不知道自己產(chǎn)品的賣點，表現(xiàn)在說詞少，打動不了客戶，不能從技術(shù)的核心力去說服對方，使客戶下不了決心換;對客戶提出的反對意見不知如何解答更好，針對競爭對手的產(chǎn)品找不到攻擊點，出現(xiàn)為自己找借口(別人的產(chǎn)品不錯，關(guān)系不錯)。
　　出現(xiàn)以上現(xiàn)狀后如果得不到及時的解答和調(diào)整，我們將舉步不前，時時會為自己面臨的問題找借口，隨之而來的是信心的消減，激情的減少，成為一個領(lǐng)著高薪的光顧客，自己也得不到提升，虛度光陰。
　　首先是調(diào)整心態(tài)，認識到自己的差距，找到產(chǎn)生困惑的原因，針對所產(chǎn)生的困惑找答案。有兩種途徑：一是通過前面提到的必備知識的修練，二是和同事交流請教，與經(jīng)理溝通，讓別人來為自己解惑。
　　B常識標準：
　　懂得一般的禮儀，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，特別是歷史典故，生活中的百科知識。
　　知識面狹窄，個人魅力難以體現(xiàn)，難得對方的欣賞，談話引不起對方的興趣，溝通不暢，常出現(xiàn)就產(chǎn)品而談產(chǎn)品，使客戶難以接受，多次拜訪后，客戶開始找借口或直接回絕。
　　不能和客戶建立真正的朋友關(guān)系，讓人感覺是為生意而做生意，很難從客戶處了解到真實的意見，有時丟失了客戶還不知道為什么，往往從表面去找原因。
　　辦法：多看有關(guān)當(dāng)?shù)厝宋奈幕榻B方面的書籍，或直接向客戶請教。自己不知道去說什么，不敢去面對，被對方的氣勢壓住了。如針對大集團就只能望洋興嘆，表現(xiàn)在公司真正用量在2噸以上的客戶數(shù)量不多，自卑不敢面對比自己強的客戶。面對客戶時有顧慮，擔(dān)心別人對自己的評價，影響當(dāng)時的激情和效率。只能攻打小客戶，銷量得不到大的提升，導(dǎo)致工作重點不突出，說服不了自己就說服不了別人。
　　明確概念。
　　1、我是為客戶帶去價值如遇到拒絕是對方的錯;
　　2、無論對方學(xué)問有多深，但實際上很難有比自己更了解我們自己的專業(yè)和產(chǎn)品的(樹立信心)，勇敢面對，消除不必要的擔(dān)心，相信我是最棒的。
　　C：膽識
　　E：計劃能力：
　　有一個明確的細統(tǒng)思考后的年度營銷方案，能自覺地完成每月的工作計劃和月終總結(jié)，完成每周的工作安排，寫好工作日記，能安排好每天的工作計劃，日清日高，認識到計劃的重要性。
　　對月初的計劃，工作總結(jié)，周計劃，工作日記當(dāng)成一種任務(wù)來做，從而造成計劃、總結(jié)、日記變得枯燥無味，不可衡量，經(jīng)理無法指導(dǎo)。信息的收集和客戶檔案的整理，拜訪后的分析不準確，導(dǎo)致自己的工作出現(xiàn)無頭緒，時間安排不合理，針對不同的新客戶不能形成一套攻擊方案，找不到突破口，常局限于表面的認識，關(guān)系不錯而產(chǎn)品做不進去。
　　自己的工作無頭緒，不知下步該做什么，思路混亂，銷多少是多少，能收多少款是多少，將自己的工作好壞歸結(jié)為運氣的好壞。市場的好壞不能體現(xiàn)操之在我，只能受之于人，不能以始為終，只能讓自我停留在現(xiàn)階段，與公司的發(fā)展要求慢慢拉下距離。
　　重新明確計劃的重要性，要善于總結(jié)，安排好工作程序，讓同事幫助參閱自己的計劃，并詢問對方是否明白你的意圖，能否按你的計劃知道該怎樣去做，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。
　　F：調(diào)研能力：清楚調(diào)研的方法和內(nèi)容。宏觀方面：行業(yè)的發(fā)展趨勢，了解該市場的飼料廠分布情況和賣香料的經(jīng)銷商。微觀方面：市場情況，企業(yè)狀況，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，競爭對手的現(xiàn)狀。有明確的思路，系統(tǒng)的思考，知道市場的開發(fā)步驟，每次拜訪達到的目的和下次拜訪的準備，能循序漸進。
　　新老市場都存在對該市場調(diào)研不準的地方，找不到新的增長點不能對潛在的客戶進行更深的挖掘;對調(diào)研的內(nèi)容不清楚，不知從何下手。市場做到一定量時就不知道還將做什么，出現(xiàn)后勁不足的現(xiàn)象。
　　沒有準確的調(diào)研，就不會對整個市場形成一種系統(tǒng)的思考，很難決定20/80原則的分布，做事就沒有頭緒。熟悉調(diào)研的內(nèi)容，每上一個增量后就應(yīng)該重新對市場加以研究，才能形成一個全面而合理的布局。
　　3：客戶管理
　　檔案管理
　　合同管理
　　1：經(jīng)銷商的管理
　　2：客戶的管理
　　3：貨款的管理
　　G：談判能力：
　　有信心，誠實，懂得談判的技巧，有雙贏思維的習(xí)慣，明白談判要達到的。對每次談判都有充分的準備和假設(shè)。
　　1：重視對方面臨的問題
　　2：考慮到利益以外的因素
　　3：別讓立場擠走利益。
　　4：避免過分執(zhí)者，尋找分歧
　　5：準備最佳的替代方案
　　6：及時糾正錯誤的看法
　　別急，先聽后說，給對方說話但的機會，尋找對 自己有利的機會點;養(yǎng)成好的聽德，引導(dǎo)對方向你的觀點轉(zhuǎn)變(切忌強壓對方的觀點，出現(xiàn)爭執(zhí));判斷對方的對本行業(yè)的熟悉程度;有不清楚的地方應(yīng)坦誠的說自己不知道;但可以幫助尋求答案。
　　總結(jié)：希望大家對產(chǎn)品資料熟悉，明確自我的角色定位，熟練掌握三識三力，市場客戶的開發(fā)八步驟。營銷十八字方針的理解，相互之間多加深溝通，有問題時能得到及時的解決，練好內(nèi)功，熟練掌握套路，力爭一招制敵，成為戰(zhàn)無不勝，攻無不克的激情戰(zhàn)士。
作者: 寧靜的港灣    時間: 2010-9-2 14:27
做好了，可能全面提高



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