畜牧人

標(biāo)題: 淺談電話營銷在飼料行業(yè)的運(yùn)用 [打印本頁]

作者: sljob1001 時(shí)間: 2010-10-13 09:35
標(biāo)題: 淺談電話營銷在飼料行業(yè)的運(yùn)用
　　現(xiàn)代的營銷劃分為行銷和坐銷兩種形式，而電話營銷是坐銷最為普及的一種形式。隨著生活追求快節(jié)奏，高效率的電話營銷也應(yīng)運(yùn)而生。電話營銷顧名思義就是利用電話來進(jìn)行推銷產(chǎn)品或宣傳公司的業(yè)務(wù)。它相對于網(wǎng)絡(luò)營銷而言更加的主動(dòng)，目標(biāo)更加的明確。
　　那么，飼料行業(yè)是否適合電話營銷呢，各人會(huì)有不同的觀點(diǎn)和看法。個(gè)人認(rèn)為，在現(xiàn)代家畜禽類飼料銷售中，行銷為主的直面溝通模式中同時(shí)輔以電話行銷的方式，增添多一個(gè)渠道或籌碼，成功的幾率會(huì)大大增加。而草食動(dòng)物由于我國地域分布廣，飼養(yǎng)分散，不成大規(guī)?；忍攸c(diǎn)采用電話營銷為主的營銷方式，完全符合中小企業(yè)追求以最底成本來產(chǎn)生高效益的特性。那如何做好利用電話營銷來準(zhǔn)確把企業(yè)的信息、理念以及公司的形象傳達(dá)到養(yǎng)殖戶中呢?
　　現(xiàn)代營銷中有一句非常經(jīng)典的話“見什么人，就說什么話”。在這里，我們首先要明確的，清晰的意識到我們面對的是南方和北方不同地理環(huán)境，不同的地方文化差異的，不同的文化程度差異，不同的個(gè)人修養(yǎng)和素養(yǎng)差異的養(yǎng)殖朋友。所以對于電話銷售人員來說一天中要碰見南方或北方的客戶，來自這樣不同的角色轉(zhuǎn)變是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)!但我想，不管來自何方的朋友，只要我們深入的挖掘到養(yǎng)殖朋友的需求，并且滿足他，多站在養(yǎng)殖戶的角度思考去問題，盡力的去幫助、解決他所遇到的問題或困惑，無疑我們會(huì)在用戶當(dāng)中會(huì)得到他們的信任和認(rèn)同。
　　那又如何去挖掘到養(yǎng)殖戶的需求呢、如何在短短的幾分中電話交流能獲得有價(jià)值的信息呢?個(gè)人建議在電話營銷開始前首先要做到：
　　1、武裝好自己知識儲備?！肮び破涫?，必先利其器”。要和養(yǎng)殖朋友交流，我們首先要和他們說同樣的話語，說養(yǎng)殖中的其感興趣，說能引起共鳴的話題。比如他們常關(guān)心的藥物殘留，常規(guī)下料肉比，喂食量，日增重，飼養(yǎng)周期，生長速度，疾病預(yù)防效果如何，飼養(yǎng)到出欄用多少料，飼料成本占多少，飼養(yǎng)的規(guī)模，他飼養(yǎng)的品種和特性等等。我們?nèi)邕B這些基本的常識的知識不了解話，很難達(dá)到通過電話銷售來達(dá)成目標(biāo)上的一致，會(huì)造成溝通上很大的障礙和困難。我們只有武裝好了足夠的知識儲備，才能和客戶溝通中大膽，自信的溝通和交流，把客戶的問題逐一的去分析和答疑，儼然的在養(yǎng)殖戶心中會(huì)把你當(dāng)成了他的養(yǎng)殖顧問或幫手，這樣的開頭溝通肯定是愉快的。
　　2、其次是盡可能多查找，搜索客戶的有關(guān)背景資料。如他飼養(yǎng)開始時(shí)間，是否和他人合作，那里人，飼養(yǎng)的地點(diǎn)，相關(guān)的家庭成員等等。在和他們的溝通當(dāng)中如能用當(dāng)?shù)氐恼Z言和他們進(jìn)行交流，會(huì)給你電話營銷取得意想不到的效果。對于飼養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)比較豐富的養(yǎng)殖朋友，我們更多的是聽取他們所反映的問題，多向?qū)W習(xí)他們并尊重他們。恰當(dāng)時(shí)機(jī)并提出自己個(gè)人的一些的建議和看法。對于處于摸索階段的養(yǎng)殖朋友我們引導(dǎo)他利用科學(xué)的方法來認(rèn)識，學(xué)習(xí)養(yǎng)殖的有關(guān)知識，多為他們總結(jié)出一些實(shí)際的意見。在碰到在開始言語上溝通困難或碰壁的客戶時(shí)候，我們應(yīng)該嘗試從他的家庭成員進(jìn)行溝通，興許可起到柳暗花明又一村的效果。
　　其次對客戶的資料有初步了解和認(rèn)識后，我們便要開始最重要的電話溝通和訪問了。俗話說：“萬事開頭難”。那如何贏得客戶的信任成為我們忠實(shí)合作伙伴呢，如何開始電話訪談，使得引起客戶的興趣且愿意傾聽我們講述產(chǎn)品的特點(diǎn)呢，個(gè)人覺得要做到：
　　1、電話打之前我們首先要明確知道，我現(xiàn)在打這個(gè)電話的意圖或目標(biāo)什么。我們在電話開始時(shí)候就要清晰傳達(dá)給對方知道我們是做什么的，之后我們便是詢問，詢問他現(xiàn)在的飼養(yǎng)情況，他對行業(yè)了解程度什么，他養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)如何，經(jīng)營理念是什么，對我們的建議等等。讓對方多說些，我們多傾聽些，一定要認(rèn)真的在傾聽且記住他說的話，找到能引起共同興趣的話題進(jìn)行溝通，探討，穿插其中并引導(dǎo)性的在介紹我們的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢以及所帶來的效益和服務(wù)。多站在對方的角度去思考客戶最想關(guān)心和愿意了解的問題是什么，這樣才能得到客戶的信任，才能得到客戶的理解，支持。在這里也不在探討電話時(shí)候的語速和語調(diào)等技巧，我們只是尋求一種方法或方式來做到更好的得到客戶的信任和支持。尤其是信任，沒有信任我們的電話營銷永遠(yuǎn)只能在門外徘徊。
　　2、電話回訪是我們撬開銷售大門的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在對方了解過我們產(chǎn)品的時(shí)候，我們應(yīng)他著重介紹產(chǎn)品的細(xì)節(jié)方面。如質(zhì)量，飼養(yǎng)所給予他所帶來的附加值。以野豬料為例：介紹乳豬料特有的特點(diǎn)，特別添加的中藥制劑和微生物制劑預(yù)防黃白痢，抗應(yīng)激，促生長方面有著良好效果，母豬料中的提高泌乳量，無抗生素，藥物殘留等等特點(diǎn)都有別于普通飼料。目的是讓其對產(chǎn)品的認(rèn)識加深，對我們產(chǎn)品一個(gè)全新的定位和了解。了解產(chǎn)品后我們再詢問他對我們的意見和建議，針對他現(xiàn)在的飼養(yǎng)情況再建議他用什么產(chǎn)品，告訴他會(huì)得到什么樣的好處和利益。電話回訪是一個(gè)系統(tǒng)，連續(xù)的過程，并且要掌握好時(shí)間，時(shí)機(jī)，做好每次電話訪問的結(jié)果筆記，以便下次電話訪問時(shí)候明確知道你要談的具體內(nèi)容。一般情況下一個(gè)有意向的客戶能達(dá)成成交需要6到8次這樣不斷的溝通和洽談過程，當(dāng)然也有比較爽快的那是例外了。
　　3、我們對達(dá)成成交目標(biāo)的客戶一定要及時(shí)的回訪，比如貨物的發(fā)放，收到貨物時(shí)間，何時(shí)開始飼料的飼喂以及飼養(yǎng)情況等等。對新開發(fā)的客戶最好做到隔7天左右進(jìn)行一次電話回訪和記錄，老客戶至少半月回訪一次，他現(xiàn)在庫存多少都要做到心中有數(shù)，以便能提前做好備貨準(zhǔn)備，免得造成客戶臨急拉別的廠家貨來飼用，以造成別人可乘之機(jī)。
　　不可否認(rèn)，電話銷售也存在有些弊端和不足方面，長期沒能達(dá)成銷售目標(biāo)客戶會(huì)造成我們心理上很大的障礙，且會(huì)喪失信心。難度在于(1)我們很難判斷出對方的反應(yīng)，完全靠對方的說話聲音，態(tài)度來判斷他的購買欲。(2)很容易被對方拒絕。我想每個(gè)人都曾經(jīng)遇到過對方不愿意聆聽或直接掛斷電話情況的。(3)容易受周圍環(huán)境的影響，比如對方嘈雜的環(huán)境，對方傾聽我們的環(huán)境。(4)著急于上來就開始介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)而使對方拒絕。
　　以上這些特點(diǎn)對于電話銷售來說都難免碰到的，但只要我們做到堅(jiān)信公司，堅(jiān)信自己，調(diào)整好心態(tài)，多打電話，不怕被拒絕。提升好自己技能，平時(shí)多看些有關(guān)養(yǎng)殖方面的書籍，培養(yǎng)好每件事情從點(diǎn)滴開始做起，在臺下多練好基本功，總結(jié)出適合自己一套的電話銷售技能，我們一定可以找到自己的位置，得到客戶的認(rèn)可和信任。最后借用一位總裁曾經(jīng)說的一句話來和大家共勉：困難并不可怕，只要我們多想辦法和方法，辦法總比困難多!

作者: asiazhang1980 時(shí)間: 2010-10-13 09:48
這個(gè)可能得分行業(yè)區(qū)別對待吧！?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: qzzxd 時(shí)間: 2010-10-13 10:04
路過，學(xué)習(xí)了

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