畜牧人

標(biāo)題: 說(shuō)話就是生產(chǎn)力 [打印本頁(yè)]

作者: fcltufh 時(shí)間: 2010-11-4 16:17
標(biāo)題: 說(shuō)話就是生產(chǎn)力
　　近日，與領(lǐng)導(dǎo)出差，拜訪客戶。說(shuō)實(shí)話，自己第一次見(jiàn)級(jí)別這么高的客戶，心里有點(diǎn)發(fā)憷，雖然自己一再自我暗示：不都是人么，他只不過(guò)見(jiàn)過(guò)的世面廣一些而已，但見(jiàn)面后還是不自覺(jué)的顯露出自己的緊張，冷汗與熱汗集攻額頭。倒是我的領(lǐng)導(dǎo)，舉手投足之間展現(xiàn)著淡定，每一句話似乎都是脫口而出，卻又好像每一句都經(jīng)過(guò)了深思熟慮，說(shuō)得客戶頻頻點(diǎn)頭，最后的結(jié)果便是約談的時(shí)間由原來(lái)限定的10分鐘變?yōu)榱瞬恢挥X(jué)的1小時(shí)，客戶的臉上也由皮笑肉不笑的禮貌衍變成皮開(kāi)肉顫的愉悅，可謂是一次成功的客戶拜訪。領(lǐng)導(dǎo)從事銷售行業(yè)10年了，這十年，不僅僅是時(shí)間的簡(jiǎn)單堆積，更多的是反思的習(xí)慣成就了曾經(jīng)滄海難為水的淡定，也帶來(lái)了職位的平步青云。為什么同樣的拜訪，有人能字字珠璣深入人心而大部分人拜訪多次廢話連篇無(wú)功而返?為什么同樣的交流內(nèi)容，有人能使聽(tīng)眾興致盎然而大部分人使聽(tīng)眾昏昏欲睡?為什么同樣的意思，有人能使別人會(huì)心一笑而有人能使別人勃然大怒?世事洞察皆學(xué)問(wèn)，回想領(lǐng)導(dǎo)教誨過(guò)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，原來(lái)說(shuō)話也有規(guī)律可循，在技術(shù)交流、年終總結(jié)、會(huì)議講稿、陌生拜訪等溝通場(chǎng)合，此規(guī)律無(wú)處不在……破冰——開(kāi)頭先說(shuō)形勢(shì)好俗話說(shuō)：萬(wàn)事開(kāi)頭難，良好的開(kāi)始是成功的一半，伸手不打笑臉人。祖輩傳下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)就是交流之前必須把氛圍營(yíng)造好，銷售人員都深知愉快的溝通氛圍是給客戶留下深刻印象的必經(jīng)之路，也是產(chǎn)品介紹的前提，這也就是幽默能力為何成為頂級(jí)銷售人員所必備的絕技。在陌生拜訪時(shí)，真誠(chéng)的贊美與恰當(dāng)?shù)墓ЬS有利于拉近彼此間的距離，在總結(jié)匯報(bào)時(shí)，取得的佳績(jī)與良好的趨勢(shì)有利于樹(shù)立聽(tīng)眾的信心，目的就是不讓你的溝通內(nèi)容顯得突兀，不讓你的表達(dá)目的顯得功利。譬如說(shuō)，在你準(zhǔn)備說(shuō)服一個(gè)人改變惡習(xí)的時(shí)候，直來(lái)直去的批評(píng)極易造成口服心不服的成果，但在對(duì)他目前的工作進(jìn)行肯定的同時(shí)，后面的但是所表達(dá)的內(nèi)容更易使人接受。這就好比劇烈運(yùn)動(dòng)前的熱身，大型活動(dòng)前的暖場(chǎng)，先把情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)，成功完成破冰工作是深入人心的關(guān)鍵所在。碾冰——中間再把問(wèn)題找回顧中南海老大們的報(bào)告，在描述完大好形勢(shì)之后，緊接著便是犀利的指出有待完善的制度與有待解決的問(wèn)題。銷售也不例外，在整個(gè)交談氣氛融洽之后，有針對(duì)性的提問(wèn)成為高級(jí)銷售人員挖掘需求的慣用招數(shù)，千篇一律的平鋪直敘式的產(chǎn)品介紹無(wú)異于自尋死路，你講的再爽，客戶沒(méi)往心里去，這就好比路過(guò)北京電影學(xué)院時(shí)見(jiàn)到的美女們，她們?cè)亠L(fēng)情萬(wàn)種婀娜多姿，但是都沒(méi)正眼看過(guò)你，所以也就成了過(guò)眼云煙，你扭頭就忘了。提問(wèn)時(shí)可以遵循宏觀上考慮微觀上下手的策略，多問(wèn)些客戶內(nèi)心深處關(guān)心的問(wèn)題，而后就其中一些有利于展現(xiàn)自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題深入挖掘，讓客戶自己尋找解決問(wèn)題的辦法并引導(dǎo)他們得出我們產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)的結(jié)論。破冰之后的碾冰類似于毛澤東同志的游擊戰(zhàn)中提到的各個(gè)擊破戰(zhàn)略，想別人之所想，急別人之所急，把冰碾碎才利于后面的融冰工作。融冰——最后定把決心表如果說(shuō)前面的破冰與碾冰工作算是萬(wàn)事具備的話，融冰便是傳說(shuō)中的東風(fēng)。通過(guò)前兩步工作的進(jìn)行，客戶或者聽(tīng)眾已經(jīng)松動(dòng)了自己原有的想法，對(duì)于你描述的內(nèi)容也逐步吸收了，反對(duì)的變成了中立，中立的變成了贊許，但似乎還有什么事情沒(méi)有說(shuō)透，致使他們不能輕易的做出判定是否心理接受，只能處于莫衷一是猶豫不決的狀態(tài)，這也就是傳說(shuō)中的僵持階段。問(wèn)題描述清楚之后，便是詳細(xì)的解決方案，方案的制定有一個(gè)原則：給聽(tīng)眾或者客戶想要的!所以說(shuō)最后表決心的融冰工作，一可鼓舞士氣，二可消除芥蒂，可以順利的引導(dǎo)他們做出正確的決定，你也會(huì)如愿得到你想要的。無(wú)論你學(xué)富五車還是才高八斗，不能流暢的表達(dá)自己，不能深刻的影響別人，不能把自己的知識(shí)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，那你就是百無(wú)一用的書(shū)生!

作者: donghaijun2009 時(shí)間: 2010-11-4 17:21
很有道理。

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