畜牧人
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轉(zhuǎn)載:揚翔豬場專用料市場推廣紀實
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new-niu
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2010-12-31 11:23
標題:
轉(zhuǎn)載:揚翔豬場專用料市場推廣紀實
[p=null, 2, center][b]引子[/b][/p][p=null, 2, left][font=宋體]2010年3月,公司成立市場幫扶隊。我被分配去幫扶武宣一個叫謝智強的經(jīng)銷商,和經(jīng)銷商一個初步的電話溝通:謝智強是武宣縣黃茆鎮(zhèn)的一個經(jīng)銷商,經(jīng)營揚翔德林牌飼料,月銷量不到3噸,今年想到武宣縣來開飼料店。[/font][/p][p=null, 2, left][font=宋體]2天后,我下到武宣縣。武宣縣,位于廣西壯族自治區(qū)中部,東鄰桂平市,南靠貴港市,西接廣西來賓市興賓區(qū),北連柳州市,是重要的交通樞紐,縣城人數(shù)5.2萬,轄12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。第一次見到謝老板,他剛從鄉(xiāng)下出診回來,三十多歲的年輕人,圓臉微胖。我們寒暄一會兒,他把我?guī)У剿獾臏蕚溟_飼料店的門面,一間小瓦房,紅磚砌的,夾雜在兩棟高樓中間,顯得不是那么協(xié)調(diào)。[/font][/p][p=null, 2, left][font=宋體]熟悉之后,我改稱謝老板為強哥,我了解到強哥個人的一些基本情況:他畢業(yè)于廣西農(nóng)業(yè)大學(xué)動物科學(xué)學(xué)院獸醫(yī)專業(yè),在武宣農(nóng)場豐源畜牧公司(年產(chǎn)3萬多頭母豬的國有大型養(yǎng)豬企業(yè))從事獸醫(yī)技術(shù)8年,與2009年考取國家注冊執(zhí)行獸醫(yī)師,有著豐富的豬場管理和臨床經(jīng)驗。去年在武宣買了房子,孩子剛滿5歲,不希望孩子老呆在鄉(xiāng)下,準備把孩子接到縣城來上學(xué)。[/font][/p][p=null, 2, left][font=宋體]強哥租的門面有一層地下室,以前有人在這做過工,還有床。為了工作方便,同時也可以節(jié)省房租,我就直接在強哥的店面里住下。安頓下來,我首先得弄一張地圖,對周圍的情況熟悉一下。我去了幾個書店買地圖都沒有。最后,在一家打印店找到了一張武宣地圖,如獲珍寶。當(dāng)天晚上,我就向業(yè)務(wù)員了解這個區(qū)的總體布局情況。[/font][/p][p=null, 2, left] [/p][p=null, 2, center][b]從武宣飼料市場說起[/b][/p][p=null, 2, left]武宣縣,對揚翔公司來說一個比較特殊的區(qū)域,這個市場好幾年都沒有人過來打理了,經(jīng)銷商銷量都不大,取利高,市場處于放任自流的狀況。武宣養(yǎng)豬業(yè)主要集中在通挽、銅陵、東鄉(xiāng)、二塘一帶,這個區(qū)幾個大的經(jīng)銷商也集中在這一帶。2010年,業(yè)務(wù)員石廣霄開始接手這個區(qū)。[/p][p=null, 2, left]武宣縣養(yǎng)殖業(yè)并不是很發(fā)達,但卻是最早實行豬品種改良的地區(qū),當(dāng)?shù)氐呢i種比較好,以配料市場為主。從揚翔飼料在武宣的網(wǎng)絡(luò)布局來看,揚翔的經(jīng)銷商主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上,基本上一個鎮(zhèn)只有一個經(jīng)銷商。[/p][p=null, 2, left]與其他地區(qū)飼料行業(yè)日漸低利化相比,武宣的經(jīng)銷商一直取著很高的利潤,整個武宣縣的揚翔飼料的銷量也只有400來噸,縣城更是一個市場空白區(qū),幾個經(jīng)銷商的銷量加起來不夠20噸。一個距離揚翔核心廠這么近的縣出現(xiàn)這樣的情況,是很不正常的。武宣的揚翔經(jīng)銷商也給人一種牛逼哄哄的感覺,自我感覺很好。[/p][p=null, 2, left]了解了整個武宣區(qū)的市場格局后,我開始把工作的重點聚焦到武宣縣城周邊。我們要在縣城開店,必須得迪歐解武宣縣城的市場格局有一個了解。我們開始對縣城的競爭對手進行調(diào)研,飼料店大多集中在東門塘和太平路一帶,主要有普瑞納、漓源、雙胞胎、遼大、大北農(nóng)、揚翔等品牌。普瑞納是縣城的主導(dǎo)品牌,他的經(jīng)銷商是整個武宣地區(qū)普瑞納飼料的總經(jīng)銷,同時經(jīng)營有漓源、安佑等品牌,資金雄厚,有400多噸的銷量,市場份額達到60%以上。雙胞胎今年1月在太平路開了直銷店,目前銷量達到70噸,遼大也有60多噸,其他廠家占據(jù)了剩下的市場份額。還有很多廠家今年對武宣市場也虎視眈眈,準備投資源來搶占。[/p][p=null, 2, left]對武宣的市場格局有一個了解后,我對武宣市場充滿了信心。假以時日,揚翔飼料一定卷土重來,在縣城占有重要的地位。在很多行業(yè),終端為王成為了銷售不變的發(fā)展,我掌握了用戶,我就掌握了市場。中國養(yǎng)豬業(yè)由散養(yǎng)戶向規(guī)?;D(zhuǎn)變,養(yǎng)豬戶的話語權(quán)也越來越大,飼料行業(yè)也要遵循這個法則。[/p][p=null, 2, left]做市場,先調(diào)研。我利用強哥的一些人脈關(guān)系,我們一起去拜訪了武宣鎮(zhèn)畜牧站站長,從他那里拿到一份詳細的養(yǎng)殖戶的名單。然后我和強哥就開始下鄉(xiāng)調(diào)研,經(jīng)過一個多星期的走訪,一些問題也浮出水面。[/p][p=null, 2, left]1、 武宣縣城以自配料、賒銷為主,小規(guī)模豬場較多[/p][p=null, 2, left]十年前,武宣縣城本是希望的天下,基本以現(xiàn)金為主,廠家經(jīng)銷商取利都不高。到03年,幾個廠家進行了PK,后來以經(jīng)銷濃縮料為主的普瑞納經(jīng)銷商廖德勇勝出,奠定了這個市場的霸主地位。廖德勇以本大,敢賒,名聲好,在武宣縣很有影響力,其他的經(jīng)銷店也都不得不跟風(fēng),賒銷,賣配料。此后,武宣市場安靜了一段時間,沒有出現(xiàn)大的市場競爭。2009年底到2010年初,雙胞胎在武宣縣城開了直銷店,通過價格戰(zhàn),搶占了一部分現(xiàn)金用戶。極大的沖擊了配料和賒銷市場。[/p][p=null, 2, left]在調(diào)研中,我們發(fā)現(xiàn):武宣縣城以種甘蔗為主,并不是玉米產(chǎn)區(qū),配料用的玉米要到柳州去拉。在該地區(qū),小規(guī)模豬場比較多,豬主要是賣到柳州去。很多養(yǎng)殖戶也在賣豬的時候,隨便從柳州拉玉米和飼料。[/p][p=null, 2, left]2、 武宣市場缺乏配套的獸醫(yī)、物流服務(wù),豬精沒有發(fā)揮作用[/p][p=null, 2, left]在走訪的過程中,我們還發(fā)現(xiàn)了豬病對養(yǎng)殖戶的影響很大,養(yǎng)殖戶對豬病很害怕,對配套的獸醫(yī)服務(wù)很有需求。一些規(guī)模養(yǎng)殖都是比較忙的,也希望經(jīng)銷商能夠送料(雙胞胎沒有車送料,普瑞納銷量大,也沒有功夫送料)。豬精是揚翔公司的一大武器,但是在武宣縣,豬精沒有發(fā)揮到應(yīng)有的作用,豬精網(wǎng)點少、配送不及時、沒有配套的配種服務(wù)。(縣城有2個供精點,15元/瓶,日銷量在5瓶左右。)[/p][p=null, 2, left]3、武宣揚翔飼料品種繁多,價格貴。店面陳舊,無統(tǒng)一標準[/p][p=null, 2, left]揚翔飼料以“高檔高回報”聞名,品種繁多,讓人眼花繚亂,也引來用戶抱怨。用戶也知道揚翔料好,但是檔次太多,擔(dān)心花了高價卻買了低檔料。養(yǎng)殖戶認為普瑞納的配料也不錯,豬得病少,還能賒。[/p][p=null, 2, left]普瑞納在縣城有三個門面,都裝修得很好,雙胞胎的店面也很美觀,就連一些小的廠家,門面也夠氣派。但是揚翔店面陳舊,五環(huán)店都沒有掛牌,萬德店看不到揚翔的影子,德林店更是找不到地方,重塑揚翔的品牌形象事在必行。[/p][p=null, 2, left] [/p][p=null, 2, center][b]渠道之爭,內(nèi)部的不和諧[/b][/p][p=null, 2, left]了解到了這些情況后,對于揚翔店怎么開,我心中已經(jīng)有一個大體的思路了。此時,又從公司傳來一個好消息,公司新的豬場專用料馬上就要投入市場,要搞直銷了,這無疑給我注入了一針興奮劑,我們終于有了可以和雙胞胎抗衡的武器了。我們必須得盡快把店開起來,搶占市場,我建議強哥弄一個大點的門面。強哥也非常贊同,說干就干,我們找來安門的,把墻給推了,換了一個門。[/p][p=null, 2, left]正當(dāng)我們干得熱火朝天的事情,業(yè)務(wù)員石廣霄打了一個電話過來,說武宣揚翔店可能開不了,要我做好心理準備。這無潑了一瓢冷水,究竟發(fā)生了什么事情,我得弄清楚。[/p][p=null, 2, left]晚上,我和業(yè)務(wù)員石廣霄,隊長張必敏以及維護隊的幾個兄弟聚了聚。石廣霄告訴我,武宣的經(jīng)銷商反對在縣城開店,投訴到甘總那里去了。甘總發(fā)短信說,原則上不能開縣點。石廣霄和我是一起進公司的09屆大學(xué)生,現(xiàn)在是覃武大區(qū)的業(yè)務(wù)員,為人比較豪爽。石廣霄還給我講了武宣這邊的經(jīng)銷商比較強勢,也很團結(jié),以前很多業(yè)務(wù)員在這邊做也只能聽經(jīng)銷商的。[/p][p=null, 2, left]以前在培訓(xùn)的時候,我看到公司有一條“經(jīng)銷商利益至上”的條文,以前公司是給經(jīng)銷商取高利的,靠渠道的推力來做市場的。今日,市場已經(jīng)發(fā)生變化了,經(jīng)銷商還抱著老觀念,現(xiàn)在公司要求經(jīng)銷商合理取利。經(jīng)銷商還能干涉到公司的網(wǎng)絡(luò)布局,這是不可想象的。公司現(xiàn)在又要搞直銷,推豬場專用料,豬場專用料利潤那么低,老的經(jīng)銷商他們會推嗎?老的業(yè)務(wù)員不敢干經(jīng)銷商,是因為時機不成熟,現(xiàn)在時機應(yīng)該成熟了。而我們這些剛從校園出來的年輕人,什么都沒有,還有什么顧慮嗎。[/p][p=null, 2, left]石廣霄說:“我現(xiàn)在是兩頭受氣,上面有甘總壓著,下面還有經(jīng)銷商。你看不行能不能給你再換一個經(jīng)銷商?!盵/p][p=null, 2, left]我一口回絕了,說:“不破不立,現(xiàn)在市場都轉(zhuǎn)型了。市場規(guī)劃是規(guī)劃出來,老看經(jīng)銷商臉色做市場,這個市場怎么能夠做起來。我們沒有必要有那么多的顧慮,大家都是年輕人?!盵/p][p=null, 2, left]石廣霄思索了一會兒,說:“好,有兄弟這句話,我也拼了,大不了被公司辭掉,。我看能不能和經(jīng)銷商商量下,不開揚翔牌,開其他的品牌?!盵/p][p=null, 2, left]我也明白石廣霄的難處,我們都是從特工隊出來的。管一個區(qū)也不容易,也得給他一個臺階下,說:“那我去看看強哥的說法吧!”[/p][p=null, 2, left]我們高舉酒杯,干了,有點悲壯。這也是我們在市場上遇到的前所未有的阻力。[/p][p=null, 2, left]第二天,我、石廣霄、張必敏就和強哥說了換品牌的事情。強哥一聽,很是不滿。本來是給了揚翔牌的,招牌都做了,現(xiàn)在又說不給做了。雙方還是僵持著,合作有可能破裂。我們把情況反映給了大區(qū)經(jīng)理賴盛明。次日,賴總來到武宣,說服強哥做萬德牌,也承諾能夠保證強哥在武宣能夠開店,同時保留強哥在黃茆的德林牌。最后,強哥才答應(yīng)做萬德牌,渠道之爭風(fēng)波暫時告了一個段落。[/p][p=null, 2, left] [/p][p=null, 2, center][b]產(chǎn)品定位,理清市場步驟[/b][/p][p=null, 2, left]因為保留品牌的事情,又給我?guī)砹诵碌穆闊?。本來以為在武宣開一個店,都用揚翔牌,現(xiàn)在出現(xiàn)了兩個品牌,我卻只能掛一個。我們維護隊是要掛經(jīng)銷商的銷量的,銷量上不去,什么都免談。這個月已經(jīng)過去10多天了,萬德店一時半會又開不了了,我決定先掛德林店的銷量,先把黃茆市場做起來。[/p][p=null, 2, left]接下來,我轉(zhuǎn)移到黃茆鎮(zhèn),黃茆是一個小鎮(zhèn),有飼料店10余家。強哥的店在路邊一個很小瓦房里,有一個打料機。飼料月銷量不到2噸,除了飼料外,還經(jīng)營獸藥,強哥的老婆韋姐在那看店。我了解了一些飼料的價格,一包的取利都在10元到15元,基本上是賒銷出去的。強哥還經(jīng)營正大康地的預(yù)混料,我提出希望強哥轉(zhuǎn)揚翔的預(yù)混料,強哥答應(yīng)了。又經(jīng)過幾天的市場摸底,我心中已經(jīng)有了一個清晰的市場作戰(zhàn)圖。[/p][p=null, 2, left]市場開發(fā)分為三個階段:第一階段,重點開發(fā)黃茆地區(qū),做好用戶的普查、實驗、推料工作;第二階段,重點開發(fā)武宣周邊,回龍,馬步等地區(qū);第三階段,重點開發(fā)長壽地區(qū),實現(xiàn)在全區(qū)的以點帶面,連點為片的工作。[/p][p=null, 2, left]黃茆的養(yǎng)殖戶主要集中在佛子、尚文、上額一帶。在調(diào)查的過程中,發(fā)現(xiàn)很多養(yǎng)殖戶還是認可揚翔料的品質(zhì)的,但是價格太高。通過一些用戶拜訪工作,我也做了一些實證實驗,推了一些料出去。這個時候,廣西很多地區(qū)爆發(fā)五號病,武宣也不例外,為了創(chuàng)造跟用戶更多的接觸機會,我決定籌劃搞一次“關(guān)于五號病的防治”的技術(shù)講座。[/p][p=null, 2, left]3月15日,我們在黃茆尚文村公所開了一場技術(shù)講座,貴港服務(wù)副總陸可檢來主講。會上我們也向養(yǎng)殖戶推廣了揚翔公司即將推出的新的豬場專用料,養(yǎng)殖戶對新料也很感興趣,部分用戶也表示新料一下來立馬準備試用。[/p][p=null, 2, left]慢慢的,我也掌握了黃茆的一些養(yǎng)殖戶的情況。黃茆的養(yǎng)殖量并不大,我們的主戰(zhàn)場還會在縣城周邊,但是黃茆必須是我們得拿下的市場,作為后院。這里還沒有形成寡頭,也相當(dāng)比較容易。[/p][p=null, 2, left]對于武宣新店的市場定位,我也漸漸的有一個清晰的思路了。要想打開市場,必須布好局,市場是規(guī)劃出來的。[/p][p=null, 2, left]1、 新店采用直銷模式,全部賣豬場專用料,定位為中小規(guī)模豬場服務(wù)[/p][p=null, 2, left]由于德林店的老品種都有,對于老品種,我們依然按照原來的價格來賣。武宣的新店采用直銷模式,全部賣豬場專用料。按照公司規(guī)定的價格掛牌經(jīng)營。經(jīng)銷商不再稱為老板,改稱店長,店長主要是做物流和服務(wù)。[/p][p=null, 2, left]新店店要想迅速上量,就必須得拿下一些中小規(guī)模的豬場,而且這部分人以后會成為養(yǎng)豬的主流。武宣的小規(guī)模豬場比較多,根據(jù)我們普查到的信息,還有一些有錢的養(yǎng)殖戶是在柳州拉料的,而且我們新料的價格對這些養(yǎng)殖戶是有吸引力的。現(xiàn)金用戶是我們優(yōu)先要拿下的,強哥資金有限,想靠賒做大是不大可能的,我們必須另辟蹊徑。[/p][p=null, 2, left]打自配料,搶小廠家料,搶占現(xiàn)金用戶是我們首先要做的,只有這樣才能更快的實行資金回籠,做大市場,我們要先拿到市場上的一些優(yōu)質(zhì)客戶。雙胞胎這段時間在武宣縣的活動,在一定程度上對我們來說也是積極的,它讓我們的經(jīng)銷商更有緊迫感,同時也沖擊了養(yǎng)殖戶的一些觀念。[/p][p=null, 2, left]2、 豬精獸醫(yī)服務(wù)配套,物流便利,統(tǒng)一用料模式[/p][p=null, 2, left]針對武宣市場養(yǎng)殖戶對獸醫(yī)服務(wù)的需求,我們得充分發(fā)揮強哥執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師的作用,以服務(wù)開路,把豬精的優(yōu)勢鋪下去,通過豬精來掌控到一些用戶信息。[/p][p=null, 2, left]我和強哥達成共識,我們要賣全武宣最便宜的獸藥。只要與豬有關(guān)的東西我們都要有,后來直銷店里也進回來了滅蚊燈、飲水器、料槽等產(chǎn)品。我們還要做到產(chǎn)品服務(wù)配套,通過送料來更好的去接觸養(yǎng)殖戶,要和他們保持一貫的聯(lián)系。我們現(xiàn)在是先要市場,再要利潤。[/p][p=null, 2, left]組合用料模式已經(jīng)是養(yǎng)豬業(yè)的共識,推廣“揚翔4224用料模式”也是我們長期做市場必須規(guī)劃的一環(huán)。[/p][p=null, 2, left]3、店面按照公司直銷店統(tǒng)一的設(shè)計來布置[/p][p=null, 2, left]統(tǒng)一的形象標識、布置很重要。新店要嚴格按照公司直銷店的布置來設(shè)計,通過4S店來展示公司的形象和文化。廣告牌也是很重要的,一些選擇造勢的東西都得有。[/p][p=null, 2, left]3月18日,豬場專用料終于出場了,各種賣的價格也出來了。強哥一下子報了8噸,8噸是他以前2個多月要賣的數(shù)。新料一回來,我們迅速的放了一批料到養(yǎng)殖戶家里,市場能不能激活全部看這批新料了。于是,我接下來主要的工作就是跟蹤用新料的用戶,一個星期下來,用戶的反應(yīng)基本還可以。[/p][p=null, 2, left]3月26日,新店開張。這個時候我們絲毫不敢松懈,我設(shè)計了廣告單,準備要把揚翔來武宣縣城開直銷店的信息傳達出去。27號,我們在黃茆吉興飯店請黃茆的一些養(yǎng)殖大戶吃飯,聽聽他們對新料的意見,推廣我們的產(chǎn)品。這次請吃飯的用戶會議算是比較成功的,也達到了推廣新料的目的。[/p][p=null, 2, left]經(jīng)過一段時間的開發(fā),黃茆市場基本被打開。3月28日,這個月的幫扶時間完了,我回到公司里去開會。[/p][p=null, 2, center] [/p][p=null, 2, center][b]搬掉三座大山[/b][/p][p=null, 2, left]回到公司,休息了四天。我們就開始開行銷例會,行銷例會對我們來說是很重要的,公司的政策、營銷套路都會在這個時候得到體現(xiàn)。在這次行銷例會上,公司特別重視新的沒有編號的豬場專用料的推廣,豬場專用料以后將為成為揚翔的主打產(chǎn)品。公司用“六個統(tǒng)一”來統(tǒng)籌工作,這是一個重大的轉(zhuǎn)型。揚翔料從此由“高檔高回報”的時代向“性價比”的時代轉(zhuǎn)變。[/p][p=null, 2, left]4月份,又回到市場上,我還是幫扶武宣新店。經(jīng)過一段時間的摸索,我對武宣市場的基本情況也有了解。我和強哥調(diào)侃,我們現(xiàn)在是面臨著三座大山的壓迫:配料、賒銷、廖德勇。要想打開武宣市場,必須得移開這三座大山啊。[/p][p=null, 2, left]要移開這幾座大山,我們要解決一個產(chǎn)品推廣的概念性的問題。一是,用全價料是不是能帶來更高的經(jīng)濟效益?二是,為什么靠賒料養(yǎng)豬發(fā)不了財?三是,為什么要跟著揚翔公司走?[/p][p=null, 2, left]要搬開第一座大山,用全價料是不是能帶來更高的經(jīng)濟效益?在這個時候,玉米的價格持續(xù)上漲,這也是我們搶占市場最有利的時機。為了證明全價料更方便、能帶來更高的經(jīng)濟效益,最好的方法就是實證:稱豬。在這一點上,雙胞胎也給了我們很多的借鑒。我想到在以前的實驗上面有了一點改進,就是把對比實驗和養(yǎng)豬大比武結(jié)合起來,推出“揚翔新料實證大比武”,同時推廣“揚翔4224模式”。這個時候,豬病也很泛濫,進養(yǎng)殖戶的豬場比較難。我們就試著給養(yǎng)豬人概念,現(xiàn)在豬傳染病多,跟養(yǎng)殖戶不合理的配料有關(guān),全價料的配方更科學(xué)。同時我們也開始推廣豬精,為了減少公豬傳染,請使用豬精。我們賣的不是飼料,而是養(yǎng)豬的解決方案。[/p][p=null, 2, left]在搬開第一座大山的同時,我們也著手解決賒銷問題。由于飼料是一個消耗品,不賒銷是不可能的,所以我們提出適當(dāng)賒銷。我們打著公司直銷的名義,進一步強化我們薄利多銷的概念。同時要進一步篩選出一部分現(xiàn)金用戶,作為重點服務(wù)的對象。這部分人大部分是靠養(yǎng)豬發(fā)財?shù)模瑥亩贅淞⒁粋€以后是“有錢人養(yǎng)豬”“有技術(shù)的人養(yǎng)豬”“專門來養(yǎng)豬的人”來養(yǎng)豬的概念。賒銷這塊的漏洞主要是靠服務(wù)、性價比來抵消。[/p][p=null, 2, left]第一座大山和第二座大山加起來就是廖德勇。這是一個市場格局的問題,我們又向經(jīng)銷商貫穿一個理念,以后飼料業(yè)就是薄利時代,武宣市場在今年會決出勝負。配料、賒銷市場將逐漸萎縮,規(guī)模養(yǎng)殖戶將進一步增加。關(guān)于我們在廣西最重要的競爭對手雙胞胎,我不得不說兩句,在武宣市場上,我們同樣處于一個攻打市場的地位。所以現(xiàn)在的摩擦還不是很大,甚至可以說是友軍。廖德勇在相當(dāng)長的一段時間仍然會是老大,隨著配料市場的萎縮,廖德勇肯定會增加漓源料的銷量。武宣市場在一段時間內(nèi)可能呈現(xiàn)出揚翔、雙胞胎、普瑞納(含漓源)三足鼎立的局面,市場競爭還會加劇。武宣的飼料一條街將也會從鬧市東門塘轉(zhuǎn)移到交通更為便利的太平路一帶。[/p][p=null, 2, left]從小的方面來說,武宣市場是揚翔公司的一塊市場空白,把市場做起來能夠增加銷量。但是從整個區(qū)的角度來看,有著更大的意義。武宣縣城由于經(jīng)銷商的原因,長期得不到開發(fā),如果武宣店能夠開起來,而且是賣豬場專用料。將對武宣的經(jīng)銷商有很大的觸動,在雙胞胎強烈的攻勢下,揚翔的經(jīng)銷商也會慢慢的團結(jié)起來,薄利多銷,跟上公司的步伐,從而達到激活全局的目的。[/p][p=null, 2, left]4月份,由于公司準備取消萬德牌,武宣萬德飼料直銷店又從新做回揚翔牌。武宣直銷店也拿到了公司最強勢的品牌,得到了市場的認可。[/p][p=null, 2, left] [/p][p=null, 2, center][b]下鄉(xiāng)賣飼料[/b][/p][p=null, 2, left]對這個市場有一個清晰的認識后,剩下的工作就只是把工作做實了。這個年代,光想著在店里等著賣飼料已經(jīng)不大可能了。所以我們又開始了下鄉(xiāng)賣飼料的征途。[/p][p=null, 2, left][font=黑體]第一步:用戶普查,對用戶進行分類[/font][/p][p=null, 2, left]我根據(jù)從畜牧局拿到的名單和普產(chǎn)的名單,根據(jù)地域和養(yǎng)殖規(guī)模,對用戶進行了分類。然后按照市場作戰(zhàn)圖,開始對養(yǎng)殖戶進行拜訪,找出當(dāng)?shù)氐恼f話頭,瞄準他們的需求,根據(jù)需要我們也會贈給養(yǎng)殖戶一些物品,如:《養(yǎng)豬知識手冊》、《配種光碟》、文化衫等,激發(fā)他們的興趣。在拜訪的過程中,我們很重視對養(yǎng)殖戶各類信息的收集,同時我們也會把揚翔直銷店宣傳出去,我們發(fā)放和張貼了一些廣告單。[/p][p=null, 2, left]針對一些意向客戶的,有想用料的,我們要在第一時內(nèi)把料供到他的豬場;觀望的,我們要通過當(dāng)?shù)氐恼f話頭和用料用得好的案例來影響他;不用料的,我們要找出不用料的原因,我們還能為他解決什么問題。[/p][p=null, 2, left][font=黑體]第二步:稱豬實驗[/font][/p][p=null, 2, left]為了樹立一些典型,拿到新料的一些數(shù)據(jù)。我在武宣啟動了揚翔豬場專用料實證大賽。具體做法,讓養(yǎng)殖戶把他認為在市場上性價比最高的飼料拿來和揚翔的豬場專用料做對比實驗,證實揚翔豬場專用料的效果。同時讓很多養(yǎng)殖戶參與到養(yǎng)豬大比武的活動中來,在做對比實驗的過程中,我們再看誰用揚翔飼料養(yǎng)豬的水平最高,對于養(yǎng)豬水平高的養(yǎng)殖我們再給予獎勵。通過實證造勢活動,讓養(yǎng)殖戶感受到揚翔料的質(zhì)量好、價格還不貴,性價比高。[/p][p=null, 2, left]針對武宣市場的情況,我們主要選擇配料、普瑞納、雙胞胎、漓源、遼大來做對比實驗。在實驗的過程中,我們更加重視跟蹤服務(wù),讓養(yǎng)殖戶和周邊的人用起料來。[/p][p=null, 2, left] [url=http://photo.blog.sina.com.cn/showpic.html#blogid=68c1656d0100kdqd&url=http://static5.photo.sina.com.cn/orignal/68c1656dh7430d19ac134]http://static5.photo.sina.com.cn/middle/68c1656dh89e8367f367b&690[/url][/p][p=null, 2, center][font=楷體_GB2312,楷體]實證料大賽廣告單
[/font]
[/p][p=null, 2, left][font=黑體]第三步:宣傳入戶[/font][/p][p=null, 2, left]在宣傳入戶上,我們采用最簡單的做法:廣告單。在開業(yè)廣告單上,我們只是傳達五個信息:揚翔公司為什么開始搞直銷了?直銷店在哪里?產(chǎn)品價格如何?店長是誰?“揚翔4224用料模式”是怎么回事?配合廣告單,在拜訪養(yǎng)殖戶的過程中,我們詳細的向養(yǎng)殖講述了這些問題的原因,同時還要解決用戶的一種疑慮,價格降低了,是不是質(zhì)量也降下來。通過宣傳入戶,讓更多的人了解到揚翔豬場專用料。[/p][p=null, 2, left]在宣傳入戶的過程中,我們也讓用戶認識到我們這個人和公司,接下來要談的就是產(chǎn)品。一定要樹立一個比較好的觀點,我們不是來賣飼料的,我們是給養(yǎng)殖戶養(yǎng)豬提供解決方案。我們重視養(yǎng)殖戶的利益,講究配套,從養(yǎng)豬的各個環(huán)節(jié)來幫助養(yǎng)殖戶賺錢。料、豬精有了好的案例后,我們立刻制成廣告單,發(fā)放到養(yǎng)殖戶家里。同時,在店里張榜公布。[/p][p=null, 2, left][font=黑體]第四步:會議營銷[/font][/p][p=null, 2, left]會議營銷也是飼料業(yè)經(jīng)常用到的方法,效果是比較好的。在武宣,我們的會議營銷也是分幾種類型的,一是常規(guī)性的,如簡單的配種講座,實驗座談會,用料模式推廣會等等。在武宣,我們也舉辦了幾次這樣的小會議,4月17日在回龍的配種知識講座;5月12日,在武宣直銷店的新料座談會;5月28日的,實證料大賽推廣會。二是有針對性的,如疾病預(yù)防知識講座,重點養(yǎng)殖戶的座談會。3月15日的五號病防治知識講座,3月27日的在吉興的開業(yè)酬賓活動,5月14日在象州燒鵝館的重點用戶座談會等等。三是公司性質(zhì)的,如揚翔公司豬場場長培訓(xùn)。4月27日到28日,組織武宣30多名用戶參加第88期豬場場長培訓(xùn)。[/p][p=null, 2, left]會議營銷效果比較好,但是組織的難度大。一定事先要有準備,明確會議的目的,要達到的效果,不能為了會議而會議。會議營銷的一些經(jīng)費也要核算好,做好登記和記錄。揚翔公司已經(jīng)有很多會議營銷成功的案例,在此我們也不多說。組織會議營銷一定要和公司溝通好,注意跟蹤服務(wù)。要么不做,要么就做好。[/p][p=null, 2, left][font=黑體]第五步:推廣跟進[/font][/p][p=null, 2, left]做得好的案例,一定要注意推廣。我們經(jīng)常匯總一些實驗數(shù)據(jù),制成廣告單發(fā)放下去。同時實驗數(shù)據(jù)要在店面里上墻。[/p][p=null, 2, left]在推廣的時候,我們也發(fā)現(xiàn)了一些客戶的特殊性。如品改站的陳榮,去年從揚翔公司購買了10多頭公豬,30多頭母豬,也向周邊供應(yīng)豬精,豬精日銷量10多瓶。鑒于武宣地區(qū)揚翔豬精配送不及時等原因,可以將他的公豬站收編過來。橋鞏的王武華、回龍的覃思萬等在新建豬場,我們就幫他們設(shè)計豬場,幫他們買豬。武宣的韋武革是販豬的,我們就和同行,他做豬中,我們賣飼料。[/p][p=null, 2, left]在實踐中,有很多可供推廣的一些案例,我們要注意收集,都可以變成我們營銷的很好的說辭。[/p][p=null, 2, left] [/p][p=null, 2, center][b]后記[/b][/p][p=null, 2, left][font=楷體_GB2312,楷體]在武宣幫扶兩個月后,武宣揚翔直銷店,從3月26日開業(yè)后,一直保持著較快的增長。四月份銷量就達到了52噸,五月份增長到了85噸。揚翔飼料又在武宣縣城找回了自己的地位,新料推廣的成功的案例,又極大的觸及到了一些取高利的經(jīng)銷商,讓他們了解行業(yè)的形式,跟上公司的步伐,覃武大區(qū)也連續(xù)幾個月保持增量。6月8日,公司還組織了其他區(qū)的經(jīng)銷商,來參觀揚翔武宣直銷店,看它的營銷方式。我也連續(xù)兩個月在揚翔公司攻堅、維護隊個人排名中名列第一。[/font][/p]
作者:
hghysy
時間:
2010-12-31 11:33
推廣跟進
作者:
可岡
時間:
2012-7-3 08:49
本文的作者很有心,作為一名09畢業(yè)生,很值得我們學(xué)習(xí)。
作者:
喜歡你axc
時間:
2012-8-22 12:57
王大剛被館中人當(dāng)街痛揍一頓,狼狽不堪,幸得笑林弟子相救,隨后笑林弟子又結(jié)識王大剛姐姐,[URL=baike.soso.com/v54393924.htm/]baike.soso.com/v54393924.htm?yili,才得知大剛父親是被館中的流氓迫害致死,[URL=baike.soso.com/v7734967.htm/]baike.soso.com/v7734967.htm?yili。笑林二弟子同意帶王大剛上山拜師學(xué)藝,經(jīng)過刻苦訓(xùn)練,王大剛終于學(xué)成36迷形拳,為父親報仇血恨。電影三十六迷形拳全集在線觀看由達達電影提供,[URL=baike.soso.com/v7921205.htm/]baike.soso.com/v7921205.htm?yili。<br>yili來源:dadady.com/movie/6832.shtml
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作者:
鐵觀音99
時間:
2012-8-29 18:12
09年的畢業(yè)生能夠做得這樣好,寫得這樣棒的很少見!樓主加油,前途一片光明!
作者:
Joe的碎語
時間:
2012-9-12 12:51
樓主不錯,贊一個!
作者:
麥兜豬
時間:
2012-11-8 16:37
思路清晰,執(zhí)行力強,是個高手啊
作者:
lijunyang
時間:
2012-11-17 18:42
非常不錯,很有氣勢
作者:
愛好者一個
時間:
2012-12-7 11:42
細心,值得學(xué)習(xí)!
作者:
jKxBI0
時間:
2013-2-5 18:00
用過很多個,最喜歡這家的產(chǎn)品了,不用備案,產(chǎn)品質(zhì)量好,而且技術(shù)服務(wù)很好
作者:
sdsxsyj
時間:
2013-6-27 17:53
樓主分析市場很有一套!
作者:
活法
時間:
2013-7-26 10:18
文武全才,贊一個
歡迎光臨 畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)
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