畜牧人

標(biāo)題: 一線銷售員處理問題的“24字”訣 [打印本頁]

作者: flyfish01 時間: 2011-1-2 23:27
標(biāo)題: 一線銷售員處理問題的“24字”訣
　　一個銷售團隊如要保持持續(xù)高效的作戰(zhàn)能力，有效、延續(xù)性的培訓(xùn)是非常必要的。傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式都注重銷售技能、知識的傳授?！笆谥疂O"傳授給銷售員一種實效方法比延續(xù)性的培訓(xùn)更能提高效率和有助益，如何能創(chuàng)造出一種自我提升方法，我在實際管理培訓(xùn)工作中，不斷地在實踐工作中進行摸索與否定之否定，總結(jié)出“羅列理由、合理分類、仔細(xì)分析、歸納總結(jié)、研究對策、解決問題"24字自我提升法則，供大家學(xué)習(xí)參考，并予以指正。

　　什么是“24字自我提升"法則?其實際上是一種處理問題的方法，一種思維方式(或模式)，一種正確處理日常業(yè)務(wù)問題，如客戶異議或拒絕等的方法;個人在長期的銷售管理工作中所總結(jié)出的一套可以解決日常業(yè)務(wù)工作中繁多、無頭緒問題的方法，能夠有效理清思路，使自己能夠透過“現(xiàn)象看本質(zhì)"，抓住問題的要害。在我們的日常業(yè)務(wù)管理中經(jīng)過實際的檢驗，能十分有效的處理基層業(yè)務(wù)作業(yè)中所遇到的一系列問題。

　　1、羅列“理由"：

　　假設(shè)一個銷售員一天可拜訪15家客戶，一周6個工作日，總計一周可以拜訪90家客戶，如其中有5家客戶達成交易，那也就是說你已被85家客戶拒絕，每一個客戶拒絕你都會有“理由"(說辭)，如果把每一個客戶的拒絕看成是一條“理由"，也就是說你一周中將遇到85條拒絕理由，將以上85條理由統(tǒng)一寫在一張白紙上，并標(biāo)上序號。

　　2、合理分類：

　　將85條拒絕理由進行分類，可以依主客觀、拒絕點(如個人、產(chǎn)品、企業(yè)等3個方面)、客戶類型(如B/C場、二批、士多等)等標(biāo)準(zhǔn)進行分類將85條“拒絕理由"分列到類別下，注意：分類的合理性對最終“解決問題"起到很關(guān)鍵的作用。

　　3、仔細(xì)分析：

　　在選好分類標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對分列的“拒絕理由"進行仔細(xì)研究分析，“去偽存真"，仔細(xì)分析客戶言語，逐一分列在“類別"之下，使“拒絕理由"分列進一步合理化。

　　4、歸納總結(jié)：

　　對第3步進行進一步歸納、總結(jié)，對同性質(zhì)的“拒絕理由"進行合并，抽出最后(實質(zhì)性強)的“拒絕理由"，一般最后總結(jié)出的也就1～10條“理由"。

　　5、研究對策：

　　根據(jù)總結(jié)的結(jié)果，研究對策，能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的事宜，自行予以修正，需要尋求支援的積極與主管進行溝通，給主管提出一個合理化的可操作性的解決方案，解決方案一般最好能準(zhǔn)備兩套，一套用于執(zhí)行，一套用于備用。

　　6、解決問題：

　　經(jīng)過以上5個步驟，問題的實質(zhì)(或說問題的癥結(jié))一般都能得到澄清，找到有效的處理方案，最終的問題得到有效的解決。

作者: lhx 時間: 2011-1-2 23:34
非常實用的方法

作者: hujinshui 時間: 2011-1-3 10:10
總結(jié)的好

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