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銷售員培訓(xùn)內(nèi)容....................................................................................................

1.公司情況介紹.....................................................................................................

1.1公司背景.......................................................................................................

1.2公司產(chǎn)業(yè)狀況..............................................................................................

1.3公司目標(biāo).......................................................................................................

1.4公司制度.......................................................................................................

2.形式、政策、與企業(yè)應(yīng)對(duì)................................................................................

2.1房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)形式..........................................................................................

2.1.1.
1999年商品房供求狀況和價(jià)格走勢(shì).............................................

2.1.2.
機(jī)遇和希望........................................................................................

2.1.3.
挑戰(zhàn)和困難........................................................................................

2.1.4.
產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于大轉(zhuǎn)變時(shí)期..........................................................

2.2
政策選擇........................................................................................................................................ 2.2.1.. 啟動(dòng)個(gè)人住房消費(fèi)(一個(gè)中心)

2.2.2.
兩個(gè)創(chuàng)新............................................................................................

2.2.3.
四個(gè)輪子............................................................................................

2.2.4.
2000年的工作重點(diǎn)...........................................................................

2.3企業(yè)應(yīng)對(duì).......................................................................................................

2.4加入WTO對(duì)房產(chǎn)業(yè)的沖擊......................................................................

2.4.1.
房地產(chǎn)業(yè)的高峰期有望提前..........................................................

2.4.2.
非住宅類物業(yè)將成搶手貨...............................................................

2.4.3.
房?jī)r(jià)中地價(jià)比重加大，總體房?jī)r(jià)看漲.........................................

2.4.4.
金融業(yè)開(kāi)放........................................................................................

2.4.5.
外貿(mào)業(yè)發(fā)展........................................................................................

2.4.6.
城市化進(jìn)程加快................................................................................

2.4.7.
居住郊區(qū)化........................................................................................

2.5西部大開(kāi)發(fā)與房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展.....................................................................

2.6房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)
?

3.銷售部工作流程及行為規(guī)范............................................................................

3.1
銷售部組織機(jī)構(gòu)及崗位職責(zé)..............................................................................................................

營(yíng)銷部機(jī)構(gòu)與人員配備........................................................................................................................... 1

3.1.2.
各崗位職責(zé)........................................................................................

3.2銷售員工作細(xì)則..........................................................................................

3.2.1.
公司基本規(guī)定....................................................................................

3.2.2.
銷售員工作細(xì)則................................................................................

3.3接待、簽約流程..........................................................................................

3.4銷售及回款控制..........................................................................................

4.項(xiàng)目介紹..............................................................................................................

4.1項(xiàng)目背景介紹..............................................................................................

4.1.1.
成都市發(fā)展規(guī)劃................................................................................

4.1.2.
成都市房產(chǎn)發(fā)展基本情況及趨勢(shì)..................................................

4.1.3.
相鄰房產(chǎn)公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況介紹、優(yōu)劣勢(shì)分析............

4.2本公司項(xiàng)目基本情況..................................................................................

4.2.1.
項(xiàng)目定格、定調(diào)、定位...................................................................

4.2.2.
項(xiàng)目設(shè)計(jì)、規(guī)劃內(nèi)容特點(diǎn)，各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、價(jià)格表、售樓細(xì)則等

4.2.3.
該項(xiàng)目周邊環(huán)境介紹：交通、醫(yī)院、學(xué)校、市場(chǎng)及各種主要市政設(shè)施及配套
20

4.2.4.
戶型特點(diǎn)分析、優(yōu)劣勢(shì)分析..........................................................

4.2.5.
物管簡(jiǎn)介............................................................................................

4.2.6.
綜述本項(xiàng)目性價(jià)比最優(yōu)...................................................................

5.民用建筑的一般知識(shí).........................................................................................

5.1民用建筑的構(gòu)造組成..................................................................................

5.2民用建筑的分類..........................................................................................

5.3民用建筑的結(jié)構(gòu)類型..................................................................................

5.3.1.
結(jié)構(gòu)用材............................................................................................

5.3.2.
結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn).......................................................................

5.4民用建筑的等級(jí)..........................................................................................

5.5房屋建筑的抗震設(shè)防..................................................................................

5.6.住宅的配套...................................................................................................

5.7.住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)..........................................................................................

5.8.住房品質(zhì)綜合評(píng)價(jià)......................................................................................

6.住宅設(shè)計(jì)規(guī)范及計(jì)量技術(shù)規(guī)范........................................................................

6.1.
《商品房銷售面積測(cè)量與計(jì)算》（中華人民共和國(guó)國(guó)家計(jì)量技術(shù)規(guī)范JJF1058—1998）摘要

6.1.1.
定義.....................................................................................................

6.1.2.
商品房建筑面積計(jì)算.......................................................................

6.1.3.
計(jì)算全部建筑面積的范圍...............................................................

6.1.4.
計(jì)算一半建筑面積的范圍...............................................................

6.1.5.
不計(jì)算建筑面積的范圍...................................................................

6.1.6.
共有建筑面積的分?jǐn)傆?jì)算

6.2....... 《住宅設(shè)計(jì)規(guī)范》中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB50096——1999.

6.2.1.
術(shù)語(yǔ).....................................................................................................

6.2.2.
套內(nèi)使用面積計(jì)算...........................................................................

6.2.3.
層高和室內(nèi)凈高要求.......................................................................

6.2.4.
電梯設(shè)置............................................................................................

7.物業(yè)管理..............................................................................................................

7.1.物管公司簡(jiǎn)介、管理架構(gòu)、管理公約解釋...........................................

7.2.服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范裝修等........................................................

7.3.物管相應(yīng)的法律、法規(guī)條款.....................................................................

8.銷售員的基本素質(zhì).............................................................................................

8.1.現(xiàn)代推銷觀念..............................................................................................

8.2.高度責(zé)任感...................................................................................................

8.3.具備良好的心理素質(zhì)..................................................................................

.4.具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)................................................................................

8.5.通曉法律知識(shí)..............................................................................................

8.6.具備良好的個(gè)性..........................................................................................

8.7.如何注意儀表、儀態(tài)..................................................................................

8.8.如何作好售后服務(wù)......................................................................................

9.銷售技術(shù)..............................................................................................................

9.1.真誠(chéng)與信心...................................................................................................

9.1.1.
相信“推銷”的潛力.......................................................................

9.1.2.
相信自己的魅力................................................................................

9.1.3.
相信本公司本小區(qū)房屋的實(shí)力......................................................

9.2.推銷員說(shuō)話的原則......................................................................................

9.3.對(duì)不同類型購(gòu)房投資者的談判.................................................................

9.4.如何處理客戶所提出的反對(duì)意見(jiàn)............................................................

9.4.1.
處理反對(duì)意見(jiàn)的策略及態(tài)度..........................................................

9.4.2現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急方案 ？

9.5.如何把握客戶購(gòu)買心理，促成客戶預(yù)訂或簽合同...............................

9.5.1.
建議購(gòu)買的策略................................................................................

9.5.2.
簽預(yù)訂書(shū)或合同時(shí)要注意的幾點(diǎn)..................................................

9.6.接聽(tīng)電話時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng).........................................................................

10.房地產(chǎn)法規(guī)及制度..................................................................................... 0.1.. 土地管理法

10.2.
房地產(chǎn)條例（城市房屋權(quán)屬登記管理辦法）.....................................

10.3.
成都市城市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理暫行辦法.............................................

10.4.
合同法.........................................................................................................

11.銷售人員須知....................................................................................................

11.1.
房屋與土地................................................................................................

A. 國(guó)家所有的土與集體所有的土地..................................................... 32

B.兩種土地所有權(quán)與商品房的出售....................................................... 32

11.2.
八種國(guó)家限制買賣的房屋.......................................................................

11.3.
四種不應(yīng)購(gòu)買的房屋...............................................................................

11.4.
國(guó)家對(duì)土地使用權(quán)出讓的年限規(guī)定......................................................

11.5.
建立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)具備什幺條件.................................................

11.6.
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)劃分..........................................................

A. 資質(zhì)一級(jí)企業(yè)....................................................................................... 33

B. 資質(zhì)二級(jí)企業(yè)....................................................................................... 34

C. 資質(zhì)三級(jí)企業(yè)....................................................................................... 34

D.資質(zhì)四級(jí)企業(yè)........................................................................................ 34

11.7.
商品房保修規(guī)定........................................................................................

11.8.
房屋頂層平面使用權(quán)可否出售..............................................................

11.9.
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成..................................................................

11.10.商品房銷售必備的“五證”.................................................................

11.11貸款............................................................................................................

11.11.1.
個(gè)人住房貸款................................................................................

11.11.2.
個(gè)人住房貸款的種類...................................................................

11.11.3.
住房按揭貸款................................................................................

11.11.4.
辦理個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的銀行..................................................

11.11.5.
個(gè)人住房貸款發(fā)放對(duì)象...............................................................

11.11.6.
申請(qǐng)個(gè)人住房貸款需具備的條件

11.11.7.
個(gè)人住房貸款的期限和利率......................................................

11.11.8.
申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的大致程序..................................................

11.11.9.
申請(qǐng)個(gè)人住房貸款需提供的材料..............................................

11.11.10.
個(gè)人住房貸款的發(fā)放數(shù)量...........................................................

11.11.11.
個(gè)人住房貸款的擔(dān)保方式...........................................................

11.11.12.
可作為個(gè)人住房貸款的抵押物.................................... 11.11.13.. 個(gè)人住房貸款的保證

11.11.14.
申請(qǐng)個(gè)人住房貸款需辦理的手續(xù)..............................................

11.11.15.
個(gè)人住房貸款的提取...................................................................

11.11.16.
個(gè)人住房貸款的償還...................................................................

11.11.17.
辦理個(gè)人住房貸款的注意事項(xiàng)..................................................

11.11.18.
各銀行辦理個(gè)人住房貸款的具體手續(xù).....................................

12.合同、住宅使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū).........................................................

12.1.
購(gòu)房合同....................................................................................................

12.2.
住宅使用說(shuō)明書(shū)........................................................................................

12.3.
住宅質(zhì)量保證書(shū)........................................................................................

13.現(xiàn)代建筑觀念簡(jiǎn)介...........................................................................................

13.1.
智能住宅功能及發(fā)展...............................................................................

13.1.1.
智能住宅產(chǎn)生的背景.......................................................................

13.1.2.
智能住宅的功能................................................................................

13.1.3.
發(fā)展前景............................................................................................

13.2.
二十一世紀(jì)居住小區(qū)...............................................................................

13.2.1.
優(yōu)美的環(huán)境........................................................................................

13.2.2.
建筑功能要齊全。...........................................................................

13.2.3.
配套設(shè)施要到位................................................................................

13.2.4.
科技先導(dǎo)要貫徹................................................................................

13.2.5.
物業(yè)管理要規(guī)范................................................................................

13.3.
住宅性能認(rèn)定制度...................................................................................

13.3.1.
認(rèn)定內(nèi)容............................................................................................

13.3.2.
認(rèn)定程序............................................................................................

13.3.3.
認(rèn)定的變更與撤銷...........................................................................

14.名詞解釋及客戶關(guān)心問(wèn)題參考材料.............................................................

14.1.
常用名詞解釋............................................................................................

14.2.
客戶關(guān)心問(wèn)題參考材料...........................................................................

15．現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練？

15．1銷售代表現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)訓(xùn)練

15．2公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)抽查訓(xùn)練

16.房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）

16．1住宅物業(yè)類（Residential flat）

16．2樓花（property under construction）

16．4 條件磋商（term negotiation）

16．7
約見(jiàn)律師（appointment with the solicitor）

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