畜牧人

標(biāo)題: 多為客戶著想，就能贏得客戶的心 [打印本頁]

作者: yutaosl 時(shí)間: 2011-2-14 09:19
標(biāo)題: 多為客戶著想，就能贏得客戶的心
　　在銷售的過程中，銷售人員應(yīng)該把客戶當(dāng)作與自己合作的長久伙伴，而不是時(shí)刻關(guān)注怎么最快地把商品賣給客戶。銷售人員只有把顧客的問題當(dāng)作自己的問題來解決時(shí)，才能取得客戶的信賴。因?yàn)?，適當(dāng)?shù)貫榭蛻糁耄瑫?huì)使銷售人員與客戶之間的關(guān)系更趨穩(wěn)定，也會(huì)使他們的合作更加長久。
　　在銷售過程中，很多銷售人員的內(nèi)心都有這么一個(gè)原則，那就是“以贏利為唯一目標(biāo)”。于是，在這一原則的指導(dǎo)下，許多銷售人員為了使自己獲得最多的利益，總是不惜去損害客戶的利益。他們或者誘導(dǎo)客戶購買一些質(zhì)劣價(jià)高的商品，或者是達(dá)成交易后就感覺事情已經(jīng)與自己無關(guān)，不管客戶在使用商品的過程中會(huì)出現(xiàn)什么問題。其實(shí)，這樣做可能會(huì)在短期內(nèi)獲得不菲的收益，但從長遠(yuǎn)的角度看，對(duì)銷售人員的發(fā)展卻是不利的。因?yàn)槿绻蛻舻睦媸艿綋p害，對(duì)銷售人員的信賴度就會(huì)降低。長此以往，就會(huì)導(dǎo)致銷售人員的客戶不斷流失，從而使自身的利益受到巨大的損失。
　　因此，為了能留住老客戶，不斷新客戶，銷售人員就要做到為客戶著想，最適用的一點(diǎn)就是為客戶提供能夠?yàn)樗麄冊(cè)黾觾r(jià)值和省錢的建議，這樣銷售人員才能夠得到客戶的歡迎。要做到時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想，站在客戶的立場(chǎng)上來看待問題，銷售人員就先不要考慮將從中得到的利潤，要考慮怎樣才能夠客戶省錢，幫助他們以最少的投入獲得最大的回報(bào)。
　　查理德是個(gè)很有闖勁兒的年輕人，他在25歲的時(shí)候就開辦了一家討債公司，但是，公司雖然成立了一段時(shí)間，但還一直沒有什么大客戶，讓他苦惱得很。查理德知道，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中求得生存與發(fā)展，沒有大客戶是不行的。于是，查理德決心攻下自己所在地區(qū)的銀行成為自己公司的大客戶。
　　提到這個(gè)銀行，查理德就想起了高登先生。高登是銀行的部門經(jīng)理，他們?cè)?jīng)在一次朋友聚會(huì)上認(rèn)識(shí)。想到這里，查理德就給高登打了一個(gè)電話：“如果我想做你們銀行的生意，應(yīng)該去找哪一位呢?”
　　“找卡特就可以了，他專門負(fù)責(zé)這事兒?！?br /> 　　“那么介意我提到您的名字嗎?”
　　“當(dāng)然不介意了?！?br /> 　　在談話中，查理德知道，卡特先生最看重介紹人，如果沒有人介紹，任何找他做業(yè)務(wù)的人他都不會(huì)接見。
　　于是，查理德就給卡特打了電話，電話剛接通，查理德不等卡特發(fā)問，就搶先告訴他說：“我是高登先生的朋友，是他介紹我來找您的?！笨梢哉f這句話對(duì)接下來的談話非常有效，說了幾句后，他們就約好了會(huì)談的時(shí)間。
　　然而，會(huì)談并不像查理德想象中那般順利?？ㄌ匾灰姷讲槔淼戮驼f：“現(xiàn)在我手中的討債公司已經(jīng)有很多了，有許多公司已經(jīng)花費(fèi)很長的時(shí)間向我極力銷售，并都宣稱自己的服務(wù)是最好的。請(qǐng)問，你的公司有什么特別之處嗎?”
　　查理德想了想，說道：“目前所有的討債公司都是采取業(yè)務(wù)提成的辦法，最高的達(dá)到30％，這對(duì)你們來說，是相當(dāng)大的一筆費(fèi)用。我們公司將不采取這種辦法，我們對(duì)每一筆債務(wù)只收取一個(gè)固定的費(fèi)用，而且這筆費(fèi)用并不高?！?br /> 　　然而，卡特對(duì)這個(gè)并不感興趣，他搖了搖頭。但礙于高登的面子，他還是與查理德閑聊了一會(huì)兒。
　　閑談中，查理德知道了該銀行的討債業(yè)務(wù)只有10%由討債公司處理，另外90%都由銀行自己的討債部門來處理。此時(shí)，查理德話鋒一轉(zhuǎn)，不再把自己與其他討債公司比較，而是談起如果用自己的討債公司來處理這些債務(wù)，相對(duì)于銀行自己來追討的話，要節(jié)約很多的費(fèi)用。
　　卡特聽得很入迷，看得出來，他對(duì)這個(gè)很感興趣。
　　查理德心中暗喜，接著就問了卡特幾個(gè)關(guān)于銀行管理的問題，試圖從回答中再獲得一些信息。從卡特的回答中，查理德了解到，該銀行現(xiàn)在面臨著人員膨脹的問題，他們必須在業(yè)務(wù)繁忙的季節(jié)多雇傭20％的人，3個(gè)月之后又把他們解雇。
　　“您想想看，因?yàn)闃I(yè)務(wù)量大，貴行需要雇這些人，雇來后還要負(fù)責(zé)培訓(xùn)這些人，好不容易培訓(xùn)完了，到最后還得解雇這些人。每一個(gè)環(huán)節(jié)都要花費(fèi)大量的費(fèi)用，這實(shí)在不劃算。”查理德繼續(xù)說道，“我建議貴行試試‘資源外購’的辦法，這樣做不僅節(jié)約資金，而且效果也比較好?！?br /> 　　卡特聽了很高興，就同意交給查理德1000名平均欠款為3000美元的客戶，先試試他的方法。就這洋，查理德順利地得到了一筆300萬美元的大訂單。
　　簡單地分析一下這個(gè)成交案例就會(huì)發(fā)現(xiàn)，查理德沒有與他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手硬碰硬，而是采取靈活的策略。在會(huì)談剛開始的時(shí)候，卡特并沒打算給他任何訂單，但隨著會(huì)談的深入，查理德了解了客戶的難題，站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，并提出了自己解決困難的辦法，為客戶節(jié)省了費(fèi)用，從而輕易地獲得了一筆大業(yè)務(wù)。
　　在現(xiàn)實(shí)中，銷售人員很容易因?yàn)樘P(guān)注自己的利益而忽視了客戶的利益，其結(jié)果只能是使顧客反感。只有誠心誠意為客戶的利益著想，才能得到客戶的重視。那些業(yè)績突出的銷售人員之所以與眾不同，就是因?yàn)樗麄儽纫话闳烁転榭蛻糈A得利益。
　　有這樣一個(gè)機(jī)械設(shè)備銷售人員，費(fèi)了九牛二虎之力談成了一筆價(jià)值40多萬元的生意。但在即將簽單的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更合適于客戶，而且價(jià)格更低。
　　本著為客戶的原則，他毅然決定把這一切都告訴客戶，并建議客戶購買另一家公司的產(chǎn)品，客戶因此非常感動(dòng)。結(jié)果,然這個(gè)人少拿了上萬元的提成，還受到公司的責(zé)難，但在后來的一年時(shí)間內(nèi)，僅通過該客戶介紹的生意就達(dá)百萬元，而且為自己贏得了很高的聲譽(yù)。
　　抓住客戶的利益就抓住了客戶的心。當(dāng)能夠做到為客戶的利益著想時(shí)，可能會(huì)犧牲自己的利益，這時(shí)，最明智的辦法就是放棄眼前的利益，以使自己獲得更加長遠(yuǎn)的利益。只有重視客戶的利益，客戶才會(huì)重視你的利益。因此，要想實(shí)現(xiàn)成交，就要先重視客戶的利益。
　　有一位女顧客到一個(gè)商店為她八個(gè)月大的孩子買奶粉。銷售人員熱情地詢問了解后，為顧客介紹了一種適合她的孩子吃的奶粉。此品牌奶粉當(dāng)時(shí)正在搞活動(dòng)，顧客買了兩箱奶粉，隨帶的還有一輛“兒童三輪車”。銷售人員幫顧客將所有的商品送到收款臺(tái)。當(dāng)時(shí)銷售人員發(fā)現(xiàn)她沒有別的同伴，而這么多東西又不好拿，因此當(dāng)顧客交完款后，銷售人員主動(dòng)地對(duì)顧客說：“請(qǐng)問您是怎么來的?有車嗎?”
　　顧客聽完銷售人員的詢問很是感動(dòng)，對(duì)他說：“謝謝你，我自己坐車來的，要坐三輪車回去?！庇谑?，銷售人員找了小車幫助顧客把商品送到了商廈門口，然后，為顧客看著商品，顧客去找三輪車。因?yàn)轭櫩偷募译x商廈比較近，而三輪車夫要價(jià)高，在雙方未協(xié)商好價(jià)格的情況下，銷售人員走上去對(duì)顧客說；“您稍等一下，我?guī)湍逸v車吧!”顧客向他投來感激的眼神。接著，他為顧客找了一輛三輪車并談好了價(jià)錢，幫助顧客把商品裝好。當(dāng)顧客坐上車后，連聲向他道謝。
　　從那以后，這個(gè)女顧客成為這個(gè)店里的回頭客。
　　其實(shí)，服務(wù)意識(shí)是可以隨時(shí)體現(xiàn)出來的，只要我們隨時(shí)有為客戶服務(wù)的這種意識(shí)，才能真正地把客戶當(dāng)作自己的朋友，盡力滿足顧客的需求。這樣客戶也會(huì)給客戶留下美好的印象，讓他們?cè)跐撘庾R(shí)中接受你銷售的商品。
　　一天，原一平去拜訪一客戶。
　　客戶：我目前買了幾份保險(xiǎn)，是不是應(yīng)該放棄這幾份，然后再向你買一些呢？
　　原一平：已經(jīng)買了的保險(xiǎn)最好不要放棄。你在這幾份保險(xiǎn)上已經(jīng)花了不少錢，保費(fèi)是越付越少，好處是愈來愈多，已經(jīng)過了這么多年，放棄這幾份保險(xiǎn)實(shí)在可惜！
　　客戶：是的。
　　原一平：如果您覺得有必要，我可以就您的需要和您現(xiàn)有的保險(xiǎn)契約，特別為您設(shè)計(jì)一套。如果您不需要買更多的保險(xiǎn)，我勸您不要浪費(fèi)那些錢。
　　正是這種為客戶打算，處處想著客戶需要的銷售心態(tài)，使原一平成了創(chuàng)造日本保險(xiǎn)神話的“銷售之神”。
　　可以說，能為客戶著想，是銷售的最高境界。當(dāng)客戶意識(shí)到銷售人員在想方設(shè)法、設(shè)身處地地給他提供幫助時(shí)，他會(huì)很樂意與其交往，更樂意與其合作。所以，在銷售的過程中，只要銷售人員能夠站在客戶的立場(chǎng)上為他們的利益著想，并真誠地與他們進(jìn)行交流，就會(huì)贏得他們的信賴，并使之成為長期而牢固的合作者。

作者: 于炳欣 時(shí)間: 2011-2-14 09:41
學(xué)習(xí)了謝謝

作者: shumingky 時(shí)間: 2011-2-14 10:07
說的在理，賣飼料，先交朋友，贏的客戶信任，配合實(shí)證，我想他就是不想要你的飼料都不行。

作者: 老江湖139 時(shí)間: 2011-2-16 21:42

:victory::victory:

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