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在管理理論日新月異的今天，營(yíng)銷(xiāo)管理斷層卻成了一個(gè)限制性因素開(kāi)始嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展，究其根本原因，在于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員急功近利的培養(yǎng)政策，以及系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的缺乏與傳承；

很多營(yíng)銷(xiāo)精英在升職為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理之后，都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)摸索的過(guò)程，且不是每個(gè)人都能突破，從而影響了職業(yè)生涯的健康甚或超速發(fā)展。在自己做銷(xiāo)售過(guò)程中，很多手法出于本能，在市場(chǎng)拓展的同時(shí)進(jìn)行了一系列的調(diào)整，這些調(diào)整是漸進(jìn)進(jìn)行，并不為自己所知所悟，在不以為然的銷(xiāo)售過(guò)程中已經(jīng)形成了一套有效甚至高效的方法，只是未經(jīng)總結(jié)，不僅自己不能享用提煉總結(jié)后的成果，更無(wú)法傳經(jīng)送典，來(lái)教練自己的團(tuán)隊(duì)。

企業(yè)發(fā)展過(guò)程中并不缺乏營(yíng)銷(xiāo)精英，缺乏的是能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、做好教練的營(yíng)銷(xiāo)管理者，本人就曾經(jīng)經(jīng)歷了這樣一個(gè)痛苦的過(guò)程。

自2003年專(zhuān)業(yè)從事管理咨詢以來(lái)，我有更多的機(jī)會(huì)在理論與實(shí)踐之中尋找一種平衡，以我15年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷來(lái)懷疑和批判營(yíng)銷(xiāo)理論幼稚和淺薄的同時(shí)，卻忽然發(fā)現(xiàn)自己對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)理解的蒼白和無(wú)知。而當(dāng)我重新研討營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)詮釋和指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐時(shí)，特別是在與諸多營(yíng)銷(xiāo)精英溝通和碰撞之下，我似乎發(fā)現(xiàn)一些蛛絲馬跡，我漸漸悟出，凌亂的營(yíng)銷(xiāo)理論只會(huì)帶來(lái)片面的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，其效果一定帶有偶然性甚至戲劇性，無(wú)法復(fù)制和傳承。

營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)層出不窮，就好像珍珠比比皆是，卻始終缺乏一根系統(tǒng)的鏈子串接成珠鏈，并賦予這個(gè)珠鏈一個(gè)悠遠(yuǎn)的內(nèi)涵，讓它承載文化熠熠生輝。

經(jīng)過(guò)5年痛徹，2008年開(kāi)始著手打造一根神奇的鏈子，把凌亂的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)和散落的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐技術(shù)進(jìn)行高效鏈接，2009年，集結(jié)輔音同仁的共同智慧，步步為贏精典營(yíng)銷(xiāo)課程破繭而出。我們倍感欣慰的是，本課程自推出即收到高調(diào)褒獎(jiǎng)，滿意度接近100%，我們已經(jīng)為正大集團(tuán)、新希望集團(tuán)、正虹集團(tuán)、德佳牧業(yè)、北農(nóng)大集團(tuán)、天康集團(tuán)、浙江康德權(quán)等著名企業(yè)成功施訓(xùn)。

我們把營(yíng)銷(xiāo)歸結(jié)為簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)前、營(yíng)銷(xiāo)中和營(yíng)銷(xiāo)后，營(yíng)銷(xiāo)前只需謀劃，營(yíng)銷(xiāo)中重在控場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)后必須升華，那么如何實(shí)現(xiàn)呢？

營(yíng)銷(xiāo)的載體是市場(chǎng)，市場(chǎng)的載體是客戶，客戶的載體是需求，萬(wàn)變不離其宗。所以我們首先推出“開(kāi)發(fā)市場(chǎng)黃金十二步”，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的流程一目了然，我們接著闡述“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典十問(wèn)”，客戶開(kāi)發(fā)的流程了如指掌，而這些，正是謀劃工作的核心所在，也正是現(xiàn)在很多營(yíng)銷(xiāo)人員最易忽視也最薄弱的環(huán)節(jié)。

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程最重要的是什么？就是要真正了解顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，只有了解才能影響，只有影響才能控場(chǎng)，也就是按照自己的思路引導(dǎo)顧客明晰我們能夠創(chuàng)造價(jià)值的需求。當(dāng)然，僅僅了解顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是不夠的，我們還要運(yùn)用可以對(duì)顧客施加影響力的工具，我們精選了三大實(shí)效工具：溝通、FABE、SPIN（顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)）。在顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程8個(gè)步驟中我們?nèi)绾晤I(lǐng)先一步，把握先機(jī)，運(yùn)籌帷幄？稍后的演繹會(huì)讓我們茅塞頓開(kāi)。

營(yíng)銷(xiāo)后如何才能升華？我們會(huì)倡導(dǎo)二次銷(xiāo)售，為了更好的實(shí)施全員營(yíng)銷(xiāo)，我們成功推出“組織營(yíng)銷(xiāo)”，打造一支真正意義上的全員營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

我們還會(huì)帶領(lǐng)大家一起去認(rèn)識(shí)什么是真正的賣(mài)點(diǎn)，顧客滿意度的真實(shí)含義，市場(chǎng)占有率的特別意義，以及為什么要細(xì)分市場(chǎng)等等。

為便于理解，我以幻燈片截圖作為演示圖片，希望能夠更直觀地表達(dá)中心思想，同時(shí)也希望籍此讓更多的營(yíng)銷(xiāo)管理者能夠把這個(gè)課程廣泛傳播，幫助輔音國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu)一起實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)：讓一切變得可執(zhí)行！

畜牧人