畜牧人

標(biāo)題: 不做產(chǎn)品，做方案 [打印本頁(yè)]
作者: zsb800913    時(shí)間: 2011-4-17 11:32
標(biāo)題: 不做產(chǎn)品，做方案
本帖最后由 yisiyi 于 2011-4-28 11:01 編輯

　　最近拜訪豬場(chǎng)次數(shù)顯著增加，規(guī)模在20---1000頭母豬。我發(fā)現(xiàn)在和豬場(chǎng)經(jīng)理（技術(shù)廠長(zhǎng)）（老總）溝通時(shí)很難。每個(gè)豬場(chǎng)大部分反感飼料廠家和獸藥廠家的工作人員，第一感覺就是認(rèn)為你是賣飼料的，你是從他身上獲得利益的，干脆說(shuō)白了就是來(lái)掙他錢的。在和豬場(chǎng)老板溝通時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，該豬場(chǎng)的母豬很好，仔豬很好，保育豬很好。豬場(chǎng)內(nèi)幾乎沒有任何問題，我敢武斷的說(shuō)，這時(shí)你已經(jīng)無(wú)話可說(shuō)了。豬場(chǎng)老板的心里都是”老子天下第一“那你怎么找到他的問題呢？

　　那你該怎么做？

　　記住母豬，仔豬每個(gè)豬場(chǎng)都有問題?。∵@時(shí)百分之百的。但是他在談話時(shí)不會(huì)告訴你，那就只能靠自己了？要問。

　　問對(duì)問題，才能找對(duì)需求。

　　在整個(gè)的擺放過(guò)程中，我們的話語(yǔ)權(quán)不能超過(guò)40%,這中間70-80%是你的問話。記住言多畢有失，弄不好客戶立刻會(huì)對(duì)你反感。隨時(shí)根據(jù)豬場(chǎng)經(jīng)理的談話內(nèi)容調(diào)整你的問題，中間不要間斷（不要冷場(chǎng)，控場(chǎng)能力要好）.他說(shuō)的越多，你了解或發(fā)現(xiàn)的問題就越詳細(xì)。比如，有這樣的問題，你的豬場(chǎng)溫度是多少？豬場(chǎng)對(duì)溫度的控制是弱項(xiàng)，這是你引導(dǎo)話題的問題。還有母豬驅(qū)蟲問題，我敢說(shuō)豬場(chǎng)在這方面做的肯定不好。你先把這些做好功課！保證豬場(chǎng)經(jīng)理跟你有話可說(shuō)。產(chǎn)品有特點(diǎn)，客戶無(wú)需求。你的介紹不就白費(fèi)勁了嗎！?

　　做產(chǎn)品專家，做方案專家。

　　你對(duì)產(chǎn)品了解嗎？我能這樣說(shuō)，你了解的可能很少！你可能不服氣，那我問你”920的制粒溫度是多少？？？“很多人可能不知道，自己補(bǔ)吧！

　　記住在你發(fā)現(xiàn)客戶問題時(shí)（后）不要單個(gè)向外扔某個(gè)產(chǎn)品。一單有問題肯定是些列的，是過(guò)程中，時(shí)間較長(zhǎng)。不要突出單個(gè)產(chǎn)品特色，要突出方案特色。試想一下，當(dāng)豬場(chǎng)經(jīng)理問你做的是什么產(chǎn)品吶，你卻說(shuō)我們不做產(chǎn)品，而是做的改善豬場(chǎng)生產(chǎn)業(yè)績(jī)的方案。他會(huì)怎么想！

　　在這里大家要明白，我們營(yíng)銷專家。但在成為營(yíng)銷專家之前你必須先成為產(chǎn)品和飼喂程序?qū)＜摇Ｒ簿臀覀兲岬姆桨笇＜遥?/div>
作者: 唐朝2009    時(shí)間: 2011-4-17 11:39
有道理、樓主高人
作者: sailingbbs    時(shí)間: 2011-4-17 11:58
好文章！
作者: 激情飛揚(yáng)    時(shí)間: 2011-4-17 20:52
有道理、樓主高人
作者: drj    時(shí)間: 2011-4-17 22:25
這才是高手水平
作者: love-swine    時(shí)間: 2011-4-17 22:28
本帖最后由 love-swine 于 2011-4-17 22:30 編輯

理想主義啊?。。。。。。?！
真正有解決豬場(chǎng)問題的水平還做什么銷售咯？？
直接去搞豬場(chǎng)、去做專家就行??！
要求業(yè)務(wù)人員精通豬場(chǎng)飼養(yǎng)管理那是奢望啊?。。?！
作者: 阿森納    時(shí)間: 2011-4-18 07:27
:領(lǐng)教了，高手
作者: fcltufh    時(shí)間: 2011-4-18 10:29
向樓主致敬。
上次聽了一個(gè)諾華的省區(qū)經(jīng)理講他們的人才觀，其說(shuō)到，
諾華的業(yè)務(wù)員，首先是專業(yè)，然后是銷售員。
與樓主的首先是懂生產(chǎn)，知流程，然后才是產(chǎn)品，的思想是一致的。
作者: dongwei    時(shí)間: 2011-4-18 10:36
不用回避你就是掙人錢去的，每個(gè)豬場(chǎng)都有自己的一套，先是尊重然后才是誘導(dǎo)，沒有溝通的機(jī)會(huì)和時(shí)間，一切都無(wú)從談起！
作者: 獸醫(yī)陳    時(shí)間: 2011-4-18 11:05
真正的專家！
作者: 596432753    時(shí)間: 2011-4-19 10:13
學(xué)習(xí)了，但是養(yǎng)豬人真的很不好過(guò)，你們要少賺點(diǎn)就好了
作者: 無(wú)敵獸醫(yī)    時(shí)間: 2011-4-19 10:16
嘿嘿，很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟阒粫?huì)賣產(chǎn)品，而不會(huì)在人家現(xiàn)有條件下，幫人家?guī)?lái)可觀的效益或者解決問題的能力。
作者: qiuyb163    時(shí)間: 2011-4-19 11:19
產(chǎn)品是形
方案是神
作者: 2005rh    時(shí)間: 2011-4-19 19:56
提供方案？樓主的想法還是稍顯幼稚??！現(xiàn)在的豬場(chǎng)老板免疫力強(qiáng)多了，都在學(xué)會(huì)掌握 自己的命運(yùn)，不會(huì)輕易相信的！現(xiàn)在賣產(chǎn)品，產(chǎn)品口碑，公司實(shí)力，人際關(guān)系，還是挺重要的！還有就是業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)，能否打動(dòng)老板的心！
作者: 張豐勇    時(shí)間: 2011-4-22 07:08
他說(shuō)的越多，你了解或發(fā)現(xiàn)的問題就越詳細(xì)。
作者: 徐毅xuyi    時(shí)間: 2011-4-26 14:27
你很牛逼。。我們公司正朝這個(gè)方向發(fā)展。。。。但是要達(dá)到這么多的知識(shí)，不是一朝一夕的積累。。。。。。。。那么你詳細(xì)操作豬場(chǎng)的方式是什么那》》？？你和豬場(chǎng)老板談什么那？？？我最近談了兩個(gè)800母豬的豬場(chǎng)，感覺很難。。。
作者: zhangpan    時(shí)間: 2011-4-26 19:16
高見，，，
作者: 侍小保    時(shí)間: 2011-4-27 18:26
豬場(chǎng)不缺產(chǎn)品，缺實(shí)際有用的東西
作者: wzhui121    時(shí)間: 2011-5-18 13:41
思路很好 做起來(lái)有難度
作者: lzm_001    時(shí)間: 2011-5-20 18:13
這本身就是個(gè)互相了解，相互積累的過(guò)程。我不是很相信，去一趟豬場(chǎng)就能把產(chǎn)品推進(jìn)去了。需要時(shí)間和空間。
作者: zxrweb    時(shí)間: 2011-6-8 10:43
做銷售肯定要專業(yè)知識(shí)也比較好，要不純粹靠忽悠也很難成事
作者: 牝馬之貞    時(shí)間: 2011-6-8 12:14
很給力?。?！
作者: 豬老七    時(shí)間: 2011-6-9 16:54
真正的業(yè)務(wù)高手就是樓主所說(shuō)的這一種，就是所謂的技術(shù)營(yíng)銷，每個(gè)業(yè)務(wù)員也都需要向這方面發(fā)展！
作者: 刀下留人    時(shí)間: 2011-6-21 07:35
支持樓主!講得很有道理!
作者: pp1801    時(shí)間: 2011-6-21 19:34
:嗯…技術(shù)型銷售…大勢(shì)所趨…
作者: 畢彥波    時(shí)間: 2011-6-24 12:40
專家就是不一樣，厲害


補(bǔ)充內(nèi)容：
專家就是不一樣，厲害
作者: syy03160020    時(shí)間: 2011-6-24 20:35
的確是高見，但往往我們談著談著就發(fā)現(xiàn)沒什么話題可談，這是往往我們就開始強(qiáng)奸他，把自己想引導(dǎo)的話題硬說(shuō)給他，這個(gè)問問值得好好探討！期待
作者: sunwei    時(shí)間: 2011-6-29 13:58
其實(shí)他們這樣想事正常的啊！

作者: yanhong405    時(shí)間: 2011-6-29 15:17
高手就是高手
作者: guo    時(shí)間: 2011-6-29 18:18
回復(fù) 596432753 的帖子

豬養(yǎng)好了，一頭育肥豬可以賺400-500元（2011，4月），800-1200元（2011，六月），一袋豬濃縮料賺20元，顆粒料賺10-15元/袋。你希望再少賺點(diǎn)？是多少？
當(dāng)然豬沒養(yǎng)好的，沒賺錢的很多。
我們是提高養(yǎng)豬技術(shù)還是希望別人白給我們服務(wù)？

作者: 高永長(zhǎng)    時(shí)間: 2011-7-1 16:55
是個(gè)發(fā)展方向，做飼料的目的就是推動(dòng)養(yǎng)殖技術(shù)的發(fā)展
作者: 東方不敗10號(hào)    時(shí)間: 2011-7-1 16:59
回復(fù) dongwei 的帖子

說(shuō)的很實(shí)際啊，你說(shuō)的很好，很正確，其實(shí)就是這樣的。
作者: zsb800913    時(shí)間: 2011-7-9 00:30
回復(fù) guo 的帖子

老大 你那里全價(jià)料利潤(rùn)太高了  山東少的一包4-5毛。
作者: fanshenyang    時(shí)間: 2011-7-9 08:57
guo 發(fā)表于 2011-6-29 18:18
回復(fù) 596432753 的帖子

豬養(yǎng)好了，一頭育肥豬可以賺400-500元（2011，4月），800-1200元（2011，六月），一 ...

一頭豬就只吃一袋料嗎？老大，產(chǎn)量不一樣啊
作者: qdwaton    時(shí)間: 2011-8-21 22:30
專業(yè)的銷售，才能銷售專業(yè)的產(chǎn)品



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