畜牧人

標(biāo)題: 精品完善化戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化戰(zhàn)略 [打印本頁(yè)]

作者: 中國(guó)獸藥策劃網(wǎng) 時(shí)間: 2011-6-30 15:10
標(biāo)題: 精品完善化戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化戰(zhàn)略
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[tr][td][b][color=#ff00]本文章作者——中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)專(zhuān)欄作者、石家莊正欣源總經(jīng)理：馬輝[/color][/b]

[b][color=#ff0000]一．精品完善化戰(zhàn)略[/color][/b]

　　在獸藥市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)大多數(shù)獸藥企業(yè)都陷入了“概念至上”及“產(chǎn)品至上”兩個(gè)極端。而正欣源藥業(yè)從一開(kāi)始就清楚地認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)不是概念戰(zhàn)也不是價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的系統(tǒng)戰(zhàn)。公司雖然有一支離市場(chǎng)最近的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和一支強(qiáng)有力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，但是我們從來(lái)沒(méi)有認(rèn)為只要有了市場(chǎng)反饋和技術(shù)就足夠了，要想贏得市場(chǎng)這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，就得在產(chǎn)品研發(fā)上具備：企業(yè)意識(shí)+市場(chǎng)需求+技術(shù)實(shí)力+生產(chǎn)能力=精品完善化戰(zhàn)略定位。

　　何為正欣源藥業(yè)的精品完善化定位呢？正欣源藥業(yè)是專(zhuān)注于做獸藥中的禽藥，禽藥中的治療藥，治療藥中的精品獸藥。所以，我們的研發(fā)思路不僵化、不浮躁、不投機(jī)，尊重智慧，尊重規(guī)律。

　　很多其它的獸藥企業(yè)在產(chǎn)品定位上有一種錯(cuò)誤的理解，認(rèn)為業(yè)務(wù)人員從一線反饋回來(lái)的客戶抱怨、客戶需求、客戶問(wèn)題就是市場(chǎng)需求。結(jié)果這一類(lèi)公司在產(chǎn)品定位上沒(méi)有自己的主張（意識(shí)），要么就上新產(chǎn)品炒概念，要么就是老產(chǎn)品換新包裝。過(guò)一段時(shí)間客戶又有新要求，于是又生產(chǎn)更新產(chǎn)品。時(shí)間一長(zhǎng)，公司的產(chǎn)品越來(lái)越多，最終導(dǎo)致公司產(chǎn)品定位不清晰，管理成本居高。

　　企業(yè)的產(chǎn)品定位首先是企業(yè)（高層）的一種良好的市場(chǎng)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)。

[b]　　1、要有著眼未來(lái)的眼界[/b]
　　正因?yàn)橛辛恕爸畚磥?lái)”這一理念，因此我們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)以及推廣方案等方面，既抓市場(chǎng)需求又不跟風(fēng)，有時(shí)候一線銷(xiāo)售人員和經(jīng)理希望公司把產(chǎn)品做的靈活一些，讓公司模仿一些產(chǎn)品，比如出一些其他企業(yè)賣(mài)的好的產(chǎn)品，價(jià)格低、返還高的產(chǎn)品。都被公司回絕了，但這并不意味著公司在產(chǎn)品研發(fā)思路上僵化了。

[b]　　2、要追求可持續(xù)性的企業(yè)發(fā)展[/b]
　　不合法、不合格、無(wú)療效的產(chǎn)品我們是堅(jiān)決不推向市場(chǎng)的。例如一種新產(chǎn)品合法了，但實(shí)踐中治療效果不行，絕對(duì)不能上市，有療效但不合法（農(nóng)業(yè)部抽檢不合格）也絕對(duì)不能上市，但可以保留基礎(chǔ)配方，繼續(xù)調(diào)試配方和臨床實(shí)踐，直到成功為止。

[b]　　3、要保持開(kāi)放的心態(tài)[/b]
　　正欣源也從來(lái)不把產(chǎn)品僅僅當(dāng)做一個(gè)貨物去賣(mài)，我們把公司的每個(gè)產(chǎn)品，都當(dāng)成是企業(yè)培育的一個(gè)優(yōu)秀員工一樣。讓他展現(xiàn)出的不單單是品質(zhì)，也有個(gè)性和文化。所以，正欣源藥業(yè)一直把產(chǎn)品的品牌建設(shè)當(dāng)成是最有智慧的營(yíng)銷(xiāo)理念。公司還給很多產(chǎn)品的名稱(chēng)（商品名）在國(guó)家商標(biāo)局申請(qǐng)注冊(cè)了商標(biāo)，例如正源磷培南、正源腸衛(wèi)士、正源活力酶、正源全能王等等。正欣源有時(shí)把產(chǎn)品品牌看的比企業(yè)品牌本身還要重要，就是因?yàn)槲覀儽仨毾蚴袌?chǎng)兌現(xiàn)自己的承諾——精品化戰(zhàn)略定位。

[b]　　4、要有科學(xué)的態(tài)度[/b]
　　不急功近利、不浮躁、不投機(jī)是公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)。在河北省冀農(nóng)集團(tuán)，正欣源藥業(yè)屬于真正的高校合作企業(yè)。因?yàn)楣狙邪l(fā)團(tuán)隊(duì)的主要成員和集團(tuán)董事會(huì)成員都是河北農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物科技學(xué)院的專(zhuān)家。這是事實(shí)，不是一段宣傳口號(hào)。

[b][color=#ff0000]二．營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化戰(zhàn)略[/color][/b]

　　為什么叫營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化戰(zhàn)略呢，就是企業(yè)每個(gè)部門(mén)都要有為企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的意識(shí)。就像是一場(chǎng)大會(huì)戰(zhàn)，軍隊(duì)在大戰(zhàn)中有打沖鋒的、有收集情報(bào)的、有后勤保障的、有偵察的、有空中和炮火支援的等等。幾路人馬的共同目標(biāo)就是為了贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的最后勝利。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理也一樣，各部門(mén)須系統(tǒng)的整合，運(yùn)力齊發(fā)。如果幾路人馬的指揮不利，協(xié)作不利，目標(biāo)不統(tǒng)一都會(huì)影響戰(zhàn)局或?qū)е率　?br />
[b]　　1、激活企劃部[/b]
　　正欣源的企劃部從2009年開(kāi)始整合，企劃部原來(lái)和技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)部、銷(xiāo)售部門(mén)是各自為政的，根本起不到應(yīng)有的作用，于是從今年開(kāi)始企劃部由公司一名高管——技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理直接管理，總經(jīng)理參加。于是企劃部對(duì)外成為產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品理念的強(qiáng)大推動(dòng)力，使企業(yè)定位與產(chǎn)品定位得到了完美結(jié)合，極大的提高了企業(yè)的產(chǎn)品品牌形象。并策劃了一系列提升企業(yè)形象和產(chǎn)品的宣傳，例如網(wǎng)站改版和網(wǎng)絡(luò)廣告、刊物廣告的成功宣傳，不斷擴(kuò)大企業(yè)的知名度。為公司每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品理念注入了活力無(wú)比的閃光點(diǎn)。企業(yè)統(tǒng)一理念才是戰(zhàn)略定位成功的前提，公司企劃部發(fā)揮了這樣的作用。

[b]　　2、市場(chǎng)部的定位[/b]
　　市場(chǎng)部是公司客戶信息、市場(chǎng)信息反饋的匯集部門(mén)。有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的助理和兩名資深的銷(xiāo)售部高級(jí)經(jīng)理管理，總經(jīng)理參加。同時(shí)在2009年公司又賦予了市場(chǎng)部制定公司銷(xiāo)售策略和制定銷(xiāo)售規(guī)則的功能，公司制定銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售模式和經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)的方案和策劃都由市場(chǎng)部來(lái)執(zhí)筆?，F(xiàn)在公司舉辦的經(jīng)銷(xiāo)商“加油站”培訓(xùn)班就是在這里策劃、制定、推行、落實(shí)、評(píng)估、修訂而成的。銷(xiāo)售部是執(zhí)行方案的，而市場(chǎng)部是制訂方案和監(jiān)督落實(shí)方案、修正方案的公司核心部門(mén)。同時(shí)市場(chǎng)部也負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量糾紛的解決，并迅速代表總經(jīng)理反饋到生產(chǎn)部門(mén)責(zé)令其處理產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題。

[b]　　3、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)部的雙重功能[/b]
　　我們一直不認(rèn)為技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)部是銷(xiāo)售部門(mén)的下屬單位?？赡芎臀覀€(gè)人的工作經(jīng)歷有關(guān)（我在2000年-2003年在保吉安集團(tuán)任過(guò)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理），但我更重要的是看到了她存在的合理性，并不是個(gè)人感情色彩，正欣源公司技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)部分為兩個(gè)部，一個(gè)是技術(shù)服務(wù)管理部，另一個(gè)是產(chǎn)品技術(shù)推廣部。管理部只負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)人員的考核、調(diào)配備案和技術(shù)服務(wù)點(diǎn)的管理。產(chǎn)品技術(shù)推廣部負(fù)責(zé)產(chǎn)品應(yīng)用方案的收集、編寫(xiě)、內(nèi)部員工培訓(xùn)、開(kāi)拓新客戶等市場(chǎng)推廣工作。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)部的戰(zhàn)斗力取決于是否將公司的產(chǎn)品推廣策略和理念應(yīng)用到市場(chǎng)實(shí)踐當(dāng)中去，與銷(xiāo)售部門(mén)溝通是否順暢。我們一直是以技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)部?jī)r(jià)值最大化的原則來(lái)探索技術(shù)服務(wù)模式的改革，而不是像很多企業(yè)把技術(shù)服務(wù)劃到銷(xiāo)售之下，認(rèn)為沒(méi)有單獨(dú)存在的意義或者是壓縮技術(shù)部的開(kāi)支。我個(gè)人認(rèn)為中國(guó)的養(yǎng)殖特點(diǎn)，在很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)都對(duì)技術(shù)服務(wù)有不可替代的需求，這種需求的條件會(huì)越來(lái)越高。

[b]　　4、生產(chǎn)部的產(chǎn)品觀[/b]
　　公司在重視企業(yè)生產(chǎn)設(shè)施、技術(shù)硬件、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)管理能力、質(zhì)量意識(shí)與改進(jìn)能力的基礎(chǔ)上不同于其它企業(yè)的是品控部與生產(chǎn)部的分開(kāi)管理。品控部歸公司直屬，這樣才能保證生產(chǎn)監(jiān)督的有效性。

[b]　　5、行業(yè)中獨(dú)一無(wú)二的人力資源部[/b]
　　公司人力資源部除了招聘員工，公司制度修訂，負(fù)責(zé)員工福利養(yǎng)老保險(xiǎn)工作，也是總經(jīng)理人事調(diào)整的助手。但在正欣源人力資源部是員工培訓(xùn)、組織例會(huì)、企業(yè)文化宣貫戰(zhàn)略部門(mén)。開(kāi)好銷(xiāo)售的例會(huì)、搞好內(nèi)部培訓(xùn)是提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ)，也是當(dāng)前獸藥企業(yè)采取的主要模式。但我認(rèn)為很多企業(yè)還只停留在單純銷(xiāo)售例會(huì)或培訓(xùn)上，而人力資源部也僅做一些簡(jiǎn)單人事手續(xù)、檔案工作，更不會(huì)具體有很大的授權(quán)。在正欣源人力資源部也是一個(gè)員工傾訴的地方；是正欣源的“工會(huì)”；是管理者和員工之間的第三方。有時(shí)公司人力資源部更像是部隊(duì)里的政委，做員工的思想工作，是幫助生活困難的員工化解公司矛盾的圣地。于是公司就成了行業(yè)內(nèi)第一個(gè)為一線員工辦社保的企業(yè)；第一個(gè)讓一線技術(shù)服務(wù)人員和銷(xiāo)售人員走進(jìn)北大學(xué)習(xí)的公司；第一個(gè)和石家莊市工會(huì)聯(lián)合為一線員工舉辦鵲橋會(huì)的公司……

　　總之，正欣源藥業(yè)是在不斷成長(zhǎng)中學(xué)習(xí)，在不斷實(shí)踐中成長(zhǎng)的，以開(kāi)放的心態(tài)去學(xué)習(xí)，以科學(xué)的態(tài)度去實(shí)踐。成功有時(shí)并非決定于最后那一剎那，也許開(kāi)始時(shí)那一個(gè)念頭就決定了最后的結(jié)果。所以在正欣源不會(huì)出現(xiàn)復(fù)雜的管理，也不會(huì)迷戀某種管理模式或管理工具，因?yàn)檫@些方式方法只有在實(shí)踐中不斷改變和完善才能立足。而公司始終將擴(kuò)大企業(yè)自身的視野作為提高境界的源泉。只有成功的理念，才能導(dǎo)致成功的行動(dòng)。

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