畜牧人

標(biāo)題: 【絕對經(jīng)典文章】銷售老手為何大多成不了銷售高手？ [打印本頁]

作者: 鐵觀音99 時(shí)間: 2011-8-19 20:27
標(biāo)題: 【絕對經(jīng)典文章】銷售老手為何大多成不了銷售高手？
[p=30, 2, left][size=4][font=楷體]作者：崔建中[/p][p=30, 2, left]老師傅做不過新學(xué)生,過時(shí)的“小米加步槍”,拋棄科學(xué)方法，錯把激情當(dāng)飯吃,信奉厚黑，“制造”問題而不是擴(kuò)大痛苦,依賴經(jīng)驗(yàn)邯鄲學(xué)步，而不是看透本質(zhì)由道生術(shù),給客戶的利益只有回扣、折扣和紐扣,[/p][p=30, 2, left]老師傅做不過新學(xué)生[/p][p=30, 2, left]做銷售總監(jiān)時(shí)，手下有這么兩個弟兄，一老一?。豪系淖隽似甙四赇N售了，經(jīng)驗(yàn)老到，人情練達(dá)；小的才做一年，經(jīng)驗(yàn)欠缺，但是敢闖敢干。新銷售謙虛好學(xué)，沒事就向老銷售請教。老銷售也是個熱心腸，經(jīng)常指導(dǎo)新銷售怎樣做單。應(yīng)該說，新銷售從老銷售那里學(xué)了很多東西，這一點(diǎn)大家都承認(rèn)。[/p][p=30, 2, left]但是，老銷售的業(yè)績卻總是比新銷售差很多。這讓我百思不得其解。[/p][p=30, 2, left]一開始，我以為是因?yàn)槔箱N售沒有激情，太懶，但后來發(fā)現(xiàn)老銷售天天風(fēng)里來雨里去，絲毫不比新銷售差。后來，我以為是新銷售運(yùn)氣好，但接連幾個單子都下來了，你總不能說人家都靠運(yùn)氣吧。最后，我把這個老銷售連續(xù)幾年的項(xiàng)目都拿出來看了個遍，發(fā)現(xiàn)他這幾年的業(yè)績確實(shí)一直徘徊不前。我真是暈了！[/p][p=30, 2, left]一個偶然事件讓我揭開了這個謎團(tuán)，并讓我對老手如何變成高手有了更深一層的思考。[/p][p=30, 2, left]一天上午，老銷售找我匯報(bào)工作，分析手頭的項(xiàng)目。我倆就一個正在跟蹤的項(xiàng)目討論了很長時(shí)間，當(dāng)分析到客戶一個關(guān)鍵角色的支持力度時(shí)，我感覺他似乎有點(diǎn)猶豫，對對方是否支持我們有點(diǎn)含糊不清（這種事情在銷售中經(jīng)常出現(xiàn)，你永遠(yuǎn)不可能知道所有的事情）。不過，老銷售最后還是認(rèn)為對方是支持我們的。我也沒再深究，接著開始討論。大約又討論了半小時(shí)左右，老銷售做了很多符合邏輯和常情的推理，并根據(jù)推理結(jié)果擬定了一些具體行動步驟。當(dāng)然，推理是建立在客戶那位關(guān)鍵角色支持我們的基礎(chǔ)上。推理非常完美，我這種老家伙都看不出絲毫破綻。[/p][p=30, 2, left]討論完畢，老銷售出去，新銷售也進(jìn)來討論項(xiàng)目。碰巧的是，新銷售也遇到了一個角色支持的問題判斷不準(zhǔn)。新銷售有點(diǎn)不知所措，就問我怎么判斷。我說如果這個角色愿意給你提供一些競爭對手的信息，通常意味著他愿意你贏下這個單子。新銷售聽完，二話不說，抄起電話就給客戶打了過去，在確認(rèn)客戶方便說話后，直接詢問了一些競爭對手的情況（這些情況其實(shí)他早就知道）。他運(yùn)氣很好，客戶都如實(shí)給他說了。下面的事情就很好辦了，我們沒用十分鐘，就把下一步行動計(jì)劃討論出來了。[/p][p=30, 2, left]結(jié)果我想很多人都猜到了，老銷售又一次碰壁了，新銷售又一次拿單了。[/p][p=30, 2, left]過時(shí)的“小米加步槍”[/p][p=30, 2, left]在我的職業(yè)生涯中，和很多老手打過交道，他們中很多人會進(jìn)化為高手，但更多人則多年業(yè)績徘徊不前，死不了也活不好。這確實(shí)是個令人費(fèi)解的事情。這些老手有經(jīng)驗(yàn)，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業(yè)績上不去。[/p][p=30, 2, left]我仔細(xì)觀察過他們的銷售行為，如果用一句話來解釋，那就是：自始至終拿著小米加步槍在戰(zhàn)斗。[/p][p=30, 2, left]戰(zhàn)爭中，武器往往決定戰(zhàn)術(shù)。你手里有什么家伙，就會考慮怎么打仗。比如，有了衛(wèi)星定位，伏擊戰(zhàn)就不太好打了；有了導(dǎo)彈，就很少再出現(xiàn)攻不下的山頭了。海灣戰(zhàn)爭就是很好的例子。[/p][p=30, 2, left]這個觀點(diǎn)應(yīng)用到銷售中，也非常有道理。武器決定戰(zhàn)術(shù)，手段決定結(jié)果。老手與高手最大的差距，就是他們手里的武器沒有及時(shí)更新?lián)Q代。[/p][p=30, 2, left]我們不妨對比一下老手和高手在銷售中利用武器的區(qū)別。比較之前，我先申明兩個前提：[/p][p=30, 2, left]1．任何銷售行為都是為了提高成交的成功率，銷售中永遠(yuǎn)沒有絕對成功的方法。一切的銷售技巧都是一個統(tǒng)計(jì)概率，概率有高低之分，卻沒有絕對的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對成功的方法。[/p][p=30, 2, left]2．用最小的代價(jià)換取最大的成功，是銷售人員追求的最高境界之一，無論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過是匹夫之勇，不是一個好銷售應(yīng)該干的事。所以，銷售好壞的另一個判斷標(biāo)準(zhǔn)是投入產(chǎn)出比。[/p][p=30, 2, left]好，廢話少說，開鑼！[/p][p=30, 2, left]拋棄科學(xué)方法，錯把激情當(dāng)飯吃[/p][p=30, 2, left]如果你去問一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什么？十人中有六人會告訴你是激情或者毅力，什么堅(jiān)忍不拔、什么頭皮硬、什么臉(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)皮厚?？偠灾褪遣慌戮芙^，死纏客戶。[/p][p=30, 2, left]這種認(rèn)知不能說完全不對，在挖掘客戶線索時(shí)，確實(shí)需要這種精神，因?yàn)檫@是一個篩選的過程，總有人不是你客戶。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個人，也就釋然了。[/p][p=30, 2, left]但是，很多人把這種精神看成銷售成功最重要的因素，這就有問題了。這種認(rèn)識的形成往往是基于另一個認(rèn)識：銷售工作不是一門科學(xué)或技術(shù)，而完全是一種品質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。也就是大家常說的：戲法人人會變，巧妙各有不同。[/p][p=30, 2, left]有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒有。我最恨的就是米盧那個老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切。這句話絕對是瞎掰！如果真是如此的話，大家可以想一想，雞蛋的態(tài)度再好，真的能撞破石頭嗎？別天真了，全世界的雞蛋聯(lián)合起來，也撞不爛石頭。做人還是要面對現(xiàn)實(shí)。[/p][p=30, 2, left]激情可以成事，但更多的時(shí)候往往是壞事。想想當(dāng)年義和團(tuán)的那些先烈們，激情一來就直接用身體沖上去。結(jié)果呢？[/p][p=30, 2, left]所以，在“想到”和“得到”之間，永遠(yuǎn)不要忘了還有最重要的一點(diǎn)：做到！[/p][p=30, 2, left]“做到”自然是最難的一步。站在銷售的角度看，這需要方法、技巧、知識、訓(xùn)練和實(shí)踐，需要一個體系化的東西，需要一整套科學(xué)的訓(xùn)練方法。[/p][p=30, 2, left]有激情的銷售和有科學(xué)方法的銷售區(qū)別到底在哪里，我們不妨先舉個例子看看——[/p][p=30, 2, left]兩個銷售同時(shí)碰到了這樣一種情況：一個銷售項(xiàng)目停滯不前了，怎么也推不動了。這在銷售中是再正常不過的事了。[/p][p=30, 2, left]第一個銷售是激情派，他往往會這樣想：要有企圖心，只要堅(jiān)忍不拔就可以成功，沒有哪個客戶會拒絕我5次以上。于是，他把自尊扔到一邊，堅(jiān)持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產(chǎn)品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認(rèn)為自己能夠成功，因?yàn)榘秤屑で?。[/p][p=30, 2, left]而第二個銷售是名高手，他有系統(tǒng)的打單方式。他會這樣考慮問題：按照銷售的規(guī)律，一個項(xiàng)目停滯，可能有三種原因：一是客戶沒有一個迫在眉睫的問題，二個是沒有一個有權(quán)力的人在推動，三是客戶認(rèn)為他在這次交易中沒有獲得“贏”。[/p][p=30, 2, left]于是，他開始通過類似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪里，或者利用角色分類中的Coach了解客戶內(nèi)幕。假如他發(fā)現(xiàn)問題出在第三個方面，他就會重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關(guān)心的核心價(jià)值點(diǎn)，之后他會想辦法通過方案、產(chǎn)品、服務(wù)或者干脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”，最后他會確認(rèn)客戶是否真的認(rèn)可這個“贏”。[/p][p=30, 2, left]以上兩種方式，你覺得誰能贏？真正給人激情的不是失敗和拒絕，而是成功和進(jìn)展。如果天天失敗，還信心十足，斗志昂揚(yáng)，那肯定是精神有問題。[/p][p=30, 2, left]信奉厚黑，“制造”問題而不是擴(kuò)大痛苦[/p][p=30, 2, left]厚黑學(xué)在中國有著廣泛基礎(chǔ)，熏黑了一批又一批純潔的花骨朵，可謂流毒甚廣。很多銷售人員都會有一個錯誤的認(rèn)知，認(rèn)為厚黑就是銷售技巧，于是樂此不疲地學(xué)習(xí)這些東西。[/p][p=30, 2, left]老手的厚黑與高手的銷售技巧有什么區(qū)別？我舉個例子說明——[/p][p=30, 2, left]小時(shí)候，我經(jīng)?？吹教魮?dān)子修鍋的手藝人，走家串巷，沿路吆喝，誰家鍋碗瓢盆漏了，拿給這群人去修。收費(fèi)多少則按照窟窿大小和多少來計(jì)算。[/p][p=30, 2, left]既然按照窟窿大小收費(fèi)，問題就來了，很多匠人便開始在窟窿上打主意。他拿到鍋時(shí)，鍋上有個一分硬幣大小的洞，轉(zhuǎn)眼間他就會給你搞成5分硬幣大??；或者起初只有一個洞，后來發(fā)現(xiàn)怎么又多出一個來？這就是典型的厚黑哲學(xué)。[/p][p=30, 2, left]很多老手都是典型的厚黑學(xué)信徒，他們信奉“所謂客戶，就是你用來斗爭的對象，你打敗他了，你就成功了”。這和真正的高手有天壤之別，厚黑擴(kuò)大的是問題，高手?jǐn)U大的是痛苦——問題帶來的痛苦。[/p][p=30, 2, left]如果讓顧問式銷售補(bǔ)這個鍋，他的側(cè)重點(diǎn)不會在如何擴(kuò)大窟窿上，而是在如何讓客戶意識到窟窿帶來的危害以及補(bǔ)好窟窿后帶來的利益。他這樣做的目的有兩個：一是讓客戶知道鍋非補(bǔ)不可（危害），二是讓客戶知道這鍋我補(bǔ)的最好（利益）。[/p][p=30, 2, left]老手與高手在這個層面的差別就在于：前者企圖制造問題，后者試圖揭示問題。而問題是個事實(shí)（鍋漏了就是鍋漏了，這個是事實(shí)），既然是事實(shí)，那就沒法改變，既沒法擴(kuò)大，也沒法縮小，更不用說制造了。[/p][p=30, 2, left]如果是“制造”的問題，銷售將很難持續(xù)（你下次還會找那個厚黑的人補(bǔ)鍋嗎？）。但“痛苦”是個感覺，引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)那些沒有察覺的東西，是銷售成功的第一步。他沒有“制造”什么，只是幫助客戶發(fā)現(xiàn)了什么。這里面不存在任何欺騙。只有這樣，你才可能和客戶達(dá)到雙贏，否則，任何生意都難以長久。[/p][p=30, 2, left]依賴經(jīng)驗(yàn)邯鄲學(xué)步，而不是看透本質(zhì)由道生術(shù)[/p][p=30, 2, left]案例當(dāng)中，老銷售有經(jīng)驗(yàn)的，經(jīng)驗(yàn)這東西確實(shí)有用，但是經(jīng)驗(yàn)不一定是事實(shí)，更不一定是規(guī)律，所以，它很難保證每次都有用。[/p][p=30, 2, left]其實(shí)，經(jīng)驗(yàn)這東西強(qiáng)烈依賴于環(huán)境，環(huán)境變了，經(jīng)驗(yàn)必須修正，所以，我們要學(xué)習(xí)的不是前人的經(jīng)驗(yàn)，而是提煉前人經(jīng)驗(yàn)中不依賴于環(huán)境的東西，也就是規(guī)律。否則，經(jīng)驗(yàn)就是故事，沒多大價(jià)值。比如，你看到某個家伙通過為客戶領(lǐng)導(dǎo)拉開車門而獲得了客戶的好感，結(jié)果你也跟著學(xué)了，客戶卻把你當(dāng)成了一個偷車賊。[/p][p=30, 2, left]用好經(jīng)驗(yàn)有兩個前提：時(shí)刻了解事實(shí)和學(xué)會提煉本質(zhì)。[/p][p=30, 2, left]人與人之間的差距，比人與動物之間的差距都大，每個客戶都可能有他獨(dú)特的認(rèn)知，這在銷售上叫客戶的“概念”，也是客戶當(dāng)時(shí)所處的“事實(shí)”。這種巨大的差異，對經(jīng)驗(yàn)提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。[/p][p=30, 2, left]所以，作為銷售，首先要考慮的是了解事實(shí)，在事實(shí)的基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)驗(yàn)。最忌諱的就是拿人家的經(jīng)驗(yàn)硬套。毛主席他老家之所以成功了，不在于他有多么偉大的思想，而在于他很會把人家的思想和做法（經(jīng)驗(yàn)）用實(shí)踐去改造。永遠(yuǎn)尊重事實(shí)，這是銷售成功的不二法門，哪怕你做了100年銷售。[/p][p=30, 2, left]提煉規(guī)律和本質(zhì)就難了，這真需要一點(diǎn)智慧。很多銷售都喜歡聽案例，但是在案例中，大部分人只看到了精巧的方法，卻忽視了方法后面的本質(zhì)。有些經(jīng)驗(yàn)之所以當(dāng)時(shí)有用，除了環(huán)境因素外，還因?yàn)樗狭虽N售中規(guī)律性的東西。而另外一些經(jīng)驗(yàn)純粹就是碰巧了，連“談經(jīng)驗(yàn)”的老手都搞不清是什么原因讓客戶滿意了，糊里糊涂地就歸結(jié)為“拉車門”了。[/p][p=30, 2, left]銷售規(guī)律最大的好處就是讓你由道生術(shù)，銷售經(jīng)驗(yàn)最大的弊端就是經(jīng)常讓你邯鄲學(xué)步。所以，能否看透經(jīng)驗(yàn)背后的規(guī)律，是高手與老手的又一個區(qū)別。[/p][p=30, 2, left]給客戶的利益只有回扣、折扣和紐扣[/p][p=30, 2, left]老手經(jīng)常會把“關(guān)系”這個詞掛在嘴邊，而且每說及這個詞，不是洋洋自得，就是故作神秘?！瓣P(guān)系”在中國確實(shí)意義非凡，大致可分為血緣關(guān)系、同學(xué)戰(zhàn)友老鄉(xiāng)關(guān)系、中間人介紹關(guān)系等等。有人對此做過很深入的探討，劃分過若干層次。這也是老手們大顯身手的地方，甚至很多銷售會持有“關(guān)系決定論”的觀點(diǎn)。[/p][p=30, 2, left]他們做關(guān)系的手段雖有高下之別，但也不外乎三種：曉之以情、動之以利、誘之以色。所謂“曉之以情”，就是探路，包括人家吃飯你買單、人家下車你開門、人家孩子你接送等等，簡稱套磁。所謂“動之以利”，就是回扣＋折扣。所謂“誘之以色”，不用解釋你也清楚，那滿大街的風(fēng)月場所都是給銷售準(zhǔn)備的。[/p][p=30, 2, left]不能否認(rèn)，銷售們這樣做確實(shí)有用，因?yàn)榇蛳碌膯巫釉谀菙[著呢，不承認(rèn)也不行。這也要拜我們的社會風(fēng)氣所賜。[/p][p=30, 2, left]不過話說回來了。我們比的不是有用和沒用，而是有用和更有用。對于這種以做關(guān)系為主的銷售，朋友曾經(jīng)問過我這樣一個問題：人家比你送的多怎么辦？[/p][p=30, 2, left]問題的關(guān)鍵也在這里。即使我們不去考慮道德和法律風(fēng)險(xiǎn)，如果你和對手都給回扣怎么辦？比誰給的更多？我們是銷售啊，不是天使投資人，哪來這么多錢？何況還有警察叔叔隨時(shí)找上門的風(fēng)險(xiǎn)。[/p][p=30, 2, left]高手在這個問題上和老手有什么區(qū)別？和老手一樣，高手也認(rèn)為銷售關(guān)系的本質(zhì)就是利益，但高手認(rèn)為“利益”在絕大部分情況下都不是回扣、折扣和紐扣。[/p][p=30, 2, left]我們知道，生意的本質(zhì)是等價(jià)交換，但這個“等價(jià)”絕不是產(chǎn)品的價(jià)值和客戶給的價(jià)格相等。正確的公式是：[/p][p=30, 2, left]客戶的價(jià)格＝產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值＋Sales創(chuàng)造的價(jià)值[/p][p=30, 2, left]也就是說，銷售人員需要在銷售過程中創(chuàng)造價(jià)值。這個公式也能解釋另一個現(xiàn)象：客戶都喜歡玩命地壓低你的報(bào)價(jià)，但是大部分情況下卻不選擇報(bào)最低價(jià)的供應(yīng)商，哪怕是同質(zhì)化的產(chǎn)品（別又歸結(jié)到關(guān)系上去，失敗的人最喜歡把成功歸結(jié)為運(yùn)氣）。[/p][p=30, 2, left]為什么同質(zhì)化的產(chǎn)品有人也能賣高價(jià)？原因就在于Sales創(chuàng)造了“額外”的價(jià)值。當(dāng)然，回扣也是一種。[/p][p=30, 2, left]高手要想打敗老手，他必須為客戶提供一種比錢還有用的東西。什么東西能比錢還重要？其實(shí)有很多。在每個大項(xiàng)目的銷售中，總能找到這些比錢更重要的個人利益所在，《策略銷售》的作者黑曼把他們稱之為致勝的因子。意思是說，找到它們，單子就到手了。這些東西有三個共同特點(diǎn)：[/p][p=30, 2, left]1．客戶認(rèn)為他們比錢更迫在眉睫；[/p][p=30, 2, left]2．你的產(chǎn)品和方案恰巧提供了這種幫助；[/p][p=30, 2, left]3．他們比“錢”更安全。[/p][p=30, 2, left]道理不復(fù)雜，比如你現(xiàn)在有個政府的單子，客戶中有個處長管這個事。老手和高手都想到了搞定處長，手段也都是想辦法讓處長升官發(fā)財(cái)，這是人之常情，也不用回避什么。不想當(dāng)局長的處長不是好處長。[/p][p=30, 2, left]這時(shí)候，老手一心想的是通過回扣打動處長，吃飯、打牌、唱歌、回扣就成了老手的接下來的主要工作。而高手則會想盡一切辦法把這次銷售做成一個政績工程。比如，如何與宣傳結(jié)合，如何與當(dāng)前形勢結(jié)合，如何找到政績的傳播點(diǎn)。你和你的產(chǎn)品如果能夠給別人帶來政績，就可能給他帶來升職，而帶來政績是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。[/p][p=30, 2, left]老手一天到晚想的是讓人家發(fā)財(cái)升官，高手們想的卻是升官發(fā)財(cái)，這個順序一顛倒，風(fēng)險(xiǎn)可就不一樣了。[/p][p=30, 2, left]可能你會說，我怎么能保證我的產(chǎn)品一定會給人帶來升職？你不用保證，你只要帶來一種可能性就行，客戶要的也只是這種可能性。客戶知道我們只是Sales，不是組織部。[/p][p=30, 2, left]不過銷售要創(chuàng)造價(jià)值可絕對不是一件容易的事情（回扣除外），他需要具備三個條件：深刻的（客戶）行業(yè)知識、敏銳的商業(yè)嗅覺和純熟的銷售技巧。[/p][p=30, 2, left]行業(yè)知識保證你找到問題和需求，商業(yè)嗅覺保證你把需求、問題和自己的產(chǎn)品相鏈接，純熟的銷售技巧保證讓客戶意識到這種鏈接對他的價(jià)值。這三個方面的交集就是你的銷售能力，它直接決定了你的銷售業(yè)績。但是這三面的東西都不是那么容易掌握的，不下點(diǎn)苦功夫恐怕很難有所成。[/p][p=30, 2, left]思路決定出路，格局決定結(jié)局，銷售往往就是這樣，你手里有什么東西，你就會傾向于用什么東西打單。所以，一個老手要想成長為一個新手，應(yīng)該考慮把一部分精力放在打造新武器上，而不是全副精力地磨刀子。雖說磨刀不誤砍柴工，但是有把電鋸豈不是連磨刀子的時(shí)間都省了[/font][/size][/p]

作者: 鐵觀音99 時(shí)間: 2011-8-19 20:29
真的好文章

作者: 取其所長 時(shí)間: 2011-8-23 11:59
確實(shí)不錯的

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2011-8-23 13:02
老話說得好：銷售無定式，因?yàn)槭袌鲎兓芸欤鲜?，?jīng)常落后于市場的變化，就難以成為高手了{(lán):2_98:}{:3_109:}

作者: 鐵觀音99 時(shí)間: 2011-8-23 14:38
[quote][size=2][color=#999999]山中的漫游者發(fā)表于 2011-8-23 13:02[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2068143&ptid=384768]static/image/common/back.gif[/url][/size]
老話說得好：銷售無定式，因?yàn)槭袌鲎兓芸?，老手，?jīng)常落后于市場的變化，就難以成為高手了{(lán):3_10 ...[/quote]

感謝加精！

作者: 阿碩 時(shí)間: 2011-8-26 14:56
很精辟啊，學(xué)習(xí)了

作者: 晚童 時(shí)間: 2011-8-26 15:21
此文經(jīng)典，讀了2遍，很有感觸。如我是版主，給你加2次精

作者: 鐵觀音99 時(shí)間: 2011-8-26 16:07
[i=s] 本帖最后由鐵觀音99 于 2011-8-26 16:07 編輯 [/i]

[quote][size=2][color=#999999]晚童發(fā)表于 2011-8-26 15:21[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2069841&ptid=384768]static/image/common/back.gif[/url][/size]
此文經(jīng)典，讀了2遍，很有感觸。如我是版主，給你加2次精[/quote]
承蒙兄弟抬愛，看來我們用共同的感悟！這也說我很喜歡的文章，不是精品我不發(fā)

作者: 嗷嗷乖乖 時(shí)間: 2011-8-26 16:33
思路決定出路，格局決定結(jié)局。

作者: 鐵觀音99 時(shí)間: 2011-8-26 16:37
[quote][size=2][color=#999999]嗷嗷乖乖發(fā)表于 2011-8-26 16:33[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2069874&ptid=384768]static/image/common/back.gif[/url][/size]
思路決定出路，格局決定結(jié)局。[/quote]

總結(jié)的精辟

作者: way 時(shí)間: 2011-8-31 00:22
深刻的（客戶）行業(yè)知識、敏銳的商業(yè)嗅覺和純熟的銷售技巧。

作者: 謝 時(shí)間: 2011-9-6 11:31
經(jīng)典學(xué)習(xí)中。

作者: 龍城飛將 時(shí)間: 2011-9-6 20:29
真正的精品，拜讀了

作者: 許多418 時(shí)間: 2011-10-1 11:28
凡事沒絕對，沒有晉升機(jī)會，新手才能做成老手，高手往往很快就換崗，沒機(jī)會做老手了。

作者: 鐵觀音99 時(shí)間: 2011-10-5 16:55
[quote][size=2][color=#999999]龍城飛將發(fā)表于 2011-9-6 20:29[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2074787&ptid=384768]static/image/common/back.gif[/url][/size]
真正的精品，拜讀了[/quote]

同感，同感，超級版主都認(rèn)同了

作者: snowwolf 時(shí)間: 2012-5-31 17:35
manmankan,manmanpin

作者: echowong 時(shí)間: 2012-6-6 16:24
好文章，有意思

作者: wangliguo429 時(shí)間: 2012-6-7 20:52
好資料，謝樓主提供，辛苦

作者: 蒙培慧 時(shí)間: 2012-6-8 17:05
一是讓客戶知道鍋非補(bǔ)不可（危害），二是讓客戶知道這鍋我補(bǔ)的最好（利益）。
好文章！

作者: qw4137 時(shí)間: 2012-6-9 15:33
文章經(jīng)典，9樓也總結(jié)得精辟

作者: 許嵩 時(shí)間: 2012-7-17 23:47
一口氣看完。收藏起來了，下次繼續(xù)加深記憶。
慢慢回想文章，怎樣確定客戶的購買信號，找出客戶需求，解決客戶的難處，熟悉自己產(chǎn)品，

作者: 1020109106 時(shí)間: 2012-9-20 22:06
真精辟，學(xué)習(xí)了

作者: bianyuanxiuyu 時(shí)間: 2012-10-4 12:56
思路決定出路，格局決定結(jié)局。作為員工具有老板的思維也是一種錯誤，這是我目前正面臨的尷尬處境。

作者: 田玉安 時(shí)間: 2012-10-5 14:41
習(xí)慣思維和僵化思維害死人呀！

作者: 碧水藍(lán)天5959 時(shí)間: 2012-10-7 08:36
學(xué)習(xí)了

作者: Sincere 時(shí)間: 2012-10-8 09:09
加精實(shí)在的

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)