畜牧人

標(biāo)題: 南北獸藥經(jīng)銷商差異大家談 [打印本頁]

作者: 獸藥導(dǎo)購網(wǎng) 時(shí)間: 2012-7-26 11:06
標(biāo)題: 南北獸藥經(jīng)銷商差異大家談
　　在中國，南北差異是比較有趣的話題。更有趣的是，在我們獸藥行業(yè)同樣也存在這種差異。大家如果仔細(xì)分析，很容易就能發(fā)現(xiàn)南方，比如廣東的獸藥企業(yè)在企業(yè)運(yùn)作機(jī)制上會(huì)更理性一些，員工職業(yè)化程度相對(duì)較高；北方的相對(duì)就會(huì)家族氣息比較濃厚，同時(shí)江湖情結(jié)更多一些。南北的獸藥經(jīng)銷商差不多給人同樣的感覺。
　　對(duì)于南北獸藥經(jīng)銷商的具體差異，最近記者整理了一些行業(yè)人的言論，或許可供大家參考。
　　劉渝（武漢科前動(dòng)物生物制品有限責(zé)任公司總經(jīng)理）：各地獸藥經(jīng)銷商的差異就是區(qū)位優(yōu)勢的問題。
　　廣東經(jīng)銷商的特點(diǎn)：突破區(qū)域，很多經(jīng)銷商已經(jīng)走向全國。
　　河南經(jīng)銷商的特點(diǎn)是：穩(wěn)住區(qū)域，在自己的地盤做好、做大。
　　東北經(jīng)銷商的特點(diǎn)是：自己的一畝三分地還沒有耕耘好?，F(xiàn)在東北還沒有很強(qiáng)大的經(jīng)銷商。
　　湖南、湖北經(jīng)銷商的特點(diǎn)是：自己的區(qū)域還沒有找到。
　　總的來說，經(jīng)銷商的發(fā)展水平是南方高，北方低。
　　王代遇（山東易和天生物科技有限公司總經(jīng)理）：我是山東人，簡單說一下區(qū)別。
　　在南方效率比較快，比如去要賬，在南方就比較快；在北方則比較麻煩，北方一般都是得喝酒，中午喝酒，下午還沒醒呢，又要喝。
　　另外在規(guī)模上，南方經(jīng)營企業(yè)近年來發(fā)展特別快；北方做這一行的人特別多，但是規(guī)模都比較小。
　　還有一點(diǎn)，南方企業(yè)慢慢趨于保健，很多有實(shí)力的經(jīng)銷商開始做昂貴的產(chǎn)品；北方大部分還是停留在很原始的便宜藥品上面。
　　楊振華（哈藥集團(tuán)生物疫苗有限公司總經(jīng)理）：我是東北人，南方和北方的差異，不僅僅是經(jīng)銷商的差異，而是整個(gè)行業(yè)的差異。行業(yè)正在變化，只是變化的速度和時(shí)間的地域調(diào)整。
　　我這么認(rèn)為，存在的就有價(jià)值。如果南方最優(yōu)秀的經(jīng)銷商去北方做代理，不一定能做好；也有可能做好，但得適應(yīng)一段時(shí)間，一年，兩年甚至更長的時(shí)間。
　　王衛(wèi)（鄭州百瑞動(dòng)物藥業(yè)有限公司）：各地差異簡單來說：廣東省一般都是公司化運(yùn)作，但是一到東三省，一說都是問你是哪個(gè)店的？一說商店，給人的感覺就是規(guī)模還很小，很粗放的狀態(tài)。
　　吳杰（武漢龍?jiān)Ｉ锟萍加邢薰究偨?jīng)理）：我們的客戶中，南方縣級(jí)的比較多，比如廣東、廣西、湖南、湖北的客戶，他們的整體月銷售量都在10萬元以上，因?yàn)榈陀谶@個(gè)量，他們還不如做點(diǎn)別的，畢竟南方的消費(fèi)比較高。而北方的經(jīng)銷商，比如河南河北，一個(gè)月賣兩三萬依舊會(huì)繼續(xù)干，并且還比較多。
　　在我看來，主要是養(yǎng)殖模式不一樣，導(dǎo)致經(jīng)銷商的層面不一樣。現(xiàn)在南方的養(yǎng)殖規(guī)模相對(duì)比較大，太小他就活不了，比如養(yǎng)雞多在五千到二三萬；而北方養(yǎng)七八頭母豬，二三千肉雞還比較多。
　　某省級(jí)[b]獸藥經(jīng)銷商[/b]：南北經(jīng)銷商的差異源于文化背景和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度的差異，但是主要的問題還是南北經(jīng)銷商面對(duì)的客戶不同。從大面上來講，是客戶的差異決定了經(jīng)銷商的差異。
　　我有兩個(gè)經(jīng)營公司，一個(gè)在南方，一個(gè)在北方，雖然都是在省城中，但這兩個(gè)公司面對(duì)的客戶差異很大。比如，一個(gè)豬場送病豬過來，解剖完后，北方的客戶就會(huì)問你，“怎么把這個(gè)豬整好，用什么藥？”；南方的客戶會(huì)說，“這個(gè)豬發(fā)生了什么病，原因是在哪里？”。他們看問題的角度是不一樣的。
　　同樣的，現(xiàn)在南方養(yǎng)豬場的飼養(yǎng)員偏年輕化，80后比較多，但是在北方豬場里年輕人極少，而50歲、60歲，甚至70歲的都有。這完全是一個(gè)怪現(xiàn)象。
　　在[b]北方豬場[/b]，我感覺還有一個(gè)大的問題是多頭指揮，尤其是豬場有病的時(shí)候，更是病急亂投醫(yī)。今天老李來了，這么做；明天老王來了，又那么做；后天老劉來了，又改。老板自己都不知道往哪里走，誰說得好聽就聽誰的。其實(shí)豬脖子是最可伶的，今天打一針；體溫降不下來，明天又打一針；到最后，這個(gè)豬是被折磨死的。其實(shí)，一個(gè)豬場如果跟定一個(gè)醫(yī)生，豬就會(huì)馴服，自然而然就會(huì)順當(dāng)。這方面，南方豬場就會(huì)更理性一些，很會(huì)算賬，因此敢投入，敢于嘗試新的產(chǎn)品。
　　具體的對(duì)南北經(jīng)銷商的差異，我感覺：南方的經(jīng)銷商主要搞豬場，搞服務(wù)，注重抓細(xì)節(jié)，并且定期正兒八經(jīng)地深入豬場去做技術(shù)。同時(shí)，無論從營銷思路還是技術(shù)力量，經(jīng)銷商自己把控大豬場的能力已經(jīng)夠了；而在北方，很多經(jīng)銷商還是浮在面上的，為[b]賣獸藥[/b]而賣獸藥。
　　從以上大家的觀點(diǎn)中不難解讀出養(yǎng)殖規(guī)模化程度和經(jīng)濟(jì)自覺性決定了南方經(jīng)營者更多是從做企業(yè)的角度做事業(yè)，而北方經(jīng)營者大多是從做生意的角度談買賣。
　　如果拋開文化背景的不同，南方養(yǎng)殖業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度快于北方數(shù)年或更多，那么相應(yīng)的經(jīng)銷商層面也會(huì)先于北方進(jìn)行洗牌。正是南北方經(jīng)銷商所處的行業(yè)發(fā)展階段的差異決定了南北經(jīng)銷商在操作手法、規(guī)模、意識(shí)層面的明顯對(duì)比。
　　不過，這種差異的存在反而為北方一些有想法的經(jīng)銷商在一定程度上指明了方向。而這也正是很多北方經(jīng)銷商喜歡去南方考察的真實(shí)原因。
　　當(dāng)然，以上只是大面上的一種感性認(rèn)知和比較。如果具體到個(gè)案，這樣的結(jié)論是不成立的，因?yàn)楹芏啾狈狡髽I(yè)和經(jīng)銷商也是很優(yōu)秀的，無論專業(yè)化還是公司化程度都比較高，甚至引起南方經(jīng)銷商北上學(xué)習(xí)。
　　因此，從行業(yè)整體上看，南北差異是存在的，但這反而給優(yōu)秀經(jīng)銷商提供了更多的機(jī)會(huì)。@shouyao158.com

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