畜牧人

標題: 好老板要讓業(yè)務(wù)員“被迫成功” [打印本頁]

作者: 鐵觀音99 時間: 2012-8-12 23:10
標題: 好老板要讓業(yè)務(wù)員“被迫成功”
[align=left]　　普通企業(yè)有一種不良氛圍，似乎一講激勵和信任就崇高，一談監(jiān)督和管理就庸俗。實際上，有效的監(jiān)督和管理是逼著平凡人成功的不可或缺的手段。[/align][align=left][size=3][font=宋體]　　是優(yōu)秀公司造就了優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，還是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成就了優(yōu)秀公司？這似乎是一個先有雞還是先有蛋的問題。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　其實不然。優(yōu)秀企業(yè)遵循這樣的邏輯：因為公司優(yōu)秀，能夠讓平凡人被迫成功，平凡人的成功又使得公司更加成功。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　僅僅靠少數(shù)精英業(yè)務(wù)員取得暫時成功的企業(yè)遵循這樣的原理：個別銷售狀元就可以決定企業(yè)的命運，個別精英的杰出表現(xiàn)掩蓋了企業(yè)的缺陷，一旦精英離開，企業(yè)就有可能在瞬間崩潰。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀企業(yè)并非高手滿營，人才濟濟。優(yōu)秀企業(yè)的特征是能夠化腐朽為神奇，讓平凡者“被迫成功”。[/font][/size][/align][align=left][b][font=黑體][size=3][color=#ff0000]　　讓業(yè)務(wù)員“被迫勤奮”[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　在普通企業(yè)，勤奮是一種值得贊美的品德；在優(yōu)秀企業(yè)，勤奮是一種自然而然的習慣。優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員最初是“被迫勤奮”，后來是習慣性勤奮。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　在一次拓展訓練上，教練讓每個人講個一生最難忘的人，我突然想起高中班主任。因為班主任管理特別嚴格，我們“被迫”勤奮學習，最后考上大學，才有了我的今天。我之所以懷念這位班主任，是因為她在我們還是[/font]15[font=宋體]歲這樣不懂事的、貪玩的孩子時，通過嚴格管理讓我們沒有機會玩。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　業(yè)務(wù)員管理何嘗不是如此？[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員有自律意識，能夠自我激勵，不用揚鞭自奮蹄，他們的成功可以預期。但是，這樣的業(yè)務(wù)員可遇不可求。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　大多數(shù)業(yè)務(wù)員只是普通人，早晨想多睡一會懶覺，午餐想喝兩口，晚上想上網(wǎng)聊聊天，遇到好朋友沒準還搓幾局麻將或玩玩“斗地主”，時間就這么荒廢了。而且，業(yè)務(wù)員將在外，天高皇帝遠，沒人管得著。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀企業(yè)絕不會讓業(yè)務(wù)員“將在外，君命有所不受”。他們要么讓業(yè)務(wù)員集中做市場，對業(yè)務(wù)員實行集中管理，“早請示，晚匯報”。即使業(yè)務(wù)員偷懶，也只能偷一天的懶；即使業(yè)務(wù)員犯錯誤，也只犯一天的錯誤。如果業(yè)務(wù)員不得不跑單幫，也要“管到每個人（[/font]Everyone[font=宋體]）每天（[/font]Everyday[font=宋體]）的每件事（[/font]Everything[font=宋體]）”，嚴格的匯報體制和監(jiān)督體制讓業(yè)務(wù)員覺得“雖然人遠在天邊，管理的法眼卻無處不在”。[/font][/size][/align][align=left][b][font=黑體][size=3][color=#ff0000]　　不給業(yè)務(wù)員犯錯誤的機會[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　真正的營銷高手在差企業(yè)。試想，有些企業(yè)招人沒標準，新手沒培訓，產(chǎn)品沒競爭優(yōu)勢，但有些業(yè)務(wù)員在沒有公司支持的情況硬是靠自身的能力把市場做起來了。這樣的業(yè)務(wù)員，要么是天生的營銷高手，要么是過度勤奮。這些高手的經(jīng)驗通常很難復制。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀企業(yè)不是只有高手才成功，一定要保證平凡人也成功。試想，優(yōu)秀企業(yè)嚴格的招聘標準，不一定能招來高手，但絕不會招笨蛋。新手經(jīng)過系統(tǒng)培訓還不能獨立工作，要做老業(yè)務(wù)員的“助銷員”，把新手放在一個團隊里“看管”起來，不讓他有犯錯誤的機會。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　等到新手練成老手了，這時，好習慣已經(jīng)養(yǎng)成，老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗已經(jīng)學到手，想犯錯誤都難了。即使一時心血來潮做點出格的事，企業(yè)的監(jiān)控系統(tǒng)馬上就發(fā)現(xiàn)了。要知道，優(yōu)秀企業(yè)基本都有一套“紙上作業(yè)”系統(tǒng)，白字黑字把每天的事記得一清二楚，想耍點小把戲都膽戰(zhàn)心驚。正因為如此，像海爾這樣的優(yōu)秀企業(yè)才有底氣說“用人要疑，疑人可用”。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　普通企業(yè)有一種不良氛圍，似乎一講激勵和信任就崇高，一談監(jiān)督和管理就庸俗。實際上，有效的監(jiān)督和管理是逼著平凡人成功的不可或缺的手段。因此，優(yōu)秀企業(yè)制定規(guī)章制度時秉持“有限信任”原則，而不是基于“用人不疑，疑人不用”原則下的放縱管理。[/font][/size][/align][align=left][b][font=黑體][size=3][color=#ff0000]　　給一套標準，讓業(yè)務(wù)員成功[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　摸著石頭過河，這句話經(jīng)常被誤讀。普通企業(yè)，每個人都在摸著石頭過河，結(jié)果大多數(shù)人掉到河里，沒有成功。因此，普通企業(yè)的經(jīng)驗多，教訓比經(jīng)驗還多。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀企業(yè)，絕不讓普通人摸著石頭過河，只讓少數(shù)優(yōu)秀的人摸著石頭過河，即使過不了河也不會掉進去。一旦摸過河，就把過河的經(jīng)驗做成標準，其他人按標準套路過河。因此，優(yōu)秀企業(yè)的標準多。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀企業(yè)總有很多“標準作業(yè)手冊”，遇到問題先看手冊是如何說的。如果手冊里沒有就要尋求上司支持。像可口可樂的“[/font]1.5[font=宋體]倍安全庫存”、“按順時針順序拜訪客戶”都不是普通業(yè)務(wù)員摸著石頭過河能夠摸索出來的，一定是企業(yè)集體智慧的結(jié)晶。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　普通企業(yè)的經(jīng)驗與教訓屬于個人，優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗和教訓屬于企業(yè)財富。其實，每個人都有自己銘心刻骨的經(jīng)驗和教訓，把經(jīng)驗和教訓歸納起來就可以形成標準。做到這點并不難，難的是這樣去想。例如，商超業(yè)務(wù)員周末做什么？去送貨嗎？——不對，應該周五送貨，周一補貨；去開發(fā)客戶和收款嗎？——估計周末找不到人；業(yè)務(wù)員在商超只有一項最有價值的工作，即在賣場做促銷或?qū)з?。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　因此，我要求所有人員在周末應該自動成為導購員或促銷員。于是，商超業(yè)務(wù)員的標準作業(yè)流程制定出來了：[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　周一：上午賣場補貨，下午同周二、周三、周四；[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　周二、周三、周四：開發(fā)客戶、收款、理貨、客情關(guān)系；[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　周五：上午補貨，下午同周末；[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　周末：賣場導購、促銷。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　按照上述思路，還可以制定每天標準作業(yè)流程、每月標準作業(yè)流程。這些標準作業(yè)流程好像很簡單，只是一層窗戶紙。但是，又有多少業(yè)務(wù)員靠自己的悟性想到了呢？[/font][/size][/align][align=left][b][font=黑體][size=3][color=#ff0000]　　企業(yè)是業(yè)務(wù)員成功的平臺[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　跳水選手如果沒有[/font]10[font=宋體]米跳臺或[/font]3[font=宋體]米跳板，縱有一身本事，也難跳出高難動作。業(yè)務(wù)員的成功也是如此。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　普通企業(yè)開發(fā)新市場時，通常把一名業(yè)務(wù)員叫過來，“給你一個省，你去做吧！”于是，業(yè)務(wù)員去遍地撒網(wǎng)、廣種薄收，最后的結(jié)果通常是顆粒無收。因為像這樣“萬事不備，又欠東風”式地開發(fā)市場，只有最優(yōu)秀的人才能出業(yè)績。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀企業(yè)開發(fā)市場時，通常是先做調(diào)研，其次拿方案，然后配置資源。雖然不一定是“萬事俱備，只欠人員到位”，但通常有一個系統(tǒng)在支持業(yè)務(wù)員做市場。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員推動著企業(yè)成功；優(yōu)秀企業(yè)，系統(tǒng)平臺支持著業(yè)務(wù)員成功。[/font][/size][/align][align=left][b][font=黑體][size=3][color=#ff0000]　　引導業(yè)務(wù)員成功的價值導向[/color][/size][/font][/b][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　什么是好業(yè)務(wù)員？普通企業(yè)認為，不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓，以致企業(yè)經(jīng)常把“瞎貓碰見死耗子”的人樹為榜樣。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　結(jié)果導向產(chǎn)生兩種現(xiàn)象：少數(shù)業(yè)務(wù)員著眼于長期結(jié)果，愿意精耕細作；大多數(shù)業(yè)務(wù)員為了短期結(jié)果，站在經(jīng)銷商角度與廠家討價還價，向廠家要政策，一個勁地要求降價，要求賒銷。以至企業(yè)的銷售會議經(jīng)常變成業(yè)務(wù)員的“聲討會”：質(zhì)量太差、價格太高、廣告太少、政策不到位。[/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]　　優(yōu)秀企業(yè)很少采取“提成制”，而是引導業(yè)務(wù)員做基礎(chǔ)工作。有的甚至這樣要求：只要過程做好了，即使沒有達到預期結(jié)果，也要予以獎勵；過程沒做好，即使取得超出預期的結(jié)果，也要予以處罰。[/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=3]　　過程導向的價值觀引導業(yè)務(wù)員做實務(wù)，間接引導業(yè)務(wù)員走向成功；結(jié)果導向的價值觀引導業(yè)務(wù)員要政策，最終毀了業(yè)務(wù)員。[/size][/font][/align]

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作者: 唐朝2009 時間: 2012-8-12 23:16
引導、強化=成功

作者: lzm_001 時間: 2012-8-12 23:42
要做好不容易吧

作者: 老江湖139 時間: 2012-8-13 08:15
做培訓的人說出來的話就是不一樣

作者: lila 時間: 2012-8-20 15:35
這里能學到好多東西~

作者: wuzidengke 時間: 2012-12-22 16:46
這位老師說的真好，我都看迷了，真是大家風范。讓我學到了很多。一般的企業(yè)，給業(yè)務(wù)員簡單培訓一下，然后就是給一個市場，去跑吧，這樣，很多人開始興奮，后來迷茫，再后來辭職。我們都在批評業(yè)務(wù)員沒有能力，但是很少有人關(guān)注企業(yè)給的平臺怎么樣。

作者: 繁星墜落 時間: 2013-4-11 10:22
真羨慕有這樣領(lǐng)導的業(yè)務(wù)員

作者: 獨行邪客 時間: 2013-5-21 19:40
強烈贊同！

作者: hao123456789 時間: 2013-5-30 16:05
看來好的業(yè)務(wù)員一定得勤奮

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