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標題: 技術人員如何面對經(jīng)銷商的“抱怨” [打印本頁]

作者: huhongj0723 時間: 2006-7-29 11:54
標題: 技術人員如何面對經(jīng)銷商的“抱怨”
技術人員如何面對經(jīng)銷商的“抱怨” 
 一、要清楚經(jīng)銷商為什么會產(chǎn)生抱怨幾乎所有公司的所有的技術人員都遭遇過經(jīng)銷商的“抱怨”，其實，經(jīng)銷商抱怨的原因不外乎來自三個方面：經(jīng)銷商自身的問題、技術人員自身的問題、公司（或業(yè)務人員）的問題。 
 （一）經(jīng)銷商自身的問題期望過高這是造成經(jīng)銷商抱怨的主要原因之一。雖然由于自身技術水平不行或經(jīng)營不善，但經(jīng)銷商卻往往把希望寄托在生產(chǎn)企業(yè)派駐的技術人員身上，把技術人員當成救世主，認為只要有技術人員，經(jīng)營狀況就會有較大的起色甚至會突飛猛進，如果結果事與愿違就開始認為是技術人員不行。太過自私許多經(jīng)銷商并不認為技術人員和經(jīng)銷商是一種共生關系，而多把技術人員看作一種免費或廉價的勞動力，因而在對待技術人員的態(tài)度上就顯得過于生硬，甚至指手劃腳，在工作配合上，或過于冷淡，或冷嘲熱諷或干脆不配合等。對比心理當競爭對手門市的技術員由于這樣或那樣的原因做得更好時，中間商往往會因為對比，產(chǎn)生不平衡心理，這種心理又會體現(xiàn)在現(xiàn)實行動上，從而對自己的技術人員產(chǎn)生許多不理性的不滿意。 
 （二）技術人員自身的問題不會溝通在做技術服務的過程中，技術人員的溝通能力比技術本身在一定程度上講更重要，不會溝通就無法獲得經(jīng)銷商以及養(yǎng)殖戶的理解和信任，就會有許多的誤會，90％以上的誤會都是由于不會溝通而造成的。技術不行由于競爭的加劇，廠家派駐到經(jīng)銷商門市的技術人員許多都是剛走出校門的“新手”，他們動手能力較差，需在門市上“實踐”3-6個月才能勉強過關，而在“實踐”過程中給經(jīng)銷商創(chuàng)造效益很難，甚至給門市帶來負面影響，由此引發(fā)經(jīng)銷商的不滿。也有一部分技術人員雖然是“老”技術人員，但理論知識較差，實踐能力也不強，無法獲得養(yǎng)殖戶的信任，不能給經(jīng)銷商擴大市場，也會引起經(jīng)銷商的不滿。不夠勤快大多數(shù)獸藥經(jīng)銷商的經(jīng)營地域在農(nóng)村，并且基本上是靠勤快和吃苦耐勞而起家。他們把勤快視為習以為常，并且認為技術人員也本應如此。一旦技術人員不勤快甚至懶惰，經(jīng)銷商則往往“看不慣”。 
 （三）公司（或業(yè)務人員）的問題公司（或業(yè)務人員）的問題主要表現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)有問題、業(yè)務人員服務不及時或承諾不兌現(xiàn)等等。這些問題都會引起經(jīng)銷商對公司（或業(yè)務人員）的不滿，甚至使經(jīng)銷商把這些不滿發(fā)泄到公司技術人員身上。 
 二、如何應對經(jīng)銷商的“抱怨” 
 （一）練好“內(nèi)功” 
 這里的“內(nèi)功”指的是技術人員必須在溝通能力、技術水平、服務水準等各方面多下工夫、有真工夫。技術人員在門市上的服務不能僅簡單地停留在看病賣藥的層面，這是技術服務最基本的層面。要想贏得經(jīng)銷商的信任，必須向更深的層面延伸，包括技術知識的傳播、經(jīng)營理念的宣揚、行業(yè)信息的傳遞、相關政策的闡述等等，這些服務能從根本上改變經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和經(jīng)營方法，為其經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展奠定基礎，而且更受經(jīng)銷商的歡迎和尊重。而停留在簡單層面的服務會隨著技術人員的離去使經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況停滯不前?！　?lt;br>
 （二）理性選擇經(jīng)銷商 
 許多獸藥廠家為了片面追求銷量，只要經(jīng)銷商有需求就不顧一切派駐技術人員，甚至為了和競爭對手競爭同一客戶，不顧經(jīng)銷商的反對，強行派駐技術人員。而理性選擇經(jīng)銷商則有助于減少經(jīng)銷商的不滿。有以下原則可遵循------選擇對廠家忠誠度高的經(jīng)銷商，這樣的經(jīng)銷商和廠家的合作態(tài)度較好，合作愿望強烈，能夠配合廠家的技術人員開展工作，利于技術人員在門市上的發(fā)揮；選擇不懂技術的經(jīng)銷商，這樣的經(jīng)銷商由于自身不懂技術，對技術人員高度依賴，對技術人員的不滿程度較低，更能支持技術人員開展工作；選擇沒有技術人員的經(jīng)銷商，如果有兩個或兩個以上的技術人員到同一門市，則會引起經(jīng)銷商強烈的對比心理。經(jīng)銷商會對他認為“不太好”的技術員不友好。如果該門市只有一個技術員，則這樣不友好的概率就會大大降低?！　?lt;br>
 （三）學會“服務” 　　 
 學會“服務”最重要的原則就是在不違背原則的前提下，重視經(jīng)銷商的利益和感受。同時，學會“取舍”即“看該看的病，賺該賺的錢”。如果有些疾病已經(jīng)確定無法治好，技術人員就不要為了多賣藥仍建議養(yǎng)殖戶買藥治療了，否則只能帶來不必要的糾紛，把經(jīng)銷商帶入糾紛的旋渦；另外對待動物疾病方面應尊重科學，不隨便說大話，不隨便拍胸脯?！　?lt;br>
 （四）工作積極主動 
 “勤能補拙”是永恒不變的真理。主動工作更容易得到經(jīng)銷商的贊許及對工作的支持，既利于工作開展，也能給經(jīng)銷商造成良好的行為影響。

作者: huhongj0723 時間: 2006-7-29 11:55
標題: re:經(jīng)銷商是“唯利主義者”，只有在經(jīng)銷你的產(chǎn)...
經(jīng)銷商是“唯利主義者”，只有在經(jīng)銷你的產(chǎn)品的過程中，使他的既得利益受到損害，才會產(chǎn)生“抱怨”，目的在于彌補損失或者獲得更多的利益，所以與產(chǎn)品本身的關系很小。比如很多劣質(zhì)、違法產(chǎn)品同樣受到經(jīng)銷商的青睞。

作者: qhpu 時間: 2006-7-29 16:44
標題: re:有同感，支持?。。?br />有同感，支持?。。?lt;br>

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