畜牧人

標題: [原創(chuàng)投稿］我的銷售心得 [打印本頁]
作者: tears    時間: 2006-8-10 15:30
標題: [原創(chuàng)投稿］我的銷售心得
　干了將近10年的種豬業(yè)務(wù)，雖然沒有什么大的成績可言，但是經(jīng)過這么多年的風風雨雨，感覺到在對待客戶方面還是有了一些自己的心得體會。其實所謂的銷售心得也就是銷售技巧，也就是我們在日常銷售中的經(jīng)驗總結(jié)。<br>
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　首先我認為銷售這個行業(yè)一定要有積極向上的心態(tài)，如果僅僅把銷售作為我們一項單純的工作來看待，那將是十分的枯燥乏味。而如果將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，我們將會從中體會到銷售工作的所特有的樂趣。這樣我們就不會再介意路途的遙遠，出差的孤苦。其實說到底這只是我們的心態(tài)問題，任何事情就看我們怎樣去想，怎樣去做？出來的結(jié)果也就大不一樣了。<br>
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　客戶是我們最寶貴的財產(chǎn)，也是我們銷售事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里？我們要怎樣去尋找我們的目標客戶呢？ <br>
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　每種行業(yè)都不盡相同。像我們的種豬行業(yè)，我想最常見的大概有以下幾種：<br>
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　　1 、尋找經(jīng)銷商?？梢哉以诋?shù)赜杏绊懥Φ拇筘i場的場長，也可以是當?shù)氐娘暳辖?jīng)銷商，只要在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Γ矣质煜な袌龅耐耆梢钥紤]做我們的經(jīng)銷商。我們?nèi)A都最近召開的首屆代理商會議很成功，我們的代理商朋友絕大多數(shù)就是經(jīng)銷飼料及有影響力的大豬場，像吉林的王永亮場長及河北的范方海經(jīng)理等。<br>
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　　2、直接找豬場。因為每個豬場的豬每年都有一定的淘汰率，所以他們每年都需要更新一部分品種，所以我們也可以直接去拜訪豬場的負責人。<br>
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　　３、找當?shù)氐膶＜医淌?。一般專家教授也比較了解當?shù)氐氖袌觯覍＜医淌诒容^有權(quán)威，豬場的場長比較信服他們。所以我們的產(chǎn)品在進入一個市場前，首先必須要得到該地區(qū)專家的認可，這個是很重要的一個環(huán)節(jié)。像順義一個豬場在進入寧夏市場前，他們先是拜訪了該地區(qū)改良站的總站長，通過站長的認可，從而他的產(chǎn)品也得到了整個寧夏市場的認可。也許有人會說我有點危言聳聽,這是一個真實的例子,我前幾天去開發(fā)寧夏市場,走到哪兒都是說的這個順義豬場,其實我們豬場品牌知名度比他們豬場要高,規(guī)模也比他們的大,只是他們的產(chǎn)品已經(jīng)通過站長的推廣深入到寧夏市場. <br><br>4、還有最重要的一點，就是來源于行業(yè)內(nèi)朋友的幫忙。像我去年簽的一個１０００頭原種的合同，就是一個做飼料的朋友給介紹的。記得有一位朋友說過:&quot;要做好銷售,首先要做好人'',對于這句話我感觸很深,因為我在市場中的這幾年之所以能做到現(xiàn)在這個水平,大多得力于朋友的幫忙.<br>
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　　我們在銷售中最常遇到的就是客戶的拒絕，在面對客戶的拒絕時，首先要分析客戶辦什么要拒絕我們，因為客戶在拒絕我們時，不外乎有３個方面：第一是拒絕銷售人員本身。第二是客戶本身有問題。第三是對公司或產(chǎn)品沒有信心。在遭遇拒絕時，我們銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管客戶要不要我們的產(chǎn)品，我們都要做我們該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。我們應(yīng)牢記銷售中的一句話：“銷售就是從拒絕開始的”。<br>
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　我們不指望每個客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說我們是“神經(jīng)病”。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠都是大數(shù)法則，和我們拜訪的客戶數(shù)成正比。 <br>
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　而我們銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場YES 和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗。 假如我們在推銷時僅僅跑了兩三趟，就因遭到客戶的拒絕而悲觀、失望，消極地認為沒有希望，那樣是根本沒有希望取得好成績的。<br>
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　拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買，但是很可惜，這樣的情況比較少，一般來說，唯有客戶拒絕了我們才可以了解客戶真正的想法，并且，對于拒絕的處理是導入成交的最好時機。<br>
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　拒絕處理的要點我們要從分析客戶的個性，還有他的實際情況入手。每個人個性中的優(yōu)點和缺點，都是成交的機會點。我記得2000年正是我們種豬銷售的淡季,我們的法系剛上市就遇到行情不好,嚴重積壓.我去河北拜訪一個客戶,電話里談的是他只要幾頭母豬,可通過交談,他嫌我們的價位太高,眼看這筆業(yè)務(wù)要吹,但是我通過跟他的交談了解到他現(xiàn)在的母豬群嚴重老化,急需更改品種,而我們的公豬現(xiàn)在又是嚴重積壓,我答應(yīng)送他幾頭我們的新法系公豬,我又詳細的給他分析了當前的養(yǎng)豬形勢及他現(xiàn)在豬場的實際情況,其實每個人在天性中都有占便宜的欲望,當時他很高興,那次他一下子引了我們200多頭的種母豬.當時為我們公司減輕了不少的壓力.<br>
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　作為一個銷售高手首先必須重視準備工作，作為一個銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使我們有時間，客戶也不會有太多的時間。實際上我們大多數(shù)時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓我們最有效地拜訪客戶，能讓我們在銷售前了解客戶的狀況，做到知已知彼，計劃出可行、有效的銷售計劃。所以說一個真正的銷售高手應(yīng)該把準備工作放在第一位<br>
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　還有最重要的一點就是銷售人員必須透徹了解自己的產(chǎn)品。任何產(chǎn)品它的價值在于它對客戶所能提供的最大的效用。所以我們作為一個銷售人員，必須是十分了解我們產(chǎn)品性能及我們要學會用詳細的數(shù)據(jù)來比較說明我們的產(chǎn)品能給客戶帶來多大效益,這也是客戶最關(guān)心的一個問題。切記!在推銷我們的產(chǎn)品時千萬不要詆毀別家競爭者的產(chǎn)品,這是客戶最反感的一件事,假如別家的東西真的是不如我們,我們也要用婉轉(zhuǎn)的語言表達出來,譬如說,每家企業(yè)都有各自的特點,我們只要把我們自己的優(yōu)勢表達出來就可以了.<br>
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<br>在銷售過程中我們會遇到很多問題，但是我們在對待客戶時我們首先要做到以下四點：“微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價連城，人品做后盾”。同時也要牢記以下幾個法則：<br>
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　　一， 有的客戶記性奇好，所以，我們不要輕易對客戶承諾，如果承諾了就一定要兌現(xiàn)，否則，以后我們都恐怕沒有機會成交了。 雖然我們做銷售最終的目的是為了把我們的產(chǎn)品銷出去,但是我們不能只圖眼前的利益而一味的給客戶承諾,如果我們承諾以后兌現(xiàn)不了那么我們有可能就徹底的失去了這個客戶,而且會嚴重的影響我們公司的信譽度.<br>
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　　二，有的客戶愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。試想當我們?nèi)グ菰L一個客戶，客戶對我們的產(chǎn)品還不太了解時，要想讓客戶接受我們，有興趣去了解我們的產(chǎn)品時，我們首先得讓客戶不討厭我們，那樣我們才有機會介紹我們的產(chǎn)品，我們才有可能成交。 <br>
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　　三，有的客戶重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。 在銷售中，如果我們把客戶當作我們的朋友來看待，不要只是一味推銷我們的產(chǎn)品，而是要隨時了解客戶的實際情況，幫客戶解決一些實際困難，那樣的話客戶也會當我們當作他們的朋友來對待，試想，如果客戶當我們是朋友了，我們的產(chǎn)品質(zhì)量又過硬，他還會選擇別的公司嗎？呵呵，這個應(yīng)該是最重要的一條，在對待客戶的時候我們必須要以誠相待。像我去年簽成的那個大合同，很大程度就是得力于我把他當做我的朋友，當時那個場長的孩子正好在北京住院，我聽說了這個情況，幫了他一點小忙，所以這筆業(yè)務(wù)就很輕松的成了。<br>
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　　四，有的客戶喜怒形于色，表情都寫在臉上，所以，我們要學會察言觀色。 作為一個銷售員，要做到最主要的一點就是能隨時洞察客戶的心理，所謂“入山看山勢”就是這個道理，可是要想明了客戶所想，就要學會從客戶的言行舉止里尋找珠絲馬跡，尋找我們所需要的信息，這個并不是一朝一夕就能做到的，這需要我們在日常生活中經(jīng)驗的積累。但是做到這個的最重要的前提是我們要學會傾聽，因為每個人在潛意識里都有傾述的欲望，所以作為一個成功的銷售員我們不但要學會說，最主要的是要學會去聽。<br>
<br>五、有的客戶喜歡被贊美，吹捧，所以，我們不要吝嗇我們的語言，在適當時候給客戶一些贊美，沒有一個人不喜歡贊美，是人就有弱點，我們只要抓住人性的弱點，去攻克它，客戶的心情好了，我們的生意就成功了一半。但是銷售中的贊美決不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：<br>
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第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。 <br>
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第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。 <br>
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第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。 <br>
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第四：要溶入客戶的公司和家庭。 <br>
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　　六，有的客戶愛面子，尤其是大老板，更重視自己在別人眼里的形象地位。雖然他不是很懂這一行，但是他是上帝，所以，我們在與客戶接觸時記得要給足客戶面子。我們不可以流露出輕視客戶或者是一副自大的神態(tài)來，都說謙虛使人進步，越是成熟的稻穗都越是彎著腰，我們也要學會“腰要軟”這一招。<br>
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　　八，有的客戶不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。 對客戶要以誠相待，這是獲得客戶信任的最起碼的條件。<br>
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　　九，有的客戶太聰明，所以，我們不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導能決定我們最后是否能成交抑或我們被客戶拒絕。 <br>
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　　十，有的客戶不愛“馬上做決定，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當?shù)臅r機，我們要懂得幫我們的客戶做決定。<br>
<br>　十一，有的客戶比較細心，隨時都有可能提出異議。我們應(yīng)該沉著、冷靜、耐心地應(yīng)對客戶的每一個異議，因為每化解一個異議我們就會摒除掉客戶心中的一個障礙，這樣我們就又成功的接近客戶一步。<br>
<br>　十二，即使客戶最終也沒有選擇我們的產(chǎn)品，那只能說明這次他沒有成為我們的客戶，并不代表他以后不是我們的客戶。古人曰：“買賣不成仁義在” 雖然這回沒做成生意，但溝通了與客戶的感情，留給客戶一個良好的印象，那也是一種成功。同時也為贏得下次生意成功播下了種子。因此銷售人員要時刻注意自己與顧客交談時的言行和態(tài)度，給客戶留下一個良好的印象。我們在銷售過程中經(jīng)常能遇到這種現(xiàn)象,客戶在考察完了還想到別的公司去,這個現(xiàn)象很正常,包括我們在出去購物時也會貨比三家,在這種時候我們更要做好我們的服務(wù),我們不能因為他不能成為我們的客戶而有所氣餒失望,從而在態(tài)度上表現(xiàn)出來.我們要讓客戶感覺到我們的服務(wù)這么好而他們沒有選擇我們從而內(nèi)心里感到愧疚不安,下次有需要時他們會第一個想到我們,這才是我們的目的所在.<br>
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　在我們銷售成功后，服務(wù)就成為我們一個重要的環(huán)節(jié)。因為我們是種豬公司銷售的是活物，所以做好售后服務(wù)對我們來說具有很重要的意義。在這兒我想重點說一下服務(wù)的重要性。<br>
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　在我們的產(chǎn)品銷出去后，能否培育忠誠客戶，開發(fā)潛在客戶，雖然我們產(chǎn)品質(zhì)量占有一定比例，但服務(wù)的是否到位也成了必不可少的因素。無論多好的產(chǎn)品，如果銷出去后，服務(wù)不完善，不能幫客戶解決實際困難，客戶便不能得到真正的滿足，甚至在服務(wù)方面有缺憾時客戶會懷疑到我們產(chǎn)品的信譽上來，我樣我們就會丟掉一個很好的客戶，更甚至于一個很好的宣傳員。雖然客戶群體不同，服務(wù)需求各異，但“親情服務(wù)”的模式任何客戶都樂于接受。<br>
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　當我們銷出去一批豬后，我們都須有一個詳細的記錄，這樣，一段時間后，種豬生長到每個階段，我們都進行適時的問候，幫助其解決一些實際性問題。這樣下來，客戶就會成為我們的朋友　，我們也會擁有一個稱心滿意的客戶、一個忠誠的客戶。所以說我們做好售后服務(wù)的目的是什么？說穿了，就是希望客戶能為我們介紹新的準客戶。換句話講，做好售后服務(wù)的最大好處在于“客戶能帶來客戶”客戶不但愿意一次又一次的光顧你，更重要的是他們樂意介紹別的客戶給你。這也是我們服務(wù)的實質(zhì)所在。由于服務(wù)好帶來新客戶的例子在我這里舉不勝舉,因為好多朋友看我的業(yè)務(wù)做的很輕松,都有點奇怪.其實這個一點都不奇怪,我告訴他們我的大部分業(yè)務(wù)一方面是朋友介紹,再一方面都是我的客戶幫我介紹,因為通過一次業(yè)務(wù)他們對我們的產(chǎn)品及服務(wù)很滿意,他們就成為了我們最忠誠的客戶,從而也成為了我們?nèi)A都最忠實的朋友、他們就會主動的幫我們做宣傳,而且是最有效的宣傳.<br>
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　　　　每個人的銷售方法不一，銷售心得也就各異，但是我覺得作為一個真正的銷售員，我們要具備的最起碼的素質(zhì)就是要熱愛這一行，只有我們喜歡這個職業(yè)了，我們才能把我們的熱情投入進去，我們才能融入這一行，才能干好這一行。<br>
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作者: laozhu1688    時間: 2006-8-10 15:54
標題: re:good!
good!
作者: 胡文輝    時間: 2006-8-10 16:10
標題: re:文章不錯.不過,既然是談心得,那就是有一...
文章不錯.不過,既然是談心得,那就是有一定&quot;成績&quot;,因此,若能在文中補充一下你的成就會更好.可否補充下呢?
作者: tears    時間: 2006-8-10 16:26
標題: re:呵呵，胡老師，如果讓我說成就我還真說不出...
呵呵，胡老師，如果讓我說成就我還真說不出來<br>
感覺到這么多年自己干得很慚愧,看著身邊的同事朋友一個個的離開單干,覺得自己沒出息的很!<br>
一直以來自己都是安于現(xiàn)狀,覺得現(xiàn)在的工作已經(jīng)很快樂,所以一直都是很知足<br>
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還有我想補充一下,難道有了心得就一定會有成績嗎?我寫的只是自己在銷售中遇到過的還有一些前輩們的經(jīng)驗<br>
我不知道胡老師說的成就指的是什么?可否具體些呢?
作者: yuebao101    時間: 2006-8-10 22:06
標題: re:說的好，頂
說的好，頂
作者: nety    時間: 2006-8-10 22:11
標題: re:鼓勵原創(chuàng)！多寫好的文章！~
鼓勵原創(chuàng)！多寫好的文章！~
作者: tears    時間: 2006-8-11 10:24
標題: re:呵呵,謝謝胡老師的鼓勵我會繼續(xù)加油的...
呵呵,謝謝胡老師的鼓勵<br>
我會繼續(xù)加油的<br>
作者: 胡文輝    時間: 2006-8-11 13:16
標題: re:改得不錯,文章入選.我會近快安排刊出(1...
改得不錯,文章入選.我會近快安排刊出(18期左右吧),恭喜^_^<br>
又:請把你的詳細通聯(lián)地址,工作單位,以及簡單簡歷(職務(wù)或職稱)通過短消息告訴我.以便我們郵寄樣刊及稿酬.
作者: tears    時間: 2006-8-11 13:25
標題: re:呵呵~好高興哦我拿到樣刊后第一個...
呵呵~<br>
好高興哦<br>
我拿到樣刊后第一個給我們經(jīng)理看,他老是說我不務(wù)正業(yè),天天上網(wǎng)玩游戲,我這不是也在干正事嘛,嘿嘿
作者: tears    時間: 2006-8-11 14:22
標題: re:謝謝兩位老師啊
謝謝兩位老師啊<br>
作者: 豬頭成熟時    時間: 2006-8-12 10:19
標題: re:不錯，學習了！
不錯，學習了！
作者: 小馬哥    時間: 2006-8-12 14:45
標題: re:很好的體會，感謝良好的修煉與大家分享。
很好的體會，感謝良好的修煉與大家分享。
作者: yumianfeilong    時間: 2006-8-15 20:31
標題: re:干一行.愛一行.專一行,我們?nèi)钡木褪沁@樣...
干一行.愛一行.專一行,我們?nèi)钡木褪沁@樣的行業(yè)精英.
作者: cwtdy    時間: 2006-9-2 19:56
標題: re:很好的文章,以后多寫些.
很好的文章,以后多寫些.
作者: xxd67272    時間: 2009-5-20 16:40
鼓勵原創(chuàng)！多寫好的文章！~
作者: 惠民    時間: 2009-5-20 16:53
謝謝找出來,很好啊!!!!!!!!!!![b] [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1041264&ptid=50107]15#[/url] [i]xxd67272[/i] [/b]
作者: 751414226    時間: 2009-6-18 19:15
ding  :buyao::buyao:
作者: sjd    時間: 2009-6-26 10:27
很好的文章,收藏了,對我現(xiàn)在的銷售很有用,讓我學到很多現(xiàn)在自己不足的地方:4d:
作者: lantianshengwu    時間: 2009-6-26 10:30
寫得好，值得學習。。。。。。。。



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