畜牧人
標(biāo)題:
孫?。核忝壬钦I(yíng)銷的？
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作者:
孫易成
時(shí)間:
2014-4-17 14:22
標(biāo)題:
孫?。核忝壬钦I(yíng)銷的？
這兩天看了小說《我是個(gè)算命先生》，嚴(yán)格意義上講是聽了這本書。
因?yàn)槲蚁铝藗€(gè)懶人聽書軟件，徹底解放了眼睛。
算命這行當(dāng)從古至今有幾千年的歷史，據(jù)說可以追溯到伏羲氏那個(gè)時(shí)代。
當(dāng)然這無關(guān)緊要。
很多時(shí)候算命被濫用，演變成一種騙局，一種斂財(cái)?shù)陌褢颍墒沁@套把戲又很精妙，斂財(cái)于三寸不爛之舌間，甚至可以殺人于無形！
從三個(gè)方面來剖析算命:
算命是一種順應(yīng)人性的手段。
算命的基本流程是什么？
團(tuán)隊(duì)協(xié)作式算命——布局
首先，為什么說算命是一種順應(yīng)人性的手段？
因?yàn)樗忝膶?duì)象是人，是人就有貪嗔癡，就有七情六欲。
例如算命中慣用的“打”就是給受眾塑造痛苦，讓其產(chǎn)生恐懼。而手法“隆”就是為了治療由于“打”產(chǎn)生的痛苦，給他描繪美好的藍(lán)圖，迎合他的貪欲。
營(yíng)銷的對(duì)象也是人，只有哪些讀懂了人性，順應(yīng)了人性的人才是行業(yè)的佼佼者！據(jù)說一些教別人如何泡妞的人后來改行做了營(yíng)銷，也是同樣的道理！有人講，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代女性思維會(huì)成為主流思維，能夠進(jìn)入女性的世界就能進(jìn)入商業(yè)的世界！
其次，看看算命的基本流程是什么?或者說算命的心法是什么？
算命有六字真訣：審、敲、打、千、隆、賣
什么是審？
審包括兩個(gè)方面，第一是觀察其衣著、言行舉止，推斷其身份背景以及當(dāng)下的處境；第二是傾聽，通過發(fā)問讓對(duì)方多說，說得越多透露的信息就越多，越便于實(shí)施下一步的敲！
銷售的時(shí)候也會(huì)有審的階段，特別是做陌生拜訪的時(shí)候，前幾句話的寒暄考驗(yàn)一個(gè)人的功底，搞得好能夠解除對(duì)方的抗拒，拉近彼此的距離，獲得說話的資格；搞得不好，客氣的主幾句話把你打發(fā)走，不客氣的主會(huì)直接讓你滾蛋！怎樣做好寒暄，就是察顏觀色，也就是審！
什么是敲？
就是基于審以及做大局前的明察暗訪的基礎(chǔ)上，對(duì)對(duì)方做出的基本判斷，讓人出乎意料，從而獲取信任。當(dāng)然如果這個(gè)步驟沒有拿捏準(zhǔn)，一般相士會(huì)選擇走為上的策略。因?yàn)橐坏┐虿蒹@蛇后卻沒有看準(zhǔn)蛇的時(shí)候，他們擔(dān)心反被蛇咬。
對(duì)應(yīng)營(yíng)銷當(dāng)中敲指什么？
就是通過起初的審，自己獲得談話資格后的進(jìn)一步了解后，這時(shí)就應(yīng)該展示你的專業(yè)素養(yǎng)了，敲的關(guān)鍵是說中要害，同時(shí)要信心十足！這是建立信任的關(guān)鍵步驟！
什么是打？
就是一旦敲準(zhǔn)了，獲得對(duì)方信任了，這時(shí)候就會(huì)開始塑造痛苦了，比如說對(duì)貪生怕死者說近期有血光之災(zāi)，對(duì)于那些渴望權(quán)勢(shì)的人說命犯小人，這所謂見人說人話，見鬼說鬼話。
營(yíng)銷過程中一旦獲得了對(duì)方的信任，找到了對(duì)方的痛點(diǎn)，這時(shí)候要做的不是止痛，而是讓他更痛！相當(dāng)于發(fā)現(xiàn)一個(gè)人身上長(zhǎng)瘡了，這時(shí)候用一把刀直接捅進(jìn)去，再絞上幾圈，再撒把鹽，讓他痛不欲生，把治療變成一種迫切的事情！
什么是千？
當(dāng)通過打這個(gè)步驟，讓人產(chǎn)生恐懼心理了，相士就會(huì)開始編造破解之法。
顧客的傷口被營(yíng)銷的尖刀折磨的不成樣以后，這時(shí)就該奉上解藥了，出示你的解決方案！
什么是?。?br />
也就是如果對(duì)方按照相士所說的辦之后將逢兇化吉，心想事成。總之，塑造對(duì)方想要的快樂。
包扎了傷口以后，這時(shí)候需要安撫一下對(duì)方，給對(duì)方描繪痊愈的希望，讓對(duì)方從痛苦中重新快樂起來。為對(duì)方愉快的買單做好鋪墊！
什么是賣?
賣就是要收錢了。當(dāng)然賣也不一定非得最后才出現(xiàn)，整個(gè)過程都是圍繞賣展開的，都是在層層鋪墊。比如說：在“打”之后，也就是塑造了痛苦以后，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)說，那遇到這個(gè)問題應(yīng)該怎么辦呢？
這時(shí)候相士會(huì)裝模作樣的說：難辦難辦??！
被算命的人會(huì)說：請(qǐng)先生大發(fā)慈悲！
相士則會(huì)說：當(dāng)然也不是沒有辦法，只不過泄露天機(jī)是要減壽的。為了求得菩薩的諒解需要些香蠟供。
前面的步驟鋪墊得越好賣的步驟就越輕松。
也有一些大的局賣得手段更高明。例如：一個(gè)官太太為了給前線的丈夫消災(zāi)減難，到了最后賣的階段，相士卻說破解之法在于給對(duì)面的那座橋進(jìn)行重修，你只需要將銀兩捐給當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)翻修的人就好了。其實(shí)接受捐款的人和相士是串通好了的，只會(huì)將一小部分銀兩用于修橋，多數(shù)部分就被瓜分了。
營(yíng)銷中成交的主張?jiān)O(shè)計(jì)的好壞不僅關(guān)系到能否成交，同時(shí)也關(guān)系到客戶的終身價(jià)值，一個(gè)無法拒絕的主張不僅讓對(duì)方心甘情愿，也讓對(duì)方事后心懷感激！從而實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)和轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值。
再次，算命也不是單兵作戰(zhàn),也有團(tuán)隊(duì)協(xié)同！
算命先生有時(shí)候看準(zhǔn)了一個(gè)有實(shí)力的對(duì)象，這時(shí)候就沒有街邊算命那么簡(jiǎn)單了，不再是一個(gè)人完成整個(gè)過程。
需要集體協(xié)同作戰(zhàn)，這叫布局。
第一步：找到一個(gè)切入點(diǎn)，例如一個(gè)富甲一方的老翁病危需要找陰宅了。
第二步：找準(zhǔn)機(jī)會(huì)套進(jìn)獲得信任進(jìn)行臥底。
有時(shí)候?yàn)榱瞬家粋€(gè)大局需要花上幾年的時(shí)間，有的拜把子，有的施美人計(jì)，目的在于建立信任，獲取信息，摸清底細(xì)。
第三步：權(quán)威人士出場(chǎng)，通過臥底前期的推崇讓目標(biāo)對(duì)權(quán)威人士產(chǎn)生敬畏和信任，同時(shí)適時(shí)請(qǐng)出權(quán)威人士。
第四步：權(quán)威人士這才開始實(shí)施“審”之后的動(dòng)作。
布局的關(guān)鍵是什么？
首先是審，要審得仔細(xì)，一旦被對(duì)方故意釋放的虛假信息迷惑就會(huì)漏局，搞得不好會(huì)出人命的。
其次是賣，要賣得巧妙！例如為了套出一個(gè)軍統(tǒng)特務(wù)的錢，權(quán)威人士出的破解之法是圈養(yǎng)50頭牛，而他不知道的是，牛市上所有的賣牛人都是事先安排好的，價(jià)格當(dāng)然也是市場(chǎng)上難得的高價(jià)。
銷售中也有布局。
比如簡(jiǎn)單的，通過abc法則搞定客戶！
而大客戶營(yíng)銷就需要更大程度的團(tuán)隊(duì)協(xié)作了！
例如會(huì)議營(yíng)銷
前期業(yè)務(wù)員需要做的工作就是大量的拜訪客戶，篩選客戶，邀請(qǐng)客戶。
到會(huì)場(chǎng)以后講師開始講課洗腦，最后推出現(xiàn)場(chǎng)訂貨優(yōu)惠方案；會(huì)后是業(yè)務(wù)員落實(shí)方案，對(duì)于沒有合作客戶的跟進(jìn)促成。
當(dāng)然這兩者不同的是：
算命是為了錢財(cái)不折手段！
營(yíng)銷的目的是為了成交，出發(fā)點(diǎn)事讓對(duì)方獲得價(jià)值，這種利益關(guān)系是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。
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作者:
pengbin
時(shí)間:
2014-4-18 13:53
很是經(jīng)典！謝謝樓主，收藏學(xué)習(xí)了
作者:
山下的妖怪
時(shí)間:
2014-10-7 16:00
:lol:lol:lol:lol
作者:
Kqt39ks1C
時(shí)間:
2014-12-14 22:29
我是個(gè)小女生，21歲，獨(dú)生子女，還沒談過戀愛，長(zhǎng)相較好，反正帶出去不會(huì)給你丟臉，身高165cm，體重52kg，現(xiàn)在是一家公司的文員。希望找個(gè)比我大幾歲的男生，不需要你有非常好的條件，但一定要有上進(jìn)心，會(huì)體貼女生，不花心。因?yàn)槲沂堑谝淮螒賽郏韵Ｍ业木褪悄欠N能結(jié)婚的。如果你是我說的那個(gè)他，那就加我扣扣吧：2836720475
kqpcztc
作者:
zzsl1234
時(shí)間:
2015-6-23 14:34
分析的很有道理?。?！咱們這些做業(yè)務(wù)的要引以為戒?。?！
歡迎光臨 畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)
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:lol:lol:lol:lol