畜牧人

標(biāo)題: 趙明先生的飼料營(yíng)銷，非常好，非常好！ [打印本頁(yè)]

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-8-25 12:27
標(biāo)題: 趙明先生的飼料營(yíng)銷，非常好，非常好！
現(xiàn)代飼料企業(yè)營(yíng)銷模式探討

2006 年 4 月 24 日趙明

一直想寫(xiě)一篇振聾發(fā)聵的關(guān)于飼料營(yíng)銷的文章，在醞釀兩年之后，我打消了這個(gè)念頭，在不斷為企業(yè)做咨詢的過(guò)程中，我越來(lái)越感到，最初的想法過(guò)于簡(jiǎn)單。
目前飼料企業(yè)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀不容樂(lè)觀：多數(shù)企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷模式；部分企業(yè)沒(méi)有自己的營(yíng)銷模式，一直模仿熱門(mén)企業(yè)直到完全失去自己；部分企業(yè)過(guò)分夸大了營(yíng)銷模式的作用和威力，總想創(chuàng)造一套一招致勝的營(yíng)銷模式；部分企業(yè)總在不知所以地改變營(yíng)銷模式；只有少數(shù)企業(yè)在真正策劃、完善、持續(xù)貫徹執(zhí)行營(yíng)銷模式，如山東六和的深度營(yíng)銷，普瑞納的程序營(yíng)銷，雙胞胎的整合營(yíng)銷，廣順的無(wú)敵價(jià)格營(yíng)銷，兆華金豐的價(jià)值營(yíng)銷，廣西揚(yáng)翔的服務(wù)營(yíng)銷，江西大豐的慣性營(yíng)銷，四川鐵騎力士的人本營(yíng)銷等。
能讓人大徹大悟的道理都是淺顯的。在云南神農(nóng)董事長(zhǎng)何祖訓(xùn)的慫恿下接觸了高爾夫運(yùn)動(dòng)，最初對(duì)他于高爾夫的癡迷很是不解，后買(mǎi)了一本《揮桿—工作、生活、高爾夫》，細(xì)讀之下，才知曉其中奧秘。
其實(shí)，真正行之有效的營(yíng)銷模式在講述之后都似乎毫無(wú)新意，因?yàn)榫滞馊酥荒芡Ａ粼趯?duì)表象的猜測(cè)。這也成了很多企業(yè)紛紛模仿的理論基礎(chǔ)，自認(rèn)為一切似乎并不難。只可惜的是，環(huán)境變了，執(zhí)行變了，結(jié)果怎能不變。
中國(guó)飼料企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃一直是科學(xué)的成分太少，藝術(shù)成分偏高。對(duì)企業(yè)而言，如何面對(duì)營(yíng)銷模式所帶來(lái)的困惑，我建議首先要能領(lǐng)悟高爾夫運(yùn)動(dòng)的第三秘訣：你打高爾夫球，是因?yàn)槟阋\(yùn)動(dòng)，而不是球要運(yùn)動(dòng)；換句話說(shuō)，是企業(yè)要做銷售，不是營(yíng)銷模式要做銷售。這個(gè)秘訣簡(jiǎn)單到我一看就懂，仔細(xì)思量，卻發(fā)現(xiàn)我曾經(jīng) 做錯(cuò)了無(wú)數(shù)，相信大家也不例外。
所以我強(qiáng)烈建議在探討營(yíng)銷模式之前需要清晰以下五個(gè)方面的內(nèi)容：

1. 為什么需要營(yíng)銷模式？

我大力倡導(dǎo)模式，同時(shí)又希望睿智的人們能關(guān)注并解決營(yíng)銷模式泡沫化問(wèn)題。一個(gè)企業(yè)是否需要營(yíng)銷模式基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，不能過(guò)分追求模式，對(duì)于小型飼料企業(yè)，沒(méi)有模式也是一種模式，這就是靈活與隨機(jī)應(yīng)變，靈活與隨機(jī)應(yīng)變是一種資源，濫用之后就是無(wú)原則，或可稱之“胡來(lái)主義”，目前多數(shù)飼料企業(yè)就處在這一狀態(tài)；
對(duì)于中大型飼料企業(yè)則必須有營(yíng)銷模式，否則無(wú)法形成營(yíng)銷合力，這是企業(yè)文化的一項(xiàng)重要內(nèi)容。不僅如此，企業(yè)還必須有確保模式正確執(zhí)行和反饋的體系，體系的力量是核聚變，事實(shí)上，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有體系，這正是我們努力的方向。
2. 需要什么樣的營(yíng)銷模式？

營(yíng)銷模式的形成與選擇基于企業(yè)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)者地位，解決營(yíng)銷模式適度問(wèn)題正是考驗(yàn)營(yíng)銷智慧的關(guān)鍵。所

謂適度依據(jù)則是企業(yè)基本功，多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷不理想根本原因在于基本功不扎實(shí)，我在從事培訓(xùn)過(guò)程中感受尤其深刻；模式執(zhí)行的基礎(chǔ)是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品、企業(yè)資源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的了解程度，且這種了解是能夠數(shù) 據(jù)化的，有些企業(yè)在這方面簡(jiǎn)直是空白，一切憑感覺(jué)去猜測(cè)；模式緣于虛無(wú)，再好的模式都只能成為形式。
3. 如何執(zhí)行并監(jiān)督營(yíng)銷模式？

基于人力資源狀況及薪資考核體系，解決營(yíng)銷模式可行性問(wèn)題。愿意做、能夠做、能做好、能堅(jiān)持是四大要素。愿意做需共識(shí)，能夠做需資源配置，能做好需團(tuán)隊(duì)協(xié)作，能堅(jiān)持需老板的魄力和耐心；以上四點(diǎn)看似簡(jiǎn) 單，實(shí)則不易；最重要又最容易表面化的就是共識(shí)問(wèn)題；效果顯著時(shí)，大家都贊成，效果不佳時(shí)，推諉開(kāi)始盛行。企業(yè)執(zhí)行一項(xiàng)新的決策，最怕裁判太多，更怕動(dòng)機(jī)不純的裁判！家族企業(yè)，裁判最多。
4. 如何考核營(yíng)銷模式所帶來(lái)的效益？

基于過(guò)程控制與目標(biāo)管理的有機(jī)結(jié)合，解決營(yíng)銷模式可控性問(wèn)題。沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷模式可以明確預(yù)測(cè)結(jié)果，但一個(gè)有效的營(yíng)銷模式必須可以控制過(guò)程，否則一定沒(méi)有好結(jié)果；營(yíng)銷模式重在執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力體現(xiàn)在對(duì)模式的理解并能夠不折不扣去做好每個(gè)細(xì)節(jié)，而并非擁有多少營(yíng)銷高手；創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)最好采用“教練+學(xué)員”方式，這種結(jié)構(gòu)有利于模式能原汁原味進(jìn)行，老兵團(tuán)隊(duì)執(zhí)行新?tīng)I(yíng)銷模式，極易南轅北轍，每個(gè)人都自認(rèn)為可以教練，最終一起教而不練！
5. 如何確保營(yíng)銷模式能得以完善并發(fā)揮最大效益？基于股東對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)同，解決營(yíng)銷模式能持續(xù)執(zhí)行而不被折中或中途放棄的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。即使一個(gè)千真萬(wàn)確的營(yíng)銷模式，至少一半的執(zhí)行過(guò)程看不到效益，但缺少這一半就好象給杯子加水只加上面半杯；正因?yàn)檫@一特點(diǎn)導(dǎo)致了營(yíng)銷模式容易失?。阂环N情況，有些營(yíng)銷人員甚至職業(yè)經(jīng)理人利用這個(gè)特點(diǎn)，為營(yíng)銷執(zhí)行不力尋找借口，更有甚者傳遞虛假信息，美化過(guò)程以博得獎(jiǎng)勵(lì)，最后感到結(jié)果不妙時(shí)，或指責(zé)公司投入不夠，或指責(zé)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有授權(quán)，或逃之夭夭；另一種情況，作為投資人或領(lǐng)導(dǎo)層，在開(kāi)始執(zhí)行新?tīng)I(yíng)銷模式時(shí) 往往期望值過(guò)高，在執(zhí)行過(guò)程中，總希望立即創(chuàng)造效益，且在言語(yǔ)中流露出來(lái)，甚至抱怨指責(zé)，特別當(dāng)營(yíng)銷團(tuán) 隊(duì)按目標(biāo)正常推進(jìn)時(shí)，老板沒(méi)有及時(shí)表?yè)P(yáng)，卻按自己心中的預(yù)期目標(biāo)來(lái)衡量效果，大大挫敗了團(tuán)隊(duì)積極性，導(dǎo) 致行動(dòng)放慢甚至人員流失。
高爾夫運(yùn)動(dòng)的一號(hào)秘訣告訴我們：注意所有必要的環(huán)節(jié)，在考慮結(jié)果前，先完成任務(wù)。這個(gè)秘訣可以從反方面解釋營(yíng)銷模式為什么會(huì)經(jīng)常遭遇失敗：在執(zhí)行營(yíng)銷模式過(guò)程中，忽視許多必要的環(huán)節(jié)，過(guò)分擔(dān)憂結(jié)果可能造成更大損失，從而放棄已經(jīng)進(jìn)行了一半的任務(wù)！
中國(guó)有 13000 多家飼料企業(yè)，既然存在必有銷售，所以，沒(méi)有賣(mài)不掉的產(chǎn)品！同樣，飼料企業(yè)的銷售數(shù)量和利潤(rùn)水平，特別是發(fā)展前景卻千差萬(wàn)別，所以，一定有不好賣(mài)和賣(mài)不好的產(chǎn)品，不好賣(mài)所以銷量上不去，賣(mài) 不好所以價(jià)格上不去，大量應(yīng)收賬款擠壓企業(yè)發(fā)展空間，所以企業(yè)前景渺茫；
我非常理解飼料營(yíng)銷的確遇到了前所未有的困境。就 4P 策略而言，我們面臨的現(xiàn)實(shí)有些讓人尷尬：

1. 營(yíng)銷干預(yù)技術(shù)的情形非常嚴(yán)重！營(yíng)銷人員錯(cuò)把競(jìng)爭(zhēng)方式當(dāng)成顧客需求，并不斷以滿足顧客需求作為招牌，一方面誤導(dǎo)企業(yè)，一方面誤導(dǎo)客戶，最終把自己打扮成竇娥，為自己的懈怠披上一層漂亮的外衣。所以產(chǎn) 品創(chuàng)新對(duì)多數(shù)技術(shù)總監(jiān)來(lái)說(shuō)，只有數(shù)字是自己的，靈魂卻是別人的。拔苗助長(zhǎng)是創(chuàng)新，復(fù)古也是創(chuàng)新，從動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)角度來(lái)衡量，的確令人啼笑皆非。濃縮飼料的蛋白含量一路飆升，乳豬教槽料的蛋白漸行漸下，皮紅毛亮本應(yīng)成為健康的象征，卻在某些專家的指導(dǎo)下，讓還沒(méi)有解決溫飽狀態(tài)的、沒(méi)有多少文化的中國(guó)農(nóng)民把家中僅有的幾頭豬堅(jiān)決地養(yǎng)成了亞健康狀態(tài)！
2. 今年以來(lái)，不僅僅飼料行業(yè)，食品行業(yè)同樣發(fā)現(xiàn)，低檔產(chǎn)品的份額急速下降，消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始用理性的眼光來(lái)看待價(jià)格，不再容易為低價(jià)格而怦然心動(dòng)；但在現(xiàn)實(shí)中，價(jià)格要么創(chuàng)新低，要么創(chuàng)新高；在消費(fèi)者改變觀念轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)高價(jià)格產(chǎn)品時(shí)，其實(shí)是對(duì)于高質(zhì)量的一種美好期待，可惜有些企業(yè)卻把這種改變當(dāng)成了斂財(cái)?shù)?機(jī)會(huì)，制造出質(zhì)、價(jià)相背離的產(chǎn)品，我在擔(dān)心，被傷了心的消費(fèi)者將采取什么態(tài)度對(duì)待將來(lái)的選擇！我更擔(dān)心，這一類企業(yè)究竟還要存活多久。
3. 渠道下沉，服務(wù)并未下沉，是目前眾多企業(yè)的共性，即使服務(wù)下沉而價(jià)值未下沉，也使很多宣傳和實(shí) 施服務(wù)營(yíng)銷的企業(yè)不能達(dá)到預(yù)期目的。渠道創(chuàng)新并非輕而易舉，有咨詢公司曾倡議共享渠道—賣(mài)農(nóng)藥、化肥的經(jīng)銷商經(jīng)銷飼料，或者讓家電維修點(diǎn)代售飼料，充分體現(xiàn)便利，這一創(chuàng)意居然得了金獎(jiǎng)，確實(shí)讓行業(yè)人士忍俊不禁。
4. 促銷雷同=浪費(fèi)，但飼料企業(yè)卻樂(lè)此不疲，當(dāng)然別的行業(yè)也差不多；我一直不能理解“買(mǎi)飼料送物品” 的促銷行為，我堅(jiān)持認(rèn)為這種行為的始作俑者是營(yíng)銷人員，企圖以促銷來(lái)減低自己的努力、以促銷來(lái)彌補(bǔ)自己的能力不足、以促銷來(lái)遮掩對(duì)市場(chǎng)的一知半解，讓許多營(yíng)銷人員主動(dòng)挑逗客戶去關(guān)注那些低劣的促銷品。
我甘冒老土的名義談 4P，是因?yàn)槲覍?duì)于中國(guó)農(nóng)民的理解，營(yíng)銷如果偏離價(jià)值、偏離為
千萬(wàn)農(nóng)戶創(chuàng)造價(jià)值這個(gè)軸心，無(wú)異于欺騙。所以，我個(gè)人對(duì)于類似山東六和、普瑞納和廣州兆華金豐這樣
的企業(yè)充滿敬意。

以下我想就山東六和的深度營(yíng)銷，普瑞納的程序營(yíng)銷，雙胞胎的整合營(yíng)銷，兆華金豐的價(jià)值營(yíng)銷和大家一
起探討。至于其他營(yíng)銷模式，我另章敘述。

山東六和的“深度營(yíng)銷” 競(jìng)爭(zhēng)不僅是如何削弱現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)還要能夠有效嚇阻新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，所以，局部區(qū)域絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是有效的手段。質(zhì)量和價(jià)格一定有個(gè)平衡點(diǎn)，六和則是能夠把握這個(gè)平衡點(diǎn)的企業(yè)。六和是飼料行業(yè)將深度營(yíng)銷執(zhí)行得最堅(jiān)決最持久的企業(yè)，六和并沒(méi)有像有些企業(yè)一樣在全國(guó)遍地開(kāi)花，也沒(méi)有跨行業(yè)齊頭并進(jìn)，在前幾年也走了一點(diǎn)彎路，但自 2003 年果斷作了調(diào)整。
區(qū)隔市場(chǎng)、集中資源、各個(gè)擊破讓六和嘗到了甜頭，巨量集中在單一市場(chǎng)所形成的品牌價(jià)值得到充分體現(xiàn)，
六和的區(qū)域最強(qiáng)、成本最低戰(zhàn)略在山東基本形成相對(duì)壟斷地位，一些大型企業(yè)欲在山東市場(chǎng)參與搏擊，經(jīng)過(guò)論

證后，不得不因六和的存在望而卻步。

可以說(shuō)，六和是在非議中成長(zhǎng)起來(lái)的，六和沒(méi)有執(zhí)意去追逐高利潤(rùn)產(chǎn)品，卻在高性價(jià)比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營(yíng)銷價(jià)值鏈效益、規(guī)?；б妗⒌统杀拘б娴男袨闊o(wú)疑建立了一道行業(yè)壁壘，六和的深度營(yíng)銷（分割市場(chǎng)，先做重點(diǎn)，局部第一，滾動(dòng)發(fā)展，全局第一，相對(duì)壟斷）把企業(yè)與市場(chǎng)之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問(wèn)之間的必然聯(lián)系，從而建立起強(qiáng)大的核心營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。
普瑞納的“程序營(yíng)銷”

在很多人眼里，普瑞納是個(gè)冥頑不化的美國(guó)企業(yè)，而這種冥頑不化恰恰構(gòu)成了其核心競(jìng)爭(zhēng)力—程序高于一切！普瑞納文化告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單道理：程序第一！只問(wèn)程序?qū)﹀e(cuò)，不問(wèn)結(jié)果；程序?qū)α耍Y(jié)果始終會(huì)對(duì)，程序錯(cuò)了，結(jié)果遲早會(huì)錯(cuò)。普瑞納傾力打造核心銷售員、核心養(yǎng)殖戶和核心經(jīng)銷商；在這個(gè)企業(yè)，營(yíng)銷人員的職責(zé)相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變：1、營(yíng)銷人員不需要與客戶談價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格是固定而且透明的；2、營(yíng)銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)橘|(zhì)量來(lái)源于信任，如果客戶對(duì)普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任，營(yíng)銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序；3、營(yíng)銷人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產(chǎn)品，怎么樣才能用好呢？啊，沒(méi)有關(guān)系，我們有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序，營(yíng)銷人員的工作重點(diǎn)就是推廣一套養(yǎng)殖方案指導(dǎo)用戶關(guān)注動(dòng)物生產(chǎn)的全過(guò)程—道理還是那樣簡(jiǎn)單：選種、消毒、預(yù)防免疫、飼喂方式等程序都對(duì)了，豬怎會(huì)養(yǎng)不好？飼料又怎能不發(fā)揮其顯著特點(diǎn)！客戶操作程序?qū)α耍话闫焚|(zhì)也會(huì)有好結(jié)果，客戶操作程序錯(cuò)了，好飼料也不會(huì)有好結(jié)果；所以當(dāng)普瑞納進(jìn)行實(shí)證示范時(shí)，不管試驗(yàn)成功與否，都會(huì)讓客戶最終認(rèn)可，為什么？因?yàn)樗麄冋J(rèn)可了這個(gè)方案和執(zhí)行方案的營(yíng)銷行為。
我相信我對(duì)于普瑞納的了解不夠透徹，但僅以上幾點(diǎn)就足夠我們思考了，要知道，一般銷售人員的主要工
作內(nèi)容基本停留在談價(jià)、表白質(zhì)量上，哪有時(shí)間去真正履行為客戶創(chuàng)造價(jià)值的承諾！

雙胞胎的“整合營(yíng)銷”

雙胞胎讓人們津津樂(lè)道的是“雙胞胎顆?！?，申請(qǐng)了多項(xiàng)專利的模具更增添了神秘色彩，所以當(dāng)人們?cè)谝?起探討時(shí)，也想發(fā)明一個(gè)模具申請(qǐng)幾個(gè)專利，似乎這樣就可以像雙胞胎一樣紅遍全國(guó)，對(duì)此我實(shí)在不能茍同。我個(gè)人總結(jié)雙胞胎成功的關(guān)鍵詞是：促銷疲勞、模具引爆、豬價(jià)上漲、糧價(jià)上漲、突出賣(mài)點(diǎn)、廣告轟炸、實(shí)證示范、決戰(zhàn)終端、利益空間、化劣為優(yōu)、因勢(shì)利導(dǎo)，也許用詞不夠準(zhǔn)確，故妄聽(tīng)之。

雙胞胎的成功絕對(duì)是體系運(yùn)作的成功，得天時(shí)、地利、人和，所以，雙胞胎絕無(wú)“雙胞胎”—不會(huì)再有第
二個(gè)企業(yè)采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。

1998-2003 年是飼料行業(yè)的“小年”，競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化，當(dāng)多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時(shí)，少數(shù) 企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登，乳豬料的利潤(rùn)空間引來(lái)多家企業(yè)分羹搶汁，乳豬料的促銷也嚴(yán)重同化，到 2003 年已出現(xiàn)“促銷疲勞”，這時(shí)，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點(diǎn)引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球；恰逢其時(shí)，生豬價(jià)格直線上升，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情，又因糧食價(jià)格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價(jià)飼料，增加了乳豬料

的需求，這時(shí)，雙胞胎適時(shí)推出了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：不拉稀，突出產(chǎn)品特點(diǎn)：膨化，同時(shí)，選擇重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)施廣告覆蓋，為配合宣傳推廣，組建團(tuán)隊(duì)選擇農(nóng)戶進(jìn)行實(shí)證示范，走村串戶，張貼標(biāo)語(yǔ)，決戰(zhàn)終端；對(duì)網(wǎng)絡(luò)則擴(kuò)大利潤(rùn) 空間，價(jià)格透明；
雙胞胎高明之處還在于，通過(guò)“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大、不規(guī)則，會(huì)影響采食，雙胞胎公司則化劣為優(yōu)，大力推廣 1：4 泡水，泡水之后的飼料則成了糊狀，乳豬極喜舔食。雙胞胎繼續(xù)因勢(shì)利導(dǎo)：雙胞胎飼料采用了部分膨化原料，相對(duì)于未添加膨化原料的飼料泡水時(shí)容易呈現(xiàn)糊狀，相對(duì)于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時(shí)又易溶解—真可謂“天衣無(wú)縫，左右逢源”。
現(xiàn)在，不少企業(yè)在學(xué)雙胞胎，可惜，畫(huà)虎畫(huà)皮難畫(huà)骨。兆華金豐的“價(jià)值營(yíng)銷” 知道兆華金豐的人不多，但詳細(xì)了解以后就不得不驚嘆：此企業(yè)不可小視！
在廣東的快大雞料市場(chǎng)，兆華金豐產(chǎn)品已成強(qiáng)勢(shì)品牌；一個(gè)飼料企業(yè)的崛起只需五年時(shí)間，在這之前則要忍受默默無(wú)聞—兆華金豐就這樣走了五年。在月銷量 4000 噸以前只有一個(gè)銷售員，我無(wú)法高估他的銷售能力，但我明顯感覺(jué)到，他領(lǐng)悟了營(yíng)銷的真諦，就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。他們擯棄了傳統(tǒng)的宣傳方式，“不強(qiáng)求單項(xiàng)表現(xiàn)最好，力求綜合指標(biāo)最好”，當(dāng)我得知兆華金豐的雞料可以讓快大雞 34 日齡出欄、料肉比達(dá)到 1.6 時(shí)，當(dāng)我從這個(gè)企業(yè)的客戶群了解到使用兆華金豐飼料那份踏實(shí)時(shí)，當(dāng)公司高層一致看低產(chǎn)品利潤(rùn)、期望所有使用公司產(chǎn)品的客戶都能發(fā)展時(shí)，我看到了兆華金豐的未來(lái)，雖然目前只有 9000 噸的月銷量，卻有一股無(wú)形的沖擊力撲面而來(lái)。
這套營(yíng)銷模式其實(shí)最簡(jiǎn)單：好原料+薄利+低費(fèi)用+現(xiàn)金銷售+高服務(wù)，一步一個(gè)腳印，不為眼前利益而改變。當(dāng)原料行情下跌時(shí)，兆華金豐會(huì)及時(shí)通報(bào)經(jīng)銷商實(shí)行降價(jià)—利益分享讓客戶團(tuán)隊(duì)形成合力，并自發(fā)擴(kuò)大客戶群。這套模式容易復(fù)制，這份耐心卻不易復(fù)制，而不為外界所動(dòng)的對(duì)利潤(rùn)的平常心可能就更不容易復(fù)制了。
最后，我想談一個(gè)現(xiàn)象：我最近炒股摔了一跟頭，我一直炒清華同方，在這個(gè)股票上曾經(jīng)不止一次賺了錢(qián)，我固執(zhí)認(rèn)為我對(duì)這個(gè)股票了解、有感覺(jué)，正在我重倉(cāng)時(shí)，清華同方瘋狂跳水，不僅把以前賺的錢(qián)吐了出去，還貼了若干，損失慘重！—我得出教訓(xùn)：千萬(wàn)不要背上成功的包袱，你認(rèn)為熟悉的產(chǎn)品你不一定永遠(yuǎn)有優(yōu)勢(shì)，曾經(jīng)給你成就的經(jīng)歷不總是帶來(lái)輝煌。我非常欽佩海聯(lián)集團(tuán)熊海泉總裁，以濃縮料起家的他并沒(méi)有固守濃縮料，而是在 2003 年開(kāi)始進(jìn)入水產(chǎn)飼料，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正慶幸海聯(lián)濃縮料銷量下降時(shí)，海聯(lián)卻做成了江西水產(chǎn)飼料第一品牌。舉這個(gè)例子也許能給大家一點(diǎn)啟發(fā)，我真正想表達(dá)的是：營(yíng)銷模式不是最重要的，發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)成功第一要素。
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：sunnymix@vip.sina.com

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-8-29 08:28
標(biāo)題: re:這是篇好文章，去年《飼料廣角》登后，企業(yè)...
這是篇好文章，去年《飼料廣角》登后，企業(yè)反映很好。

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-8-30 08:27
標(biāo)題: re:龍城兄的話,[em20]哈哈
龍城兄的話,

哈哈

作者: yumianfeilong 時(shí)間: 2006-8-30 11:27
標(biāo)題: re:[em20]

作者: 無(wú)愧我心 時(shí)間: 2006-8-31 17:27
標(biāo)題: re:[em17]

作者: 93416557 時(shí)間: 2006-9-4 14:39
標(biāo)題: re:[em17][em06]

作者: 小馬哥 時(shí)間: 2006-9-5 13:37
標(biāo)題: re:見(jiàn)解獨(dú)到而深入，好文章值得品味。
見(jiàn)解獨(dú)到而深入，好文章值得品味。

作者: 湯澤桃 時(shí)間: 2006-9-5 17:55
標(biāo)題: re:[em28]

作者: huguangde 時(shí)間: 2006-9-5 18:28
標(biāo)題: re:[em39]

作者: baitian789 時(shí)間: 2006-9-6 19:09
標(biāo)題: re:[em20]

作者: fishemen 時(shí)間: 2006-9-6 20:09
標(biāo)題: re:寫(xiě)的很好,很受啟發(fā).頂起[em17]
寫(xiě)的很好,很受啟發(fā).頂起

作者: xjylclbj 時(shí)間: 2006-9-6 21:33
標(biāo)題: re:[em17]

作者: 加大飼料 時(shí)間: 2006-9-16 22:46
標(biāo)題: re:兆華金豐已被恒興收購(gòu)了。恒興還在用兆華金...
兆華金豐已被恒興收購(gòu)了。恒興還在用兆華金豐的名號(hào)。

作者: ssy 時(shí)間: 2006-9-23 23:54
標(biāo)題: re:好文章！[em17][em39][em3...
好文章！

作者: wangch2625 時(shí)間: 2006-9-24 13:59
標(biāo)題: re:好，非常好的文章，對(duì)每個(gè)公司的營(yíng)銷模式分...
好，非常好的文章，對(duì)每個(gè)公司的營(yíng)銷模式分析的很透徹，每個(gè)企業(yè)成功都有他固定的模式，我們不必去模仿他，成功模式是不能復(fù)制的，但是我們可以去借鑒。

作者: 大何 時(shí)間: 2006-9-24 16:14
標(biāo)題: re:謝謝![em17]
謝謝!

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-9-24 17:10
標(biāo)題: re:趙明先生的咨詢和培訓(xùn)也做的不錯(cuò)的。
趙明先生的咨詢和培訓(xùn)也做的不錯(cuò)的。

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-9-25 11:21
標(biāo)題: re:有機(jī)會(huì)幫龍城兄介紹下,大家互相交流.
有機(jī)會(huì)幫龍城兄介紹下,大家互相交流.

作者: ３８５２３８７ 時(shí)間: 2006-10-30 02:08
標(biāo)題: re:[em17][em28]

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-11-18 13:51
標(biāo)題: re:現(xiàn)在有一本書(shū)，叫做《細(xì)節(jié)決定成敗》。我不...
現(xiàn)在有一本書(shū)，叫做《細(xì)節(jié)決定成敗》。我不完全同意，對(duì)于大型企業(yè)，已經(jīng)走穩(wěn)的企業(yè)，需要執(zhí)行力的企業(yè)，是這樣，對(duì)于發(fā)展中的企業(yè)，必須先做好企業(yè)的定位。

作者: 紅白菜 時(shí)間: 2006-11-21 12:03
標(biāo)題: re:很好，收藏了，以后好好學(xué)學(xué)~~[em17...
很好，收藏了，以后好好學(xué)學(xué)~~

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-12-12 12:20
標(biāo)題: re:再次頂起此帖。年終了，希望大家在做明年都...
再次頂起此帖。年終了，希望大家在做明年都計(jì)劃時(shí)用得著。感謝趙明老師

作者: 浪蕩鬼 時(shí)間: 2007-6-26 14:03
寫(xiě)的很好,很受啟發(fā).;1s:

作者: 幸福浪子 時(shí)間: 2007-6-27 13:50
寫(xiě)的很好,很受啟發(fā):huahua:

作者: bs5hao 時(shí)間: 2007-6-27 16:41
好文章，:hehes:

作者: sunny_ly01 時(shí)間: 2007-7-16 18:05
分析得很透徹，仔細(xì)地研究、剖析，我相信會(huì)找出更深的含義?。。?br /> 好文章，謝謝了?。?！

作者: 破網(wǎng) 時(shí)間: 2007-7-17 10:27
;1s: ;1s: ;1s:

作者: hope-AAqq 時(shí)間: 2007-7-17 18:29
:2d: ;1s: :qinang: :jiu:

作者: bdwqzj 時(shí)間: 2007-8-13 09:50
有一定的深度，用心了！

作者: jinmingbi6 時(shí)間: 2007-8-14 11:40
;1s: ;1s: ;1s:

作者: xujinghua277 時(shí)間: 2007-9-24 11:05
:sazi: :qinang: :qinang: :qinang: :qinang: :qinang: :qinang: :qinang:

作者: zhenjieli 時(shí)間: 2007-10-12 15:28
引用小馬哥的話說(shuō)：見(jiàn)解獨(dú)到而深入，好文章值得品味。

作者: xujinghua277 時(shí)間: 2007-12-20 17:21
最欣賞普瑞那的程序營(yíng)銷。

作者: 謀易 時(shí)間: 2007-12-20 18:02
趙明先生發(fā)起了"大贏梟"營(yíng)銷精英俱樂(lè)部,我也在里面,作個(gè)常務(wù)理事

作者: hn-mzj 時(shí)間: 2007-12-22 20:31
http://m.ffers.com.cn/thread-157456-1-1.html
同一個(gè)版塊，相同的文章，不同的是一個(gè)沒(méi)有署名

作者: mill 時(shí)間: 2007-12-28 12:37
兆華金豐的未來(lái)－－－整體賣(mài)給了恒興．

[ 本帖最后由 mill 于 2007-12-28 13:48 編輯 ]

作者: 十八鋪 時(shí)間: 2008-1-11 23:21
趙老師的水平確實(shí)很高！

作者: jiangheng03 時(shí)間: 2008-1-13 16:08
見(jiàn)解獨(dú)到而深入，好文章值得品味

作者: rr-xie 時(shí)間: 2008-1-16 15:48
講述飼料優(yōu)秀飼料企業(yè)的營(yíng)銷模式！

作者: ggr658 時(shí)間: 2008-1-16 16:36
趙老師的文章很有見(jiàn)地,我喜歡.

作者: ggr658 時(shí)間: 2008-1-16 16:39
哪位熱心人能將幾種營(yíng)銷模式要點(diǎn)分別加以講解就好了.

作者: 波縱天下 時(shí)間: 2008-1-18 09:41
寫(xiě)得覺(jué)實(shí)很深刻,很讓人深思,受用!

作者: 阿香 時(shí)間: 2008-1-26 18:32
標(biāo)題: 寫(xiě)的實(shí)在，一針見(jiàn)血。
努力未必成功，成功必須努力。

作者: xyy169 時(shí)間: 2008-1-30 00:11
只是粗略的看了看，要睡覺(jué)了，明天再好好體會(huì)。。
真的不錯(cuò)，學(xué)習(xí)了，謝了！
體會(huì)到一點(diǎn)的是：將適當(dāng)?shù)乃枷胗迷谶m當(dāng)?shù)牡胤胶蜁r(shí)間，你成功的機(jī)率就是99%。

作者: ayue 時(shí)間: 2008-2-13 19:22
好文章深入了解值得借鑒。

作者: fishtechruan 時(shí)間: 2008-2-15 23:09
原來(lái)在這里可以找到趙明先生，感覺(jué)非常榮幸?。∠Ｍ芨嗟陌葑x他的文章?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 豬倌 時(shí)間: 2008-2-16 12:38
只有那些認(rèn)識(shí)自己，并懂得誰(shuí)才是自己的衣食父母，加上持之以恒的耐心，才能發(fā)展，才能成功

作者: 波縱天下 時(shí)間: 2008-2-16 15:08
精彩!

作者: 莊主 時(shí)間: 2008-2-17 19:12
:huahua: 深刻

作者: xuxiaohai 時(shí)間: 2008-2-19 17:01
寫(xiě)的太好了，我很受益

作者: hnjhhh 時(shí)間: 2008-2-19 20:45
很好的東西,長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)拉!

作者: fuliangliang 時(shí)間: 2008-2-24 19:55
我還是喜歡服務(wù)營(yíng)銷!!!

作者: feed2006 時(shí)間: 2008-3-3 16:46
有這么吹捧的嗎？

作者: 黃升科 時(shí)間: 2008-3-4 09:20
:hihi: :hihi: 成功的企業(yè)都各有其道和特到的風(fēng)格

作者: vsysongyer 時(shí)間: 2008-3-4 11:51
這是篇好文章，

作者: soondy 時(shí)間: 2008-3-13 08:40
好，有深度:huahua: :huahua: :xuehu:

作者: moxielyy 時(shí)間: 2008-3-13 10:46
看過(guò)，學(xué)習(xí)中，有感悟

作者: 龍城飛將 時(shí)間: 2008-3-19 13:49
寫(xiě)的很有深度，值得仔細(xì)品讀。更重要的是明白了，如何去做，好像不是人人都能做的到的

作者: fulinsheng 時(shí)間: 2008-3-21 09:50
挺好得文章，以后應(yīng)該有用的，上傳這篇PDF的文件方便大家閱讀！

作者: hzkbest 時(shí)間: 2008-4-12 20:05
趙先生是難得的飼料行業(yè)專家

作者: ddgs500 時(shí)間: 2008-4-12 21:37
寫(xiě)的很好,很受啟發(fā).

作者: violin29 時(shí)間: 2008-4-16 17:53
:tiaotiao:

原帖由 胡文輝 于 2006-8-30 08:27 發(fā)表
龍城兄的話,哈哈

作者: 洋槍一號(hào) 時(shí)間: 2008-5-6 21:44
提示: 作者被禁止或刪除內(nèi)容自動(dòng)屏蔽

作者: 中國(guó)十強(qiáng) 時(shí)間: 2008-5-6 22:14
趙明？能詳細(xì)介紹一下嗎？

作者: ligye123 時(shí)間: 2008-5-7 12:07
好文章!值得回味!

作者: 寂寞漁夫 時(shí)間: 2008-8-4 15:41
好文章！
但營(yíng)銷模式不能復(fù)制
走自己的路，讓后面的人來(lái)總結(jié)吧！

作者: 華夏風(fēng)云 時(shí)間: 2008-8-24 01:48
不愧為營(yíng)銷專家，見(jiàn)解很深。

作者: 志和 時(shí)間: 2008-8-31 21:30
頗有見(jiàn)地,好文章.

作者: 求索 時(shí)間: 2008-8-31 21:41
有借鑒意義..............

作者: 心田music 時(shí)間: 2008-9-27 14:29
:tiaotiao: 喜歡您的文章

作者: billzjm 時(shí)間: 2008-10-8 08:26
好文章!頂一下!

:victory: :victory:

作者: 長(zhǎng)春中和 時(shí)間: 2009-4-15 15:02
[url][/url]
hao a a

作者: jamin_muziyang 時(shí)間: 2009-4-25 01:00
我本是普瑞納的，樓主寫(xiě)的很好，頂起1

作者: zhaochunfei 時(shí)間: 2009-4-26 20:47
已經(jīng)仔細(xì)拜讀過(guò)，寫(xiě)得非常棒！

作者: mwzhang886 時(shí)間: 2009-6-24 10:32
我是第二次拜讀此文章,還是有所收獲,

作者: taojl2000 時(shí)間: 2009-6-24 11:49
對(duì)飼料企業(yè)的營(yíng)銷模式分析的很深刻。有高度。有深度

作者: dlttdzx 時(shí)間: 2009-6-24 13:42
今天才看到亡羊補(bǔ)牢！

作者: 米米拉撒 時(shí)間: 2009-7-9 17:53
寫(xiě)的真好，講到了很多我正在經(jīng)歷和即將會(huì)經(jīng)歷的
這么好的文章，應(yīng)該把它頂起來(lái)，讓更多的人從中受益

作者: mamingwenz 時(shí)間: 2009-7-10 09:20
:qinang:好文章啊，

作者: sgw1285 時(shí)間: 2009-7-10 12:53
說(shuō)的很不錯(cuò)！
我喜歡這樣的文章！

作者: 清茶幽香 時(shí)間: 2009-7-10 14:21
全面概括了飼料行業(yè)的幾大營(yíng)銷模式

作者: regrelv 時(shí)間: 2009-7-16 21:13
好！值得一讀更值得思考！

作者: 可憐的豬 時(shí)間: 2009-7-16 22:41
所謂的營(yíng)銷，的確有點(diǎn)乾坤大挪移的那種味道?。?！

作者: 3253135 時(shí)間: 2009-7-17 08:38
很好的文章，都謝了！

[ts]3253135 于 2009-7-17 08:39 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

希望能多拜讀這樣的文章和高論。

作者: hespersk 時(shí)間: 2009-7-17 13:06
"營(yíng)銷模式不是最重要的，發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)成功第一要素。"
強(qiáng)烈支持!
只可惜很多企業(yè)有很好看的戰(zhàn)略,但都不實(shí)用;

作者: jdw1234 時(shí)間: 2009-7-20 18:46
好好學(xué) 總能遇到高人

作者: rainbowfeed 時(shí)間: 2009-8-6 10:15
寫(xiě)的很好,很受啟發(fā)

作者: dushuqiang 時(shí)間: 2009-9-6 16:05
首先談一點(diǎn)：這篇文章有自己的主見(jiàn)和思想，所以是好文章。另外這篇文章從營(yíng)銷模式這個(gè)比較獨(dú)特的角度談飼料營(yíng)銷，也很好！因?yàn)楹芏喙咀约憾疾恢雷约涸诟墒裁?，我接觸過(guò)一些飼料企業(yè)和他們的負(fù)責(zé)人，甚至包括個(gè)別所謂的大集團(tuán)、上市公司，給我的感覺(jué)是這些領(lǐng)導(dǎo)和他們的員工基本上自己都不知道自己在干什么。換句話說(shuō)就是對(duì)該公司的營(yíng)銷套路一個(gè)人一個(gè)說(shuō)辭，八仙過(guò)海各顯神通，甚至有的還自成體系完全可以創(chuàng)立門(mén)派。說(shuō)白了就是根本沒(méi)有模式。和這些公司員工特別是基層營(yíng)銷人員打交道我腦子里總是會(huì)出現(xiàn)一個(gè)這樣的場(chǎng)景：一個(gè)很大的圓形籠子，可以轉(zhuǎn)動(dòng)的那種，里面關(guān)著一群老鼠，在籠子里面瘋跑，在老鼠們的跑動(dòng)下籠子被帶動(dòng)得瘋狂地轉(zhuǎn)動(dòng)。表面上這些老鼠都是朝著一個(gè)方向在跑，估計(jì)老鼠們自己都不知道自己干嘛要跑。
其次準(zhǔn)備就一些具體細(xì)節(jié)發(fā)表一點(diǎn)自己的觀點(diǎn)的，還是算了。畢竟從整體來(lái)看這文章瑕不掩瑜，所以就沒(méi)必要雞蛋里面挑骨頭了，免得引起公憤^_^。

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