畜牧人

標(biāo)題: 打擊某名牌廠家的詳細(xì)操作過程，歡迎指導(dǎo) [打印本頁]

作者: 支點(diǎn) 時(shí)間: 2006-9-28 18:05
標(biāo)題: 打擊某名牌廠家的詳細(xì)操作過程，歡迎指導(dǎo)
四月份的勝利，讓整個(gè)公司上下對完成五月份目標(biāo)充滿了信心。銷售會議的時(shí)候，某地區(qū)經(jīng)理告訴我，說某某市場經(jīng)銷商某某某賣某名牌產(chǎn)品，光零售每月至少能賣40噸濃縮，而且范圍不大，就集中在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，假如能把他開出來，逐步做大，能改變某個(gè)市場的格局，只不過他賣那個(gè)牌子五年了，誰也打不進(jìn)去。聽到這消息，我非常高興，于是針對某某經(jīng)銷商做出了戰(zhàn)術(shù)安排。 
一：銷售人員調(diào)查出該經(jīng)銷商核心市場的詳細(xì)市場資料，內(nèi)容如下：（表格形式，這里不做表格，該經(jīng)銷商附近10個(gè)村，村為單位） 
該村每個(gè)養(yǎng)殖戶的詳細(xì)資料：姓名，電話，養(yǎng)殖品種，養(yǎng)殖數(shù)量，現(xiàn)在用什么品牌，價(jià)格，在這以前用什么品牌，價(jià)格，供貨商姓名和地點(diǎn)以及聯(lián)系方式，為什么換品牌，付款方式 
（對這些村所有養(yǎng)殖戶的調(diào)查進(jìn)行無縫隙覆蓋） 
備注：兩個(gè)銷售員，限定三天時(shí)間把這些資料交到地區(qū)經(jīng)理手上 
三天以后，我到了那塊市場，看到那些資料后，通過整理，發(fā)現(xiàn)三個(gè)關(guān)鍵問題 
一：目標(biāo)經(jīng)銷商的客戶群正在逐步減少原因：養(yǎng)殖戶感覺某廠家質(zhì)量不如以前，服務(wù)跟不上，雖然有時(shí)候又促銷，但解決不了根本問題 
二：競爭對手對他打擊很大，搶奪了他不少用戶，要不是他人品和資金實(shí)力到位，恐怕留不住幾個(gè)客戶了 
三：它目前經(jīng)銷的某大品牌對他一點(diǎn)幫助也沒有，只知道給他定銷量，完不成就沒返還 
 
有了這些資料，很輕松就讓目標(biāo)經(jīng)銷商接了五噸貨（談判過程就不說了） 
 
接下來很簡單，也是很多企業(yè)常用的方法：作實(shí)證，拿數(shù)據(jù)，幫經(jīng)銷商把貨推下去 
 
一個(gè)月以后，經(jīng)銷商突然提出不合我們合作了，說產(chǎn)品質(zhì)量不好，我判斷：借口 
迅速帶人趕到那里，和他心交心的溝通，果然，某名牌廠家不要他賣，否則堅(jiān)決不給返還。 
通過兩個(gè)多小時(shí)的溝通，終于，他有接了五噸，此時(shí)，實(shí)證也出來了，我馬上決定：上活動(dòng)。 連續(xù)三場活動(dòng)以后，五噸肯定不夠賣的，又接貨十噸，此時(shí)，某名牌廠家再也坐不住了，副總親自過來，丟下一句話：你要錢還是咬人，我都給，就是不讓你做某某品牌。經(jīng)銷商也回答得好，說：你當(dāng)然能控制我，但是養(yǎng)殖戶用什么產(chǎn)品你能控制嗎？他們談得不理想，我們感覺初戰(zhàn)告捷，迅速制定方案，準(zhǔn)備徹底讓某某經(jīng)銷商專銷。 
名牌廠家派了兩個(gè)銷售代表，天天守在經(jīng)銷商門面上，或者到村里說我們壞話，我真為某某公司有這樣的領(lǐng)導(dǎo)而悲哀。一個(gè)月以后，他們還在繼續(xù)說壞話，而我們已經(jīng)建立了八個(gè)示范村，而且經(jīng)銷商和我們合作得很愉快，競爭對手當(dāng)然不會放棄，總經(jīng)理親自出馬，也是要什么給什么，經(jīng)銷商也是表表面敷衍，他們總經(jīng)理走后，我出臺一個(gè)政策，經(jīng)銷商迅速砍掉某名牌實(shí)行專銷，目前，該經(jīng)銷商每月能幫我們賣70噸。（很多細(xì)節(jié)沒說，不要介意） 
問：假如你是某名牌廠家的老總，你會怎么處理？會針對你們的處理辦法我拿對策，不管怎樣，他還是回專銷） 
謝謝

作者: hu215 時(shí)間: 2006-9-28 18:34
標(biāo)題: re:搞好終端服務(wù).是經(jīng)銷商與廠方的最終目的....
搞好終端服務(wù).是經(jīng)銷商與廠方的最終目的.一年后這經(jīng)銷商會吃大虧.吊死在一棵樹上會吃大虧的。

作者: 翠竹林 時(shí)間: 2006-9-28 20:20
標(biāo)題: re:很好的!夠精的.將來俺銷飼料就腳踩幾條船...
很好的!夠精的.將來俺銷飼料就腳踩幾條船.玩你們這些銷售經(jīng)理!<img src="leadbbsfile/UBBicon/em09.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em15.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: mylch2008 時(shí)間: 2006-9-29 00:43
標(biāo)題: re:通過銷售手段可以達(dá)到一時(shí)的效果，長遠(yuǎn)的看...
通過銷售手段可以達(dá)到一時(shí)的效果，長遠(yuǎn)的看還是需要硬功夫，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)，成本及反利等、總之要三贏。

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2006-9-29 01:07
標(biāo)題: re:最終是競爭，飼料廠家在競爭，難道經(jīng)銷商就...
最終是競爭，飼料廠家在競爭，難道經(jīng)銷商就不面臨競爭的壓力了么？ 
在經(jīng)濟(jì)社會，我們每個(gè)環(huán)節(jié)，最終活下來的，都是那些心態(tài)合理，遵循商業(yè)規(guī)范的人

作者: XXT 時(shí)間: 2006-9-29 08:35
標(biāo)題: re:這就是攻與守的斗爭
這就是攻與守的斗爭

作者: 小獸醫(yī) 時(shí)間: 2006-9-29 09:05
標(biāo)題: re:樓主做市場真是個(gè)高手啊
樓主做市場真是個(gè)高手啊

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-9-29 11:12
標(biāo)題: re:[QUOTE][b]下面引用由[u]花滿...
<table width=100% bgcolor=#cccccc cellpadding=5 cellspacing=1 class=TBone><tr><td bgcolor=#f7f7f7 class=TBBG9>下面引用由花滿樓發(fā)表的內(nèi)容： 
 四月份的勝利，讓整個(gè)公司上下對完成五月份目標(biāo)充滿了信心。銷售會議的時(shí)候，某地區(qū)經(jīng)理告訴我，說某某市場經(jīng)銷商某某某賣某名牌產(chǎn)品，光零售每月至少能賣40噸濃縮，而且范圍不大，就集中在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，...</td></tr></table> 
關(guān)鍵要看產(chǎn)品的性價(jià)比，如果名牌產(chǎn)品的要超過你們的，方法就簡單了． 
你怎么做，這家名牌企業(yè)就照作，而利潤在降低些．因?yàn)樗麄兪谴髲S，這方面有優(yōu)勢．當(dāng)然，行為要能讓經(jīng)銷商＼終端確信．

作者: 龍城飛將 時(shí)間: 2006-9-29 11:18
標(biāo)題: re:經(jīng)銷商經(jīng)您這樣一開導(dǎo)會變的的更精了。但是...
經(jīng)銷商經(jīng)您這樣一開導(dǎo)會變的的更精了。但是聞道有先后，人總會明白一些道理的。你的產(chǎn)品戰(zhàn)勝了競爭對手，我覺的這是你企業(yè)的勝利，說明你們這個(gè)系統(tǒng)運(yùn)做的良性，有競爭力。如果不能保持住，自己也會落得和競爭對手一樣的結(jié)果。

作者: 支點(diǎn) 時(shí)間: 2006-9-29 11:43
標(biāo)題: re:感謝王博，感謝胡編，感謝論壇其他精英的點(diǎn)...
感謝王博，感謝胡編，感謝論壇其他精英的點(diǎn)評，前車之鑒，呵呵，已經(jīng)采取了系列的措施，在我的一個(gè)優(yōu)勢市場范圍內(nèi)，不會懼怕任何競爭對手，敢于消滅一切來犯之?dāng)场?lt;img src="leadbbsfile/UBBicon/em26.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: hu215 時(shí)間: 2006-9-29 16:35
標(biāo)題: re:胡主編的評論最中肯.喊一幫營銷員到農(nóng)戶家...
胡主編的評論最中肯.喊一幫營銷員到農(nóng)戶家作宣傳.作對比.這是廠方最徹底的辦法.但羊毛出在羊身上.經(jīng)銷商是不會降利潤的.多出的錢由飼料負(fù)擔(dān).多500元一噸應(yīng)是小事.短期效應(yīng)很好.長期由飼料性價(jià)比決定.<img src="leadbbsfile/UBBicon/em15.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2006-9-29 16:44
標(biāo)題: re:喊一幫銷售員，一定要增加費(fèi)用么？
喊一幫銷售員，一定要增加費(fèi)用么？

作者: hu215 時(shí)間: 2006-9-29 16:54
標(biāo)題: re:現(xiàn)在找一個(gè)營銷員要2000多元一月.大廠...
現(xiàn)在找一個(gè)營銷員要2000多元一月.大廠能降利潤嗎？小廠更不能降利潤。我看只能用高一個(gè)擋次的飼料買出高2至3個(gè)檔次的錢，況且同擋飼料大廠成本要低些。

作者: 居心良苦 時(shí)間: 2006-9-29 16:59
標(biāo)題: re:名牌廠家,估計(jì)是普瑞那等做高檔飼料的公司...
名牌廠家,估計(jì)是普瑞那等做高檔飼料的公司,新的公司估計(jì)是六和等做服務(wù)營銷的公司;新公司的順利,是服務(wù)營銷戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)的關(guān)系營銷.

作者: 龍城飛將 時(shí)間: 2006-9-30 04:57
標(biāo)題: re:我覺的也是這樣,水光流大而無魚是不行的!...
我覺的也是這樣,水光流大而無魚是不行的!也許你的公司成本控制,采購成本等等比別人都強(qiáng),那當(dāng)然就沒問題了.

作者: 天使的笑 時(shí)間: 2006-9-30 07:29
標(biāo)題: re:應(yīng)該想一想促削之后的市場怎么運(yùn)做，怎樣才...
應(yīng)該想一想促削之后的市場怎么運(yùn)做，怎樣才能站穩(wěn)腳跟，這場戰(zhàn)役只是剛剛開始。

作者: 支點(diǎn) 時(shí)間: 2006-9-30 17:07
標(biāo)題: re:回答：應(yīng)對措施之一：客戶專銷以后一個(gè)...
回答： 
應(yīng)對措施之一：客戶專銷以后一個(gè)月，我介紹他接了另一個(gè)牌子大，但是善于高空運(yùn)做的大企業(yè)，營銷上沒任何特色，產(chǎn)品大眾化。

作者: fhj2003 時(shí)間: 2006-9-30 21:22
標(biāo)題: re:成功案例只能參考，不能復(fù)制！！特...
成功案例只能參考，不能復(fù)制！！ 
 
特定時(shí)期、特定環(huán)境、特定客戶下可能成功，但不可復(fù)制??！ 
 
上個(gè)月中旬我在我的一個(gè)客戶那里講一場課，當(dāng)場一包（40kg）濃縮飼料降價(jià)10元，就能當(dāng)場銷售85.5噸，也是特例，沒有可復(fù)制性！在其他地方、其他客戶處當(dāng)場只能銷售不到50噸！所以不同市場不同時(shí)期沒有可比性。

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2006-10-1 10:08
標(biāo)題: re:該名牌廠的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員平時(shí)對終端的了解不...
該名牌廠的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員平時(shí)對終端的了解不夠,只想控制經(jīng)銷商,下面做了多大,有那些人在挖他墻腳都沒了解. 
如果我是老總,我會在這設(shè)立辦事處,派兩個(gè)業(yè)務(wù)員直銷終端,派技術(shù)員跟蹤服務(wù),看誰厲害!來拼吧,我要你在這一包料都銷不了!<img src="leadbbsfile/UBBicon/em04.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: fhj2003 時(shí)間: 2006-10-1 10:24
標(biāo)題: re:做終端的優(yōu)勢就在這里，是廠家控制市場，不...
做終端的優(yōu)勢就在這里，是廠家控制市場，不是經(jīng)銷商控制市場！ 
 
在我有市場目前沒有人來和我競爭，我的地盤我做主??！

作者: 支點(diǎn) 時(shí)間: 2006-10-1 12:25
標(biāo)題: re:我們企業(yè)是在四月份行情最低迷的時(shí)候開始正...
我們企業(yè)是在四月份行情最低迷的時(shí)候開始正式運(yùn)作的，企業(yè)規(guī)模不大，但是必須保證企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品特點(diǎn)，在銷售上特出自己的特色，我的觀點(diǎn)：做小池塘中的大魚。 
任何一個(gè)大企業(yè)，他不會為了一個(gè)經(jīng)銷商去變更整個(gè)公司的整體營銷思路，兵來將擋，我也說過：在我的有時(shí)市場范圍內(nèi)，殲滅一切針對我們的來犯之?dāng)?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: fhj2003 時(shí)間: 2006-10-1 15:32
標(biāo)題: re:只是故事而已[em02][em02]
只是故事而已<img src="leadbbsfile/UBBicon/em02.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em02.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-10-1 16:23
標(biāo)題: re:一直有一個(gè)觀點(diǎn)，企業(yè)的大小是相對的。能做...
一直有一個(gè)觀點(diǎn)，企業(yè)的大小是相對的。能做小池塘里的大魚就是“大企業(yè)”<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: fhj2003 時(shí)間: 2006-10-2 13:14
標(biāo)題: re:沒有最大，只有更大！
沒有最大，只有更大！

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2006-10-2 14:32
標(biāo)題: re:[em06]不過有這樣的激情和自信是好的...
<img src="leadbbsfile/UBBicon/em06.GIF" align=absmiddle border=0>不過有這樣的激情和自信是好的，相信時(shí)間的長河會磨平山峰的棱角，一招吃片天下是不行的，必須不斷的創(chuàng)新，創(chuàng)新包括很多方面．．．．．．．．<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: fhj2003 時(shí)間: 2006-10-2 19:59
標(biāo)題: re:喻總所言極是，像我們這樣做終端的企業(yè)...
　　喻總所言極是，像我們這樣做終端的企業(yè)不多，終端的受益外人是難以感受到的！這個(gè)故事就是終端操作的一個(gè)小動(dòng)作而已！

作者: fishemen 時(shí)間: 2006-10-2 23:43
標(biāo)題: re:其實(shí)一個(gè)公司要想長勝,重點(diǎn)還在于產(chǎn)品是否...
其實(shí)一個(gè)公司要想長勝,重點(diǎn)還在于產(chǎn)品是否過硬,有特色,價(jià)格是否適當(dāng).磨好了這把刀,應(yīng)該就不會耽誤砍材的效果了.如果這個(gè)做不到,營銷還從何而談,耍手段也就只能耍一兩次而已了.<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: fhj2003 時(shí)間: 2006-10-3 09:19
標(biāo)題: re:銷售者不能忘記自己銷售的是什么！
銷售者不能忘記自己銷售的是什么！

作者: 支點(diǎn) 時(shí)間: 2006-10-7 16:43
標(biāo)題: re:樓上眾多大蝦提出了很多寶貴的意見，俺非常...
樓上眾多大蝦提出了很多寶貴的意見，俺非常感激！ 
案例就是已經(jīng)發(fā)生的事情，但是后續(xù)怎么樣，誰也不知道，目前還在發(fā)展中。 
保證產(chǎn)品的性價(jià)比是重中之重，否則，想要拉開營銷模式的差異那是不可能的

作者: wsp_007 時(shí)間: 2006-10-7 22:42
標(biāo)題: re:扯蛋，除非你的產(chǎn)品或管理極有特色
扯蛋，除非你的產(chǎn)品或管理極有特色

作者: shancl 時(shí)間: 2006-10-7 23:25
標(biāo)題: re:飼料企業(yè)應(yīng)一切以飼料本身為核心,針對市場...
飼料企業(yè)應(yīng)一切以飼料本身為核心,針對市場,精益求精,一定機(jī)會多多。只要用心對待，局部市場的失敗是前進(jìn)路上不可缺少的。

作者: 支點(diǎn) 時(shí)間: 2006-10-8 09:39
標(biāo)題: re:扯蛋，除非你的產(chǎn)品或管理極有特色 ...
扯蛋，除非你的產(chǎn)品或管理極有特色 
 
假如產(chǎn)品和管理沒任何特色的話，也不敢在今年四月開飼料公司

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-10-8 10:09
標(biāo)題: re:看出來了,花版是有備而來啊[em02]
看出來了,花版是有備而來啊<img src="leadbbsfile/UBBicon/em02.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 張汀 時(shí)間: 2006-10-9 10:20
標(biāo)題: re:好的產(chǎn)品同時(shí)也需要合適的推廣，現(xiàn)在不是酒...
好的產(chǎn)品同時(shí)也需要合適的推廣，現(xiàn)在不是酒香不怕巷子深的時(shí)代

作者: tlhzmj 時(shí)間: 2006-10-9 15:59
標(biāo)題: re:說明那個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員太懶了或者說反應(yīng)太遲...
說明那個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員太懶了或者說反應(yīng)太遲鈍了！ 
人家在你地頭上做市場調(diào)查，還那么細(xì)致，你都不知道？ 
那你在干什么？ 
市場不丟才怪！?。?！

作者: sdg 時(shí)間: 2006-10-9 23:53
標(biāo)題: re:任何企業(yè)都有銷售的“軟肋”，所以市場調(diào)研...
任何企業(yè)都有銷售的“軟肋”，所以市場調(diào)研非常重要。大企業(yè)雖然練就“金鐘罩、鐵布衫”，也還是有命門的，只是更隱蔽而已。

作者: 支點(diǎn) 時(shí)間: 2006-10-11 23:07
標(biāo)題: re:目前這個(gè)市場的發(fā)展情況：某廠家很快在這個(gè)...
目前這個(gè)市場的發(fā)展情況：某廠家很快在這個(gè)經(jīng)銷商邊上找了一個(gè)和這個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力差不多，但又矛盾很深的經(jīng)銷商來代理，并效仿我們的方式來做市場，還發(fā)一些詆毀我們公司的傳單，并且在市場上的促銷力度很大，問一下大家：假如你們是我的話，你會怎么來做？

作者: 飼料伊人 時(shí)間: 2006-10-12 17:29
標(biāo)題: re:好樣的，花滿樓！[em17]
好樣的，花滿樓！<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: QQABS 時(shí)間: 2006-10-13 16:19
標(biāo)題: re:[em17][em20][em33][e...
<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em20.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em33.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em39.GIF" align=absmiddle border=0> 
 
 
老兄是銷售高手 
但不知道此事真假, 
多把寫一些證明呀 
 
<a target=_blank href="http://www.wangtongshi.com/bbs/plug-ins/ad/get.asp?get=4400">http://www.wangtongshi.com/bbs/plug-ins/ad/get.asp?get=4400</a>

作者: 支點(diǎn) 時(shí)間: 2006-10-19 16:19
標(biāo)題: re:目前該市場已經(jīng)穩(wěn)定，但是殺敵1000，自...
目前該市場已經(jīng)穩(wěn)定，但是殺敵1000，自傷800，另外讓某公司鉆了個(gè)空子，是本次鏖戰(zhàn)的敗筆

作者: hu215 時(shí)間: 2006-10-20 09:15
標(biāo)題: re:紅火不過半年時(shí)間吧.一切意料之中.人外有...
紅火不過半年時(shí)間吧.一切意料之中.人外有人.天外有天。

作者: ３８５２３８７ 時(shí)間: 2006-10-29 22:31
標(biāo)題: re:值得借鑒[em17]
值得借鑒<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: yqx 時(shí)間: 2006-10-30 09:01
標(biāo)題: re:我覺得我們真真的客戶應(yīng)該是誰呀？估計(jì)不是...
我覺得我們真真的客戶應(yīng)該是誰呀？估計(jì)不是人應(yīng)該是豬呀雞呀，憑心而論，我們對他們投入了多大的關(guān)注。唉

作者: 小馬哥 時(shí)間: 2006-10-30 09:37
標(biāo)題: re:方法正確，很快的找到了競爭對手的缺點(diǎn)，并...
方法正確，很快的找到了競爭對手的缺點(diǎn)，并把它跟經(jīng)銷商明確下來，通過爭奪終端客戶的辦法，來使渠道的經(jīng)銷商就范。 
 
很值得借鑒的思路，但是長久的經(jīng)營來看，最關(guān)鍵的是讓產(chǎn)品的使用者得到更多的實(shí)惠。

作者: lqjj 時(shí)間: 2006-11-16 17:23
標(biāo)題: re:此品牌廠家對經(jīng)銷商太差了,還缺乏市場調(diào)查...
此品牌廠家對經(jīng)銷商太差了,還缺乏市場調(diào)查力度,如果一開始就察覺到對手的意圖,只要稍微發(fā)揮品牌優(yōu)勢就能扭轉(zhuǎn)局面!!!<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 在北一方 時(shí)間: 2006-11-19 01:00
標(biāo)題: re:都說得這么精彩?。?！[em17]
都說得這么精彩?。。?lt;img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: colistin 時(shí)間: 2006-11-20 16:52
標(biāo)題: re:本身這場戰(zhàn)役就打錯(cuò)了方向,任何時(shí)候任何地...
本身這場戰(zhàn)役就打錯(cuò)了方向,任何時(shí)候任何地方都要講求勢力均衡和和諧共處,打破了這樣的格局,哪就只能等各勢力成長起來才能知道誰贏誰輸!!!!!!!!!!!!!!!

作者: 紅白菜 時(shí)間: 2006-11-25 12:33
標(biāo)題: re:看來你們廠給經(jīng)銷商的誘惑也夠大，不然~~...
看來你們廠給經(jīng)銷商的誘惑也夠大，不然~~<img src="leadbbsfile/UBBicon/em15.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 秋實(shí) 時(shí)間: 2006-11-25 22:02
標(biāo)題: re:競爭，不等于互相拆臺
競爭，不等于互相拆臺

作者: 誠信天下 時(shí)間: 2006-11-27 14:49
標(biāo)題: re:關(guān)鍵是能不能給用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值,帶來更...
關(guān)鍵是能不能給用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值,帶來更多的效益,這才是你能否長期占領(lǐng)這個(gè)市場的重心

作者: 西風(fēng)瘦馬 時(shí)間: 2006-11-27 21:19
標(biāo)題: re:雖然劍走偏鋒，得一城一地，但要及時(shí)鞏固基...
雖然劍走偏鋒，得一城一地，但要及時(shí)鞏固基礎(chǔ)，提高綜合能力，否則，不能長久。

作者: gbmmr 時(shí)間: 2006-11-28 11:34
標(biāo)題: re:遇到一個(gè)笨蛋的名牌和一個(gè)傻瓜的總經(jīng)理。。...
遇到一個(gè)笨蛋的名牌和一個(gè)傻瓜的總經(jīng)理。。。呵呵

作者: fhj2003 時(shí)間: 2006-11-28 19:22
標(biāo)題: re:現(xiàn)在結(jié)果呢？？[em09]
現(xiàn)在結(jié)果呢？？<img src="leadbbsfile/UBBicon/em09.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: laozhu1688 時(shí)間: 2006-11-29 10:20
標(biāo)題: re:[em17]呵呵，學(xué)到了不少經(jīng)驗(yàn)
<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>呵呵，學(xué)到了不少經(jīng)驗(yàn)

作者: love-swine 時(shí)間: 2006-11-29 16:48
標(biāo)題: re:有好的產(chǎn)品及服務(wù)是銷售必不可少的...
有好的產(chǎn)品及服務(wù)是銷售必不可少的 
 
還有一點(diǎn)很重要：共同體驗(yàn)價(jià)值！ 
 
[<img src="leadbbsfile/UBBicon/em30.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 草叢里的獅子 時(shí)間: 2006-11-29 17:06
標(biāo)題: re:樓主推廣產(chǎn)品的策略估計(jì)每個(gè)公司都是這么干...
樓主推廣產(chǎn)品的策略估計(jì)每個(gè)公司都是這么干的。 
產(chǎn)品獲得長期穩(wěn)定的銷售，歸根到底還是由企業(yè)自身的綜合水平所決定，簡而言之——取決于銷售之外的東西。 
至于服務(wù)，成本實(shí)在是比較高，對千家萬戶的服務(wù)，還是要社會化服務(wù)的好，籠絡(luò)那些鄉(xiāng)村獸醫(yī)比自己培養(yǎng)隊(duì)伍更容易更低廉。當(dāng)然企業(yè)自身的服務(wù)隊(duì)伍還是要有，但是是做給人家看的，僅此而已。

作者: fenyian 時(shí)間: 2006-11-29 20:45
標(biāo)題: re:看看這個(gè)，想想自己的工作，悲哀，工作繼續(xù)...
看看這個(gè)，想想自己的工作，悲哀，工作繼續(xù)努力，做個(gè)村長也頂好。<img src="leadbbsfile/UBBicon/em29.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: caosuhua 時(shí)間: 2006-11-30 20:21
標(biāo)題: re:打江山容易守江山難呀我看你那么...
打江山容易 
守江山難呀 
我看你那么有自信,但愿你能守住呀!<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 草叢里的獅子 時(shí)間: 2006-12-1 09:44
標(biāo)題: re:市場占有率達(dá)到5%以上，你就是品牌了，銷...
市場占有率達(dá)到5%以上，你就是品牌了，銷售人員就可以把精力放到別的地方了，然后比拼的就是產(chǎn)品質(zhì)量（穩(wěn)定性）和性價(jià)比了。 
市場穩(wěn)定靠的就是回頭客，所以產(chǎn)品的特色很重要。曾經(jīng)遇到過一個(gè)廠家，其產(chǎn)品能防止蒼蠅的滋生，就這一個(gè)賣點(diǎn)，連續(xù)幾年都作的很順，當(dāng)然，大家都知道，一噸產(chǎn)品成本增加也就2-3元。

作者: 草叢里的獅子 時(shí)間: 2006-12-1 09:52
標(biāo)題: re:據(jù)說，產(chǎn)品品牌能做到局域市場的前7名，就...
據(jù)說，產(chǎn)品品牌能做到局域市場的前7名，就能享受一段時(shí)間的長期穩(wěn)定了，原因是用戶一般對前三名的品牌印象最深，而一時(shí)間內(nèi)至多能記得起前七名。為了前七名，奮斗吧。 
有些銷售經(jīng)理給員工作動(dòng)員的時(shí)候，喜歡說：這個(gè)市場容量100噸，我們現(xiàn)在才銷了5噸，所以我們有很大的空間，所以大家要努力，前途是光明的！實(shí)事沒有錯(cuò)，但要知道，其他的企業(yè)能銷到95噸必然有人家的生存之道，別單純從數(shù)字來看，企圖輕而易舉的拿掉剩下95噸的份額，只要能再拿到15噸，達(dá)到20噸就非常了不起了，畢竟，其他企業(yè)的人也是要吃飯的，而且他們也不是吃素的！

作者: 支點(diǎn) 時(shí)間: 2006-12-19 22:18
標(biāo)題: re:現(xiàn)在很遺憾，經(jīng)銷商接了另一個(gè)品牌飼料后，...
現(xiàn)在很遺憾，經(jīng)銷商接了另一個(gè)品牌飼料后，不顧一切的切換我們的養(yǎng)殖戶，被我砍掉了，開始他還比較牛，因?yàn)槟莻€(gè)企業(yè)給他的政策很好，我換了經(jīng)銷商后，他頂不住了，又要繼續(xù)和我合作，我沒同意，現(xiàn)在，我們在那個(gè)市場經(jīng)歷過短暫的低迷后，又恢復(fù)了當(dāng)?shù)氐谝黄放频陌詺?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: bbsczg 時(shí)間: 2006-12-20 16:01
標(biāo)題: re:賣40噸的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥潜容^大，但是對于...
賣40噸的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥潜容^大，但是對于公司來看不是大經(jīng)銷商，沒有必要總經(jīng)理來維護(hù)，慣壞了他們。你們也會吃這種經(jīng)銷商的虧，只見眼前利益。<img src="leadbbsfile/UBBicon/em18.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: zhuhuaxuan 時(shí)間: 2007-1-3 10:50
標(biāo)題: 不管你勝，還是對手勝。。。
不管你勝，還是對手勝，誰都不會閑著。在市場上要做主角就得比對手多想一點(diǎn)，多走一步，與養(yǎng)殖戶的距離更近一點(diǎn)。

作者: 支點(diǎn) 時(shí)間: 2007-7-7 12:50
標(biāo)題: 該市場最新動(dòng)態(tài)
通過去年的教訓(xùn),在去年年底,果斷將后來與我們合作的經(jīng)銷商砍掉,在該市場周邊的幾個(gè)村,找個(gè)四個(gè)很好的村級經(jīng)銷商,更換新的產(chǎn)品系列,市場重組.到現(xiàn)在,幾個(gè)經(jīng)銷商每月銷量穩(wěn)定在35噸.

作者: zdc8888 時(shí)間: 2007-7-10 19:02
學(xué)習(xí)中，不過現(xiàn)在要找到專銷的可不容易了，基本都是腳踏幾只船

作者: jinmingbi6 時(shí)間: 2007-8-13 16:15
外在（手段）＋內(nèi)在（性價(jià)比）＋。。。＝長久

作者: dushuqiang 時(shí)間: 2009-9-28 01:03
[i=s] 本帖最后由 dushuqiang 于 2009-9-28 01:15 編輯 [/i]

你好牛哦，看你寫的東東，不難發(fā)現(xiàn)你的成就感滲透到了每一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號，特別是那種充滿滿足與自豪的回復(fù)“不會懼怕任何競爭對手，敢于消滅一切來犯之?dāng)场?。感謝你的分享，然后進(jìn)行兩點(diǎn)小結(jié)和兩點(diǎn)探討：
小結(jié)：
1、個(gè)案的成功，只要干過幾年?duì)I銷的都能扯出個(gè)三五個(gè)來；
2、你的成功有很多偶然性，就是你的對手疏忽大意沒有防范（如果我是那個(gè)對手廠家的總經(jīng)理我倒是想先把那個(gè)客戶玩死，再和你踩踩）。還有你使用了一招每個(gè)營銷員都懂的逆向渠道開發(fā)模式，但是你做了，你成功了，所以我佩服你這一點(diǎn)。
探討：
1、你整個(gè)運(yùn)作過程的投入產(chǎn)出一個(gè)字也沒有提到，除了對自己歌功頌德地說道“我出臺一個(gè)政策，經(jīng)銷商迅速砍掉某名牌實(shí)行專銷”。在山東那樣的市場，玩這一招是很辛苦的，苦在說不出口——廠家毛利低、客戶又認(rèn)錢不認(rèn)人。當(dāng)然，我相信就這個(gè)案例而言，你肯定是賺了的，因?yàn)橘u到70噸了不賺不正常。如果可以成功，為什么不每月干一個(gè)這樣的客戶？一年下來就是名牌啊，可惜你的可支配資源不夠，也沒有這么多的死兔子等著你去撿。
2、同時(shí)我也相信你這個(gè)經(jīng)驗(yàn)是不可復(fù)制的，這個(gè)從你目前沒有報(bào)出你公司的名號來可以初步判斷了，再說你的標(biāo)題就是強(qiáng)調(diào)人家是某名牌廠家，言外之意你的公司到發(fā)表這個(gè)帖子為止還不是名牌，也就是說還沒有全面地把“某名牌廠家”干下去?？偠灾愕某晒κ桥既坏?，沒有形成模式，不可復(fù)制，其最大的可能只是對你自己的下屬員工具有教育意義——你們這些沒用的東西，看老子一操家伙就打了一只大雁（當(dāng)然估計(jì)你不敢說老子明天再打一只大雁給你們瞧瞧）！還有這個(gè)對你的老板或平級同事也具有嚇阻意義——老子是有過成功故事的人！
最后道歉，本人有點(diǎn)精神不正常，一說話就打倒一大片，您老擔(dān)待著點(diǎn)。不過我一般都講真話，不夠圓滑。

作者: cxm555 時(shí)間: 2009-9-28 08:37
施主講得正肯，投入產(chǎn)出估計(jì)是一場血拼

作者: sunwei 時(shí)間: 2009-9-28 11:13
70樓，分析的很正確?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 浙江三鼎蒙脫石 時(shí)間: 2009-9-28 12:08
[quote][size=2][color=#ff00]引用自支點(diǎn) 發(fā)表于 2007-7-7 12:50[/color]的內(nèi)容 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=230607&ptid=72736]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size]
通過去年的教訓(xùn),在去年年底,果斷將后來與我們合作的經(jīng)銷商砍掉,在該市場周邊的幾個(gè)村,找個(gè)四個(gè)很好的村級經(jīng)銷商,更換新的產(chǎn)品系列,市場重組.到現(xiàn)在,幾個(gè)經(jīng)銷商每月銷量穩(wěn)定在35噸.

一場戰(zhàn)斗的勝利不代表戰(zhàn)略的勝利，你有沒有考慮過長遠(yuǎn)的利益。

作者: ezheng168 時(shí)間: 2009-9-29 10:08
好產(chǎn)品+好方案+好市場=好銷量

作者: wangdiancai 時(shí)間: 2009-10-8 20:44
是個(gè)銷售高手啊,其實(shí)經(jīng)銷商關(guān)心的就是在直接用戶認(rèn)可質(zhì)量的前提下自己的利潤最大化,做為一個(gè)廠家永遠(yuǎn)要尊重自己的客戶,有時(shí)等客戶失去時(shí)再往回爭是最不可取的做法

作者: newspirit 時(shí)間: 2009-10-11 03:31
一、對方廠家無論副總還是總經(jīng)理都應(yīng)該不像你講的那樣弱智，只知以返還壓任務(wù)，否則何以稱為名牌廠家。
二、難為兩個(gè)銷售員了，三天時(shí)間搞清楚你要求的十個(gè)村的銷售詳情。莫非終端養(yǎng)殖戶都很配合。
三、經(jīng)銷商以利益為最終目的，如果對方廠家能做到要什么給什么，我相信他不會轉(zhuǎn)這么快。再有，雖然我沒做過銷售，但如果是豬料，從40噸轉(zhuǎn)到別廠的70噸，相信需要一個(gè)過程。

作者: 嘉康牧業(yè) 時(shí)間: 2009-10-27 11:48
給該經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員待遇  利益大于你的  挖你的業(yè)務(wù)員  呵呵

[ts]嘉康牧業(yè) 于 2009-10-27 11:49 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

給該經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員待遇  利益大于你的  挖你的業(yè)務(wù)員  呵呵

[ts]嘉康牧業(yè) 于 2009-10-27 11:50 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

方法還是有的  至于可不可行  要在合適的時(shí)機(jī) 背景下進(jìn)行嘗試

作者: tanhao121811 時(shí)間: 2009-10-27 14:02
哎，無語了~~~~~~~~~

作者: huhongj0723 時(shí)間: 2009-10-27 14:43
個(gè)人看來還是人治大于法制，大品牌是如何樹立的呢？

作者: niushibo 時(shí)間: 2009-10-27 16:53
養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商要放棄一個(gè)多年使用、經(jīng)營的品牌，你的吸引力在哪？
1、質(zhì)量  宣傳單做的一定很特別！
2、價(jià)格  價(jià)格肯定有優(yōu)勢的吧？
3、服務(wù)  你們的服務(wù)是保姆是的吧？
4、關(guān)系  你們剛進(jìn)去幾個(gè)月，關(guān)系比他們幾年的還穩(wěn)固？
5、經(jīng)銷商放棄這個(gè)品牌的損失誰負(fù)責(zé)？除非他壟斷當(dāng)?shù)仫暳鲜袌?，不過可能性很??！

作者: mgrcan 時(shí)間: 2009-10-27 18:03
飼料市場最終勝利的還是實(shí)力派企業(yè),當(dāng)一家一戶的養(yǎng)殖模式徹底改變時(shí),小飼料企業(yè)的日子也就到頭了.

作者: 瑞峰兔業(yè) 時(shí)間: 2009-10-27 20:02
有竟?fàn)幉庞羞M(jìn)步！

作者: 云端 時(shí)間: 2009-10-27 20:17
我覺得這個(gè)案例只是一個(gè)個(gè)案，細(xì)節(jié)決定成敗，您把做市場的最基本的，也就是市場調(diào)查做的很好，且每一項(xiàng)策略都制定的很好。但你和經(jīng)銷商的后期合作才是真正考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候，加油了。

作者: jshy0601 時(shí)間: 2009-10-27 20:36
初學(xué)的我感謝各位前輩了但有點(diǎn)不知所云

作者: 王立水 時(shí)間: 2009-10-27 20:44
還是把小的擠掉比較好啊

作者: 爽歪歪 時(shí)間: 2009-10-28 09:06
用人海戰(zhàn)術(shù)，結(jié)合品牌飼料的鏈條優(yōu)勢，建立品牌飼料的鐵桿用戶。拼實(shí)力品牌飼料最終還是有優(yōu)勢

作者: flyfish01 時(shí)間: 2009-10-28 09:30
渠道定江山。服務(wù)平天下。

作者: 獅子王 時(shí)間: 2009-10-28 10:20
還是鉆了一些空子：比如1：名牌廠家的飼料質(zhì)量問題并不如以前好，2：該經(jīng)銷商的市場正被其他廠家蠶食，3：可能該名牌廠家的業(yè)務(wù)人員自恃名牌沒有對市場及養(yǎng)殖戶有更深層次的調(diào)查。但是此案例還是有一定的實(shí)戰(zhàn)性。特別是調(diào)查市場的業(yè)務(wù)員功不可沒。

作者: 武漢泛華 時(shí)間: 2009-10-28 10:27
控制終端就基本控制了經(jīng)銷商

作者: bank1982 時(shí)間: 2009-11-12 15:50
學(xué)習(xí)了............

[ts]bank1982 于 2009-11-12 15:50 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

學(xué)習(xí)了............

作者: 大波 時(shí)間: 2009-11-18 07:47
競爭會并發(fā)無窮的創(chuàng)造力，大家在相對公平的條件下，靠的是各團(tuán)隊(duì)老大的思想高度！

作者: snmv 時(shí)間: 2009-11-18 09:02
預(yù)測：最終砍掉了4個(gè)村級經(jīng)銷商，選擇了4個(gè)養(yǎng)殖戶，還可保證3-5噸的月銷量，哈哈

作者: 德智先，行言前 時(shí)間: 2009-11-19 21:03
學(xué)了一招，做好實(shí)證再給優(yōu)惠活動(dòng)

作者: 半生緣 時(shí)間: 2009-11-20 15:02
這是他們的業(yè)務(wù)員反應(yīng)太慢了，也是他們麻痹大意，做了五年的經(jīng)銷商，會輕易的拱手相讓。如果我是老總，我馬上取消以定的任務(wù)，保證他的返利，同時(shí)派人對用戶進(jìn)行安撫，調(diào)整策略，穩(wěn)定用戶。最起碼也要他主營自己的品牌。這也說明一個(gè)問題，在給經(jīng)銷商定任務(wù)的時(shí)候，不能一味的追求上量，應(yīng)該具體情況具體分析。也說明用戶跟蹤的重要性。同時(shí)，品質(zhì)保證才是制勝的根本！

作者: wnwsm 時(shí)間: 2009-11-20 18:34
因?yàn)闆]有對比就失去了競爭意義

作者: syy03160020 時(shí)間: 2009-11-28 15:57
很好的策略

作者: 冰冰凌淞0205 時(shí)間: 2009-11-28 16:09
高手就是高手啊這一招的確厲害啊
細(xì)節(jié)不妨說一下嗎
我們也好好學(xué)習(xí)一下！
這可是高手的親身體會啊

作者: wnwsm 時(shí)間: 2009-12-1 19:15
搞好終端服務(wù).是經(jīng)銷商與廠方的最終目的.一年后這經(jīng)銷商會吃大虧.吊死在一棵樹上會吃大虧的。

作者: 韓小榮 時(shí)間: 2009-12-2 16:23
[quote]經(jīng)銷商經(jīng)您這樣一開導(dǎo)會變的的更精了。但是聞道有先后，人總會明白一些道理的。你的產(chǎn)品戰(zhàn)勝了競爭對手，我 ...
呵呵呵呵呵呵

作者: 玉凰王軍 時(shí)間: 2009-12-2 17:26
呵呵，其實(shí)現(xiàn)在基本都是用這樣的手段來挖的客戶，今天你挖過來，又豈能保證不讓其它公司挖走嗎？

[ts]玉凰王軍于 2009-12-2 17:29 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

螳螂捕蟬，黃雀在后，現(xiàn)在的企業(yè)都是這樣挖客戶的。今天的你有可能就是昨天的他。

作者: zst0526 時(shí)間: 2009-12-2 18:52
:)3:確實(shí)厲害

作者: renming9028 時(shí)間: 2009-12-2 20:05
這是個(gè)戰(zhàn)役，也是企業(yè)間競爭力的擂臺賽，如果我是那個(gè)競爭廠家的老總，要綜合多方因素，同時(shí)要有周密的市場調(diào)查，換通路、建立有競爭力的價(jià)格策略、新的推廣手段都是可能的選項(xiàng)。最終能否奪回這塊市場的占有率還是要看該企業(yè)的綜合實(shí)力。

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