畜牧人

標題: 實戰(zhàn)市場營銷（一）——市場調(diào)查將對整個企業(yè)在局部市場的發(fā)展起決定性意義 [打印本頁]

作者: 支點 時間: 2006-10-8 16:26
標題: 實戰(zhàn)市場營銷（一）——市場調(diào)查將對整個企業(yè)在局部市場的發(fā)展起決定性意義
在市場上，在賓館里，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)飯店里，我也遇到過很多廠家的銷售代表，每次聊天中，都有這樣一個話題——行情不好，市場不好做，經(jīng)銷商不愿意接貨或者是經(jīng)銷商比原來賣的少了很多，我該怎么辦？我問：那你們怎么才操作市場的？（新進入市場的銷售代表）回答：先到縣里找，不行就鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，或者聽說村里有賣的好的，就去看看，去談?wù)?，談不下來，月底回公司的時候就是一張報告上去，要求調(diào)換市場。（老市場的銷售代表）回答：現(xiàn)在經(jīng)銷商賣著，我管的范圍這么大，一個月去兩次，然后請經(jīng)銷商吃飯，或者陪經(jīng)銷商到下面養(yǎng)殖戶那象征性的走的一下，回公司后要點政策扶植。 沒有失敗的行業(yè)，只有失敗的企業(yè)！ 我提幾個問題： 
一：經(jīng)銷商憑什么來接你們公司的產(chǎn)品？ 
二：你準備怎么樣讓經(jīng)銷商接你們公司的產(chǎn)品？ 
三：你準備讓經(jīng)銷商接你們公司什么樣的產(chǎn)品？ 
四：接了你們公司產(chǎn)品后，價格體系怎么定位？ 
五：你準備通過什么樣的方式來把該經(jīng)銷商盤活？ ………… 因此，綜上所述，市場調(diào)查的重要性…… 待續(xù)（下一節(jié)：市場調(diào)查的內(nèi)容

作者: dlttdzx 時間: 2006-10-8 16:36
標題: re:不錯很實質(zhì)的問題！期待下文
不錯很實質(zhì)的問題！ 
 
期待下文

作者: 支點 時間: 2006-10-8 16:56
標題: re:市場調(diào)查的內(nèi)容（小插曲）每當進入...
市場調(diào)查的內(nèi)容（小插曲） 
 
每當進入一家新公司的時候，心里暗暗發(fā)誓：我一定要在這個企業(yè)好好的干，混個樣子出來。通過公司的培訓(xùn)后，信心暴漲，領(lǐng)取了公司的各類資料和出差費用后，拿起自己的行李，用最快的事件趕到了公司為其指定的市場。（下面為兩種情況，新手和老銷售代表） 
（新手）： 
總算到了，先找個地方休息一下，明天上午出門； 
第二天早上，先到縣城轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，找到所謂的飼料一條街，哇，這么多買飼料的，談?wù)勗僬f，找了幾個門面，談了幾個經(jīng)銷商，一古腦兒向經(jīng)銷商介紹公司怎樣，產(chǎn)品怎樣，服務(wù)怎么樣，經(jīng)銷商一句話：行情不好，暫時不想接料?；蛘呤俏疫@里的品牌太多，暫時不想接料。一天的汗白流了，回到旅館，寫寫今天的工作日記，整理一下資料，哎呀，沒什么效果咱也對得起公司了，明天上鄉(xiāng)鎮(zhèn)看看。 
到了某鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拜訪了幾個經(jīng)銷商，跟昨天縣城的情況一樣，嘿嘿，沒關(guān)系，東邊不亮西邊亮，換個鄉(xiāng)鎮(zhèn)看看，總有接料的?；芈灭^寫完總結(jié)，美美的睡了一覺。 
一早，又到了另一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，情況還是一樣……先回旅館吧，這兩天跑的怪累，明天休息一天，后天再換地方看看。 
一早醒來，哎呀，還是不能休息，公司這么器重我，再換個地方看看…… 
又到了一個新鄉(xiāng)鎮(zhèn)，情況還是一樣……回到旅館……都累死了，明天好好休息，整理一下，后天出去。 
休息一天以后，又出去了，出去了，又碰壁了，又要休息了，又出去了…… 
一個月結(jié)束了，公司開會，報告也交了，寫的最好，業(yè)績就沒有，打聽一下周圍的同事，做的有好的有不好的。費用也報銷了，銷售會議也結(jié)束了，又出差了，…… 
一個月以后又回來了，運氣好的拿了一兩個小客戶，運氣不好的，還是沒業(yè)績……開始抱怨公司產(chǎn)品和政策…… 
公司領(lǐng)導(dǎo)也找我談話了，這個月一樣要出成績……又出差了 
前幾天賣力的跑，沒出成績，哎呀，反正出不了成績，天天睡覺，賺點費用，又有學(xué)歷又有經(jīng)歷，換個企業(yè)…… 
一個月很快過去了，再回公司，費用也報銷了，人也跳槽了。

作者: jingcheng2344 時間: 2006-10-8 21:20
標題: re:很經(jīng)典的文章，偶很支持你的[em28]
很經(jīng)典的文章，偶很支持你的<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: sdg 時間: 2006-10-10 00:00
標題: re:期待下文[em28]
期待下文<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: yanzher 時間: 2006-10-10 08:43
標題: re:期待下文??！能夠給客戶帶來什么，或許...
期待下文??！ 
能夠給客戶帶來什么，或許是最重要的?。?！ 
銷售其實是一種交換的過程--我們有什么能夠拿得出手的，很重要?。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: houzhiyong 時間: 2006-10-10 10:10
標題: re:等待下面的好消息！
等待下面的好消息！

作者: 支點 時間: 2006-10-11 22:58
標題: re:看來大家都很明白市場調(diào)查的重要性，咱也不...
看來大家都很明白市場調(diào)查的重要性，咱也不班門弄斧了，呵呵

作者: tears 時間: 2006-10-11 23:08
標題: re:其實飼料行業(yè)做到今天,不缺廠家,不缺客戶...
其實飼料行業(yè)做到今天,不缺廠家,不缺客戶,缺少的是發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛! 
 
任何銷售都是這樣的 
 
<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 家喻戶曉 時間: 2006-10-12 08:38
標題: re:個人綜合素質(zhì)太重要了,如果你性格好,別人...
個人綜合素質(zhì)太重要了,如果你性格好,別人愿意和你說話,能發(fā)現(xiàn)很多市場,發(fā)現(xiàn)很多市場后就要看你的能力了,市場是一門藝術(shù),藝術(shù)就是同一個事物到這行,到那里不一定行了,市場不是科學(xué),科學(xué)就是1+1=2,但藝術(shù)1+1可能等于3,也可能等于4,所以一招吃片天下是絕對不行的,市場無定術(shù)!要求我們業(yè)務(wù)人員的頭腦反應(yīng)快,綜合素質(zhì)強,業(yè)務(wù)誰都能跑,但100個人中能出1個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就不錯了<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 支點 時間: 2006-10-12 13:06
標題: re:感謝龍老大的支持，本來還弄幾段小插曲，內(nèi)...
感謝龍老大的支持，本來還弄幾段小插曲，內(nèi)容就是現(xiàn)在業(yè)務(wù)員到一個新企業(yè)的的心態(tài)問題，還有老業(yè)務(wù)員目前在企業(yè)的的心態(tài)問題，可能會有人問：提這些東西跟你的主題是否有關(guān)系？我可以明確的答復(fù)：非常重要，否則市場調(diào)查這個概念還是很模糊。 
進入正題：經(jīng)銷商憑什么來接你們公司的產(chǎn)品？ 
答案無非就是：大公司的回答：我們公司整體實力很強，產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)好，有特色的市場活動拉動等等。 
中小公司的回答：我們產(chǎn)品質(zhì)量就是好，質(zhì)量就是過硬，政策靈活等等 
經(jīng)銷商他是傻瓜嗎？說句很實際的話：做一個大經(jīng)銷商和做一個小經(jīng)銷商，費的時間和精力也差不多，實力稍微大點的企業(yè)，市場有點名氣的企業(yè)固然談經(jīng)銷商的時候一頓猛吹，中小企業(yè)的代表就是一頓許諾，試問：這樣談下來的經(jīng)銷商合作能有多久？究竟經(jīng)銷商應(yīng)該怎么來談？怎么樣才能真正的得到經(jīng)銷商的心，甚至讓他們感到不合作隨時能被廠家吃掉？

作者: ykou001 時間: 2006-10-18 14:51
標題: re:業(yè)務(wù)員走馬燈似的頻繁更替，很少有靜下心來...
業(yè)務(wù)員走馬燈似的頻繁更替，很少有靜下心來的。時間在流逝，青春在隨意拋灑，留在手里的還有什么值得驕傲的？<img src="leadbbsfile/UBBicon/em10.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em12.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: dlttdzx 時間: 2006-10-18 19:17
標題: re:市場調(diào)查工作可以讓我們發(fā)現(xiàn)：各品牌的占有...
市場調(diào)查工作可以讓我們發(fā)現(xiàn)：各品牌的占有率狀況，各品牌的優(yōu)劣勢及特點，廠家的操作動態(tài)，客戶的不同需求，經(jīng)銷商的利潤。有了良好的市場調(diào)查工作，就能做出產(chǎn)品的操作思路，就會能針對不同的代理商道明持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。 
 
我想這樣是否就能開拓出市場呢？ 
請斑竹指導(dǎo)！

作者: 支點 時間: 2006-10-19 11:30
標題: re:通過市場調(diào)查后，首先要根據(jù)市場調(diào)查的內(nèi)容...
通過市場調(diào)查后，首先要根據(jù)市場調(diào)查的內(nèi)容發(fā)現(xiàn)問題，結(jié)合公司的產(chǎn)品的特點，做好市場定位，然后鎖定目標經(jīng)銷商，幫經(jīng)銷商拿出一套詳細的市場運作方案，讓經(jīng)銷商看到希望，接下來就是方案執(zhí)行，一步步來，最終，啃下這個市場

作者: dlttdzx 時間: 2006-10-19 13:54
標題: re:很好！~我們的觀點很吻合！市場調(diào)查工...
很好！~我們的觀點很吻合！ 
市場調(diào)查工作，應(yīng)該是自重要的！

作者: ywj157 時間: 2006-12-27 16:03
標題: re:非常不錯的感受,市場調(diào)查是市場的基礎(chǔ),期...
非常不錯的感受,市場調(diào)查是市場的基礎(chǔ),期待下文......<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 米米拉撒 時間: 2008-10-28 14:19
謝謝分享
樓主的講述思路很清晰，案例也很具典型
期待樓主的下文

作者: flyfish01 時間: 2008-10-28 14:36
如果樓主有空，請把這個詳細文章發(fā)給我吧，謝謝[email]sdlipeng118@163.com[/email]:hehes:

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