畜牧人

標(biāo)題: 實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷（一）——市場(chǎng)調(diào)查將對(duì)整個(gè)企業(yè)在局部市場(chǎng)的發(fā)展起決定性意義 [打印本頁(yè)]
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2006-10-8 16:26
標(biāo)題: 實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷（一）——市場(chǎng)調(diào)查將對(duì)整個(gè)企業(yè)在局部市場(chǎng)的發(fā)展起決定性意義
在市場(chǎng)上，在賓館里，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)飯店里，我也遇到過(guò)很多廠家的銷售代表，每次聊天中，都有這樣一個(gè)話題——行情不好，市場(chǎng)不好做，經(jīng)銷商不愿意接貨或者是經(jīng)銷商比原來(lái)賣的少了很多，我該怎么辦？我問(wèn)：那你們?cè)趺床挪僮魇袌?chǎng)的？（新進(jìn)入市場(chǎng)的銷售代表）回答：先到縣里找，不行就鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，或者聽說(shuō)村里有賣的好的，就去看看，去談?wù)?，談不下?lái)，月底回公司的時(shí)候就是一張報(bào)告上去，要求調(diào)換市場(chǎng)。（老市場(chǎng)的銷售代表）回答：現(xiàn)在經(jīng)銷商賣著，我管的范圍這么大，一個(gè)月去兩次，然后請(qǐng)經(jīng)銷商吃飯，或者陪經(jīng)銷商到下面養(yǎng)殖戶那象征性的走的一下，回公司后要點(diǎn)政策扶植。<br>沒(méi)有失敗的行業(yè)，只有失敗的企業(yè)！<br>我提幾個(gè)問(wèn)題：<br>
一：經(jīng)銷商憑什么來(lái)接你們公司的產(chǎn)品？<br>
二：你準(zhǔn)備怎么樣讓經(jīng)銷商接你們公司的產(chǎn)品？<br>
三：你準(zhǔn)備讓經(jīng)銷商接你們公司什么樣的產(chǎn)品？<br>
四：接了你們公司產(chǎn)品后，價(jià)格體系怎么定位？<br>
五：你準(zhǔn)備通過(guò)什么樣的方式來(lái)把該經(jīng)銷商盤活？<br>…………<br>因此，綜上所述，市場(chǎng)調(diào)查的重要性……<br>待續(xù)（下一節(jié)：市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容
作者: dlttdzx    時(shí)間: 2006-10-8 16:36
標(biāo)題: re:不錯(cuò) 很實(shí)質(zhì)的問(wèn)題！期待下文
不錯(cuò) 很實(shí)質(zhì)的問(wèn)題！<br>
<br>
期待下文
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2006-10-8 16:56
標(biāo)題: re:市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容（小插曲）每當(dāng)進(jìn)入...
市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容（小插曲）<br>
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每當(dāng)進(jìn)入一家新公司的時(shí)候，心里暗暗發(fā)誓：我一定要在這個(gè)企業(yè)好好的干，混個(gè)樣子出來(lái)。通過(guò)公司的培訓(xùn)后，信心暴漲，領(lǐng)取了公司的各類資料和出差費(fèi)用后，拿起自己的行李，用最快的事件趕到了公司為其指定的市場(chǎng)。（下面為兩種情況，新手和老銷售代表）<br>
（新手）：<br>
總算到了，先找個(gè)地方休息一下，明天上午出門；<br>
第二天早上，先到縣城轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，找到所謂的飼料一條街，哇，這么多買飼料的，談?wù)勗僬f(shuō)，找了幾個(gè)門面，談了幾個(gè)經(jīng)銷商，一古腦兒向經(jīng)銷商介紹公司怎樣，產(chǎn)品怎樣，服務(wù)怎么樣，經(jīng)銷商一句話：行情不好，暫時(shí)不想接料?；蛘呤俏疫@里的品牌太多，暫時(shí)不想接料。一天的汗白流了，回到旅館，寫寫今天的工作日記，整理一下資料，哎呀，沒(méi)什么效果咱也對(duì)得起公司了，明天上鄉(xiāng)鎮(zhèn)看看。<br>
到了某鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拜訪了幾個(gè)經(jīng)銷商，跟昨天縣城的情況一樣，嘿嘿，沒(méi)關(guān)系，東邊不亮西邊亮，換個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)看看，總有接料的?；芈灭^寫完總結(jié)，美美的睡了一覺(jué)。<br>
一早，又到了另一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，情況還是一樣……先回旅館吧，這兩天跑的怪累，明天休息一天，后天再換地方看看。<br>
一早醒來(lái)，哎呀，還是不能休息，公司這么器重我，再換個(gè)地方看看……<br>
又到了一個(gè)新鄉(xiāng)鎮(zhèn)，情況還是一樣……回到旅館……都累死了，明天好好休息，整理一下，后天出去。<br>
休息一天以后，又出去了，出去了，又碰壁了，又要休息了，又出去了……<br>
一個(gè)月結(jié)束了，公司開會(huì)，報(bào)告也交了，寫的最好，業(yè)績(jī)就沒(méi)有，打聽一下周圍的同事，做的有好的有不好的。費(fèi)用也報(bào)銷了，銷售會(huì)議也結(jié)束了，又出差了，……<br>
一個(gè)月以后又回來(lái)了，運(yùn)氣好的拿了一兩個(gè)小客戶，運(yùn)氣不好的，還是沒(méi)業(yè)績(jī)……開始抱怨公司產(chǎn)品和政策……<br>
公司領(lǐng)導(dǎo)也找我談話了，這個(gè)月一樣要出成績(jī)……又出差了<br>
前幾天賣力的跑，沒(méi)出成績(jī)，哎呀，反正出不了成績(jī)，天天睡覺(jué)，賺點(diǎn)費(fèi)用，又有學(xué)歷又有經(jīng)歷，換個(gè)企業(yè)……<br>
一個(gè)月很快過(guò)去了，再回公司，費(fèi)用也報(bào)銷了，人也跳槽了。<br>
作者: jingcheng2344    時(shí)間: 2006-10-8 21:20
標(biāo)題: re:很經(jīng)典的文章，偶很支持你的[em28]
很經(jīng)典的文章，偶很支持你的<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF"  align=absmiddle border=0>
作者: sdg    時(shí)間: 2006-10-10 00:00
標(biāo)題: re:期待下文[em28]
期待下文<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF"  align=absmiddle border=0>
作者: yanzher    時(shí)間: 2006-10-10 08:43
標(biāo)題: re:期待下文??！能夠給客戶帶來(lái)什么，或許...
期待下文??！<br>
能夠給客戶帶來(lái)什么，或許是最重要的?。?！<br>
銷售其實(shí)是一種交換的過(guò)程--我們有什么能夠拿得出手的，很重要?。?！
作者: houzhiyong    時(shí)間: 2006-10-10 10:10
標(biāo)題: re:等待下面的好消息！
等待下面的好消息！
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2006-10-11 22:58
標(biāo)題: re:看來(lái)大家都很明白市場(chǎng)調(diào)查的重要性，咱也不...
看來(lái)大家都很明白市場(chǎng)調(diào)查的重要性，咱也不班門弄斧了，呵呵
作者: tears    時(shí)間: 2006-10-11 23:08
標(biāo)題: re:其實(shí)飼料行業(yè)做到今天,不缺廠家,不缺客戶...
其實(shí)飼料行業(yè)做到今天,不缺廠家,不缺客戶,缺少的是發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛!<br>
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任何銷售都是這樣的<br>
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<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF"  align=absmiddle border=0>
作者: 家喻戶曉    時(shí)間: 2006-10-12 08:38
標(biāo)題: re:個(gè)人綜合素質(zhì)太重要了,如果你性格好,別人...
個(gè)人綜合素質(zhì)太重要了,如果你性格好,別人愿意和你說(shuō)話,能發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng)后就要看你的能力了,市場(chǎng)是一門藝術(shù),藝術(shù)就是同一個(gè)事物到這行,到那里不一定行了,市場(chǎng)不是科學(xué),科學(xué)就是1+1=2,但藝術(shù)1+1可能等于3,也可能等于4,所以一招吃片天下是絕對(duì)不行的,市場(chǎng)無(wú)定術(shù)!要求我們業(yè)務(wù)人員的頭腦反應(yīng)快,綜合素質(zhì)強(qiáng),業(yè)務(wù)誰(shuí)都能跑,但100個(gè)人中能出1個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就不錯(cuò)了<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF"  align=absmiddle border=0>
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2006-10-12 13:06
標(biāo)題: re:感謝龍老大的支持，本來(lái)還弄幾段小插曲，內(nèi)...
感謝龍老大的支持，本來(lái)還弄幾段小插曲，內(nèi)容就是現(xiàn)在業(yè)務(wù)員到一個(gè)新企業(yè)的的心態(tài)問(wèn)題，還有老業(yè)務(wù)員目前在企業(yè)的的心態(tài)問(wèn)題，可能會(huì)有人問(wèn)：提這些東西跟你的主題是否有關(guān)系？我可以明確的答復(fù)：非常重要，否則市場(chǎng)調(diào)查這個(gè)概念還是很模糊。<br>
進(jìn)入正題：經(jīng)銷商憑什么來(lái)接你們公司的產(chǎn)品？<br>
答案無(wú)非就是：大公司的回答：我們公司整體實(shí)力很強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)好，有特色的市場(chǎng)活動(dòng)拉動(dòng)等等。<br>
中小公司的回答：我們產(chǎn)品質(zhì)量就是好，質(zhì)量就是過(guò)硬，政策靈活等等<br>
經(jīng)銷商他是傻瓜嗎？說(shuō)句很實(shí)際的話：做一個(gè)大經(jīng)銷商和做一個(gè)小經(jīng)銷商，費(fèi)的時(shí)間和精力也差不多，實(shí)力稍微大點(diǎn)的企業(yè)，市場(chǎng)有點(diǎn)名氣的企業(yè)固然談經(jīng)銷商的時(shí)候一頓猛吹，中小企業(yè)的代表就是一頓許諾，試問(wèn)：這樣談下來(lái)的經(jīng)銷商合作能有多久？究竟經(jīng)銷商應(yīng)該怎么來(lái)談？怎么樣才能真正的得到經(jīng)銷商的心，甚至讓他們感到不合作隨時(shí)能被廠家吃掉？
作者: ykou001    時(shí)間: 2006-10-18 14:51
標(biāo)題: re:業(yè)務(wù)員走馬燈似的頻繁更替，很少有靜下心來(lái)...
業(yè)務(wù)員走馬燈似的頻繁更替，很少有靜下心來(lái)的。時(shí)間在流逝，青春在隨意拋灑，留在手里的還有什么值得驕傲的？<img src="leadbbsfile/UBBicon/em10.GIF"  align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em12.GIF"  align=absmiddle border=0>
作者: dlttdzx    時(shí)間: 2006-10-18 19:17
標(biāo)題: re:市場(chǎng)調(diào)查工作可以讓我們發(fā)現(xiàn)：各品牌的占有...
市場(chǎng)調(diào)查工作可以讓我們發(fā)現(xiàn)：各品牌的占有率狀況，各品牌的優(yōu)劣勢(shì)及特點(diǎn)，廠家的操作動(dòng)態(tài)，客戶的不同需求，經(jīng)銷商的利潤(rùn)。有了良好的市場(chǎng)調(diào)查工作，就能做出產(chǎn)品的操作思路，就會(huì)能針對(duì)不同的代理商道明持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。<br>
<br>
我想這樣是否就能開拓出市場(chǎng)呢？<br>
請(qǐng)斑竹指導(dǎo)！
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2006-10-19 11:30
標(biāo)題: re:通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，首先要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容...
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，首先要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，結(jié)合公司的產(chǎn)品的特點(diǎn)，做好市場(chǎng)定位，然后鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商，幫經(jīng)銷商拿出一套詳細(xì)的市場(chǎng)運(yùn)作方案，讓經(jīng)銷商看到希望，接下來(lái)就是方案執(zhí)行，一步步來(lái)，最終，啃下這個(gè)市場(chǎng)
作者: dlttdzx    時(shí)間: 2006-10-19 13:54
標(biāo)題: re:很好！~我們的觀點(diǎn)很吻合！市場(chǎng)調(diào)查工...
很好！~我們的觀點(diǎn)很吻合！<br>
市場(chǎng)調(diào)查工作，應(yīng)該是自重要的！
作者: ywj157    時(shí)間: 2006-12-27 16:03
標(biāo)題: re:非常不錯(cuò)的感受,市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)的基礎(chǔ),期...
非常不錯(cuò)的感受,市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)的基礎(chǔ),期待下文......<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF"  align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF"  align=absmiddle border=0>
作者: 米米拉撒    時(shí)間: 2008-10-28 14:19
謝謝分享
樓主的講述思路很清晰，案例也很具典型
期待樓主的下文
作者: flyfish01    時(shí)間: 2008-10-28 14:36
如果樓主有空，請(qǐng)把這個(gè)詳細(xì)文章發(fā)給我吧，謝謝[email]sdlipeng118@163.com[/email]:hehes:



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