經(jīng)銷(xiāo)商由于受到廠(chǎng)家和終端的雙重?cái)D壓，生存環(huán)境日益惡劣。隨著廠(chǎng)家直營(yíng)的開(kāi)展，許多經(jīng)銷(xiāo)商遭到了廠(chǎng)家的離棄。終端費(fèi)用的日益提高，也使經(jīng)銷(xiāo)商難以獨(dú)自支撐針對(duì)終端的成本。然而，在這樣的大環(huán)境下仍有經(jīng)銷(xiāo)商非常強(qiáng)勢(shì)，游刃有余地應(yīng)對(duì)廠(chǎng)家、終端和同行的競(jìng)爭(zhēng)。他們的強(qiáng)勢(shì)，主要表現(xiàn)在：
1．資源強(qiáng)勢(shì)：經(jīng)銷(xiāo)商資源的硬件強(qiáng)勢(shì)是經(jīng)銷(xiāo)商能做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商大多擁有強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)能力和物流配送能力、堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系、雄厚的資金等硬件基礎(chǔ)，手頭也掌握著知名品牌產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)等。
2．經(jīng)營(yíng)強(qiáng)勢(shì)：為將強(qiáng)勢(shì)的資源發(fā)揮最大的利益產(chǎn)出，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商一般配備有豐富高效的人力資源、高效的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)、規(guī)范的管理和運(yùn)作。經(jīng)營(yíng)者有明確的目標(biāo)和正確的規(guī)劃，能夠認(rèn)識(shí)發(fā)展趨勢(shì)并應(yīng)勢(shì)發(fā)展。
經(jīng)銷(xiāo)商要想做到強(qiáng)勢(shì)，就要將自己的資源利用最大化，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在當(dāng)?shù)靥幱谄渌?jīng)銷(xiāo)商難以競(jìng)爭(zhēng)的地位。為給經(jīng)銷(xiāo)商朋友們以共勉，筆者根據(jù)與一些強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商的接觸和探討，總結(jié)了如下的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商的成功之路。
蓄勢(shì)：厚積薄發(fā)
經(jīng)銷(xiāo)商想做大做強(qiáng)，不是一朝一夕或心血來(lái)潮就可以的，它的成功取決于自己的綜合實(shí)力，并將實(shí)力的某一部分或全部逐步強(qiáng)大，使其成為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中取得一席之地。十年磨一劍，厚積薄發(fā)是許多經(jīng)銷(xiāo)商必走之路。但成功地走完這一步，就必須：
1.認(rèn)清生存環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)。由于社會(huì)分工的逐步精細(xì)，零售業(yè)態(tài)也逐步細(xì)分，原先的百貨不再是主流，超級(jí)市場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、便利店等多種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)風(fēng)起云涌。為此，零售供應(yīng)商所提供的服務(wù)日益繁多，廠(chǎng)家對(duì)營(yíng)銷(xiāo)操作的要求日益精細(xì)化，促使經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)支出多樣化和細(xì)致化。由此，只提供商品運(yùn)輸?shù)奈锪魃毯椭贿M(jìn)行終端維護(hù)的服務(wù)商等專(zhuān)業(yè)化形態(tài)出現(xiàn)了。這樣，他們形成了獨(dú)有的資源，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)而更加專(zhuān)業(yè)。
2.品項(xiàng)結(jié)構(gòu)的合理化。另一些經(jīng)銷(xiāo)商則不同，他們通過(guò)自己強(qiáng)大的資金資源，進(jìn)行多元生存，有的甚至成為某一領(lǐng)域的供貨壟斷者。贛州的某經(jīng)銷(xiāo)商，由于針對(duì)啤酒類(lèi)，對(duì)餐飲進(jìn)行了陳列買(mǎi)斷，致使資源專(zhuān)有化，所以想將產(chǎn)品打入餐飲的大型啤酒廠(chǎng)家也不得不低頭登門(mén)以尋求合作。該經(jīng)銷(xiāo)商依靠其網(wǎng)絡(luò)資源，將餐飲場(chǎng)所需要的其他膨化食品和休閑食品等產(chǎn)品逐步帶進(jìn)餐飲終端。由此，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中既有壯大網(wǎng)絡(luò)資源的產(chǎn)品，即可為其招人氣的產(chǎn)品，也有了可以?huà)赍X(qián)和屏蔽外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。所以其現(xiàn)在做得非常大，而且能掙到自己想掙的錢(qián)。
3.外部環(huán)境的營(yíng)造。得道多助，戰(zhàn)事的勝敗很大成因決于人和。經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展壯大，許多成分也取決于其人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建立。經(jīng)銷(xiāo)商和終端的關(guān)系、和分銷(xiāo)、零售客戶(hù)的人脈關(guān)系的良好是經(jīng)銷(xiāo)商存在的基礎(chǔ)。而和上游廠(chǎng)家的良好供求關(guān)系的樹(shù)立、上游產(chǎn)品的好壞對(duì)成功也起著非常重要的作用，沒(méi)有利器也難以攻城略地。所以，經(jīng)銷(xiāo)商要成功，外部環(huán)境的營(yíng)造非常重要。
4.自身經(jīng)營(yíng)的提高。有了外部環(huán)境的支持，就有了成功的希望和基礎(chǔ)，但能否成事則取決于自己。經(jīng)銷(xiāo)商能否合理利用資源，使其經(jīng)濟(jì)利益最大化，取決于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、拓展市場(chǎng)的正確指導(dǎo)、人力資源的有效分配等。這也是人和的一部分，也是強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商的主要特征。
御勢(shì)：順勢(shì)而為
任何事物的發(fā)展都有一定的規(guī)律，只有順應(yīng)自然規(guī)律的發(fā)展才能應(yīng)勢(shì)成功。經(jīng)銷(xiāo)商的御勢(shì)就是要求經(jīng)銷(xiāo)商能夠按照發(fā)展規(guī)律，順應(yīng)社會(huì)發(fā)展，尋求自己的發(fā)展之道。前面已經(jīng)說(shuō)明許多經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)和社會(huì)分工日益精細(xì)化的要求，變身成為專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，從而做大做強(qiáng)。但御勢(shì)不是只有簡(jiǎn)單的意識(shí)就可以了，它要求經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的變革要順應(yīng)企業(yè)的變革而進(jìn)行。要成為服務(wù)商，就要有一定的終端關(guān)系、促銷(xiāo)人力資源隊(duì)伍、適應(yīng)零售業(yè)態(tài)變化的促銷(xiāo)培訓(xùn)隊(duì)伍、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一定心理研究的團(tuán)隊(duì)，加上與此配套的經(jīng)營(yíng)管理，才能成功。要成為物流商，就要有強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)能力、物流運(yùn)輸能力和資產(chǎn)保險(xiǎn)能力等。這些特定的要求都是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要必須進(jìn)行變革的?？吹绞挛锏陌l(fā)展規(guī)律，能夠提前一步，就是御勢(shì)成功，就能領(lǐng)導(dǎo)潮流。五年前的廣東物流商的興起已經(jīng)開(kāi)始刺激了北方大中城市的物流配送商的興起，如北京的大榮物流商，現(xiàn)在為小天鵝、春蘭、真心等暢銷(xiāo)品牌的商品專(zhuān)職物流，生意做得紅紅火火。
借勢(shì)和造勢(shì)
獨(dú)木難成林，一個(gè)好漢尚需三個(gè)幫。經(jīng)銷(xiāo)商的成功強(qiáng)勢(shì)，要善于借勢(shì)。2002年的西安天駒，已經(jīng)依靠百威啤酒的借勢(shì)宣傳成為陜西較為強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商，其在百威的宣傳上均要求有天駒的附帶宣傳，這樣，隨著百威品牌的提升，天駒也完成了從市場(chǎng)策劃到實(shí)業(yè)的過(guò)度，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布整個(gè)陜西省，在餐飲系統(tǒng)占據(jù)了一定的地位。在維維天山雪上市的時(shí)候，依靠其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)非常容易地取得了經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。由于其自身在營(yíng)銷(xiāo)策劃、品牌打造方面有非常深厚的功底，雙方共同投資，很快其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)得到了加強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)階段，只要有天山雪的宣傳就有天駒的宣傳，隨著天山雪的市場(chǎng)打開(kāi)，天駒也成了消費(fèi)者熟悉的服務(wù)商企業(yè)。在某些地方，只要是天駒代理的產(chǎn)品，就會(huì)有大量的認(rèn)可和消費(fèi)。為此，有許多終端因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)天駒所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的強(qiáng)烈吸引和自身企業(yè)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，而不得不降低進(jìn)店的門(mén)檻。天駒的成功，可以說(shuō)是借勢(shì)的成功。由此也完成了該企業(yè)的“挾廠(chǎng)家以令終端”的強(qiáng)勢(shì)打造。
經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)勢(shì)，不但需要借勢(shì)，也要善于造勢(shì)，通過(guò)資源利用快速提高自己的影響力。北京的天健，原先代理著青島啤酒在北京餐飲和夜店等特通渠道。由于在這些渠道采取了同規(guī)格產(chǎn)品的買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，使零售渠道專(zhuān)有。在燕京啤酒進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)整合要重新完全占領(lǐng)餐飲和夜店等特通渠道時(shí)，發(fā)現(xiàn)天健的買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，本要直營(yíng)的燕京也只有和天健合作。當(dāng)然，天健的條件，燕京也只有同意。這是天健通過(guò)終端買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)造勢(shì)，“挾終端以令廠(chǎng)家”的強(qiáng)勢(shì)成功。
經(jīng)銷(xiāo)商要做強(qiáng)，需要將四“勢(shì)”綜合應(yīng)用，它是要將各種“勢(shì)”應(yīng)用到自然純熟、如魚(yú)得水。在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商需要站到更高的層面上看問(wèn)題，需要高瞻遠(yuǎn)矚，時(shí)時(shí)事事都能走在同行的前面。就像我前面提到的贛州的某經(jīng)銷(xiāo)商，在當(dāng)?shù)芈氏冗M(jìn)行了餐飲的啤酒陳列買(mǎi)斷，將自己打造成為強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商，后通過(guò)其網(wǎng)絡(luò)增加了瓜子、膨化食品等的供應(yīng)，業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越大，影響力也越來(lái)越大?，F(xiàn)在其向餐飲的供應(yīng)產(chǎn)品包括白酒、啤酒、休閑食品、調(diào)味品等餐飲所需要的商品，他的發(fā)展目標(biāo)非常明確，就是要將自己打造成為餐飲供應(yīng)的航母型企業(yè)?，F(xiàn)在，他已經(jīng)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的60%的餐飲點(diǎn)簽訂了唯一商品供應(yīng)的協(xié)議，離目標(biāo)越來(lái)越近了。
破浪需乘風(fēng)，經(jīng)銷(xiāo)商只有憑借自身的優(yōu)勢(shì)資源，順應(yīng)發(fā)展潮流，通過(guò)借勢(shì)和造勢(shì)，使自己能夠令廠(chǎng)家、令終端，打造同行業(yè)無(wú)以比擬的核心競(jìng)爭(zhēng)力，方能真正地強(qiáng)勢(shì)，取得應(yīng)有的利益。