情感營銷在飼料推廣中的應(yīng)用（好文共享）

li6680 · 發(fā)表于 2008-1-4 11:39:27

[align=center][b][font=宋體][size=13.5pt][color=#000000]情感營銷在飼料推廣中的應(yīng)用 [/color][/size][/font][/b][/align]
[align=left][font=宋體][size=1pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[align=left][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman][/font][/size][/font][/align]
[align=right][font=宋體][size=9pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]營銷的手段千千萬萬，銷售的技巧各有不同。營銷的根本目的是構(gòu)建長遠(yuǎn)穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)，最終目的是銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶和員工的雙贏、三贏及四贏。在廠家淋漓、產(chǎn)品充斥，競爭激烈的市場上，受利益的引向，面對經(jīng)銷商和用戶的不穩(wěn)定性，如何使自己的企業(yè)保持良性，擁有牢固的防御墻，是眾企業(yè)、經(jīng)銷商及分銷商必須面對而且必需應(yīng)對解決的問題。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]筆者九四年起在飼料行業(yè)摸爬滾打十余年，一直在[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]XW[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]集團(tuán)就職，曾在湖南、湖北兩家分公司做老總七年，在中小型公司而且是較弱小的公司打拼，在銷售上從[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2000[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]年起至[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2007[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]年，充分利用并豐富情感營銷技巧，使經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)由少到多，且牢牢的掌握在營銷大略中，取得了不俗的業(yè)績。現(xiàn)分析、提煉出來，供業(yè)界同仁分享。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]1  [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]情感營銷的含義[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]情感營銷，顧名思義就是利用感情的手段、方法，通過有別于常規(guī)方式，以情動人，以誠感人，從細(xì)節(jié)入手，真正關(guān)心、理解、支持、幫助、規(guī)劃客戶，達(dá)到感動客戶，完成價值營銷的方法，實現(xiàn)銷售目的。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]2  [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]情感營銷的范圍[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]屬于實現(xiàn)銷售的四大基本條件之一，隸屬服務(wù)營銷，內(nèi)容的體現(xiàn)，就是價值營銷鏈的深化。亦可歸結(jié)為情感類深度營銷范疇。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]3  [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]情感營銷的應(yīng)用[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]客戶是上帝，是實現(xiàn)銷售和利潤的載體。勿庸質(zhì)疑，通常所謂的客戶，大家理解的往往是經(jīng)銷、使用飼料產(chǎn)品的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶?？蛻舴譃橥獠靠蛻艉蛢?nèi)部客戶。很大程度上，飼料公司注重的是外部客戶。我們往往忽略了自己的員工。公司的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品供應(yīng)、服務(wù)質(zhì)量、營銷手段是由公司員工完成的。當(dāng)產(chǎn)品在保質(zhì)、高效地離開公司大門，讓客戶高興地離開，僅完成了銷售的一半。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）內(nèi)部客戶營銷[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]①[/size][/font][font=宋體][size=9pt]對內(nèi)部客戶即公司的員工，應(yīng)分為兩類：生產(chǎn)后勤部，營銷部（包含技術(shù)服務(wù)員）。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]對內(nèi)部員工，從生產(chǎn)、生活條件的改善，對生產(chǎn)現(xiàn)場、辦公設(shè)施條件的配備，減輕勞動強(qiáng)度、強(qiáng)化安全措施、注重效率提高等方面入手。讓員工感動，從內(nèi)心真正認(rèn)識到企業(yè)的興旺發(fā)達(dá)與自己的收入、發(fā)展、生存息息相關(guān)，自己是實現(xiàn)銷售不可或缺的一分子，用團(tuán)隊、行動來做好每一件事。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]②[/size][/font][font=宋體][size=9pt]例如我們進(jìn)行生日茶話會，及時支付工資，關(guān)注員工家中重大問題，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高員工工作技能，轉(zhuǎn)換崗位，定期談心，職業(yè)規(guī)劃等方面，制定相應(yīng)的制度，專門由人行部和相應(yīng)部門負(fù)責(zé)人予以落實。節(jié)假日開展好文化娛樂活動。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]以生日為例，我們對生產(chǎn)員工從單純發(fā)放慰問金到每月初公示本月生日人員，予以祝福，感激其父母親的養(yǎng)育、對公司的貢獻(xiàn)到發(fā)放過塑精美賀卡、購買蛋糕，開展茶話會，對后勤員工購買價值[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]30[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]元左右，以提高本職崗位能力或者自己需要的書籍，簽上部門經(jīng)理、總經(jīng)理祝賀語，蓋上公司印章，具有保存價值和紀(jì)念意義。很多員工深受感動，表示從來沒有過這樣有意義的生日。他們在工作中總是盡全力去努力。飼料生產(chǎn)是勞動強(qiáng)度大的工作，生產(chǎn)第一線冬天的熱開水，夏天的晾茶是必需解決的。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]③[/size][/font][font=宋體][size=9pt]特別是員工家里有重大的紅白喜事，及時慰問，員工結(jié)婚在公司的，人行部出面承辦，熱鬧喜慶；年底向所有員工家人郵寄感謝信，讓家人分享幸福，員工家人探親安排車輛接送，安排探求房等都很重要，對員工的穩(wěn)定具有特別重要的意義。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]④[/size][/font][font=宋體][size=9pt]對常年生活在市場一線的業(yè)代、服務(wù)員，我們除生日當(dāng)天電話祝福，月底同樣進(jìn)行茶話會、發(fā)放營銷書籍，進(jìn)行溝通，交流。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]對營銷員情感關(guān)注主要有以下方法：[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]a[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]培訓(xùn)[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]適時請營銷高手培訓(xùn)和內(nèi)部實戰(zhàn)演練。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]b[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]現(xiàn)場指導(dǎo)。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]c[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]團(tuán)隊拓展。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]d[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]資格考試[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]  [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]授人以雨，不如受人予漁。外訓(xùn)參加國家資格證，取得營銷師證書，讓他們今后工作有敲門磚。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]e[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]讓他們學(xué)駕駛摩托車，最好能取得小車駕駛證。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]f[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]培訓(xùn)他們學(xué)會上網(wǎng)，查閱資料，能制作[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]PPT[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]，獲取新的市場資訊。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]g[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]專業(yè)互動，學(xué)畜牧、獸醫(yī)的要懂水產(chǎn)知識，學(xué)營銷的必需懂畜病防治，成為既能銷售又能解決常見病問題。成為全才，具有單兵實戰(zhàn)的能力。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]h[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]職業(yè)規(guī)劃，提高管理才能，有能力的扶持到管理崗位上。掙錢還要掙前途。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]j[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]對客戶的情感營銷業(yè)代必須全面領(lǐng)會并能靈活實施。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]進(jìn)行內(nèi)部員工情感營銷可以得到很多有價值的合理化建議，有利于公司內(nèi)部信息交流和促進(jìn)公司管理。公司感動了員工，員工就能感動客戶，只有員工的滿意才能有客戶的滿意，這是大家的共識。員工滿意，穩(wěn)定，相關(guān)的[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]`[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]工作就能順理成章、高效率地展開。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]我們把重點放在外部客戶的情感營銷上。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）外部客戶營銷[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]    [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]經(jīng)銷商要求的是如何才能賺錢，怎樣賺更多的錢。他們選定企業(yè)、經(jīng)銷一個產(chǎn)品，看中的是這個企業(yè)的品牌、經(jīng)營的能力和企業(yè)的背景，看中的是產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、服務(wù)、銷售通路及擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)的方法。企業(yè)要的則是有經(jīng)濟(jì)勢力、有經(jīng)營頭腦、信譽(yù)好，對產(chǎn)品認(rèn)同度高、認(rèn)知企業(yè)理念、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商。同理，經(jīng)銷商對二級網(wǎng)點、用戶也能夠做到風(fēng)雨同舟。因此飼料公司與經(jīng)銷商在相互選擇，互相營銷。兩者之間是搏弈關(guān)系。經(jīng)銷商從始至終要的是利潤，公司要的經(jīng)銷商的有效銷量。怎么樣使對立的兩者形成一個利益整體，筆者正是通過情感營銷的方式使廠家和商家結(jié)成一個紐帶，聯(lián)盟，實現(xiàn)共處共生共贏。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]4[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]情感營銷的應(yīng)用[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）建立經(jīng)銷商資信網(wǎng)[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]鎖住經(jīng)銷商基本信息和發(fā)展方向。建立客戶信息庫。基本信息庫通過業(yè)務(wù)員、其他客戶、競爭者、朋友、職能部門等了解，掌握。主要以表格的方法進(jìn)行建檔。主要內(nèi)容有：[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]①[/size][/font][font=宋體][size=9pt]經(jīng)銷商個人情況：[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]姓名、性別、年齡、出生年月日（分公歷和舊歷）、住址、學(xué)歷、專業(yè)、信譽(yù)、經(jīng)營能力、資金勢力、吃苦耐勞能力、固定資產(chǎn)、愛好（含不良嗜好）、應(yīng)對風(fēng)險能力、朋友關(guān)系、當(dāng)?shù)仃P(guān)系、社會背景，是否發(fā)生過官司等。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]經(jīng)營飼料年限、經(jīng)營廠家經(jīng)歷、在當(dāng)?shù)劁N售排名、是否專銷、月銷售量、近三年銷售量、經(jīng)營廠家、品牌、品種、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營思路、有多少網(wǎng)點、對噸產(chǎn)品取利、對市場信息的敏感性，是否賒銷，有無債權(quán)債務(wù)等。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]②[/size][/font][font=宋體][size=9pt]家庭成員構(gòu)成。父母、愛人、小孩年齡，出生年月日，喜好，屬相，忌諱，小孩學(xué)習(xí)成績、比較親近的人的基本情況。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]③[/size][/font][font=宋體][size=9pt]何時開始經(jīng)營本公司產(chǎn)品、經(jīng)營過的品牌、品種，為何要經(jīng)營我產(chǎn)品，怎樣才能經(jīng)營我公司產(chǎn)品，有什么要求，經(jīng)營場所格局，場地大小，有多少專銷點、兼銷點、主要用戶。經(jīng)營場地同公司距離、回頭車運(yùn)費(fèi)等。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=12pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[align=right][font=宋體][size=9pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[align=left]
[font=宋體][size=9pt]經(jīng)銷商的情況發(fā)生變化時要及時更正、添加。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]④[/size][/font][font=宋體][size=9pt]對經(jīng)銷商的分類：[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]按著名行動成功學(xué)創(chuàng)始人、暢銷書《砍掉成本》作者李踐提出的標(biāo)準(zhǔn)，他將客戶分成四類[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]a[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]最有價值客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]鉑金客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]b[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]較大價值客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]黃金客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]c[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]較小價值客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]鐵質(zhì)客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]d[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]無價值客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]鉛質(zhì)客戶[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]這種分類清晰明了。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]據(jù)筆者分析，通?？蛻艨梢苑譃槿怺/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]第一類穩(wěn)定客戶，忠實客戶，與企業(yè)風(fēng)雨同舟多年，認(rèn)同企業(yè)理念，取利較合理，立足長遠(yuǎn)，占公司總客戶數(shù)的[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]10—20%[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]第二類動搖客戶，主要指對手的客戶。受利益牽引較大，一定時期認(rèn)同企業(yè)理念，經(jīng)營誰的產(chǎn)品利潤高或不停地向公司要政策、促銷，經(jīng)常抱怨公司，此類客戶在市場上占[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]60—70%[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]可再細(xì)分為兩種[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]競爭者客戶，通過溝通、支持，協(xié)助發(fā)展，為其制定營銷規(guī)劃，一部分可發(fā)展為第一類即穩(wěn)定客戶，一部分可爭取為自己的客戶或潛在力量，逐步培養(yǎng)，做大，另一部分不能發(fā)展為自己的客戶，予以剔除。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]對自身的客戶高度關(guān)注。防止異動，通過扶強(qiáng)，一方面是穩(wěn)定，另一方面是發(fā)展為忠誠客戶。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]第三類非客戶，從來就對你的產(chǎn)品不感興趣，是競爭者的忠實客戶，不要將無謂的精力在這上面。營銷上并不是所有的客戶都是[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]精誠所致，金石為開[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]這類客戶占[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]20—30%[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]情感營銷的重點除牢固地將第一類客戶抓在手中，主要力量應(yīng)當(dāng)放在第二類客戶上。力爭拿下其中的一部分，是網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的關(guān)鍵。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）從細(xì)節(jié)入手，以情待人、以誠感人，在關(guān)鍵時刻發(fā)揮情感作用[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]公司營銷經(jīng)理、總經(jīng)理定期拜訪一類客戶，加強(qiáng)交流，提供信息。了解客戶需求，及時解決客戶訴求，化解抱怨。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]尊重客戶建議，及時落實措施，快速反應(yīng)兌現(xiàn)承諾。可對有良好經(jīng)營之道、思維能力強(qiáng)、眼光獨到的客戶聘為榮譽(yù)顧問。一般聘[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]名[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]—3[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]名即可，給他們發(fā)有效任期聘書，給合適的顧問費(fèi)。我公司實施的結(jié)果是他們快速反應(yīng)市場信息，對公司具有較好的價值，又讓客戶有自豪感。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]急客戶所急，解決難題。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2003[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]年秋，區(qū)域經(jīng)理在湘潭要攻克一個豬料經(jīng)銷商，時間已經(jīng)近半年，但該客戶沒有明確的態(tài)度。一次我順道拜訪，聞之其在岳陽讀大學(xué)的女兒第二天要考試，但身份證忘記在家里，沒有身份證進(jìn)不了考場。我立即同駕駛員驅(qū)車趕往[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]200km[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]以外的學(xué)校。客戶見公司如此重視，第二天就報計劃拉貨。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]電話溝通。不定期地進(jìn)行電話聯(lián)系，既了解市場信息，又加深客戶感情關(guān)系。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]生日祝福。公司營銷部、總經(jīng)理辦專門建有客戶生日檔案。對客戶的生日慰問電話，總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、內(nèi)勤一定要在當(dāng)天早上或頭天晚上及時祝福。營銷員應(yīng)前往祝壽，帶上小禮品。一類客戶至少公司總經(jīng)理或主要領(lǐng)導(dǎo)要代表總部、公司前往祝賀。二類客戶中的攻擊對象公司負(fù)責(zé)人更應(yīng)親往。對有條件、喜好的客戶通過傳真、郵件的方式提前一天發(fā)出祝賀函。當(dāng)然管理本片的業(yè)代、區(qū)域經(jīng)理必須前往。我在湖南一家公司做總經(jīng)理時要求營銷員自己也表示一份小禮品。四年中我們堅持的結(jié)果是客戶到處傳播。有一個大客戶感動不已，說我原經(jīng)銷[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]公司（我司主要競爭者）產(chǎn)品多年，老總從來沒有到他的市場來，想同老總交流總是很難，更別說前來祝生。此客戶當(dāng)年銷公司魚料[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]600t[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]。從此以后成為公司的專銷商。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]關(guān)注客戶紅白喜事。對客戶的進(jìn)十生日、客戶父母親的進(jìn)十大壽、喬遷新居、購買新車、子女升學(xué)特別是大學(xué)，生病住院，予以前往祝賀或慰問、看望。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]新客戶側(cè)面入手。有一位經(jīng)銷商我公司志在必得。先后派出兩位營銷員，但都不能談到實質(zhì)問題。知道這個經(jīng)銷商喜好下象棋。公司經(jīng)過策劃，派出象棋水平較高的營銷經(jīng)理，帶去一副質(zhì)量超過該經(jīng)銷商的象棋，不同他談業(yè)務(wù)，只是同他下棋，其實他根本不是經(jīng)理對手，但有意讓他贏，并且說公司還有水平更高的人，激其斗志；后邀請到公司來，同水平更高的生產(chǎn)部經(jīng)理對弈，終歸贏了他，并同他交流下棋的心得。在仔細(xì)參觀了公司后，他主動同營銷部談起合作的事。另一個經(jīng)銷商年齡[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]60[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]多歲，經(jīng)銷飼料上十年，能力強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)多。資金強(qiáng)，信譽(yù)好。營銷員怎么做工作，就是不與我們合作，知道探他的孫子在讀高中，但數(shù)學(xué)成績不好，就時常到學(xué)校去同這個學(xué)生交流，并輔導(dǎo)他。同該學(xué)生成了好朋友。半學(xué)期下來，成績進(jìn)步很快，在孫子的推薦下和經(jīng)銷商了解實情后，終于轉(zhuǎn)向經(jīng)銷我公司產(chǎn)品。而且是經(jīng)銷我公司的主要盈利產(chǎn)品。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]到公司后的接待。務(wù)必?zé)崆?，有禮貌。尤其是第一次到公司或較長時間才到公司的客戶更要從一句問候、一張笑臉、一杯茶等方面做到位，使客戶有賓至如歸的享受。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）利用節(jié)日，加強(qiáng)情感聯(lián)絡(luò)[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]我在利用情感營銷方略的同時，充分抓住端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)三大節(jié)日，強(qiáng)化同客戶的溝通。比如在湖南，仔細(xì)了解湖南人特別是湘北、湘中地區(qū)非常重視端午節(jié)，中秋節(jié)甚于其他地方的情況，在感情上做文章。端午節(jié)給主要客戶及二級戶、主要養(yǎng)殖場送一筐皮蛋；中秋節(jié)定做有公司名稱包裝的月餅一盒；同時發(fā)一盒兩瓶裝的集團(tuán)生產(chǎn)酒，既聯(lián)系了客情，又宣傳了集團(tuán)，一舉兩得。春節(jié)送一份紀(jì)念品，定制專門包裝。主要客戶親身前去，并與客戶就服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、競爭者情況、市場信息等進(jìn)行交流，獲取第一手資料。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]上述做法，其實都是人之常情，做起來也容易。但許多公司認(rèn)為是小事，不懈于做，有的要么認(rèn)為要花錢，不愿做，要么認(rèn)為客戶不會在乎。但客戶可以從小事中，體會公司對他的尊重和重視。兵書《三十六計》中最重要的就是攻心為上。真誠以待換來的是忠誠。誰說大事不是由小事的累計而積少成多，積沙成塔的呢。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）與客戶共同成長[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]企業(yè)要發(fā)展，經(jīng)銷商也必須共同進(jìn)步。光有經(jīng)銷商的發(fā)展，企業(yè)不走在前面也不行。由于經(jīng)銷商的素質(zhì)各有千秋，原來從事的行業(yè)不一，必須針對不同的經(jīng)銷商進(jìn)行不同的規(guī)劃，給予相應(yīng)的幫助和支持。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]①[/size][/font][font=宋體][size=9pt]提供信息，幫助推銷。飼料經(jīng)銷商中，有的兼做飼料原料，有的在同時經(jīng)銷獸藥，有的在做預(yù)混料，有的在銷畜產(chǎn)品，有的在回收水產(chǎn)品，有的在銷種子，等等。針對不同的經(jīng)銷商，公司要求相關(guān)部門收集相應(yīng)的資料，信息，及時提供參考。尤其是業(yè)代必須在這方面針對性準(zhǔn)備。我們將服務(wù)進(jìn)行延伸。如對經(jīng)銷原料的客戶及時告知玉米、豆粕、魚粉等市場行情，對回收生豬、魚類的客戶，及時通報相關(guān)地區(qū)差價，幫助聯(lián)系銷售商，對經(jīng)銷獸藥的，提供新的獸藥信息，對養(yǎng)有雞、魚、豬只等的，幫助聯(lián)系銷售渠道。解決其產(chǎn)品的銷售，有利于賣出好的價錢。特別是在市場疲軟產(chǎn)品行情差的時候，無異于雪中送炭。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[table=98%][tr][td][align=right][font=宋體][size=9pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[/td][/tr][/table][align=left]
[font=宋體][size=9pt]②[/size][/font][font=宋體][size=9pt]培訓(xùn)經(jīng)銷商。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2002[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]年[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]11[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]月，我所在公司請來飼料行業(yè)的營銷策劃人才，對豬、雞、鴨、魚做的較好的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們認(rèn)識到如何才能做大做強(qiáng)，如何賺更多的錢，讓他們認(rèn)識到與廠家的關(guān)系是車與輪的關(guān)系，是馬與騎馬者的關(guān)系，是魚與水的關(guān)系。只有同廠家相互理解、配合、相互依存，才能共生共贏。培訓(xùn)會后，不少經(jīng)銷商表示收獲大，要求公司不定期舉辦，沒有參加者則紛紛要求參加下一期。在當(dāng)時專門請咨詢機(jī)構(gòu)來培訓(xùn)飼料經(jīng)銷商的還不多見。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]③[/size][/font][font=宋體][size=9pt]為經(jīng)銷商做參謀。有的經(jīng)銷商是新手，進(jìn)入行業(yè)時間短，盲目發(fā)展，盲目賒銷，公司就派出專門人員，進(jìn)行再交流，如何建二級點，如何鋪墊，要有風(fēng)險意識。有的經(jīng)銷商有資金，不知如何做大，公司營銷員幫助其規(guī)劃，包括品種、進(jìn)攻方向，對要建豬場的則協(xié)助其規(guī)劃豬場，購買哪種豬種，如何使用飼料，業(yè)代從單純的推銷飼料轉(zhuǎn)向推銷服務(wù)，將行業(yè)里的優(yōu)秀代表山東六和公司的服務(wù)營銷、海爾的服務(wù)營銷做法演繹的有聲有色。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]通過上述手段，既促使?fàn)I銷員提高自身水平，以滿足營銷的需要，又使經(jīng)銷商少走彎路，規(guī)僻風(fēng)險，也提高了經(jīng)銷商的經(jīng)銷技巧，獲得更好的利潤。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]情感營銷使經(jīng)銷商感受尊重，口碑相傳還可以介紹其他的經(jīng)銷商，用戶。真應(yīng)了[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]金杯銀杯不如經(jīng)銷商的口碑[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]的坊間俗語。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]通過情感營銷，筆者在任職的公司，從接手時的月銷量數(shù)百噸次年就上升到數(shù)千噸，效益也令高層滿意。三年下來公司客戶由[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]100[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]多個上升到[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]400[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]余個，且客戶相當(dāng)穩(wěn)定。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]當(dāng)然，無論用什么方法，必須有切合市場的產(chǎn)品即定位必須準(zhǔn)確，產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定，營銷手段必須跟上市場的步伐。把情感營銷應(yīng)用到銷售中，可使你的企業(yè)發(fā)展，如虎添翼；為你構(gòu)筑客戶網(wǎng)及客戶防御網(wǎng)起到強(qiáng)大的效用！情感營銷將在你企業(yè)的產(chǎn)品銷售中將起到不可忽視的作用。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font]

[[i] 本帖最后由百煉成鋼于 2008-1-4 17:21 編輯 [/i]]

zzsl1234 · 發(fā)表于 2015-6-25 16:08:59

字太小，DOWN下來慢慢看！

tian11aiguo · 發(fā)表于 2010-10-28 09:07:01

總結(jié)的非常好！上升至人性方面就比較好！

li6680 · 發(fā)表于 2008-1-26 12:29:30

[quote]原帖由 [i]sunwade[/i] 于 2008-1-22 17:38 發(fā)表 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=462781&ptid=161540]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url]
有誰知道情感營銷是誰最先提出來的嗎？什么又是中國式營銷？ [/quote]

情感營銷其實我也不是很清楚到底是誰提出的，但基本可以肯定是中國人提出的?，F(xiàn)在中國好多企業(yè)家總想借“中國特色”這個詞來建立自己的一套理論體系——中國式營銷，但往往受到西方思想太多，對中國又理解不透，所以寫出來的文章或者書籍并沒有對我們的營銷人員起到很大的幫助。

其實，西方的管理體制和營銷思想需要由西方的文明、社會環(huán)境和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等做前提和背景的，在中國不一定適用，特別是企業(yè)規(guī)模較小的時候，更本派不上用場。因此才會有中國式營銷理論的出現(xiàn)。我個人認(rèn)為，要想理解中國式營銷的精髓，必須得讀一讀中國的歷史著作，如孫子兵法，論語，孟子等，還得讀一讀毛澤東自傳（其實毛澤東是一個偉大的戰(zhàn)略思想家），再讀讀中國各地，各民族的風(fēng)俗習(xí)慣和人的特點……，只有理解了這些，才有可能了解什么是“中國式營銷”。

當(dāng)然，有人會說，我們根本沒有那么多的時間去學(xué)習(xí)，我們根本不可能等讀完了才能進(jìn)行營銷。那么，我個人認(rèn)為，這是一個長期的過程。一般人，不到40多歲是很難理解中國的人情世故，處世方式的，那為何不做的長期打算呢？佛家有云“悟心在你腳地下”，就是告訴我們要不斷實踐，不斷思考才能有所成功。孔子的“學(xué)而不思則惘，思而不學(xué)則怠”也正是說明了這個道理。

最后，再說一句營銷的話“三流業(yè)務(wù)員是賣產(chǎn)品，二流業(yè)務(wù)員是賣自己，一流業(yè)務(wù)員是賣公司”。靠價格戰(zhàn)，不是營銷之道哦！