市場(chǎng)營銷學(xué)經(jīng)典語句摘錄

diamond800

1、 Competition is between networks, not companies. The winner is the company with the better network.
競(jìng)爭并不是公司之間的競(jìng)爭，而是公司所存在的價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)體系之間的競(jìng)爭。擁有好的價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)體系的公司將能夠在這場(chǎng)競(jìng)爭中勝出。

coofucoo says:
何謂價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)體系？
一個(gè)公司在市場(chǎng)中并不是孤立的，在它的上游有原料供應(yīng)商，在它的下游有分銷商，零售商，咨詢公司等各種各樣的角色。如果從關(guān)系營銷的觀點(diǎn)看，企業(yè)所針對(duì)的消費(fèi)者也是其中一部分。這些眾多的角色其實(shí)不是孤立的，從原材料的生產(chǎn)開始直到產(chǎn)品最后消費(fèi)到消費(fèi)者手中，每一步都是一次價(jià)值的傳遞。整個(gè)這些角色組成了一個(gè)價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)體系。公司要想在競(jìng)爭中勝出，僅僅考加強(qiáng)自身的競(jìng)爭力而削弱所在價(jià)值聯(lián)重的伙伴的競(jìng)爭力這種方法是不行的。價(jià)值聯(lián)本身就是公司所在地team，公司應(yīng)當(dāng)充分加強(qiáng)自己所在地team，而不僅僅是通過剝削同一team中的伙伴而獲得自己的生存。因?yàn)殡S著自身伙伴的削弱，自己所在價(jià)值聯(lián)體系必將慢慢削弱，直到失去競(jìng)爭力。公司或許希望能夠加入其他的價(jià)值聯(lián)參與競(jìng)爭，但是想一下，如果是一個(gè)很有競(jìng)爭力的價(jià)值聯(lián)，team的各個(gè)伙伴必然已經(jīng)配合良久，并且已有默契。這對(duì)于新加入者必然是一種很高的進(jìn)入壁壘。此時(shí)新加入者所能夠加入的，必然是一些并不成功地價(jià)值聯(lián)。且不說這些價(jià)值聯(lián)能否成功，僅僅是培育其中的默契就需要公司很大的投入。

相關(guān)情況在余世維先生的講座中提到，當(dāng)時(shí)他講的是honda的價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)體系，大家可以找來看看。我記得很清楚的是那1047片玻璃，還有honda的那句話，只要我在你們都會(huì)有飯吃，我死了大家都完了。

以上所有都是針對(duì)制造企業(yè)講的。相信看到這里的基本都是和程序有關(guān)的。像建筑業(yè)和軟件企業(yè)都不是制造企業(yè)，他們有他們自身的特點(diǎn)。但是沒有辦法，現(xiàn)在反正我接觸的書本里面都是以制造企業(yè)為主的。不知道這些搞學(xué)問的都在做啥?。坎贿^也不能怨他們，他們做學(xué)問又不去實(shí)踐，所有的知識(shí)都來自書本。只要外界的情況一變化，書本卻不變，他們當(dāng)然跟不上了。我就是發(fā)發(fā)牢騷而已。

teamwork?中國不講這個(gè)，中國講厚黑學(xué)。結(jié)果中國就是一個(gè)價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)體系，我們就是一個(gè)team，我們互相內(nèi)耗，我們就弱小，人家美國鬼子和小日本就打過來，我們就跪下等著人家砍頭。僅此而已。

2、one of Honda’s ads says: “one reason our customers are so satisfied is that we are not (satisfied).”
本田的一個(gè)廣告中這樣說道：“只有我們自己不滿足，不斷進(jìn)取，我們的客戶才能得到更大的滿足。”

3、 The task of creating strong customer loyalty is called relationship marketing.
關(guān)系營銷的任務(wù)就是建立這種強(qiáng)大的顧客忠誠度。

4、 How much should a company invest in relationship building, so that the costs do not exceed the gains? We need to distinguish five levels of investment in customer-relationship building:
再成本不超過收益前提下，公司究竟應(yīng)該在客戶關(guān)系的建立上投資多少才算合適呢？我們需要分清5種不同投資水平的客戶關(guān)系先：
1) Basic marketing —simply selling the products
基本型營銷—簡單銷售產(chǎn)品
2) Reactive marketing —selling the products and encourage customers to offer questions, comments, or complains.
反應(yīng)型營銷—銷售產(chǎn)品并且鼓勵(lì)客戶反饋問題，評(píng)論以及抱怨。
3) Accountable marketing —following up after the sale to see whether the product meets expectations and to ask for improvement suggestions and any specific disappointments
可靠型營銷—在銷售后積極探求產(chǎn)品是否達(dá)到消費(fèi)者預(yù)期并且向顧客征集特定的失望之處和建議以改進(jìn)產(chǎn)品。
4) Proactive marketing —contacting customers periodically with suggestions about improved product uses or helpful new products
主動(dòng)型營銷—定期聯(lián)系顧客并且獲取可以用來提高產(chǎn)品并且對(duì)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)有益的建議
5) Partnership marketing —working continuously with customers to find ways to perform better.
合伙型營銷—與客戶一起不斷的尋找提高整體利益的途徑

很早以前有個(gè)想法，當(dāng)時(shí)自己喜歡稱他為第五營銷，但是自己也不知道為什么。直到今天看到這本書，才發(fā)現(xiàn)竟然在這里有根據(jù)，真是太巧了！

5、 One Lexus automobile executive told the author: “Our company’s aim goes beyond satisfying the customers. Our aim is to delight the customers.”
一位Lexus汽車主管告訴作者：“我們公司的目標(biāo)不僅僅是讓顧客滿意，我們的目標(biāo)是讓顧客高興”。

６、95% of dissatisfied customers do not complain; many just stop buying. The best thing a firm can do is to make it easy for customers to complain via toll-free phone numbers, suggestion forms, and e-mail---and then listen.
95%的不滿意顧客并不會(huì)抱怨，他們僅僅是通過停止購買你的產(chǎn)品而進(jìn)行抗議。公司最好能夠?yàn)橄M(fèi)者提供方便的途徑，例如免費(fèi)電話，建議表，電子郵件，讓消費(fèi)者可以及時(shí)方便的提供自己的抱怨，公司只需要用心傾聽就可以。

7、 But mission statements should be market- oriented. Products and technologies eventually become outdated, but the basic market needs may last forever.
但是，公司整體戰(zhàn)略應(yīng)該是面向市場(chǎng)的。產(chǎn)品和技術(shù)最終都會(huì)變得過失，只有基本的市場(chǎng)需求才會(huì)使永遠(yuǎn)的。

8、 The notion is that each department is a “supplier” to other departments and a “customer” of other departments. If one department has weakness that hurts its “internal customers”, Honeywell wants to correct them.
在一個(gè)公司中，每個(gè)公司都扮演其他部門的供應(yīng)商和消費(fèi)者兩個(gè)角色。如果一個(gè)部門有缺點(diǎn)，那么就會(huì)傷及公司內(nèi)部其他的部門?；裟峋S爾公司要改變這些。

韋智強(qiáng)

復(fù)雜,有些看不懂!學(xué)習(xí)一些