中國古代商人秘而不宣的經(jīng)商十訣

太陽黑子 · 發(fā)表于 2007-10-17 11:16:58

一、知地取勝，擇地生財
　　
　　兵法云:“夫地形者,兵之助也。料敵制勝,計險厄,遠(yuǎn)近,上將之道也。知此而用戰(zhàn)者必勝,不知此而用戰(zhàn)者必敗?！笨梢姷匦螌ψ鲬?zhàn)之重要,為將者不可不察也。經(jīng)商如作戰(zhàn),商場如戰(zhàn)場，經(jīng)商者如指揮千軍萬馬之將帥,智慧的將帥往往會占據(jù)有利的地形,最終取得戰(zhàn)爭的勝利。作為春秋戰(zhàn)國時期大謀略家的范蠡,更是深諳此道。他以戰(zhàn)略家的眼光,認(rèn)為陶地為“天下之中,諸侯四通”,是理想的貨物貿(mào)易之地。遂選陶地為營銷點(diǎn),果然,十九年間他三致千金,成為世賈,“陶朱公”的美稱也由此而飲譽(yù)古今,留名青史。《史記·貨殖列傳》中所載,秦國滅了趙國以后,實行了移民政策,當(dāng)時許多人賄賂官吏,不愿搬遷,要求留在原地,唯獨(dú)富商卓氏要求遷往較遠(yuǎn)的“紋山之下”,他看中那里土地肥沃,物產(chǎn)豐富,民風(fēng)淳厚,居民熱衷于買賣,商業(yè)易于發(fā)展。幾年后,卓氏成了遠(yuǎn)近聞名的世富。這種“不惟任時,且惟擇地”的觀念已為后世商人所接受?！盎醋竺?竹西佳處”的江蘇揚(yáng)州,地處南北要沖,交通發(fā)達(dá),水運(yùn)便利,貨往頻繁。其地膏沃,有茶、鹽、絲、帛之利,眾多商人紛至沓來,一時商賈云集,秦商、晉商在這里定居經(jīng)營。有名的徽商也就是從這里開始起步,稱雄江湖。
　　
　　二、時賤而買，時貴而賣
　　
　　范蠡和商祖白圭認(rèn)為,“時賤而買,雖貴已賤;時貴而賣,雖賤已貴?！睆?qiáng)調(diào)商人要善于捕捉商機(jī),把握時機(jī),不失時機(jī)地買進(jìn)賣出。商業(yè)的利潤源于買賣的差價。一旦發(fā)現(xiàn)買賣的時機(jī)一到,則要“趨時若猛獸鷙鳥之發(fā)”,當(dāng)機(jī)立斷。魏文侯時,國人注重農(nóng)耕,而白圭卻樂于觀時機(jī)的變化。糧食豐收時他買進(jìn)谷物,賣出絲漆。待蠶絲上市時他就大量收購蠶絲,售出糧食。他曾說:“我做買賣,就像伊尹和姜太公那樣有計謀,如孫臏和吳起那樣善于判斷,還能像商鞅執(zhí)法那樣說到做到。有些人的智慧不能隨機(jī)應(yīng)變,其勇敢不能當(dāng)機(jī)立斷,其仁愛不能恰當(dāng)?shù)厝∩?其倔強(qiáng)不能堅持原則。所以,這種人跟我學(xué)經(jīng)營之道,我也不會教他的?！边@段話,把他掌握賤買貴賣時機(jī)的“時斷”與“智斷”闡述得淋漓盡致。白圭的經(jīng)商原則和經(jīng)驗,都被后世商人所稱道。他憑著自己的這套經(jīng)營謀略,精心經(jīng)營,以至家累千金。
　　
　　三、見端知未，預(yù)測生財
　　
　　春秋時期的越王勾踐,為雪亡國之恥,終日臥薪嘗膽,勵精圖治,當(dāng)?shù)弥獏菄蠛?遂大量收購吳國糧食。第二年,吳國糧食奇缺,民不聊生,饑民食不裹腹,怨聲載道,越國趁機(jī)起兵滅了吳國?？嘈娜?天不負(fù)。越王終成霸業(yè),躋身“春秋五霸”之列。這里越王勾踐作的是一樁大買賣,他發(fā)的財不是金銀財寶,而是一個國家和稱雄天下的霸業(yè)。是商賈之道在政治上運(yùn)用的成功典范?！兑膱灾尽份d,宋朝年間,有一次臨安城失火,“殃及魚池”,一位姓裴的商人的店鋪也隨之起火,但是他沒有去救火,而是帶上銀兩,網(wǎng)羅人力出城采購竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建筑材料?；馂?zāi)過后,百廢待興,市場上建房材料熱銷缺貨,此時,裴氏商人趨機(jī)大發(fā)其財,賺的錢數(shù)十倍于店鋪所值之錢,同時也滿足了市場和百姓的需要。“管中窺豹,略見一斑”,敏銳的觀察力和準(zhǔn)確的判斷力是經(jīng)商者財富永不干涸的源泉,也是經(jīng)商者必備的能力之一。
　　
　　四、薄利多銷，無敢居貴
　　
　　先秦大商理論家計然認(rèn)為,“貴上極則反賤,賤下極則反貴”,主張“貴出如糞土,賤取如珠玉”。司馬遷說過:“貪買三元,廉買五元”,就是說貪圖重利的商人只能獲利30%,而薄利多銷的商人卻可獲利50%?！队綦x子》中記載:有三個商人在市場上一起經(jīng)營同一種商品,其中一人降低價格銷售,買者甚眾,一年時間就發(fā)了財,另兩人不肯降價銷售,結(jié)果獲的利遠(yuǎn)不及前者。漢高祖劉幫的謀士張良,早年從師黃石公時,白天給人賣剪刀,晚上回來讀書,后來他覺得讀書時間不夠用,就把剪刀分成上、中、下三等,上等的價錢不變,中等的在原價的基礎(chǔ)上少一文錢,下等的少兩文錢。結(jié)果,只用了半天的時間,賣出剪刀的數(shù)量比平日多了兩倍,賺得錢比往日多了一倍,讀書的時間也比往日多了,所以民間有句諺語:張良賣剪刀——貴賤一樣貨。
　　
　　五、雕紅刻翠，留連顧客
　　
　　《燕京雜記》中載:“京師市店,素講局面,雕紅刻翠,錦窗繡戶。”有的店鋪招牌高懸，入夜家家門口點(diǎn)起了五光十色的錦紗燈籠,把街面照得如同白晝。有的店鋪擺掛商品宣傳字畫,張掛名人書畫,附庸風(fēng)雅，以此來升華店鋪的品位與提高顧客的回頭率。還有些茶肆、飯館、酒店中特意安排有樂器演奏和評書為客人助興。宋代京都杭州的面食店里,只要顧客一進(jìn)店坐下,伙計立刻前來問顧客所需,“盡合諸客呼索指揮,不致錯誤”。經(jīng)營者們深深懂得豪華的裝飾,反映一個店鋪的實力,于是店堂設(shè)計畫柱雕梁,古色古香,金碧輝煌,極盡鋪陳之能事,以迎合達(dá)官巨賈、貴婦名媛“以求高雅”的消費(fèi)心理。在服務(wù)上進(jìn)門笑臉相迎,出門點(diǎn)頭送行。這些敬客如神的作法加上高貴典雅的裝飾,使眾多顧客“如坐春風(fēng)”,“一見鐘情”,從而留連忘返、百顧不厭。
　　
　　六、以義為利，趨義避財
　　
　　清朝年間,有一商人名舒遵剛,精榷算,善權(quán)衡。經(jīng)商之暇,喜讀《四書》、《五經(jīng)》,把書中的義理運(yùn)用于經(jīng)商之中,他曾說:“錢,泉也,如流泉然”。他還說:“對人言,生財有大道,以義為利,不以利為利,國且如此,況身家乎。”徽州商人李大皓告誡他的繼承者說:“財自道生,利緣義齲”以此嚴(yán)于律己,做到“視不義富貴若浮云?！弊釉?“君子愛財,取之有道”。以義取利,德興財昌,舍義取利,喪失了“義”也得不到“利”,為商者應(yīng)深以誡之?！胺e善之家,必有余慶,積不善之家,必有余殃?！比绻粋€經(jīng)營者有長期的理性和智慧,他必不會用惡劣、卑鄙之手段去獲利;用惡劣的手段去做任何生意,最終將會失去已獲的利潤。
　　
　　七、長袖善舞，多錢善賈
　　
　　《韓非子·五蠢》中說:“鄙諺曰:‘長袖善舞,多錢善賈’,此言多資之易為工也?！边@里強(qiáng)調(diào)了一個“善”字。資金不足,必須善于使用,使用的目的也是獲利,唯有資金與商品流通不息,才能使利潤滾滾而來。對待商品要做到“務(wù)完物”,即貯藏的貨物要完好,“腐敗而食之貨勿留”;處理資金要做到“無息幣”,即指貨幣不能滯壓,“貨幣欲其行如流水”,貨幣和商品流通了,買賣就活了。宋代的沈括舉例說:十萬元資金倘不周轉(zhuǎn),“雖百歲故十萬也”,如果貿(mào)而流通,加快周轉(zhuǎn),“則利百萬矣”。
　　
　　八、奇計勝兵，奇謀生財
　　
　　兵家常說:“將三軍無奇兵,未可與人爭利”,“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝”。司馬遷《史記·貨殖列傳》中說:“治生之正道也,而富者必用奇勝?！睍羞€列舉了賣油脂的雍伯、賣肉制品的濁氏等商人,他們都是掌握一技之長,經(jīng)營奇物的商品而致富的。后世的“張小泉剪刀鋪”亦然。清代山西太谷縣一個曹氏商人,有一年看到高梁長得莖高穗大,十分茂盛,但他覺得有些異樣,隨手折斷幾根一看,發(fā)現(xiàn)莖內(nèi)皆生害蟲。于是,他連夜安排大量收購高梁。當(dāng)時一般人認(rèn)為豐收在望,便將庫存高梁大量出手。結(jié)果高梁成熟之際多被害蟲咬死,高梁欠收。而曹氏商人卻奇計獲利。
　　
　　九、居安思危，處盈慮方
　　
　　《書經(jīng)》有云:“居安思危,思則有備,有備無患?！薄稘h書·息夫躬傳》有言:“天下雖安忘戰(zhàn)必危?！鄙倘死钭胬怼熬砭?竹頭木屑之微,無不名當(dāng)于用,業(yè)以日起,而家遂燒”。秦末有位任氏商人“折節(jié)為儉”,要求家人“公事不畢則身不得飲酒、食、肉”。古人關(guān)于經(jīng)商理財?shù)挠涊d中還有:“生意要勤快,切勿懶惰,懶惰則百事廢;用度要節(jié)儉,切勿奢華,奢華則錢財竭”。由此可見,經(jīng)商者居安思危,勤儉為尚?！疤幒跗浒?不忘乎其?！薄Ｉ僖恍┌矘?多一份憂患,將使經(jīng)商者進(jìn)入佳境。
　　
　　十、擇人任勢，用人以誠
　　
　　孫子曰:“計利以聽,乃為之勢,以佐其外。勢者,因利而制權(quán)也。故善戰(zhàn)者,必求之于勢,不責(zé)于人,故能擇人而勢”。春秋戰(zhàn)國時期,有一位齊國的商人叫刀閑。當(dāng)時的商人一般都不愿雇用頭腦靈活的人做事,惟獨(dú)刀氏專門使用這種人,并給以豐厚的報酬和充分的信任,放手大膽地讓他們?nèi)ジ?這些雇工干得十分賣力,也非常出色。明代蘇州有個叫孫春陽的雜貨店,其店分為南北貨房、海貨房、腌臘房、醬貨房、蠟燭房,“售者由柜上取下一票,自往各房發(fā)貨,而管總者掌其綱。一日一小結(jié),一年一大結(jié)。自明代至清乾隆年間二百多年,子孫尚食其利,無他姓頂代者。”像蘇州這個店鋪林立之地,孫春陽的雜貨房生意竟然能興盛二百多年,其成功之奧秘當(dāng)?shù)靡嬗谟萌艘哉\,店規(guī)之嚴(yán)。清道光年間的黔商胡榮命在江西經(jīng)商50余年,由于他以誠待人,童叟無欺,名聲大著,晚年罷業(yè)回鄉(xiāng),有人要求“以重金賃其肆名”,他一口回絕,并說:“彼果誠實,何籍吾名也!”可見,“誠信為本”是中國人經(jīng)商的傳統(tǒng)美德。