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飼料業(yè)務(wù)員不看后悔,飼料銷售10步

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發(fā)表于 2009-2-16 22:26:12 | 只看該作者
實(shí)踐中來的       學(xué)習(xí)
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發(fā)表于 2009-2-17 20:52:43 | 只看該作者
說得很有道理,其實(shí)臨時(shí)采取補(bǔ)救措施也很重要。
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發(fā)表于 2009-7-2 20:40:34 | 只看該作者
好像是王中老師的作品啊!
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發(fā)表于 2010-7-26 16:59:56 | 只看該作者
中國畜牧獸醫(yī)專業(yè)人才網(wǎng)是國內(nèi)最大的畜牧行業(yè)人才網(wǎng),每天都有大量的畜牧,飼料,獸藥,獸醫(yī)等簡歷更新及職位更新,獵頭服務(wù),HR俱樂部,個(gè)人成長輔導(dǎo)也是網(wǎng)站的特色服務(wù),有求職招聘需求的朋友不妨去看看
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發(fā)表于 2010-7-26 17:08:54 | 只看該作者

RE: 飼料業(yè)務(wù)員不看后悔,飼料銷售10步

時(shí)代催生的最好獸藥銷售渠道
銷售渠道是為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)的,不同的戰(zhàn)略造就不同的渠道運(yùn)營模式,銷售渠道又與時(shí)代發(fā)展息息相關(guān)。在不斷變化的渠道模式中也有一些不變的規(guī)律,是眾多獸藥企業(yè)所嘗試過的。
新時(shí)代,什么是最好的獸藥銷售渠道?筆者認(rèn)為,最合適企業(yè)的,就是最好的。而在企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的不同階段又會有不同階段的最好銷售渠道。下面,我們沿著獸藥銷售渠道的演進(jìn)過程梳理一下新時(shí)代最適合獸藥企業(yè)的銷售渠道是什么,也許能對您提供一些借鑒意義。
第一階段:獸醫(yī)站、搬運(yùn)工階段。此階段可以退回到90年以前,由于國家改革開放的成果逐步顯現(xiàn),國人生活水平得到提高,肉奶蛋的需求量急劇上升,直接刺激了畜牧養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展,作為服務(wù)養(yǎng)殖業(yè)的獸藥行業(yè)也進(jìn)入了發(fā)展的快車道。此階段為跑馬圈地的市場階段,市場處于嚴(yán)重饑餓狀態(tài)。對于當(dāng)時(shí)的獸藥廠家來說是“皇帝的女兒不愁嫁”,企業(yè)需要做的就是開足馬力生產(chǎn)即可日進(jìn)斗金。這時(shí)的主流銷售渠道是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代建設(shè)的獸醫(yī)站,官僚十足,服務(wù)漠然。而一些由畜牧行業(yè)的邊緣人士組成的非主流銷售渠道開始逐漸顯露頭角,這些非主流的銷售渠道就是獸藥行業(yè)最早的個(gè)體戶,這些獸藥經(jīng)營的個(gè)體戶做生意的手段就是貨物搬運(yùn)、態(tài)度友好。然而就是這些搬運(yùn)工性質(zhì)的個(gè)體戶憑借著不怕吃苦的精神和良好的服務(wù)態(tài)度逐漸取代了獸醫(yī)站成為了市場的主力軍。
第二階段:省代階段。此階段可以追溯到90年以后的一個(gè)時(shí)段。隨著獸藥廠的增多和經(jīng)銷商的做大,市場上出現(xiàn)了太多的“撞車事件”,市場沖突、竄貨成了所有廠家和經(jīng)銷商之間永遠(yuǎn)也扯不完的皮。此階段行業(yè)最顯著的現(xiàn)象是全國各省市都建起了自己的獸藥銷售批發(fā)市場,并很快成為各地獸藥銷售的主力軍。各地有實(shí)力的經(jīng)銷商都會到省會獸藥市場租個(gè)門面或攤位,買幾部送貨車,找?guī)讉€(gè)送貨員,把網(wǎng)絡(luò)延伸至村級獸醫(yī),做起了各獸藥廠家的省級代理。這時(shí)許多嗅覺靈敏的獸藥廠與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的省代展開了本行業(yè)歷史上第一次合理分工下的友好合作,成就了一大批的優(yōu)秀廠家和商戶。
第三階段:終端啟蒙階段。97年以后,一些新入行的獸藥企業(yè)在各地省代面前吃盡了苦頭后,放棄了在省級市場的徘徊,直接深入一線,面向縣級、鄉(xiāng)級的基層市場,向那些在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Α⒍夹g(shù)的獸藥個(gè)體戶伸出了橄欖枝,從此開創(chuàng)了獸藥行業(yè)一個(gè)嶄新的局面。這種模式很快就席卷全國,各地獸藥銷售的個(gè)體戶很快就成為了獸藥銷售的新寵兒。
第四階段:養(yǎng)殖服務(wù)商階段。2001年后,由于市場的極度膨脹,獸藥同質(zhì)化競爭哀鴻遍野,這時(shí),有些企業(yè)就通過大批量招聘專科畢業(yè)的技術(shù)人員,經(jīng)過短暫的培訓(xùn)后派往市場,為那些一直都在搞養(yǎng)殖服務(wù)而苦于不懂技術(shù)、無法進(jìn)行獸藥銷售的飼料經(jīng)銷商、雞苗經(jīng)銷商和養(yǎng)殖設(shè)備經(jīng)銷商等,提供了銷售獸藥的機(jī)會。這些養(yǎng)殖服務(wù)商因?yàn)樵黾恿双F藥銷售環(huán)節(jié),提供給了養(yǎng)殖戶更大的價(jià)值而獲得青睞。
第五階段:伙伴聯(lián)盟階段。2005年后,經(jīng)國家強(qiáng)制實(shí)施GMP以來,一些實(shí)力雄厚,最先拿到GMP證書的企業(yè)開始挑起了新一輪的渠道變局。市場走向兩極,一類有基礎(chǔ)的獸藥企業(yè)開始進(jìn)行數(shù)一數(shù)二經(jīng)銷商圈定計(jì)劃,展開深度營銷,大力培訓(xùn)經(jīng)銷商,幫助經(jīng)銷商進(jìn)行營銷模式和盈利模式轉(zhuǎn)型。另一類市場基礎(chǔ)較弱的企業(yè),開始扶持和掌控一些有潛力的經(jīng)銷商,展開自建渠道和連鎖加盟的嘗試。
第六階段:多種渠道并存。到了2009年,隨著獸藥行業(yè)的發(fā)展和日漸成熟,隨著營銷環(huán)境的變化和企業(yè)自身戰(zhàn)略與資源的要求,很多優(yōu)秀企業(yè)和經(jīng)銷商都在做著各式各樣的嘗試和摸索。比如:直銷渠道、同業(yè)聯(lián)盟渠道、異業(yè)聯(lián)盟渠道、混業(yè)經(jīng)營渠道、出口國外渠道、養(yǎng)殖經(jīng)紀(jì)人渠道……還有些企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品或品牌買斷來尋找全國代理商模式,還有些企業(yè)把各地養(yǎng)殖協(xié)會當(dāng)作自己的主流銷售模式,也有些企業(yè)靠政府采購來生存等。
第七階段:電子商務(wù)階段。到了2010年,網(wǎng)絡(luò)開始普及,畜牧業(yè)電子商務(wù)作用開始嶄露頭角,在企業(yè)嘗試了多種銷售渠道已無法滿足需求的情況下,電子商務(wù)以最新穎的面孔出現(xiàn)在眾人面前。對于獸藥企業(yè)來說,以上種種渠道都需要重金的打造,還需要強(qiáng)大人力隊(duì)伍的配合,電子商務(wù)不需要這樣,其以投入少、回報(bào)多的優(yōu)勢必將成為獸藥企業(yè)重要營銷渠道之一,成為獸藥企業(yè)宣傳品牌、銷售產(chǎn)品的有力武器。采用電子商務(wù),業(yè)務(wù)員不再經(jīng)受風(fēng)吹日曬的煎熬、企業(yè)不再需要花大血本培訓(xùn)人才……現(xiàn)在,已有部分企業(yè)開始選擇人稱畜牧行業(yè)的“阿里巴巴”——阿里牧()開設(shè)網(wǎng)店,投入不超過萬元,收益卻可細(xì)水長流,滾動不止。網(wǎng)店有完善的訂單和收付系統(tǒng),企業(yè)利用富余的人力資源和空閑時(shí)間進(jìn)行店面打理,即可坐享其成。
此上種種創(chuàng)新與嘗試還將伴隨著獸藥市場的成熟、營銷模式的變革和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而呈現(xiàn)突出的進(jìn)化,這是社會進(jìn)步的良性趨勢。
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發(fā)表于 2010-7-26 18:20:41 | 只看該作者
很好的總結(jié).............
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發(fā)表于 2010-9-8 22:47:13 | 只看該作者
對于剛想出去跑業(yè)務(wù),但又猶豫不決的我,真是受益匪淺。
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發(fā)表于 2010-9-8 23:09:32 | 只看該作者
很想知道這篇佳作到底出自哪位高人之手?!
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發(fā)表于 2010-9-9 11:00:31 | 只看該作者
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),值得拜讀!
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發(fā)表于 2010-9-9 22:21:17 | 只看該作者
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