竄貨還能怎么解決？

和興

　　這竄貨問題也算是個老生常談的問題了，無數的市場專家也給出了無數解決方案。當然，這些方案都沒有錯，若是廠商中各相關人等都能照章執(zhí)行的話，竄貨問題是一定可以解決的。但是，在實際狀況中，無論廠家設計出什么樣的竄貨控制措施，但是，在經銷商老板們群策群力的不懈努力下，各類的應對策略紛紛出臺，有效的粉碎了廠家老板的防竄貨企圖。
　　在廠家老板看來，這竄貨的責任都是出在經銷商身上，這些經銷商為了貪圖一點眼前利益，不顧與廠家的合約，不顧市場的穩(wěn)定發(fā)展，而瘋狂的進行竄貨活動，破壞市場穩(wěn)定，干擾廠家正常的市場管理工作，影響銷量及品牌形象，并且還影響了到了那些遵紀守法的經銷商?？偠灾?，危害甚大！并且，很多廠家老板認為參與竄貨的經銷商雖然只是賺取了一點眼前的利益，但從長遠來看，損失更大。甚至有些廠家還總結出竄貨八大害之類的警世句之類，試圖以此來說服經銷商，回歸到安分做市場的正道上來。
　　其實，這商業(yè)上的事情壓根兒就沒什么對和錯，只有合適和不合適的區(qū)別，之所以出現各式各樣的糾紛，其實就是矛盾雙方站的角度不一樣。廠家從自己的角度看待經銷商的竄貨，自然是有著諸多的不滿，所提出的這些防竄貨的解決思路，也只是從廠家自己的角度出發(fā)，而極少有從經銷商的角度出發(fā)來考慮這些問題。若是從經銷商的角度來看，這竄貨沒什么錯！廠家那些所有的理論更是可笑！具體原因有三：
　　1.商業(yè)的目的就是在追求利益，盡量實現自己的利益最大化，這沒什么錯，竄貨的確可以在短時間內實現經銷商的利益提升，出于商人對利潤追逐的本能，竄點貨又有什么呢？只不過是一種經營形態(tài)而已。
　　2.經銷商不是廠家的下屬，是平等合作關系，在有些時間還處在一種對立的狀況，那么，作為經銷商，憑什么要聽從你廠家的指揮，憑什么為了你廠家銷量和品牌形象，而損失經銷商因為竄貨而帶來的利潤呢？
　　3.廠家和經銷商都是商人，都在追求利潤。但是，雙方對利潤的認定形式是不一樣的。廠家要的戰(zhàn)略型利潤，而經銷商看重的則是戰(zhàn)術型利潤。戰(zhàn)略型利潤來自于全局和發(fā)展層面，對于廠家來說，竄貨破壞的就是全局和發(fā)展這個層面。而戰(zhàn)術型利潤則更關注當前的利潤回報率，竄貨賺的也正是這個錢，符合經銷商經銷商對利潤的選取形式。而廠家所強調的戰(zhàn)略型利潤，對經銷商來說，太遠了些，并且還只是存在于理論基礎上的，遠不如竄貨來得實在，看得見，還撈得著。
　　廠家也好，經銷商也好，在事關自己利益的問題上，誰都不肯放松或是后退的，廠家堅持反對經銷商竄貨，經銷商則想方設法竄貨，說白了其實都是在維護各自的利益，誰都不肯放棄，自然也就不肯后退，反而都是在積極爭奪，從而導致一系列的矛盾糾紛，乃至對立出來。目前許多針對竄貨問題的解決方案之所以沒辦法有效實施，就是因為沒有解決這個利益爭奪的根本性問題，光從策略上去防范經銷商竄貨，必然是治標不治本的。
　　當然，商業(yè)上的任何問題都是有解決解決方案的，解決竄貨問題，其實就是在解決這個竄貨所帶來的利益問題。當然，試圖說服廠商任何一方放棄自己的既得利益都是不現實的，大家都是不會放棄眼前利益的，哪怕是很小的利益。但是，在大利益和小利益之間，倒是可以引導其中一方去做選擇。也就是說，若是可以創(chuàng)造另外利益形式，比竄貨更大的利益形式，從而來引導經銷商放棄竄貨這個相對較少的利益。
　　那么，究竟該給經銷商創(chuàng)造一個什么樣的新利益呢？很多廠家老板認為，廠家提供產品給經銷商，就已經在幫經銷商創(chuàng)造利益的，經銷商賣得多，賺得多，這不就行了嗎？其實，這種思想在經銷商那里是完全行不通的，經銷商老板會認為，這個利益是我該得的，為了這個生意，我也投入了很多，所賺取的這點利潤，完全是我自己的勞動所得，又不是你廠家白送給我的，再說了，我賣你這個廠家的產品賺錢，難道我賣其他廠家的產品就不賺錢了嗎？甚至，我經銷商賣你這個廠家的產品，還算是給你廠家機會呢。也就是說，廠家得設法在給經銷商創(chuàng)造其他的利潤形式，與當前的產品利潤要脫離開的，廠商之間，除了產品利益之外，還有什么呢？
這做生意，其核心也就四個字，開源節(jié)流而已。也就是說，這生意人除了賺錢之外，還得考慮如何省錢。若是在成本方面控制不到位的話，再多的利潤也是白搭。作為廠家，有沒考慮下，在給經銷商產品，幫經銷商賺錢的基礎上，再來通過給經銷商提供技術支持，來幫助經銷商控制成本。控制成本就是省錢，省下來的錢其實也就是賺出來錢，這成本是無限可節(jié)約的，全世界任何一家公司，其內部都有著一定的成本控制空間。在當前的經銷商群體中，由于經銷商老板自身的管理能力有限，實際的經營和管理成本是非常高的。在筆者接觸過的經銷商群體中，很多經銷商每年從自己手指縫里浪費出去的錢，比他自己賺得還要多。但是，很多經銷商老板自己也知道，但處于管理技術的不足，也實在沒辦法，每年辛苦賺來的錢，有相當一部分就這么被昂貴的成本給浪費掉了。若是廠家能幫經銷商解決這個問題，必然會受到經銷商的歡迎。若是所解決下來的錢要超過竄貨的利潤，廠家就能以來和經銷商做個交換，經銷商若是放棄竄貨，廠家就給經銷商持續(xù)提供這類控制成本的技術，作為補償。具體的操作模式，建議可分為以下幾步：
　　1.先查明白經銷商為什么竄貨。經銷商不會無緣無故地進行竄貨，竄貨也不見得一定都是為了錢。一般來說，經銷商的竄貨可分為：利益性（為了錢），謠言型（聽信別人的傳揚）、報復性（報復某個特定的對象）、策略性（為了某個特定的目的，而采取的主動有計劃性的竄貨行為）、情緒性（這種最要命，經銷商為了自己出口氣，不計較成本進去竄貨）四個類別。
　　2.給經銷商算帳。就是給經銷商算個全盤的帳，就是這竄貨究竟能賺多少錢，有些經銷商是把竄貨的收益率估算地太高了，所以才下決心去竄貨。其實，最后帳算下來，這竄貨的真實利潤遠沒有經銷商自己想象得那么高，只不過，出于計算能力有限，很多經銷商沒把帳算清楚而已。
　　3.引導經銷商算自己的浪費帳。對于自己在經營和管理中的浪費問題，絕大多數經銷商也有些意識。但是，究竟浪費在那里，具體的浪費了有多少，這個就不太清楚了。廠家要做的第三步，就是與專業(yè)的機構合作，對經銷商當前的浪費現狀進行核算，給經銷商提交一份較為全面的狀況說明，按照筆者的經驗，在向這些老板較為全面的展示出他的實際浪費狀況后，很多老板嚇了一跳，其浪費額度遠遠超過了他自己的想象。接下來，就是非常痛心，眼睜睜看這些原本屬于自己的利潤的錢就這么浪費出去，自然是要心疼了。
　　4.建立節(jié)約樣板。光把帳算出來還不行，還得幫助經銷商老板實際的解決問題，建議先建立若干節(jié)約樣板，廠家重點進行專家和技術支援，做成節(jié)約型經銷商的樣板出來，再來安排其他經銷商的參觀活動，以此來進一步的向經銷商說明，浪費狀態(tài)的嚴重性和改變之后的收益狀況。
　　5.進行置換。廠家的目的是要解決竄貨問題，經銷商的目的是要在當前多賺錢。這里就可以與經銷商進行協(xié)商，要么選擇繼續(xù)竄貨，要么選擇幫助你控制成本，解決浪費問題，從而提升利潤。結合前期算過的竄貨收益帳，讓經銷商自己選擇。當然，這有三點需要說清楚：第一，不是給所有的經銷商都有這種控制成本的技術支援服務，而是只針對那些遵紀守法的經銷商。第二，在提供這些成本控制技術時，一旦發(fā)現經銷商仍然有竄貨行為，將馬上停止。再有一點，這內部成本控制是個持續(xù)的工作，廠家可以控制一下其中的節(jié)奏，每月給幾個，讓經銷商持續(xù)感受到其收益所在，并且以此來經銷商對成本控制的習慣。習慣一出來，可就離不開廠家的技術支持了，這個時候再來談合作問題，自然是要方便得多了。
作者: [url=http://www.emkt.com.cn/cgi-bin/author.cgi?author=%C5%CB%CE%C4%B8%BB][color=#0000cc]潘文富[/color][/url]

lcy0610

樓主的帖子全是精品呀！

xiejunfei

說的好啊