提升銷(xiāo)量有方法：給產(chǎn)品找到新的用途

暮雨撒江天

[size=2]筆者認(rèn)為，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，如果想創(chuàng)造更多的銷(xiāo)量，必須創(chuàng)造更多的需求，創(chuàng)造更多的需求，就必須創(chuàng)造更多的價(jià)值，其中創(chuàng)造價(jià)值的有效途徑就在于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的更有效的多樣化用途，滿(mǎn)足各種客戶(hù)不同的需求。而產(chǎn)品用途可分為主要用途、次要用途、整合用途、情感用途、潛在用途、創(chuàng)新用途等。目前眾多的企業(yè)把產(chǎn)品僅僅局限于主要用途的推廣與訴求上，這樣盡管可以獲得主流目標(biāo)消費(fèi)群的支持，但很難在產(chǎn)品進(jìn)入成熟周期，甚至衰退期，為銷(xiāo)量和提升客戶(hù)忠誠(chéng)度做加法！　　[/size][size=2]　　看到這里，或許你不能接受這一看法，這不要緊，好的，現(xiàn)在麻煩去商店里買(mǎi)一瓶可樂(lè)和曼妥思所從事的現(xiàn)在是我們?cè)撎鰝鹘y(tǒng)那些營(yíng)銷(xiāo)理論的圈子中，重新認(rèn)識(shí)自己產(chǎn)品的價(jià)值和屬性的時(shí)候了：　　[/size]
[size=2]　　最近一則消息引起了眾多媒體的關(guān)注，可口可樂(lè)和曼妥思薄荷糖一起食用，可能會(huì)造成死亡，把曼妥思薄荷糖加在健怡口味的可口可樂(lè)里面一起喝，會(huì)導(dǎo)致兒童死亡。因?yàn)檫@兩樣?xùn)|西隨便什么地方都可以買(mǎi)的到，而且平時(shí)也沒(méi)人注意回避同時(shí)食用，這不是很危險(xiǎn)嗎？當(dāng)然這是從南美傳開(kāi)來(lái)的一種謠言，實(shí)際上，這是當(dāng)?shù)厍嗌倌臧l(fā)現(xiàn)的一種新型娛樂(lè)方法，最后經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)病毒式的傳播變成了能夠致死人的謠言。瞬間成為全世界人們和八卦媒體的關(guān)注。更令人不可思議的是，看到這則消息的消費(fèi)者，并沒(méi)有把他當(dāng)作一件聳人聽(tīng)聞的大事件對(duì)待，相反，竟然有人把它當(dāng)作一種新的娛樂(lè)方式，許多人買(mǎi)來(lái)可口可樂(lè)和曼妥思薄荷糖，玩起了“可樂(lè)噴泉”,更有甚者,每次外出郊游或朋友聚會(huì),必然會(huì)帶上這兩樣的寶貝,現(xiàn)場(chǎng)秀一下.誰(shuí)也不會(huì)想到,可口可樂(lè)變成了玩具,甚至變成了類(lèi)似香檳、焰火一般的慶典專(zhuān)用物品了。簡(jiǎn)而言之，這是開(kāi)發(fā)了可口可樂(lè)的整合創(chuàng)新用途，間接的提升了可樂(lè)的銷(xiāo)量，以及品牌的影響力。[/size]
[size=2]　　當(dāng)然，你有沒(méi)有像可口可樂(lè)那樣除了大力宣揚(yáng)自己的解渴的主要功能用途以外，對(duì)產(chǎn)品的次要用途、整合用途、情感用途、潛在用途、創(chuàng)新用途等方面進(jìn)行挖掘呢？　　[/size]
[size=2]　　次要用途：就是指出了產(chǎn)品的主要用途以外，第二大用途是什么。換句話來(lái)講，主要用途滿(mǎn)足主流目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)群，次要用途滿(mǎn)足次要目標(biāo)市場(chǎng)或潛在目標(biāo)消費(fèi)群。正如強(qiáng)生60年代開(kāi)發(fā)的嬰兒用的沐浴露和洗發(fā)水一樣，希望母親們能夠給自己的孩子用上這種無(wú)刺激、配方溫和的護(hù)理產(chǎn)品，但是出人意料的是，居然有很多年輕的女孩子也在使用這一系列產(chǎn)品，于是強(qiáng)生公司調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，在穩(wěn)固嬰兒護(hù)膚品市場(chǎng)的同時(shí)，大力開(kāi)發(fā)嬰兒用品的承認(rèn)市場(chǎng)，成為一家老少通吃，最受人尊重的世界500強(qiáng)企業(yè)。如果你還不知道你的產(chǎn)品還有什么次要用途的話，那么去你的客戶(hù)身邊觀察一下，他們?cè)谀媚愕膶氊惛墒裁茨?？說(shuō)不定，有一個(gè)被忽視的大市場(chǎng)等你去開(kāi)發(fā)呢！　　[/size]
[size=2]　　整合用途：就是指你的產(chǎn)品在與其它產(chǎn)品組合應(yīng)用時(shí)，產(chǎn)生新的用途或功能。換一句時(shí)髦的流行語(yǔ)就是：“混搭”！看看我們周邊的“混搭” 還真不少呢，女孩子紅酒里面倒上晶晶透亮的雪碧，男孩子在咖啡里面加著濃香的牛奶和方糖；小孩子吃著餅干，喝著快樂(lè)的“爽歪歪”。事實(shí)上對(duì)于很多生活消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，大部分都處在這樣一種“混搭”狀態(tài)。優(yōu)秀的企業(yè)，往往能找到自己的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶(hù)群生活中高度親密“混搭”關(guān)系，從而建立牢不可破的“黏著力”，讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)愛(ài)上你的產(chǎn)品。　　[/size]
[size=2]　　情感用途：?jiǎn)渭儚?qiáng)調(diào)物理功能用途的產(chǎn)品，往往只有6個(gè)月的旺銷(xiāo)生命期，如果加上情感的翅膀，銷(xiāo)售100年都是可能做到的。正如現(xiàn)在還在銷(xiāo)售的 “腦白金”，地球人看到他家的廣告都嫌煩，都希望那天“腦白金”說(shuō)拜拜。但是很少有人深度分析，這樣一個(gè)產(chǎn)品為什么那么暢銷(xiāo)，其中一個(gè)核心原因就在于，其他的褪黑激素都在賣(mài)幫助睡眠的功能，唯有“腦白金”在當(dāng)送給父母長(zhǎng)輩的禮品賣(mài)，抓住了中國(guó)人“百善孝為先”的文化傳統(tǒng)和情感主張，結(jié)合適中的定價(jià)策略以及較顯效的產(chǎn)品功能，在中國(guó)二三線市場(chǎng)，尤其是新疆、東北等農(nóng)村市場(chǎng)賣(mài)的風(fēng)生水起，有其內(nèi)在的情感文化價(jià)值作為支撐，是有著重要關(guān)聯(lián)的。當(dāng)然現(xiàn)在出現(xiàn)的衍年骨精模仿腦白金的做法，就有東施效顰之感，因?yàn)樗麤](méi)有在此基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的翻新，別忘記消費(fèi)者不但會(huì)出現(xiàn)審美疲勞，也會(huì)情感疲勞的?！　/size]
[size=2]　　潛在用途：即是指產(chǎn)品隱含的或者未被發(fā)現(xiàn)的用途，或者還是法律所不允許的。這對(duì)當(dāng)下多蓄企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須引起關(guān)注的，比如麻將這一老百姓喜歡玩的娛樂(lè)活動(dòng)，很容易變成賭博工具，但是作為生產(chǎn)廠家不能做這方面的宣傳，但是如果進(jìn)行某方面的暗示：我的麻將牌很難用來(lái)出老千”，這樣就會(huì)成為牌桌上的座上賓，滿(mǎn)足一些賭徒追求公正的心理。當(dāng)然匯仁腎寶這方面做得非常好，一句“他好，我也好”的性暗示廣告語(yǔ)，把不能刊登性保健廣告做得滿(mǎn)城風(fēng)雨，無(wú)疑是非常高明的。值得注意的是，往往這種潛在的用途，而不是寫(xiě)在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上的用途，更能夠引起消費(fèi)者的關(guān)注和嘗試性購(gòu)買(mǎi)。[/size]
[size=2]　　創(chuàng)新用途：顧名思義，就是把原有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出與眾不同的功能用途。這一點(diǎn)海爾家電應(yīng)該說(shuō)做到淋漓盡致了，給四川農(nóng)民開(kāi)發(fā)的可以洗地瓜的洗衣機(jī)，給美國(guó)在校住宿生開(kāi)發(fā)的可以當(dāng)作書(shū)桌用的袖珍冰箱，給球迷開(kāi)發(fā)的時(shí)光追視硬盤(pán)彩電，創(chuàng)造了自己的“藍(lán)海市場(chǎng)”。實(shí)際上你的產(chǎn)品，在某些方面稍微改良一下，或者增加一些配件、配料，往往會(huì)產(chǎn)生難以置信的效果。美國(guó)一個(gè)人開(kāi)發(fā)了新型的食品——“油炸可樂(lè)”，拿可樂(lè)、芥末、巧克力作為原料，成為 2006年度美國(guó)十大最具創(chuàng)意產(chǎn)品，銷(xiāo)量突破三億美金，背后偷偷數(shù)錢(qián)一定是可口可樂(lè)公司，因?yàn)樗麄冮_(kāi)創(chuàng)了可樂(lè)的新用途，不但可以解渴，還可以當(dāng)炸薯?xiàng)l一樣的零食吃，額的神啊，誰(shuí)不會(huì)掏錢(qián)呢？　　[/size]
[size=2]　　簡(jiǎn)而言之，看罷此文，是否受到啟發(fā)了呢，銷(xiāo)售100多年的“紅糖加蘇打水的”的可口可樂(lè)，都能不斷突破自己產(chǎn)品生命周期，不斷開(kāi)發(fā)新的用途和市場(chǎng)。你的產(chǎn)品應(yīng)該比他的技術(shù)含量高多了，那么就思量一下，自己的產(chǎn)品到底是干什么用的，給誰(shuí)用的，還是否有別的用途？如果你想讓銷(xiāo)量大幅度提升的話，就拿起電話，問(wèn)問(wèn)自己的顧客，你在拿俺家生產(chǎn)的玩意怎么玩呢？發(fā)現(xiàn)更多的用途，就是滿(mǎn)足客戶(hù)更多的價(jià)值，這也許是擺脫價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的一種方式吧。 [/size]

lcy0610

這莫好的帖子為何沒(méi)人回呀？看一看或許能給你帶來(lái)一點(diǎn)啟發(fā)........

sh8859

“發(fā)現(xiàn)更多的用途，就是滿(mǎn)足客戶(hù)更多的價(jià)值，這也許是擺脫價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的一種方式吧。 ”
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雞鴨司令

確實(shí)應(yīng)該學(xué)習(xí)并且多多應(yīng)用到我們的飼料中，目前飼料的同質(zhì)化已越來(lái)越明顯，我們只有找到自己的特色、賣(mài)點(diǎn)，才能不斷創(chuàng)新。