提升銷量有方法：給產(chǎn)品找到新的用途

暮雨撒江天

[size=2]筆者認為，在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，如果想創(chuàng)造更多的銷量，必須創(chuàng)造更多的需求，創(chuàng)造更多的需求，就必須創(chuàng)造更多的價值，其中創(chuàng)造價值的有效途徑就在于開發(fā)產(chǎn)品的更有效的多樣化用途，滿足各種客戶不同的需求。而產(chǎn)品用途可分為主要用途、次要用途、整合用途、情感用途、潛在用途、創(chuàng)新用途等。目前眾多的企業(yè)把產(chǎn)品僅僅局限于主要用途的推廣與訴求上，這樣盡管可以獲得主流目標消費群的支持，但很難在產(chǎn)品進入成熟周期，甚至衰退期，為銷量和提升客戶忠誠度做加法！　　[/size][size=2]　　看到這里，或許你不能接受這一看法，這不要緊，好的，現(xiàn)在麻煩去商店里買一瓶可樂和曼妥思所從事的現(xiàn)在是我們該跳出傳統(tǒng)那些營銷理論的圈子中，重新認識自己產(chǎn)品的價值和屬性的時候了：　　[/size]
[size=2]　　最近一則消息引起了眾多媒體的關(guān)注，可口可樂和曼妥思薄荷糖一起食用，可能會造成死亡，把曼妥思薄荷糖加在健怡口味的可口可樂里面一起喝，會導致兒童死亡。因為這兩樣東西隨便什么地方都可以買的到，而且平時也沒人注意回避同時食用，這不是很危險嗎？當然這是從南美傳開來的一種謠言，實際上，這是當?shù)厍嗌倌臧l(fā)現(xiàn)的一種新型娛樂方法，最后經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)病毒式的傳播變成了能夠致死人的謠言。瞬間成為全世界人們和八卦媒體的關(guān)注。更令人不可思議的是，看到這則消息的消費者，并沒有把他當作一件聳人聽聞的大事件對待，相反，竟然有人把它當作一種新的娛樂方式，許多人買來可口可樂和曼妥思薄荷糖，玩起了“可樂噴泉”,更有甚者,每次外出郊游或朋友聚會,必然會帶上這兩樣的寶貝,現(xiàn)場秀一下.誰也不會想到,可口可樂變成了玩具,甚至變成了類似香檳、焰火一般的慶典專用物品了。簡而言之，這是開發(fā)了可口可樂的整合創(chuàng)新用途，間接的提升了可樂的銷量，以及品牌的影響力。[/size]
[size=2]　　當然，你有沒有像可口可樂那樣除了大力宣揚自己的解渴的主要功能用途以外，對產(chǎn)品的次要用途、整合用途、情感用途、潛在用途、創(chuàng)新用途等方面進行挖掘呢？　　[/size]
[size=2]　　次要用途：就是指出了產(chǎn)品的主要用途以外，第二大用途是什么。換句話來講，主要用途滿足主流目標市場和客戶群，次要用途滿足次要目標市場或潛在目標消費群。正如強生60年代開發(fā)的嬰兒用的沐浴露和洗發(fā)水一樣，希望母親們能夠給自己的孩子用上這種無刺激、配方溫和的護理產(chǎn)品，但是出人意料的是，居然有很多年輕的女孩子也在使用這一系列產(chǎn)品，于是強生公司調(diào)整營銷策略，在穩(wěn)固嬰兒護膚品市場的同時，大力開發(fā)嬰兒用品的承認市場，成為一家老少通吃，最受人尊重的世界500強企業(yè)。如果你還不知道你的產(chǎn)品還有什么次要用途的話，那么去你的客戶身邊觀察一下，他們在拿你的寶貝干什么呢？說不定，有一個被忽視的大市場等你去開發(fā)呢！　　[/size]
[size=2]　　整合用途：就是指你的產(chǎn)品在與其它產(chǎn)品組合應用時，產(chǎn)生新的用途或功能。換一句時髦的流行語就是：“混搭”！看看我們周邊的“混搭” 還真不少呢，女孩子紅酒里面倒上晶晶透亮的雪碧，男孩子在咖啡里面加著濃香的牛奶和方糖；小孩子吃著餅干，喝著快樂的“爽歪歪”。事實上對于很多生活消費品來說，大部分都處在這樣一種“混搭”狀態(tài)。優(yōu)秀的企業(yè)，往往能找到自己的產(chǎn)品和目標客戶群生活中高度親密“混搭”關(guān)系，從而建立牢不可破的“黏著力”，讓消費者永遠愛上你的產(chǎn)品?！　/size]
[size=2]　　情感用途：單純強調(diào)物理功能用途的產(chǎn)品，往往只有6個月的旺銷生命期，如果加上情感的翅膀，銷售100年都是可能做到的。正如現(xiàn)在還在銷售的 “腦白金”，地球人看到他家的廣告都嫌煩，都希望那天“腦白金”說拜拜。但是很少有人深度分析，這樣一個產(chǎn)品為什么那么暢銷，其中一個核心原因就在于，其他的褪黑激素都在賣幫助睡眠的功能，唯有“腦白金”在當送給父母長輩的禮品賣，抓住了中國人“百善孝為先”的文化傳統(tǒng)和情感主張，結(jié)合適中的定價策略以及較顯效的產(chǎn)品功能，在中國二三線市場，尤其是新疆、東北等農(nóng)村市場賣的風生水起，有其內(nèi)在的情感文化價值作為支撐，是有著重要關(guān)聯(lián)的。當然現(xiàn)在出現(xiàn)的衍年骨精模仿腦白金的做法，就有東施效顰之感，因為他沒有在此基礎(chǔ)上進行有效的翻新，別忘記消費者不但會出現(xiàn)審美疲勞，也會情感疲勞的?！　/size]
[size=2]　　潛在用途：即是指產(chǎn)品隱含的或者未被發(fā)現(xiàn)的用途，或者還是法律所不允許的。這對當下多蓄企業(yè)來說，必須引起關(guān)注的，比如麻將這一老百姓喜歡玩的娛樂活動，很容易變成賭博工具，但是作為生產(chǎn)廠家不能做這方面的宣傳，但是如果進行某方面的暗示：我的麻將牌很難用來出老千”，這樣就會成為牌桌上的座上賓，滿足一些賭徒追求公正的心理。當然匯仁腎寶這方面做得非常好，一句“他好，我也好”的性暗示廣告語，把不能刊登性保健廣告做得滿城風雨，無疑是非常高明的。值得注意的是，往往這種潛在的用途，而不是寫在產(chǎn)品說明書上的用途，更能夠引起消費者的關(guān)注和嘗試性購買。[/size]
[size=2]　　創(chuàng)新用途：顧名思義，就是把原有的產(chǎn)品開發(fā)出與眾不同的功能用途。這一點海爾家電應該說做到淋漓盡致了，給四川農(nóng)民開發(fā)的可以洗地瓜的洗衣機，給美國在校住宿生開發(fā)的可以當作書桌用的袖珍冰箱，給球迷開發(fā)的時光追視硬盤彩電，創(chuàng)造了自己的“藍海市場”。實際上你的產(chǎn)品，在某些方面稍微改良一下，或者增加一些配件、配料，往往會產(chǎn)生難以置信的效果。美國一個人開發(fā)了新型的食品——“油炸可樂”，拿可樂、芥末、巧克力作為原料，成為 2006年度美國十大最具創(chuàng)意產(chǎn)品，銷量突破三億美金，背后偷偷數(shù)錢一定是可口可樂公司，因為他們開創(chuàng)了可樂的新用途，不但可以解渴，還可以當炸薯條一樣的零食吃，額的神啊，誰不會掏錢呢？　　[/size]
[size=2]　　簡而言之，看罷此文，是否受到啟發(fā)了呢，銷售100多年的“紅糖加蘇打水的”的可口可樂，都能不斷突破自己產(chǎn)品生命周期，不斷開發(fā)新的用途和市場。你的產(chǎn)品應該比他的技術(shù)含量高多了，那么就思量一下，自己的產(chǎn)品到底是干什么用的，給誰用的，還是否有別的用途？如果你想讓銷量大幅度提升的話，就拿起電話，問問自己的顧客，你在拿俺家生產(chǎn)的玩意怎么玩呢？發(fā)現(xiàn)更多的用途，就是滿足客戶更多的價值，這也許是擺脫價格營銷，實現(xiàn)價值營銷的一種方式吧。 [/size]

lcy0610

這莫好的帖子為何沒人回呀？看一看或許能給你帶來一點啟發(fā)........

sh8859

“發(fā)現(xiàn)更多的用途，就是滿足客戶更多的價值，這也許是擺脫價格營銷，實現(xiàn)價值營銷的一種方式吧。 ”
:lairen: :gongsi: :xuehu:

雞鴨司令

確實應該學習并且多多應用到我們的飼料中，目前飼料的同質(zhì)化已越來越明顯，我們只有找到自己的特色、賣點，才能不斷創(chuàng)新。