用“雷鋒精神”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)做營(yíng)銷？

冰之雨

　　作為紅旗下長(zhǎng)大的70后，雷鋒是我們童年重要的印記，從幼兒園到初中，每周都要學(xué)雷鋒：掃大街，給五保戶送溫暖，……。那時(shí)，在我小小的心中，有個(gè)隱隱約約的疑惑不時(shí)困擾著我“雷鋒難道是不吃五谷雜糧的神仙嗎?要不他怎么那么高尚，專門利人，毫不為己?”
　　進(jìn)入90年代，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮襲來(lái)，雷鋒慢慢淡出了我們的生活，這個(gè)問(wèn)題被暫時(shí)忘卻。
　　再次想起雷鋒，是1999年。那時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入普及階段，我當(dāng)時(shí)在一家所謂的網(wǎng)絡(luò)公司任所謂的“網(wǎng)絡(luò)編輯”(其實(shí)是個(gè)會(huì)點(diǎn)高科技的高級(jí)抄寫員)，每日瘋狂地在Yahoo在搜索各種資料，然后“Ctrl_a”、“Ctrl_v”。在充分享受互聯(lián)網(wǎng)給予的便利，而且絲毫不用付出代價(jià)的時(shí)候，多年前的困惑才又涌上心頭。
　　N年以后，目睹新浪、網(wǎng)易、阿里巴巴的成功，忽然有點(diǎn)明白了，沒(méi)有什么付出是可以被辜負(fù)，沒(méi)有什么努力可以被忘卻。
　　套用一下CEO傳授的道德經(jīng)名句表達(dá)一下我的心得“天長(zhǎng)地久。天地之所以能長(zhǎng)且久者,以其不自生也,故能長(zhǎng)生。是以圣人退其身而身先,外其身而身存,非以其無(wú)私邪?故能成其私。”
　　無(wú)論小人物還是大人物，追求成功的人生都是終極理想。什么是成功?走在時(shí)代價(jià)值的前列，獲得無(wú)上崇高的社會(huì)認(rèn)同。只不過(guò)，在某些社會(huì)環(huán)境下，價(jià)值的體現(xiàn)是精神;而在另一些社會(huì)環(huán)境下，價(jià)值的體現(xiàn)是物質(zhì)。因此，不同的年代和環(huán)境，正確選擇各有不同。
　　在雷鋒的那個(gè)年代，物質(zhì)平均分配，人生的滿足(價(jià)值、利益)無(wú)法從物質(zhì)的差別中獲得，而只能從從精神境界的差別中獲得。高尚成為那個(gè)年代人生最大的價(jià)值和利益體現(xiàn)。而雷鋒無(wú)意識(shí)而又有意識(shí)地付出自己的全部，服務(wù)社會(huì)，滿足他人，獲得了那個(gè)年代最高境界的成功。
　　而談到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。我想先談?wù)勎覍?duì)企業(yè)和國(guó)家的理解。
　　其實(shí)，無(wú)論企業(yè)還是國(guó)家，都是利益集團(tuán)追求成功的工具。所不同的是，企業(yè)通過(guò)直接的售賣形式提供商品滿足公眾實(shí)現(xiàn)贏利;而國(guó)家呢，首先提供服務(wù)滿足公眾對(duì)安全、秩序、效率的需求，達(dá)到凝聚社群的目的，而后，國(guó)家參與公眾生產(chǎn)和消費(fèi)的過(guò)程，作為“平臺(tái)商”通過(guò)稅收等隱性形式實(shí)現(xiàn)利益。手段有高下，形式有不同，但殊途同歸。
　　商品經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)展幾百年后，赤裸裸的直接售賣從而獲得利潤(rùn)的商業(yè)模式已經(jīng)走向紅海，使企業(yè)的利益實(shí)現(xiàn)越來(lái)越困難。此時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)提供了變革的契機(jī)：在新的社會(huì)平臺(tái)和工具下，社會(huì)群落的凝聚可以突破時(shí)間或空間，無(wú)遠(yuǎn)弗近，使得企業(yè)國(guó)家化成為可能，使企業(yè)國(guó)家化成為利益競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海模式。而Yahoo，Google等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正確地發(fā)揮“雷峰精神”并借技術(shù)話語(yǔ)權(quán)先驅(qū)而行取得成功。
　　扯了這么遠(yuǎn)，我想表達(dá)什么呢?
　　作為銷售人，事實(shí)上，我們每個(gè)人都是一個(gè)微型經(jīng)營(yíng)單位，銷售是我們追求人生成功的形式和工具，我們服務(wù)于企業(yè)和客群之間，使得他們成功交換從而獲得自身利益實(shí)現(xiàn)自身的成功。
　　如何因時(shí)因地的選擇經(jīng)營(yíng)策略，是我們成功的一個(gè)關(guān)鍵。
　　在我剛?cè)胄械臅r(shí)候，流行的銷售形式是：精神奕奕，面帶微笑，有節(jié)奏、堅(jiān)持不懈地敲門，一旦客戶開(kāi)門，側(cè)身，一只腳插入門縫，呈現(xiàn)產(chǎn)品，遇到任何拒絕，繼續(xù)微笑，采用三次堅(jiān)持術(shù)，……。這就是所謂的強(qiáng)迫式推銷，以我為主的銷售戰(zhàn)術(shù)。
　　那個(gè)年代，商品已經(jīng)談不上稀缺，但商品交換仍然不便利，雖然不是空白市場(chǎng)，但至多也是初級(jí)覆蓋。這種形勢(shì)下，占有市場(chǎng)的策略中，速度是第一位的，快速行動(dòng)，以時(shí)間換空間求得利益最大化是最佳的選擇。
　　而現(xiàn)在，流行的是“顧問(wèn)式銷售”：“SPIN”,而后"FAB",以客為先，充分溝通，合理交易，追求雙贏，達(dá)到戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同成長(zhǎng)。為什么，時(shí)代變了，商品已經(jīng)不再稀缺，甚至是飽和，客戶面臨的不再是難得選擇，而是選擇太多。這種形勢(shì)下，以時(shí)間換空間戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)難以成功，以技巧求深度的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)選擇勢(shì)在必行。
　　聯(lián)想到我上面亂彈的企業(yè)、國(guó)家經(jīng)營(yíng)，我們是否可以這么說(shuō)：“雷鋒精神”又回到了我們現(xiàn)代銷售人身上?
　　當(dāng)然，這并不是倡導(dǎo)無(wú)怨無(wú)悔、不計(jì)回報(bào)的為客戶付出。嚴(yán)肅來(lái)講，作為優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀銷售，我們的存在是客戶的利益，我們的失敗將是客戶的損失，我們的成功也是客戶的福音。所謂“雷鋒精神”只是“以其無(wú)私故成其私”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)選擇而已。
　　我們要思考的是：
　　以我為先還是以客為先?
　　先了解客戶還是先讓客戶了解我們?
　　先服務(wù)客戶還是先實(shí)現(xiàn)自己?
　　……

為民

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獸用B超

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看了一遍，
還是，有點(diǎn)不理解樓主說(shuō)的
也許，是我的理解能力差點(diǎn)。

樓主應(yīng)該是講：“用雷鋒精神”去銷售。
雷鋒是無(wú)私幫助別人
我們做銷售的
應(yīng)該用雷鋒精神去幫助客戶。
我是這樣理解樓主的意思。
不知是否正確。
請(qǐng)樓主指正。

liamou

不正確啊，要懂得談判啊， 要不你的利潤(rùn)會(huì)被別人分享的。