價格報錯了怎么辦？

flyfish01

從外貿(mào)業(yè)務(wù)“新手”報錯價格探尋“補救之道”。
　　正在和朋友一起喝酒談天，突然電話響了起來，都晚上十點多了誰會給我打電話呢？帶著疑問我接聽了這個陌生電話。
　　的那頭傳來一名中年男子的聲音，而且略帶方言：“你好，請問是劉老師嗎？”我說：“我是劉連喜?！睂Ψ綄φf：“我姓徐，是做‘拉面’銷售的，是個新手，在GLOBRAND.COM看到了你關(guān)于銷售方面的文章，現(xiàn)在我遇到了一個問題想向你請教一下。”
　　我就納悶了——中國的市場發(fā)展也太快了，現(xiàn)在連賣拉面的都搞銷售咨詢了！我說：“請教談不上，有問題可以幫你分析一下，我這會正忙，你用短信把問題給我發(fā)過來，十分鐘后再給我打電話吧！”
　　收到短信我才知道對方是一家國內(nèi)知名的拉鏈生產(chǎn)商的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，在對一個新開發(fā)的重要客戶報價時把成本價報給了客戶，客戶一看價格異常優(yōu)惠，而且又是知名企業(yè)，于是就很快下了訂單。老徐一看訂單頭就大了——價格報錯了！加上費用還賠錢。老徐找上我也是病急亂投醫(yī)！
　　接通了老徐的電話我忍不住的調(diào)侃其“老同志出現(xiàn)新問題”。老徐自己也一個勁的自責(zé)——太大意了犯下如此幼稚的錯，現(xiàn)在漲價的話客戶肯定不同意，搞不好的話這個客戶好不容易爭取來的客戶就砸了。
　　

如何既把價格調(diào)上來又保住這個好不容易剛爭取來的客戶？
　　1、最常見的方法：立即跟客戶聯(lián)系，主動承認(rèn)錯誤并道歉，爭取客戶的諒解。
　　這種方法對于有一定客情基礎(chǔ)的老客戶還比較適用，關(guān)鍵是臉皮要厚一點，做好被客戶罵的準(zhǔn)備。但對于剛“撬”過來重要客戶的第一次合作恐怕是行不通了，尤其是價格差的并不離譜，客戶會以為你是在打蛇隨棍上，趁機試探對方的心理底限爭取更大利潤，很難成功不說，還會落上個不誠信的罵名。
　　2、講究溝通方法：（李代桃僵）跟客戶說自己一不小心把B型產(chǎn)品的價格跟A型產(chǎn)品的價格搞混了，然后反問對方：“您也知道這種型號的產(chǎn)品價格不可能這么低的！”請求對方原諒這個低級的失誤。
　　當(dāng)然這是一種低級的借口，客戶會相信才怪！但至少讓對方暫時無法反駁，還能保留一點點的面子，并給我們一個重新報價的機會。
　　3、重新報價的藝術(shù)。
　　（1、尋找差異化優(yōu)勢。
　　我問老徐：“你們相對于這家客戶的原供應(yīng)商的優(yōu)勢在哪里？”老徐毫不猶豫的說：“價格，成本是我們最大的優(yōu)勢，而且我們的產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)規(guī)模都不次于競爭對手?！?br /> 　　什么叫知已知彼。
　　僅一廂情愿的認(rèn)識自身優(yōu)勢是不行的。我問老徐：“競品的價格是多少你清楚嗎？”老徐說：“這是對方的機密我哪知道??！”無語！連競品的價格都不知道還好意思說自己的產(chǎn)品便宜！這就是一個大企業(yè)40幾歲的外貿(mào)業(yè)務(wù)員？
　　（2、玩玩商場“無間道”。
　　我問老徐：“你有沒有其它的從競品處挖來的客戶，客情稍好一點的？”老徐說：“有，但對方不一定愿說，即使說出來的也不一定準(zhǔn)確?！蔽矣悬c不耐煩了：“不一定？不試試怎么知道?。≠I東西都知道貨比三家，你就不會多問幾家綜合衡量一下？你做這行的心里怎么著也得有個譜吧！”
可能我說話太沖，傷及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下，然后說：“回頭我試一下吧！”看他如此沒有信心，我說：“你們有沒有合作多年的老客戶，客情非常好的，可以請他們向你的對手要份報價（用此招時須謹(jǐn)慎，說不定一不小心就‘偷雞不成蝕把米’），一般來說是比較容易搞到的?！边@時老徐說：“嗯，應(yīng)該差不多，但報價怎么報呢？”

luyuo

這個文章怎么只有一半，不會是繞了半天的彎子提問題吧

liubing5855982

呵呵，有意思，原創(chuàng)還是轉(zhuǎn)載的？是有續(xù)集嗎？

流星歲月

xiangtingxiajiya

冀軍琦

這是續(xù)文，我?guī)痛蠹艺页鰜硪黄饘W(xué)習(xí)——
[b][/b]（3、重新報價的原則——突出優(yōu)勢。老徐公司產(chǎn)品的優(yōu)勢就是價格，對方之所以拋開多年的合作伙伴找老徐也是為了降低采購成本，所以老徐的報價就要既保證利潤又要比競品便宜。老徐也采納了我的個人建議。

　　數(shù)日之后老徐又打來電話“小劉啊，你害苦我了！我用了你的方法不管用?。‰m然談的時候客戶沒刁難我，但最后客戶還是采購了競品?！?

　　我問老徐：“你的價格是怎么報的？”老徐委曲的說：“就是按你說的方法報的，我想法查到了競品的報價，然后比對方便宜了一點點。”我說：“這個一點點是多少？”老徐：“每條比對方便宜1分錢?！蔽覇枺骸澳阍俅渭觾r是多少錢？”老徐說：“每條加價1毛多錢?！蔽覇枺骸澳愕募觾r率是多少？”外貿(mào)業(yè)務(wù)員老徐的回答讓我差點暈倒：“什么是加價率？”無奈之下我只好問老徐：“你初次報價是多少錢？”老徐想了一會說：“2~3毛錢每條吧。”

　　相信我和老徐的對話到了這里，大多數(shù)的讀者已經(jīng)明白了老徐失敗的原因，在此我就不做分析了。

　　報價成功的關(guān)鍵在于抓住客戶的心理：

　　第一、老徐的客戶目的很明確——買到最具性價比的產(chǎn)品，降低采購成本。

　　第二、客戶起初選擇老徐的原因也很簡單——物美價廉。

　　第二次報價老徐仍比對手便宜“一點點”，可為何客戶卻重新投入對手的懷抱呢？

　　1、老徐的報價比第一次整整高出30%以上，讓客戶難以接受。

　　2、老徐的報價比對手便宜的這“一點點”相對于漲幅顯的如此微不足道。

　　3、精明的客戶肯定會從老徐的前后報價中分析出了該行業(yè)的利潤空間，與其冒風(fēng)險與“辦事不牢”的老徐打交道，還不如以此機地壓榨原供貨商降低供貨價格。

　　由此可見老徐的一番努力只不過變相的打了個價格戰(zhàn)，搞了個惡作劇！最終生意沒談成，但也搞的競品沒錢賺，兩敗俱傷。