關(guān)系遞進四步法

flyfish01

第一步：認識
        要與客戶建立關(guān)系首先讓客戶認識你，那怎么讓客戶很好的認識你呢？我們這里有六招給大家分享一下。
第一招：視覺刺激。
       視覺刺激主要有兩個方面，第一方面是銷售人員的著裝和形象的正面刺激，第二個方面是資料的刺激，有很多企業(yè)資料非常的多，而銷售員對資料也不進行整理，就把所有的資料給到客戶，讓客戶自己去找他有用的資料，這種資料的視覺刺激是負面的，甚至客戶連看都不看就把資料給扔了。給客戶的資料要精心準備的，要根據(jù)客戶企業(yè)的情況來提供資料，而且要讓客戶知道你是精心準備的。銷售員還可以給客戶一些有用的技術(shù)資料來幫客戶解決客戶實際的問題，通過這種方法來提高資料的價值性。
第二招：問題刺激。如果提出客戶很頭痛的問題，就很容易和客戶產(chǎn)生共鳴，在拜訪客戶的時候，要了解客戶的現(xiàn)狀，找到問題、擴大問題。
第三招：提供解決方案。這一招銷售人員一定要慎重，用的好客戶會認為你很專業(yè)，和你打交道是有價值的，反之就很難與之進一步交流。
第四招：與客戶同流。同流才能交流，同流包括與客戶的喜好同流，也包括與客戶工作中出現(xiàn)的問題同流，企業(yè)的狀況和問題也可以同流，這一招就是讓客戶感覺到我們和他是一伙的，我們是一路人。最好達到相互欣賞英雄所見略同的局面。
第五招：送禮品。第一次送客戶禮品不要太重，主要送一些精美的小禮品或者企業(yè)的紀念品。送禮品只要客戶接受了就為下一步做好了準備，這就是我們前面講過的互惠原理的應(yīng)用。
第六招：約見。把客戶單獨約出來，要找一個很好的借口，要給客戶一個臺階下，否則客戶就會想你讓我出去，我就出去，我是不是太賤了。而且一個好的借口還可以把客戶的“拒絕”給封死。
        對于這六招我們用案例演練一下：
        銷售員韓第一次拜訪A公司采購部錢，職業(yè)化的打扮。
        銷售員韓：錢經(jīng)理，你好。我這次拜訪你的目的只有一個，就是把我精心準備的公司a產(chǎn)品資料專程給你送過來，里邊還有些最新的技術(shù)和行情，我還針對貴公司的情況做了一些技術(shù)支持。（視覺刺激）
        客戶采購部錢：我們公司暫時不需要這種產(chǎn)品。
        銷售員韓：是這樣的，你介意我占用你短短8分鐘時間嗎？
        客戶采購部錢：噢，沒問題。
        銷售員韓：謝謝！你了解近來行業(yè)市場上的這件事情嗎……不知道貴公司在這方面有沒有同樣的困惑?。浚▎栴}刺激）
        客戶采購部錢：我們公司也有類似情況……
        銷售員韓：是這樣的，我這里有一份針對貴公司的解決方案，不知道能否和你溝通一下。
        客戶采購部錢：好的。
        銷售員韓：那好我根據(jù)你的情況給你介紹一下 ·········（提供解決方案）
        客戶采購部錢：好的。
        銷售員韓：錢經(jīng)理通過我們的相互了解，你是不是對空間設(shè)計非常的感興趣。
        客戶采購部錢：是呀！
        銷售員韓：那我有個問題向你請教一下·········（與客戶同流）
        銷售員韓：錢經(jīng)理，聽說你和你兒子都非常喜歡曼聯(lián)隊，很巧我朋友送給很多模型，正好我?guī)Я藥讉€，········。（送禮品）
        客戶采購部錢：謝謝……
        銷售員韓：錢經(jīng)理，我也住在你家附近，我還有很多關(guān)于空間設(shè)計的問題向你請教，你看明天是星期天，我們可以在你家附近的某某咖啡廳碰個面嗎？（約見）
第二步：約會
         銷售有的時候和談戀愛是非常接近的，談戀愛第一步也是認識，要通過初步的接觸讓對方接受你，愿意和你在一起，第二步就是約會，一個男孩子約會女孩子，就要以女孩子為主，她喜歡看電影你就請她看電影，她愿意吃燒烤你就要請他吃最好的燒烤。我們在約見客戶的時候要去客戶喜歡去的地方，要點客戶喜歡吃的菜，而不是我們喜歡的。而且約會要經(jīng)過精心的準備，要順暢、開心、愉悅、放松，不能出現(xiàn)冷場、拘謹?shù)木置?，要讓客戶開心滿意，要讓他有下一次和我們見面的沖動。 （編輯：hao123）
第三步：親密接觸
        追女孩子只停留在第二步是追不到的，我的一個朋友追一個女孩子追了半年，我問他你們拉過手嗎？他說沒有，連手都沒有拉過就證明你是她男朋友的地位還沒確定，半年連手都沒拉過太失敗了。當兩個人有拉手、擁抱、接吻這些親密的接觸以后，兩人的關(guān)系才會發(fā)生本質(zhì)的改變。跟客戶發(fā)展關(guān)系也是一樣的，你要跟客戶一起做點事情，好事壞事不重要關(guān)鍵是你們一起去做。
        銷售人員怎么判斷是不是到了第三層，要看客戶有沒有介紹他的朋友給你認識，會不會請你去他家吃飯，如果有這種引薦你和他關(guān)系密切的人認識的情況發(fā)生，就證明你和客戶的關(guān)系達到了第三層。
要達到第三層銷售人員需做到一點就是主動，要主動的與客戶多接觸，只有多接觸才能親密。對于這一點不同的公司有不同的辦法，但他們的宗旨只有一個盡量的和客戶相處得更久一點。在這一點上有下面三家公司的做法可以給大家借鑒一下：
        IBM公司比較正規(guī)，公司要求銷售人員早九點，晚五點，不要到公司上班，而要到客戶公司上班，所以，就有更多的時間解決客戶的問題，客戶的認同感就比較強。
        惠普公司銷售顧問基本早上都起不來，因為他們上班的時間通常是下午四-五點，與客戶溝通一下產(chǎn)品，就進行請客吃飯的活動了。
        戴爾公司更不一樣，基本上是夜貓子。公司要求銷售人員，晚上八-九點才出來；通常是客戶喝得醉熏熏的，要回家睡覺的時候，他們出現(xiàn)了，接著，把客戶繼續(xù)帶出去進行更深入的接觸。
第四步：結(jié)盟
        一個男人要擁有一個女人光靠親密接觸是不行的，還要結(jié)盟，結(jié)盟就是兩個人有共同的目標，并為了這個目標而奮斗，兩個人的結(jié)盟的法律形式就是結(jié)婚，結(jié)婚前女的花男的錢從來就不心疼，但結(jié)了婚不管花誰的錢都心疼，因為結(jié)了婚兩個人要一起奮斗。
        與客戶結(jié)盟也是讓客戶和我們擁有共同的目標，客戶的表現(xiàn)為：他會想方設(shè)法的促成交易。要和客戶結(jié)盟第一要會畫大餅，要給客戶一個美好的前景，第二要取得客戶的承諾。
實戰(zhàn)指南：
         做大客戶銷售不能只停留在與客戶關(guān)系好這個層面上，還要讓關(guān)系越來越深，讓關(guān)系層層遞進。