營銷人員的銷售圣經(jīng)——激活你的客戶

AGRIER · 發(fā)表于 2010-4-27 09:16:41

世界最杰出的十大推銷大師: 營銷人員的銷售圣經(jīng)

作者

勞拉

第4節(jié) 激活你的客戶勞拉

在我的推銷生涯中，最讓我驕傲的是，我把保險(xiǎn)推銷給了三菱集團(tuán)的每一位員工。在這里有必要說明一下，三菱集團(tuán)有許多子公司，如三菱總公司、三菱銀行，當(dāng)然也包括明治保險(xiǎn)公司。

當(dāng)我在明治公司站穩(wěn)腳跟后，一個(gè)大膽的推銷計(jì)劃就在我的腦海中浮出水面：找集團(tuán)董事長串田萬藏要一份三菱集團(tuán)全體成員的花名冊(cè)，大幅度地推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
我為自己突破性的構(gòu)想興奮得徹夜難眠，這個(gè)計(jì)劃只要能夠順利實(shí)施，我的業(yè)務(wù)不僅可以打入三菱的所有組織，而且還能打入與三菱有業(yè)務(wù)往來的大部分客戶群。

選擇一個(gè)比較好的機(jī)會(huì)后，我信心十足地推開了公司主管推銷業(yè)務(wù)的常務(wù)董事阿部先生的門，請(qǐng)求他代我向串田董事長要一份三菱集團(tuán)全體成員的名單，阿部聽完我的計(jì)劃后，眼神淡漠地望著我，他那種逼人的目光讓我心里有些發(fā)毛。在我的一再堅(jiān)持下，阿部先生說：“明治公司的人員是不可以向集團(tuán)內(nèi)部成員推銷保險(xiǎn)的，難道你不知道嗎？”

原來如此，但我并不愿打退堂鼓，我問阿部先生：“常務(wù)董事，我能不能自己去找董事長，當(dāng)面提出請(qǐng)求？”

阿部的目光讓我渾身起雞皮疙瘩，他從鼻腔里擠出一句：“荒謬。”然后又說：“試一下吧。”

等了幾天后，我終于接到了約見通知。當(dāng)我懷著激動(dòng)的心情，來到三菱集團(tuán)總部，抬頭看見威嚴(yán)的三菱大廈時(shí)，心頭不由一陣縮緊。

我好不容易通過傳達(dá)室被帶到會(huì)客廳，卻被冷冷地丟在一旁。華貴的擺設(shè)，奇厚無比的地毯，我一坐下就感覺自己像浮在半空的塵埃。經(jīng)過漫長的等待后，我倒在沙發(fā)里迷迷糊糊地睡著了，不知過了多久，我的肩頭被輕拍了幾下。原來是總裁串田先生，他聲音洪亮地問：“找我什么事？”

還未清醒過來的我嚇得差點(diǎn)說不出話來，想了一會(huì)兒才小心地講了自己的推銷計(jì)劃。

“我想向您要一份……”我的話還沒有說完就被串田截?cái)啵骸笆裁?？你以為我?huì)為你介紹保險(xiǎn)這玩意？”

事前我也曾想過可能會(huì)被拒絕，還精心準(zhǔn)備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會(huì)輕蔑地把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)說成“這玩意”。

我被激怒了，大聲吼道：“你這混賬的家伙?！蔽颐偷叵蚯翱缌艘徊?，串田連忙后退一步?！澳銊偛耪f保險(xiǎn)這玩意，對(duì)不對(duì)？公司不是一向教育我們說‘保險(xiǎn)是正當(dāng)事'嗎？你還是公司的董事長嗎？我這就回公司去，向全體同事傳播你說的話。”串田被我的舉動(dòng)驚得目瞪口呆，我直視他幾秒鐘后，轉(zhuǎn)身離去。

走出三菱大廈，我的心里很不平靜，坐在路邊胡思亂想了好長時(shí)間?；氐焦?，我向阿部說了事情的經(jīng)過，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的，他告訴阿部：“剛才原一平對(duì)我惡語相加，我非常生氣，但我再三思慮后，覺得這一規(guī)定確實(shí)有失偏差，原一平的計(jì)劃是對(duì)的，保險(xiǎn)公司也是集團(tuán)的一部分，我們理應(yīng)為公司貢獻(xiàn)一份力量，幫助擴(kuò)展業(yè)務(wù)……”

隨即，串田就召開了臨時(shí)董事會(huì)，會(huì)上決定，凡是三菱的有關(guān)企業(yè)，必須把全部退休金投入明治公司，作為保險(xiǎn)金。

晚上我剛到家就接到了串田的電話：“今天實(shí)在是失禮之至，你特地來找我，而我居然沒有善待你。明天是假日，若不嫌麻煩，愿你能到舍下一趟?！?

第二天，串田不僅對(duì)我熱情有加，而且還為我特意訂做一套西裝、襯衫、皮鞋。他說： “一個(gè)像樣的推銷員必須有像樣的外表?！?

沒想到我的魯莽頂撞居然贏得了董事長的敬重，還獲得了董事長日后充滿善意的全面支援。后來，我逐步實(shí)現(xiàn)了自己的宏偉計(jì)劃：三年內(nèi)創(chuàng)下了全日本第一的推銷記錄。

在未能吸引準(zhǔn)客戶注意力之前，業(yè)務(wù)員都是被動(dòng)的。這時(shí)候，不管你講什么，都是對(duì)牛彈琴。所以，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)設(shè)法刺激一下準(zhǔn)客戶，引起他的注意，取得談話的主動(dòng)權(quán)之后，再進(jìn)行下一步驟。