如何成為一名優(yōu)秀的銷售？

fcltufh · 發(fā)表于 2010-5-16 21:24:45

　　如何做銷售？對于做過銷售的人可能感悟頗多。比如：在銷售A產(chǎn)品上非常成功的方法，換做銷售不同類的B產(chǎn)品竟然如此糟糕；在此時段驗證的非常好的銷售方法，到彼時段就不見效了。自覺做了多年銷售的精英人才，也會發(fā)現(xiàn)老革命不時碰到新問題，常常一籌莫展，到底原因何在？
　　
　　誠然，能夠適應所有客戶的完美銷售人員是不存在的?，F(xiàn)如今，科技快速發(fā)展，市場瞬息萬變，特別是經(jīng)濟危機下，更加強化了人們的憂患意識。創(chuàng)新突破，沖出同質(zhì)化的瓶頸，是大多數(shù)企業(yè)家們始終思考的事情，但如何突破才能真正具備競爭優(yōu)勢，并不是他們已經(jīng)心知肚明的。否則，有了堅定的目標和解決問題的優(yōu)良辦法后，企業(yè)家們沒有理由還繼續(xù)等待而飽受煎熬。
　　
　　其實，包括質(zhì)量、技術或精干組織在內(nèi)的等等這一切，都不會永遠成為競爭優(yōu)勢，只不過是進入市場的一些必備資格。今天，取得競爭優(yōu)勢的趨勢性資源，不是你所銷售的產(chǎn)品，也不是你所附加的保證，而是負責銷售這一產(chǎn)品的銷售團隊。并且這個銷售團隊應該是動態(tài)的，是順應產(chǎn)品市場的發(fā)展而齊步前進的。
　　
　[b]　動態(tài)品味銷售
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　　所有的產(chǎn)品都有從新科技產(chǎn)品到傳統(tǒng)產(chǎn)品的演變過程。所以銷售策略也必須做出相應的改變。我們說，一開始，銷售可能需要冒險嘗試，需要銷售的締結(jié)者，去找到那些喜歡求新和有能力求新的客戶；接著銷售可能需要技術指導和維護，需要銷售人員提供信息和解決疑難問題；再后來銷售人員可能只用銷售產(chǎn)品就好，其他都不是客戶所關心的。比如手機的銷售演變過程就是如此，從現(xiàn)在人們換手機的頻繁程度可以覺察到手機維修已是夕陽產(chǎn)業(yè)了。所以，銷售工作在不同的時期和產(chǎn)品的不同階段，還是有規(guī)律可循的。
　　
　　對于趨于成熟的市場，如何開發(fā)新客戶，如何讓競爭對手的客戶變?yōu)樽约旱目蛻簦窟@是需要耐心的。當然耐心不僅僅是等待，而是建立廣泛聯(lián)系。要相信，把他們視若客戶，他們最終便會成為我們的客戶。我們要等待競爭對手犯錯誤的機會，那些微不足道、但關系重大的細節(jié)，可能就是我們獲勝的關鍵。
　　
　　維系和增強與客戶間的關系，需要我們有強大的工作熱情和盡其所能地幫客戶解決面臨的問題，我們要善于學習，始終與行業(yè)最新科技發(fā)展保持同步，即使自己不是技術方面的專家，但是當客戶提出要求的時候，我們需要知道從哪里以及怎樣解答。
　　
　　而對于已經(jīng)成熟的市場，競爭是慘烈的。如果你還在這樣血雨腥風的紅海中掙扎，可能誰也沒有耐心再等待機會了。在時間就是效益、人人都可能是客戶的情況下，你還有精力去一一開發(fā)新客戶嗎？那時的銷售需要就變成了“鋪天蓋地”、“四面開花”，五花八門的小變更都可以是你銷售產(chǎn)品的好理由，正所謂八仙過海各顯神通。這時銷售團隊的建設就又是另一番滋味了。
　　
　　在大多數(shù)產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，需要強調(diào)的是，能為客戶提供最便捷的購買流程，也許可以決定客戶的最終選擇。
　　
　[b]　中外理論激辯背后
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　　近幾年，在中國營銷界一直在流傳著一些爭論，那就是為何美式營銷、西式營銷越來越不能發(fā)揮威力？中國為何沒有自己的主流營銷思想與理念？更有人聲言，三十年前如果不知道以菲利普·科特勒、邁克爾·波特為代表的美式營銷是無知的；而三十年后的今天，再過高地盲目崇拜美式營銷、不構(gòu)造中國的營銷思想是無恥的。所謂的西方精英文化包括營銷理論在金融危機中已幾近瓦解，日益缺乏公信力和生產(chǎn)力。而呼喚中國營銷界建立中國特色的主導思想已是劍拔弩張、日益迫切。
　　
　　對于這些言論，如果你能夠以旁觀者的身份看看是相當熱鬧的。在美式營銷的影響下，寶潔、微軟、通用等大放光彩，但在中國營銷理論的潛移默化下，中國移動、中石化、中糧集團等似乎也毫不遜色。
　　
　　那美式營銷與中式營銷到底是哪個好呢？筆者認為，不要沉溺于具體的細枝末節(jié)，就好像是醫(yī)學界一直在爭論的中醫(yī)與西醫(yī)到底哪個該占據(jù)主流一樣。還是小平同志說的好，不論白貓黑貓、逮住耗子的就是好貓。那我們套用同理論得知，不論中醫(yī)西醫(yī)，給患者治好病就是好醫(yī)；不論美式營銷還是中式營銷，只要能給企業(yè)帶來成長、給經(jīng)濟發(fā)展、社會進步帶來貢獻，那就是好營銷。在這種思想的主張下，《賣輪子》不啻是一本值得企業(yè)界、營銷界和想發(fā)展的人必讀的好書。書中所講述的不是某一具體事物、某一結(jié)論，而是告訴你如何進行思考、如何解決問題、成為強者與主角。
　　
　　[b]重新認識銷售員的類型[/b]
　　
　　本書是用寓言的方式來講述了四種銷售員類型與市場營銷策略。書中關于銷售和客戶的一切理念，都源于兩位美國作者長達二十五年之久的實證研究。他們在研究中發(fā)現(xiàn)，“能夠適應所有客戶的完美銷售人員是不存在的。對于細致具體的銷售工作而言，大多數(shù)所謂的銷售巨星，通常都難以派上用場。如果同一名銷售人員被置身于另外一種不同的處境并處理不同的客戶需求，那么，能夠讓這名銷售人員成功的那些優(yōu)勢因素，可能會轉(zhuǎn)而變成劣勢?！蹦敲醋髡呤侨绾螀^(qū)分出不同銷售人員的類型，與一般分類的根本差別又在那里呢？
　　
　　筆者認為，《賣輪子》一書最大的價值就是從企業(yè)戰(zhàn)略營銷的高度來區(qū)分銷售員的類型，即告訴企業(yè)家應該根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段選用不同類型的銷售員，將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略化為具體的銷售實踐戰(zhàn)術，為公司創(chuàng)造最大的價值。
　　
　　所謂戰(zhàn)略的高度就是企業(yè)立足現(xiàn)實、謀劃未來的特定條件，是企業(yè)從自身資源和能力出發(fā)，著眼于未來的路徑選擇、目標實現(xiàn)的獨特視角。我們往往在定位企業(yè)產(chǎn)品、規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向時談到戰(zhàn)略，用戰(zhàn)略的眼光來審視，但在選用什么樣的銷售員這一具體而至關重要的問題上，卻無法有意識地運用戰(zhàn)略的思維去思考和實施。
　　
　　戰(zhàn)略營銷一個重要的特點就是，以顧客滿意作為戰(zhàn)略使命，而要取得顧客滿意，就必須的將顧客的需要與組織的服務計劃過程聯(lián)系起來。
　　
　　根據(jù)多年的研究，兩位作者確定了兩個最關鍵的客戶標準，即“第一，購買決策的復雜性；第二，客戶在購買所售物品時的經(jīng)驗和專業(yè)知識”，區(qū)分出來了四種基本的銷售員類型：
　　
　　1、銷售締結(jié)者，是指那些具有很快把新產(chǎn)品銷售出去的銷售人員。他們精力充沛、性格外向、富于個人魅力，具有很好銷售控制力，能夠隨時做好締結(jié)銷售的準備，同時擁有許多炫酷的東西，能夠與客戶迅速拉近距離。
　　
　　2、銷售向?qū)д?，是指擁有一定的技術知識背景，幫助客戶解決產(chǎn)品使用中遇到的問題，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。他們自信、遵守成規(guī)。他們既是團隊成員又是團隊領袖、著裝及行為舉止非常專業(yè)，他們還喜歡為每個客戶創(chuàng)造獨特的解決方案、擅長處理復雜事務。同時，他們只是把銷售作為一個跳板，最終希望登上管理者的位置。另外，他們有很強的求知欲和好奇心，喜歡探究事物。
　　
　　3、銷售關系的建設者，是指那些善于通過與客戶建立一種牢不可破的工作關系，實現(xiàn)銷售目標的銷售人員。他們誠信可靠、風趣、討人喜歡、勤勞；樂觀但也務實；生活高檔，但不奢侈，有較高的收入，討厭復雜性。他們喜歡銷售中蘊含的企業(yè)家精神，但需要有組織上的安全感和歸屬感。
　　
　　4、銷售領袖，是指那些能夠通過制度化的手段，打造出一支具有良好服務意識，積極主動員工的銷售人。他們樂觀、熱情友好；平凡但腳踏實地。他們擅長全方位、標準化的客戶服務，不容易出現(xiàn)“社交疲勞”，能夠長期從事客戶服務工作。
　　
　　從這些分類不難看出，他們各自有著不同的職業(yè)生涯發(fā)展動機與個性，具備不同類型的銷售技能。但需要強調(diào)是，只有當每一類型的銷售人員在與客戶自身的需求相匹配時，才能夠取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。否則，他們再有多么熟練的銷售技巧，多么豐富的銷售經(jīng)驗也是白搭。
　　
　　已經(jīng)到來的2010年，是充滿變數(shù)，暗藏挑戰(zhàn)的一年，我們?nèi)绾螐摹安淮_定”中發(fā)現(xiàn)未來？營銷界如何破解市場迷局？或許我們該多些“賣輪子”的思維與智慧。但無論這個世界如何變化無常、波詭云魅，從長遠看，那些發(fā)現(xiàn)規(guī)律、敬畏規(guī)律、順應規(guī)律的企業(yè)將是最終的贏家；而明晰趨勢者，以正合，以奇勝，營銷亦然。