拋開(kāi)經(jīng)銷商，銷售人員全部終端化，您怎么看

吉鴻昌

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如果我們注重了所有細(xì)節(jié)，把所有的技術(shù)進(jìn)行細(xì)分，就是要讓外行人養(yǎng)豬。即“無(wú)技術(shù)”養(yǎng)豬。而城市人無(wú)技術(shù)也可投資（15%利潤(rùn)）給農(nóng)民，讓農(nóng)民養(yǎng)豬。

zhou7550

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你開(kāi)始養(yǎng)豬了嗎？吉老師！

zhou7550

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無(wú)技術(shù)”養(yǎng)豬，請(qǐng)你介紹一下，學(xué)習(xí)了？多多指導(dǎo)

qdwaton

嗯，養(yǎng)養(yǎng)看。養(yǎng)豬是實(shí)踐的東西，帳不能靠理論數(shù)據(jù)來(lái)算

libingzhi521

不錯(cuò)的思路。我想可以實(shí)施。但是，中國(guó)的專家們，會(huì)打壓的。

老江湖139

不錯(cuò)的思路，不過(guò)養(yǎng)殖的飼料成本也是很高的，這筆投入也要計(jì)算的

hujinshui

社會(huì)是有分工的，而且分的越來(lái)越細(xì)，每個(gè)人應(yīng)有每個(gè)人的定位。

吉鴻昌

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五萬(wàn)元的投入，賒料應(yīng)該可以。

吉鴻昌

[i=s] 本帖最后由 吉鴻昌 于 2010-12-6 14:14 編輯 [/i]

[quote][size=2][color=#999999]hujinshui 發(fā)表于 2010-12-6 14:02[/color] [url=http://m.ffers.com.cn/forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=1883065&ptid=353053]http://m.ffers.com.cn/static/image/common/back.gif[/url][/size]
社會(huì)是有分工的，而且分的越來(lái)越細(xì)，每個(gè)人應(yīng)有每個(gè)人的定位。[/quote]

經(jīng)銷商——一個(gè)讓飼料企業(yè)既愛(ài)又恨的名字，到目前為止，國(guó)內(nèi)的大部分企業(yè)仍然對(duì)它有著極大的依賴，這種依賴更體現(xiàn)在早幾年?duì)I銷界的一句口號(hào)——“決勝終端”，這個(gè)終端指的是最終的養(yǎng)殖戶呢？還是作為飼料產(chǎn)品的最后一個(gè)通路——終端經(jīng)銷商呢？這里，我們就不得而知了。但有一點(diǎn)可以肯定的是：經(jīng)銷商給大多數(shù)的飼料企業(yè)的感覺(jué)是“如梗在喉”，其中滋味更是千言萬(wàn)語(yǔ)難盡。絕大多數(shù)的經(jīng)銷商并沒(méi)有做出減讓部分利潤(rùn)空間的打算，依然在堅(jiān)持自己的理想利潤(rùn)率，并以賒欠的風(fēng)險(xiǎn)大為理由，為其經(jīng)營(yíng)中的暴利行為尋找借口。多數(shù)經(jīng)銷商預(yù)混料、濃縮料的利潤(rùn)率高達(dá)25%——30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于畜牧行業(yè)其它環(huán)節(jié)的平均利潤(rùn)。為了維持自己的暴利需求，許多經(jīng)銷商要么大幅度的加價(jià)，要么尋求經(jīng)銷質(zhì)量并不穩(wěn)定卻價(jià)格更低的小品牌產(chǎn)品。本來(lái)，飼料經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在企業(yè)與養(yǎng)戶當(dāng)中起到一個(gè)橋梁作用，并更多的承擔(dān)服務(wù)養(yǎng)殖的功能，很可惜的是由于經(jīng)銷商的缺位，許多例如疫、病診斷，養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)等工作都一股腦的推給了生產(chǎn)企業(yè)，自己做起了甩手掌柜，甚至連下級(jí)市場(chǎng)的拓展都推給飼料企業(yè)來(lái)做，經(jīng)銷商做的事情越來(lái)越少，而要求的利潤(rùn)率卻只要求增加，沒(méi)有打算減少。為了達(dá)到自己預(yù)定的贏利目標(biāo)，部分經(jīng)銷商不斷的和新的企業(yè)接觸，或者想尋求更優(yōu)惠的政策，或者作為和原合作企業(yè)談判的籌碼，很少有經(jīng)銷商把自己當(dāng)作是生產(chǎn)企業(yè)真正意義上的長(zhǎng)期合作伙伴。結(jié)果就是飼料市場(chǎng)的利潤(rùn)空間在經(jīng)銷商的討價(jià)還價(jià)中不斷縮水。那么是什么原因造成的呢？一是飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員大多只拜訪大經(jīng)銷商，因?yàn)檫@可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高銷售量（假象），而很少拜訪終端客戶，沒(méi)有對(duì)養(yǎng)殖戶提供必要的服務(wù)，優(yōu)惠政策等都傾向于經(jīng)銷商。二是盲目設(shè)立總經(jīng)銷商，在導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利，又受制于總經(jīng)銷商的情況下，為了維護(hù)市場(chǎng)，不惜提供很大一塊利潤(rùn)給經(jīng)銷商。三是經(jīng)銷商過(guò)大，在經(jīng)銷談判中企業(yè)處于被動(dòng)局面，又舍不得失去這個(gè)大經(jīng)銷商，所以采取了很大讓步。這些情況是飼料市場(chǎng)畸形發(fā)展的結(jié)果
      拋開(kāi)經(jīng)銷商本身沒(méi)錯(cuò)，關(guān)鍵是要有好的辦法。

吉鴻昌

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理論都過(guò)不去的東西，連實(shí)踐都不必吧？