實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營銷（一）——市場(chǎng)調(diào)查將對(duì)整個(gè)企業(yè)在局部市場(chǎng)的發(fā)展起決定性意義

支點(diǎn)

在市場(chǎng)上，在賓館里，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)飯店里，我也遇到過很多廠家的銷售代表，每次聊天中，都有這樣一個(gè)話題——行情不好，市場(chǎng)不好做，經(jīng)銷商不愿意接貨或者是經(jīng)銷商比原來賣的少了很多，我該怎么辦？我問：那你們?cè)趺床挪僮魇袌?chǎng)的？（新進(jìn)入市場(chǎng)的銷售代表）回答：先到縣里找，不行就鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，或者聽說村里有賣的好的，就去看看，去談?wù)劊劜幌聛?，月底回公司的時(shí)候就是一張報(bào)告上去，要求調(diào)換市場(chǎng)。（老市場(chǎng)的銷售代表）回答：現(xiàn)在經(jīng)銷商賣著，我管的范圍這么大，一個(gè)月去兩次，然后請(qǐng)經(jīng)銷商吃飯，或者陪經(jīng)銷商到下面養(yǎng)殖戶那象征性的走的一下，回公司后要點(diǎn)政策扶植。<br>沒有失敗的行業(yè)，只有失敗的企業(yè)！<br>我提幾個(gè)問題：<br>
一：經(jīng)銷商憑什么來接你們公司的產(chǎn)品？<br>
二：你準(zhǔn)備怎么樣讓經(jīng)銷商接你們公司的產(chǎn)品？<br>
三：你準(zhǔn)備讓經(jīng)銷商接你們公司什么樣的產(chǎn)品？<br>
四：接了你們公司產(chǎn)品后，價(jià)格體系怎么定位？<br>
五：你準(zhǔn)備通過什么樣的方式來把該經(jīng)銷商盤活？<br>…………<br>因此，綜上所述，市場(chǎng)調(diào)查的重要性……<br>待續(xù)（下一節(jié)：市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容

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不錯(cuò) 很實(shí)質(zhì)的問題！<br>
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期待下文

支點(diǎn)

市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容（小插曲）<br>
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每當(dāng)進(jìn)入一家新公司的時(shí)候，心里暗暗發(fā)誓：我一定要在這個(gè)企業(yè)好好的干，混個(gè)樣子出來。通過公司的培訓(xùn)后，信心暴漲，領(lǐng)取了公司的各類資料和出差費(fèi)用后，拿起自己的行李，用最快的事件趕到了公司為其指定的市場(chǎng)。（下面為兩種情況，新手和老銷售代表）<br>
（新手）：<br>
總算到了，先找個(gè)地方休息一下，明天上午出門；<br>
第二天早上，先到縣城轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，找到所謂的飼料一條街，哇，這么多買飼料的，談?wù)勗僬f，找了幾個(gè)門面，談了幾個(gè)經(jīng)銷商，一古腦兒向經(jīng)銷商介紹公司怎樣，產(chǎn)品怎樣，服務(wù)怎么樣，經(jīng)銷商一句話：行情不好，暫時(shí)不想接料。或者是我這里的品牌太多，暫時(shí)不想接料。一天的汗白流了，回到旅館，寫寫今天的工作日記，整理一下資料，哎呀，沒什么效果咱也對(duì)得起公司了，明天上鄉(xiāng)鎮(zhèn)看看。<br>
到了某鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拜訪了幾個(gè)經(jīng)銷商，跟昨天縣城的情況一樣，嘿嘿，沒關(guān)系，東邊不亮西邊亮，換個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)看看，總有接料的?；芈灭^寫完總結(jié)，美美的睡了一覺。<br>
一早，又到了另一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，情況還是一樣……先回旅館吧，這兩天跑的怪累，明天休息一天，后天再換地方看看。<br>
一早醒來，哎呀，還是不能休息，公司這么器重我，再換個(gè)地方看看……<br>
又到了一個(gè)新鄉(xiāng)鎮(zhèn)，情況還是一樣……回到旅館……都累死了，明天好好休息，整理一下，后天出去。<br>
休息一天以后，又出去了，出去了，又碰壁了，又要休息了，又出去了……<br>
一個(gè)月結(jié)束了，公司開會(huì)，報(bào)告也交了，寫的最好，業(yè)績就沒有，打聽一下周圍的同事，做的有好的有不好的。費(fèi)用也報(bào)銷了，銷售會(huì)議也結(jié)束了，又出差了，……<br>
一個(gè)月以后又回來了，運(yùn)氣好的拿了一兩個(gè)小客戶，運(yùn)氣不好的，還是沒業(yè)績……開始抱怨公司產(chǎn)品和政策……<br>
公司領(lǐng)導(dǎo)也找我談話了，這個(gè)月一樣要出成績……又出差了<br>
前幾天賣力的跑，沒出成績，哎呀，反正出不了成績，天天睡覺，賺點(diǎn)費(fèi)用，又有學(xué)歷又有經(jīng)歷，換個(gè)企業(yè)……<br>
一個(gè)月很快過去了，再回公司，費(fèi)用也報(bào)銷了，人也跳槽了。<br>

jingcheng2344

很經(jīng)典的文章，偶很支持你的<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF"  align=absmiddle border=0>

sdg

期待下文<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF"  align=absmiddle border=0>

yanzher

期待下文?。?lt;br>
能夠給客戶帶來什么，或許是最重要的！?。?lt;br>
銷售其實(shí)是一種交換的過程--我們有什么能夠拿得出手的，很重要?。?！

houzhiyong

等待下面的好消息！

支點(diǎn)

看來大家都很明白市場(chǎng)調(diào)查的重要性，咱也不班門弄斧了，呵呵

tears

其實(shí)飼料行業(yè)做到今天,不缺廠家,不缺客戶,缺少的是發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛!<br>
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任何銷售都是這樣的<br>
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家喻戶曉

個(gè)人綜合素質(zhì)太重要了,如果你性格好,別人愿意和你說話,能發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng)后就要看你的能力了,市場(chǎng)是一門藝術(shù),藝術(shù)就是同一個(gè)事物到這行,到那里不一定行了,市場(chǎng)不是科學(xué),科學(xué)就是1+1=2,但藝術(shù)1+1可能等于3,也可能等于4,所以一招吃片天下是絕對(duì)不行的,市場(chǎng)無定術(shù)!要求我們業(yè)務(wù)人員的頭腦反應(yīng)快,綜合素質(zhì)強(qiáng),業(yè)務(wù)誰都能跑,但100個(gè)人中能出1個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就不錯(cuò)了<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF"  align=absmiddle border=0>