飼料第一股大北農(nóng)創(chuàng)造高利潤的“三高”策略

　　不明病因豬持續(xù)高熱癥狀的浙江新昌2013年9月27日生正做夢(mèng)呢！仔豬出生后后肢癱瘓的原因全國建立病死豬無害化處理該賣了。給來個(gè)橫批唄河南駐馬店9月27日?qǐng)?bào)價(jià)不明病因豬持續(xù)高熱癥狀的

 

　　7月13日，大北農(nóng)發(fā)布2013年中報(bào)業(yè)績預(yù)告。公司預(yù)計(jì)2013年1-6月份歸屬于上市公司股東凈利潤31165.4萬元-34281.94萬元，同比增長0%-10%。公司去年同期歸屬于上市公司股東凈利潤31165.4萬元。大北農(nóng)集團(tuán)2013年上半年，總市值榮登中國飼料行業(yè)上市公司總市值第一。如下表上半年第一個(gè)季度中國飼料行業(yè)上市公司的部分?jǐn)?shù)據(jù):

 

 

　　　　在當(dāng)前飼料行業(yè)高手如林，養(yǎng)豬規(guī)?；M(jìn)程加快，養(yǎng)殖戶討價(jià)還價(jià)能力越來越強(qiáng)的飼料市場(chǎng)，在豬價(jià)低迷、原料波動(dòng)的情況下，大北農(nóng)為何能成為眾多飼料行業(yè)的佼佼者，做得比行業(yè)內(nèi)其它企業(yè)更突出呢？筆者帶著這些疑問，專程訪問福建省部分養(yǎng)殖企業(yè)，對(duì)大北農(nóng)集團(tuán)的近距離觀察、調(diào)研、思考。

　　大北農(nóng)是我國規(guī)模最大的以預(yù)混料為核心的飼料企業(yè)，預(yù)混料產(chǎn)銷量連續(xù)十年位居全國第一，也是國內(nèi)領(lǐng)先的教槽料、保育料、母豬料等高端豬飼料企業(yè)。大北農(nóng)作一個(gè)做預(yù)混料起家，在勞動(dòng)力因素、養(yǎng)殖轉(zhuǎn)型導(dǎo)致全價(jià)料趨勢(shì)愈發(fā)明顯的時(shí)代，大北農(nóng)是通過什么突破重圍，笑傲江湖，對(duì)全國眾多飼料企業(yè)來說，大北農(nóng)哪些方面值得學(xué)習(xí)呢？

 

　　通過記者數(shù)月的近距離觀察，下市場(chǎng)調(diào)研客戶、養(yǎng)殖戶，聆聽思考，我認(rèn)為最主要的是大北農(nóng)非常準(zhǔn)確地把握了行業(yè)的特點(diǎn)，摸索形成一整套符合行業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)營之道，這一模式就是成功地實(shí)現(xiàn)了“三高”策略：即以高檔產(chǎn)品定位型的高毛利，經(jīng)銷商利益第一驅(qū)動(dòng)型的高投入，市場(chǎng)布局密集人海戰(zhàn)術(shù)型的高服務(wù)。

 

　　高毛利：從上表上市公司數(shù)據(jù)分析，大北農(nóng)集團(tuán)毛利達(dá)22.3%，按一噸料平均4000元計(jì)算，平均每噸毛利達(dá)892元，而高檔的教槽料的毛利在1500元以上，意味著每一包20KG的可以掙30元。而同樣上市公司的正邦集團(tuán)的毛利僅5.2%,，平均噸毛利為208元。而到了養(yǎng)殖戶手中的價(jià)格，我們調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大北農(nóng)的幾個(gè)產(chǎn)品，到了養(yǎng)殖戶的手里,大北農(nóng)的教槽料“貝貝乳”40斤240元/袋。而出廠價(jià)是165元/包,寶寶壯260元/袋50斤，出廠價(jià)160元/包。每一包的利潤在75-100元之間。

 

　　由此可以看出，正是大北農(nóng)集團(tuán)的高毛利策略，使經(jīng)銷商有了足夠的利潤空間搞活動(dòng)，做促銷、搞宣傳，做培訓(xùn)，營銷人員有足夠的空間去維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定，打擊對(duì)手，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，形成大北農(nóng)無可比擬的市場(chǎng)開發(fā)利器。

 

　　高投入：第一，大北農(nóng)建立起了以經(jīng)銷商為中心的重大舉措，掌握了以經(jīng)銷商利益至上的經(jīng)營理念，從產(chǎn)品定位留給經(jīng)銷商的利潤就中以看出，必須能保證其經(jīng)銷利潤在500元/噸以上，有了這樣的空間，使經(jīng)銷商干勁大增，維護(hù)市場(chǎng)的積極性大增；第二、營銷人員幫扶經(jīng)銷商做大銷量，以人海戰(zhàn)術(shù)為特點(diǎn)的市場(chǎng)密集全面覆蓋，在重點(diǎn)市場(chǎng)如一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)派幾十個(gè)營銷人員，形成人員密集的扎堆效應(yīng).