營銷：是“買”不是“賣”

胡文輝

文/胡文輝　　

 

摘要：營銷不是向顧客兜售產(chǎn)品和服務(wù)，而是研究如何買到他們的滿意、信賴和忠誠，贏得他們的心

 

　　在飼料企業(yè)傳統(tǒng)觀念里，營銷就是想方設(shè)法把飼料“賣”給顧客，而海爾首席執(zhí)行官張瑞敏卻提出營銷是“買”不是“賣”。主張向顧客“買”東西，買什么呢？買他們的滿意、信賴和忠誠，買他們的“心”！

　　為什么不“賣”反“買”呢？因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來越理智，競爭對手越來越精明，產(chǎn)品信息越來越浩瀚如海，而同類產(chǎn)品卻“長”得越來越像，利潤越來越薄。此種情形下，飼料企業(yè)惟有適應(yīng)變化，盡早改變原有的思維和習(xí)慣方可生存。

 　　況且“賣”比“買”困難是常識，對飼料企業(yè)而言，研究怎樣買來顧客的心，時時為顧客著想，為顧客創(chuàng)造感動，遠(yuǎn)比不停地“叫賣”產(chǎn)品更有效。即飼料企業(yè)轉(zhuǎn)“賣”為“買”實(shí)是“理應(yīng)如此”的事！

　　那我們又如何“買”呢？什么才是我們的“貨幣”呢？

 　　首先要研究顧客的需要。我們必須弄清楚顧客到底有什么愿望，希望怎樣，站在他們的立場去思考，去發(fā)現(xiàn)問題，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出合適的產(chǎn)品。飼料企業(yè)對顧客需要了解的如何，直接決定了企業(yè)可以滿足顧客的程度和讓顧客滿足的程度。有兩點(diǎn)很關(guān)鍵：一是飼料企業(yè)要摒棄想當(dāng)然確定顧客“需求”之習(xí)性；二是飼料企業(yè)需切實(shí)助顧客認(rèn)知其潛在需求。

 　　接下來，就是生產(chǎn)出超出顧客期望的產(chǎn)品——即飼料企業(yè)的“貨幣”，這也是實(shí)現(xiàn)向顧客“買”忠誠的前提。在這個過程中，飼料企業(yè)首先要保證產(chǎn)品有超出顧客期望的技術(shù)含量（生命線）；其次要保證有超出顧客期望的穩(wěn)定品質(zhì)（保障線）。這樣才能讓飼料企業(yè)的“貨幣”更“堅(jiān)挺”。

　　最后，也是最關(guān)鍵的，就是如何“買”來顧客的“歡心”，并保證自身利潤的實(shí)現(xiàn)。有了我們精心打造的產(chǎn)品“金幣”，還不能“買”來顧客的忠誠，它還需要我們的“微笑”賦予它流通的法律效力，成為可交換的“貨幣”，成為“買”的資本。

 　　“微笑”代表飼料企業(yè)對顧客的態(tài)度，體現(xiàn)在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行等多個層面。筆者曾聽過一個“一盒爽身粉”的故事，講的是一位普通導(dǎo)購員視顧客為朋友，細(xì)心為顧客著想，贏得了顧客信賴。她身邊總帶著一個藥包，里面有感冒藥、爽身粉等常用藥品，如果有顧客身體不舒服，她就送給顧客急用。有一次她送給一位帶孩子的婦女一盒爽身粉，顧客很感動，后來專門向她表示感謝，并為她帶來了很多顧客（為什么飼料業(yè)沒有這樣的故事流傳？）?？梢姟拔⑿Α钡耐?。

       但是飼料企業(yè)不能簡單的把“微笑”作為一種策略，作為對顧客的一種“賄賂”，而應(yīng)使之還本來面目――企業(yè)立身之本，使之（千方百計(jì)）成為每個員工的共同信念，那樣才能真正感動顧客！

tears

說的好 營銷是買不是賣 因?yàn)轭櫩偷臐M意才是我人瓣立足之本

胡文輝

只想賣東西那難度是很高的，若換位，從買的角度為之，就要簡單的多。

fhj2003

思路決定出路！ 買賣思維值得沉思。

gsj

感謝樓主分享，其實(shí)最終目的還是把產(chǎn)品賣出去，從顧客兜里的錢掏出來，樓主所說的 賣產(chǎn)品過程就是顧客體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)的過程，具體體驗(yàn)的內(nèi)容就看在賣的過程中你為顧客帶來什么，體驗(yàn)的舒服不舒服！

胡文輝

不一樣的。這是兩種理念，最終的效果不一樣。以生活中常見的兩種觀點(diǎn)為例：一是你對我好，我再對你好。二是我對你好，換你對我好。 關(guān)鍵在效果是不一樣的。

謀易

換一種思路需要領(lǐng)略它的精髓。我還要在看一遍

辛巴

沒有買、哪里來賣！沒有賣也就沒有買。交易是同時發(fā)生的，營銷不僅是買方的事情，（飼料產(chǎn)品的買方主要是當(dāng)作生產(chǎn)資料來購買的，可看作是賺錢、經(jīng)營的工具……原料）也是賣方的事情，研究營銷也要研究雙方，不僅如此，買方、賣方還應(yīng)放置到更大的范圍內(nèi)進(jìn)行考慮。不同的賣方、不同買方：相同的產(chǎn)品、可替代的產(chǎn)品（鴨肉、雞肉、魚肉、牛奶、餅干等都是食品，具有替代的可能）。有形的、無形的、心理的、情感的、物質(zhì)的、精神的，諸多方面都可以影響營銷及效果。

愛不欲生

我們又經(jīng)常碰到的是:買到他們的滿意、信賴和忠誠，贏得他們的心的時候,才發(fā)現(xiàn)我們的服務(wù)成本不成正比,這時,我們該如何做呢?請大家討論...

胡文輝

如何提高企業(yè)的效率，這是個很大的課題。 老實(shí)說，競爭發(fā)展到最后，不是比拚誰的東西更好，服務(wù)更好。而是比拚誰能更有效率的提供那些東西。 沒有深入的調(diào)研，這個問題很難具體討論。