二三級市場營銷策略

天使的笑

來源:獸藥市場指南 作者:信風 類型:網(wǎng)上學苑 時間:2007-1-20  [b]  選擇合適的經銷商[/b]  
　　在選擇二三級市場經銷商時，不求最好的，但求最合適的：只要能適合企業(yè)的發(fā)展思路，能充分了解二三級市場的發(fā)展動態(tài)和趨勢，能和企業(yè)積極配合做好市場，具有主動經營能力和長遠發(fā)展目標。同時，在二三級市場要建立批發(fā)大戶、重點零售客戶和小經銷商的三級銷售體系。因為二三級市場不同于一級市場，它所輻射的區(qū)域比較廣，所以建立這樣的經銷體系，有利于產品的銷售最大化，提高產品在該區(qū)域的見面率。但每個客戶操作市場的重心不一樣，有些偏重于網(wǎng)絡批發(fā)為主，有些則重點做零售。因此，要選擇當?shù)貙嵙^強、網(wǎng)絡比較健全、經營思路超前的經銷商作為批發(fā)大戶；選擇實力較強的零售商作為重點零售商；其他小經銷商從當?shù)卮髴籼庍M貨，保證其充足的樣機和宣傳促銷品的資料，并提供有力的促銷支持。這樣可以充分保證各級客戶的利益，另一方面也可以有效地抑制從外地躥貨。  

　　[b]找準重心、建立樣板[/b]  

　　在二三級市場的很多消費者都喜歡到當?shù)乇容^強勢的個別家電賣場買家電。所以，作為地區(qū)負責人的區(qū)域經理們，要善于把這些門店作為開發(fā)二三級市場的樣板店，并且重力去打造，以此建立二三級市場的根據(jù)地，從而起到輻射并帶動其他門店銷量的作用。經過重點打造之后，要順勢加大樣板店建設的步伐，以此帶動二三級市場的整體銷量，提升企業(yè)在二三級市場的知名度。  

　[b]　爭取足夠大的展示面積  [/b]

　　如果企業(yè)有豐富的產品線，但沒有足夠的面積展示，就很難發(fā)揮出企業(yè)的產品優(yōu)勢。而爭取足夠大的展示面積，不但能夠發(fā)揮出企業(yè)的產品優(yōu)勢，而且可以讓消費者知道企業(yè)是一家有實力的公司，從而可以提升企業(yè)的品牌知名度。同時，還可以從直觀的角度拉動消費者進行消費（由于二三級市場的消費者對品牌的認知度還不是很高，大部分消費者還屬于沖動性消費），以此加強企業(yè)品牌在消費者心目中的地位，拉動銷量的增長。為此，區(qū)域經理們在進入二三級市場的賣場時，就必須想盡辦法爭取弄到足夠大的展示面積。  

　　[b]全面拓展終端網(wǎng)絡[/b]  

　　有了足夠大的展示為基礎后，下一步區(qū)域經理們就要全面拓展二三級市場的終端網(wǎng)絡。因為二三級市場的規(guī)模和消費容量都不及一級市場，所以它的終端網(wǎng)絡覆蓋率都較低。因此，拓展二三級市場的終端網(wǎng)絡是區(qū)域經理們要努力的方向。為此，區(qū)域經理們在二三級市場除了要進入專業(yè)家電連鎖和KA系統(tǒng)外，還需進入當?shù)鼐哂邢喈斢绊懥Φ姆蚱薜旰图译娕l(fā)市場等，并保證其充足的樣機和宣傳促銷品的資料，提供有力的促銷支持。此外，要加強同這些小經銷商的溝通，幫助他們培訓產品知識、銷售技巧等。  

　　[b]抓好終端建設[/b]  

　　在二三級市場，區(qū)域經理們要與每個終端賣場進行友好的溝通，在上貨商場都要盡量爭取到最好的展位（最好處在前三位），并且要做到終端形象生動化（每個終端賣場都要有精美的POP、X展架、熱銷或新品貼等，樣機展示要美觀大方）。同時，要加大促銷員的培訓力度，重點做好銷售技巧與服務禮儀的培訓，并要嚴格考核，做到“能者上，庸者下”，此外，合理設定促銷員的利益分配，以此提高其積極性。另外，在做好這兩項基本工作以后，還要根據(jù)二三級市場的實際情況，制定出切實可行的促銷方案，并配套有效的廣告宣傳（比如條幅、海報、傳單、墻體等），開展有聲有色的促銷活動和推廣活動。  

　　[b]做好市場的推廣[/b]  

　　經過以上五點的準備和實施后，接下來的工作重點就應該放在市場推廣上。因此，在二三級市場人流量比較集中的商場外圍、小區(qū)、樓盤、廣場等地方，區(qū)域經理們要堅持不斷地做宣傳推廣活動。特別是在新建成的小區(qū)，做現(xiàn)場演示和推廣活動，因為這些地方消費者的針對性強，而且當前二三級市場的房地產市場非?；鸨?，并且投入的費用一般又不大，效果卻很不錯。同時，這樣做可以提高企業(yè)在二三級市場的知名度，讓消費者更快的接受并購買企業(yè)的產品，從而擴大產品的銷售規(guī)模?！?/td>

jingcheng2344

寫的比較詳細呀
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