特別推薦——九步完成的精彩銷售

謀易 · 發(fā)表于 2007-1-31 14:59:19

（空間主人寫在前面的話：我在做營銷培訓(xùn)的時(shí)候，對一些業(yè)務(wù)員有一些了解，業(yè)務(wù)員們做業(yè)務(wù)時(shí)最大的軟肋是“單刀直入”，總想一次成交，卻不顧及客戶的心理規(guī)律，所以，失敗的次數(shù)也就多了?？吹竭@篇文章，感覺到十分有必要推薦給大家，因此放在這里，希望給業(yè)務(wù)中的朋友一點(diǎn)啟發(fā)。尤其是這個案例，對許多經(jīng)常出差的朋友來說，是再熟悉不過了，因此，更具有示范性）
侯軍偉（作者）
  2005年的春節(jié)，馬良是在“倉皇”中逃離北京的，那車站是人山人海，“相當(dāng)”地?fù)頂D，幸好買到了車票，還有座位，上火車后，心里舒了一口氣。
晚上9點(diǎn)，從車廂的尾部傳來了一陣敲擊貨架的聲音，馬良好奇地扭過頭去看，原來是兩個列車員開始了一次銷售活動。半個小時(shí)后，他們在這個車廂已經(jīng)銷售了50多套產(chǎn)品（襪子），并且還有繼續(xù)購買的顧客。馬良實(shí)在是驚嘆他們的銷售技巧與方法，那真是環(huán)環(huán)相扣，十分精彩。
第一步：敲擊貨架，引起注意
當(dāng)馬良注意這兩個銷售員的時(shí)候，是因?yàn)樗麄冊谇脫糌浖?。在火車這種比較狹小的地方，惟有通過比較特殊的方式才能引起整個車廂內(nèi)目標(biāo)人群的注意，引起注意的方法很多，而敲擊貨架是最簡單的一種。這讓馬良想起了小時(shí)候在農(nóng)村，總有貨郎挑著擔(dān)子，打著撥浪鼓，很遠(yuǎn)就能聽得到，聽到這種聲音，小媳婦、大媽以及小孩子們總會走出家門，或者買或者用糧食換他們需要的物件。那么這兩個銷售員采用的方法更簡單，就是敲擊貨架。他們的目的已經(jīng)達(dá)到，很多旅客都伸著脖子看了起來。
銷售過程中的序曲總是由引起目標(biāo)人群的注意開始的，兩個銷售員做到了。
第二步：說明來意，善意提醒
在引起大多數(shù)人的注意后，他們并沒有直接開始銷售，而是通過一段關(guān)心大家的話來做開場的?！案魑宦每驼堊⒁?，列車已進(jìn)入夜間行駛，在休息的時(shí)候注意自己的貴重物品……”這一番話讓馬良也覺得心里暖暖的，出門在外，安全還是很重要的。
銷售開始的時(shí)候不要太功利性，要讓目標(biāo)人群感覺受到了重視，這樣目標(biāo)人群才會放松警惕，跟著你的思路走，下一步的銷售工作才好開展。
第三步：介紹自己，用“公信力”
由于他們穿著列車員的制服，首先解決了信任問題，剛開始旅客有可能會認(rèn)為這是他們應(yīng)該做的，沒有想到他們是銷售人員。在關(guān)心大家之后，接著開始介紹自己：“我是這次列車的列車員，我的工牌號是268號，為了豐富大家的旅途生活，我為大家介紹一款××產(chǎn)品……。”
銷售員在介紹自己時(shí)，特意強(qiáng)調(diào)自己是鐵路上的員工，又公布了自己的工牌號，取得了大家的信任，運(yùn)用大家對列車員的“公信力”，他們真正的銷售開始了。
第四步：講解產(chǎn)品來歷，取得大家信任
  “我們這款產(chǎn)品是湖南××廠生產(chǎn)的專供產(chǎn)品，剛剛上市，企業(yè)為了宣傳，所以我們僅僅收個成本價(jià)……”
在介紹產(chǎn)品來歷時(shí)，他們又拿出了生產(chǎn)許可證復(fù)印件、獲獎證書、企業(yè)授權(quán)書等證明性的輔助銷售工具加以說明，進(jìn)一步取得大家的信任。
在銷售過程中，輔助用具的的應(yīng)用，會達(dá)到事半功倍的效果。
第五步：顧客參與，形成互動
  銷售員介紹完產(chǎn)品的來歷，接著又說：“產(chǎn)品好不好，不是我說了算。為了證明我的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，還是由這位大哥幫個忙。”說著，就把襪子拿了出來，讓一個旅客幫忙，兩人一人拿一頭，擺開了架勢。
“現(xiàn)在，請大家過來看，我手里拿的是一把鋼刷，”為了表示沒有作假，又讓旁邊的一個女士看了看，并問到“是不是鋼刷？”那位女士用手摸了一下說是的。“好，這是一把鋼刷，看它能不能把這雙襪子刷破？”正在大家都驚奇之際，這個銷售員在空中揮舞著鋼刷，使勁地在襪子上面刷。刷過之后，他又拿著這雙襪子對那位女士說：“你看看這雙襪子有沒有破？”當(dāng)然襪子是不可能破的。接著，他又說道：“我們這個襪子是天麻混紡等做成的，不容易破損，結(jié)實(shí)耐穿?！?
在做完實(shí)驗(yàn)之后，接著又說：“這雙襪子如果有人能夠把它扯斷，免費(fèi)贈送10套（每套3雙）！”在他的誘惑下，一個小伙子說他要試試，他用手使勁地撕扯襪口，沒有成功。
在這個過程中，銷售人員運(yùn)用了體驗(yàn)營銷的方式，盡可能地調(diào)動目標(biāo)顧客的參與。在參與的過程中，真實(shí)地見證了產(chǎn)品是好產(chǎn)品，為形成銷售打下群眾基礎(chǔ)。
第六步：展示產(chǎn)品，大家評說
這就像一場戲，顧客自己參與了，即使沒有參與的也看了，也聽了?？傊?，銷售員引起了他們的關(guān)注。這時(shí)，看的顧客沒有摸到產(chǎn)品，心里會產(chǎn)生疑問，這個襪子究竟怎么樣？是不是像他們說的那樣結(jié)實(shí)？在他們正有這種疑問的時(shí)候，銷售員把襪子分發(fā)到每張桌子上，都是兩套，讓大家看，讓大家評說。
這個環(huán)節(jié)是銷售過程中重要的一部分，因?yàn)槿说男睦硎沁@樣的：我看了也許不會買，如果送到我的手中，并且周圍的人都在看，都在評說，這就形成一個“馬太效應(yīng)”，如果有一個人開始購買，其他人就會受到影響。
第七步：有銷售，喊出來
在大家紛紛拿著產(chǎn)品一邊觀看一邊評說的時(shí)候，銷售員已經(jīng)開始促進(jìn)銷售了，“現(xiàn)在是產(chǎn)品推廣期，10塊錢一套，北京燕莎、王府井有售，但貴得多，一套是30元呢！”
在這個過程中，“給家人帶回去幾雙好襪子，是帶回你的心意！給女朋友帶回去，讓你的愛情更完美！給爸媽帶回去，是你的孝心！給自己買，是對自己的獎勵！”等等有煽動性的話語不斷從他們口中說出。旅客們開始紛紛掏腰包購買，在這時(shí)，銷售員大聲地說到，“這里又買了兩套”、“這里又買了三套”，不斷購買的聲音此起彼伏，制造了一個熱銷的場面。
在銷售過程中喊出來，是提高現(xiàn)場銷售局面的最好辦法。目標(biāo)消費(fèi)者受別人購買的影響，會產(chǎn)生沖動性購買。
第八步：解答疑義，打消顧慮
雖然前面已有測試，但在銷售過程中還是有些顧客不太信任產(chǎn)品，這時(shí)銷售員就會利用另外一招：“你看那邊那位大叔，曾經(jīng)購買過，你可以過去問他，產(chǎn)品質(zhì)量肯定有保證！”銷售員利用顧客的證言，進(jìn)一步打消了顧客的疑慮。既然自己說顧客不相信，為什么不讓別人來說呢？
在銷售的過程中，目標(biāo)顧客總會有這樣那樣的顧慮，甚至是疑問，這時(shí)銷售人員要及時(shí)解答，盡量不要把這些疑義擴(kuò)散，把它控制在萌芽狀態(tài)，這是一種公關(guān)手法。對于產(chǎn)品本身的疑義，比如質(zhì)量、價(jià)格等，都可以很好地解決。對于那些處于猶豫狀態(tài)的顧客，如何把他們引導(dǎo)到購買，達(dá)成交易，這是對銷售員的一種考驗(yàn)。
第九步：一對一溝通，完成銷售
當(dāng)把襪子在整個車廂里發(fā)了一遍后，第一輪的銷售已經(jīng)結(jié)束，這些購買的大部分都是沖動型的。剩下的另一部分目標(biāo)顧客，還在仔細(xì)地看產(chǎn)品，與臨座交流，這是一些理性的消費(fèi)者。這些人需要銷售員去判斷，并把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)一對一的溝通。因?yàn)槔硇缘娜俗⒅氐氖峭评?，這時(shí)銷售員就又會拿出他們的生產(chǎn)許可證、獲獎證書等輔助銷售工具，進(jìn)一步打消這些人的顧慮，同時(shí)做好“臨門一腳”的工作，發(fā)出成交的信號，替顧客下決定?！耙惶拙?0塊錢，你看××（臨座）就買了兩套，這個絕對是很劃算的，你到商場里買，這一套得30元呢！”
在這種情況下，這么便宜，機(jī)會又這么難得，掏錢買吧！
看著這兩個銷售人員嫻熟的銷售技巧，馬良驚嘆不已，他們的整個銷售過程一步一個腳印，語言組織嚴(yán)密，無懈可擊，實(shí)在值得做銷售的人員好好學(xué)習(xí)！
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