特別推薦——九步完成的精彩銷(xiāo)售

謀易

（空間主人寫(xiě)在前面的話：我在做營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的時(shí)候，對(duì)一些業(yè)務(wù)員有一些了解，業(yè)務(wù)員們做業(yè)務(wù)時(shí)最大的軟肋是“單刀直入”，總想一次成交，卻不顧及客戶的心理規(guī)律，所以，失敗的次數(shù)也就多了?？吹竭@篇文章，感覺(jué)到十分有必要推薦給大家，因此放在這里，希望給業(yè)務(wù)中的朋友一點(diǎn)啟發(fā)。尤其是這個(gè)案例，對(duì)許多經(jīng)常出差的朋友來(lái)說(shuō)，是再熟悉不過(guò)了，因此，更具有示范性）
侯軍偉 （作者）   
  2005年的春節(jié)，馬良是在“倉(cāng)皇”中逃離北京的，那車(chē)站是人山人海，“相當(dāng)”地?fù)頂D，幸好買(mǎi)到了車(chē)票，還有座位，上火車(chē)后，心里舒了一口氣。
晚上9點(diǎn)，從車(chē)廂的尾部傳來(lái)了一陣敲擊貨架的聲音，馬良好奇地扭過(guò)頭去看，原來(lái)是兩個(gè)列車(chē)員開(kāi)始了一次銷(xiāo)售活動(dòng)。半個(gè)小時(shí)后，他們?cè)谶@個(gè)車(chē)廂已經(jīng)銷(xiāo)售了50多套產(chǎn)品（襪子），并且還有繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的顧客。馬良實(shí)在是驚嘆他們的銷(xiāo)售技巧與方法，那真是環(huán)環(huán)相扣，十分精彩。
第一步：敲擊貨架，引起注意
   當(dāng)馬良注意這兩個(gè)銷(xiāo)售員的時(shí)候，是因?yàn)樗麄冊(cè)谇脫糌浖堋Ｔ诨疖?chē)這種比較狹小的地方，惟有通過(guò)比較特殊的方式才能引起整個(gè)車(chē)廂內(nèi)目標(biāo)人群的注意，引起注意的方法很多，而敲擊貨架是最簡(jiǎn)單的一種。這讓馬良想起了小時(shí)候在農(nóng)村，總有貨郎挑著擔(dān)子，打著撥浪鼓，很遠(yuǎn)就能聽(tīng)得到，聽(tīng)到這種聲音，小媳婦、大媽以及小孩子們總會(huì)走出家門(mén)，或者買(mǎi)或者用糧食換他們需要的物件。那么這兩個(gè)銷(xiāo)售員采用的方法更簡(jiǎn)單，就是敲擊貨架。他們的目的已經(jīng)達(dá)到，很多旅客都伸著脖子看了起來(lái)。
銷(xiāo)售過(guò)程中的序曲總是由引起目標(biāo)人群的注意開(kāi)始的，兩個(gè)銷(xiāo)售員做到了。
第二步：說(shuō)明來(lái)意，善意提醒
   在引起大多數(shù)人的注意后，他們并沒(méi)有直接開(kāi)始銷(xiāo)售，而是通過(guò)一段關(guān)心大家的話來(lái)做開(kāi)場(chǎng)的。“各位旅客請(qǐng)注意，列車(chē)已進(jìn)入夜間行駛，在休息的時(shí)候注意自己的貴重物品……”這一番話讓馬良也覺(jué)得心里暖暖的，出門(mén)在外，安全還是很重要的。
銷(xiāo)售開(kāi)始的時(shí)候不要太功利性，要讓目標(biāo)人群感覺(jué)受到了重視，這樣目標(biāo)人群才會(huì)放松警惕，跟著你的思路走，下一步的銷(xiāo)售工作才好開(kāi)展。
第三步：介紹自己，用“公信力”
   由于他們穿著列車(chē)員的制服，首先解決了信任問(wèn)題，剛開(kāi)始旅客有可能會(huì)認(rèn)為這是他們應(yīng)該做的，沒(méi)有想到他們是銷(xiāo)售人員。在關(guān)心大家之后，接著開(kāi)始介紹自己：“我是這次列車(chē)的列車(chē)員，我的工牌號(hào)是268號(hào)，為了豐富大家的旅途生活，我為大家介紹一款××產(chǎn)品……。”
銷(xiāo)售員在介紹自己時(shí)，特意強(qiáng)調(diào)自己是鐵路上的員工，又公布了自己的工牌號(hào)，取得了大家的信任，運(yùn)用大家對(duì)列車(chē)員的“公信力”，他們真正的銷(xiāo)售開(kāi)始了。
第四步：講解產(chǎn)品來(lái)歷，取得大家信任
  “我們這款產(chǎn)品是湖南××廠生產(chǎn)的專供產(chǎn)品，剛剛上市，企業(yè)為了宣傳，所以我們僅僅收個(gè)成本價(jià)……”
在介紹產(chǎn)品來(lái)歷時(shí)，他們又拿出了生產(chǎn)許可證復(fù)印件、獲獎(jiǎng)證書(shū)、企業(yè)授權(quán)書(shū)等證明性的輔助銷(xiāo)售工具加以說(shuō)明，進(jìn)一步取得大家的信任。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，輔助用具的的應(yīng)用，會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。
第五步：顧客參與，形成互動(dòng)
  銷(xiāo)售員介紹完產(chǎn)品的來(lái)歷，接著又說(shuō)：“產(chǎn)品好不好，不是我說(shuō)了算。為了證明我的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，還是由這位大哥幫個(gè)忙?！闭f(shuō)著，就把襪子拿了出來(lái)，讓一個(gè)旅客幫忙，兩人一人拿一頭，擺開(kāi)了架勢(shì)。
“現(xiàn)在，請(qǐng)大家過(guò)來(lái)看，我手里拿的是一把鋼刷，”為了表示沒(méi)有作假，又讓旁邊的一個(gè)女士看了看，并問(wèn)到“是不是鋼刷？”那位女士用手摸了一下說(shuō)是的?！昂?，這是一把鋼刷，看它能不能把這雙襪子刷破？”正在大家都驚奇之際，這個(gè)銷(xiāo)售員在空中揮舞著鋼刷，使勁地在襪子上面刷。刷過(guò)之后，他又拿著這雙襪子對(duì)那位女士說(shuō)：“你看看這雙襪子有沒(méi)有破？”當(dāng)然襪子是不可能破的。接著，他又說(shuō)道：“我們這個(gè)襪子是天麻混紡等做成的，不容易破損，結(jié)實(shí)耐穿?！?
在做完實(shí)驗(yàn)之后，接著又說(shuō)：“這雙襪子如果有人能夠把它扯斷，免費(fèi)贈(zèng)送10套（每套3雙）！”在他的誘惑下，一個(gè)小伙子說(shuō)他要試試，他用手使勁地撕扯襪口，沒(méi)有成功。
在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員運(yùn)用了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式，盡可能地調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客的參與。在參與的過(guò)程中，真實(shí)地見(jiàn)證了產(chǎn)品是好產(chǎn)品，為形成銷(xiāo)售打下群眾基礎(chǔ)。
第六步：展示產(chǎn)品，大家評(píng)說(shuō)
   這就像一場(chǎng)戲，顧客自己參與了，即使沒(méi)有參與的也看了，也聽(tīng)了。總之，銷(xiāo)售員引起了他們的關(guān)注。這時(shí)，看的顧客沒(méi)有摸到產(chǎn)品，心里會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)，這個(gè)襪子究竟怎么樣？是不是像他們說(shuō)的那樣結(jié)實(shí)？在他們正有這種疑問(wèn)的時(shí)候，銷(xiāo)售員把襪子分發(fā)到每張桌子上，都是兩套，讓大家看，讓大家評(píng)說(shuō)。
這個(gè)環(huán)節(jié)是銷(xiāo)售過(guò)程中重要的一部分，因?yàn)槿说男睦硎沁@樣的：我看了也許不會(huì)買(mǎi)，如果送到我的手中，并且周?chē)娜硕荚诳?，都在評(píng)說(shuō)，這就形成一個(gè)“馬太效應(yīng)”，如果有一個(gè)人開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)，其他人就會(huì)受到影響。
第七步：有銷(xiāo)售，喊出來(lái)
   在大家紛紛拿著產(chǎn)品一邊觀看一邊評(píng)說(shuō)的時(shí)候，銷(xiāo)售員已經(jīng)開(kāi)始促進(jìn)銷(xiāo)售了，“現(xiàn)在是產(chǎn)品推廣期，10塊錢(qián)一套，北京燕莎、王府井有售，但貴得多，一套是30元呢！”
在這個(gè)過(guò)程中，“給家人帶回去幾雙好襪子，是帶回你的心意！給女朋友帶回去，讓你的愛(ài)情更完美！給爸媽帶回去，是你的孝心！給自己買(mǎi)，是對(duì)自己的獎(jiǎng)勵(lì)！”等等有煽動(dòng)性的話語(yǔ)不斷從他們口中說(shuō)出。旅客們開(kāi)始紛紛掏腰包購(gòu)買(mǎi)，在這時(shí)，銷(xiāo)售員大聲地說(shuō)到，“這里又買(mǎi)了兩套”、“這里又買(mǎi)了三套”，不斷購(gòu)買(mǎi)的聲音此起彼伏，制造了一個(gè)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面。
在銷(xiāo)售過(guò)程中喊出來(lái)，是提高現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售局面的最好辦法。目標(biāo)消費(fèi)者受別人購(gòu)買(mǎi)的影響，會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。
第八步：解答疑義，打消顧慮
   雖然前面已有測(cè)試，但在銷(xiāo)售過(guò)程中還是有些顧客不太信任產(chǎn)品，這時(shí)銷(xiāo)售員就會(huì)利用另外一招：“你看那邊那位大叔，曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)，你可以過(guò)去問(wèn)他，產(chǎn)品質(zhì)量肯定有保證！”銷(xiāo)售員利用顧客的證言，進(jìn)一步打消了顧客的疑慮。既然自己說(shuō)顧客不相信，為什么不讓別人來(lái)說(shuō)呢？
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，目標(biāo)顧客總會(huì)有這樣那樣的顧慮，甚至是疑問(wèn)，這時(shí)銷(xiāo)售人員要及時(shí)解答，盡量不要把這些疑義擴(kuò)散，把它控制在萌芽狀態(tài)，這是一種公關(guān)手法。對(duì)于產(chǎn)品本身的疑義，比如質(zhì)量、價(jià)格等，都可以很好地解決。對(duì)于那些處于猶豫狀態(tài)的顧客，如何把他們引導(dǎo)到購(gòu)買(mǎi)，達(dá)成交易，這是對(duì)銷(xiāo)售員的一種考驗(yàn)。
第九步：一對(duì)一溝通，完成銷(xiāo)售
    當(dāng)把襪子在整個(gè)車(chē)廂里發(fā)了一遍后，第一輪的銷(xiāo)售已經(jīng)結(jié)束，這些購(gòu)買(mǎi)的大部分都是沖動(dòng)型的。剩下的另一部分目標(biāo)顧客，還在仔細(xì)地看產(chǎn)品，與臨座交流，這是一些理性的消費(fèi)者。這些人需要銷(xiāo)售員去判斷，并把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的溝通。因?yàn)槔硇缘娜俗⒅氐氖峭评?，這時(shí)銷(xiāo)售員就又會(huì)拿出他們的生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)等輔助銷(xiāo)售工具，進(jìn)一步打消這些人的顧慮，同時(shí)做好“臨門(mén)一腳”的工作，發(fā)出成交的信號(hào)，替顧客下決定?！耙惶拙?0塊錢(qián)，你看××（臨座）就買(mǎi)了兩套，這個(gè)絕對(duì)是很劃算的，你到商場(chǎng)里買(mǎi)，這一套得30元呢！”
在這種情況下，這么便宜，機(jī)會(huì)又這么難得，掏錢(qián)買(mǎi)吧！
看著這兩個(gè)銷(xiāo)售人員嫻熟的銷(xiāo)售技巧，馬良驚嘆不已，他們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程一步一個(gè)腳印，語(yǔ)言組織嚴(yán)密，無(wú)懈可擊，實(shí)在值得做銷(xiāo)售的人員好好學(xué)習(xí)！
空間主人聯(lián)系方式：

cityrobin

真的很不錯(cuò)啊小事情大道理??！以前在火車(chē)上也遇到過(guò)，程序也是一樣的但是就是沒(méi)有詳細(xì)注意到，以后也要學(xué)會(huì)觀察生活了。

jinmingbi6

營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，學(xué)習(xí)。。。。。

haaraar

對(duì)于銷(xiāo)售這種工作始終望而卻步,卻又總是被那些成功的事激勵(lì)著

e47k40

這樣好嗎？？？？
列車(chē)員做銷(xiāo)售？他的本職工作是什么？這就是壟斷企業(yè)敢做的事。
如果飛機(jī)上的空姐也做買(mǎi)賣(mài)，會(huì)是什么樣？
如果警察在他管轄的大街上做買(mǎi)賣(mài)你有和感想？
拿國(guó)家的糧做自己的買(mǎi)賣(mài)，這樣是工作？？？
本人不覺(jué)得這樣的銷(xiāo)售精彩。:liuhan: :liuhan:

天地泉

銷(xiāo)售就是有高手啊，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)

fhj2003

關(guān)注方法，而不是行為本身。

經(jīng)常出差的肯定都遇到過(guò)，能總結(jié)出來(lái)才是高手。

但這種方法在我這里沒(méi)有銷(xiāo)售成功，因?yàn)槲抑?，在市?chǎng)上5元就可買(mǎi)3雙。

[ 本帖最后由 fhj2003 于 2008-6-15 23:02 編輯 ]

田玉安

對(duì)！主要是關(guān)注方法，提煉升華后成為帶有普遍性方式方法。即從實(shí)踐上升到理論，反過(guò)來(lái)去指導(dǎo)實(shí)踐。好東東，學(xué)習(xí)啦?。。。。。。。。。。。。?！

劉岳明

我們每個(gè)人都能踐行自已的能力,可是我們沒(méi)有給自己機(jī)會(huì)!

dongbaihua2000

學(xué)習(xí)了，營(yíng)銷(xiāo)先天素質(zhì)很重要。說(shuō)實(shí)話，必須要有這個(gè)靈氣才行。