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(轉(zhuǎn)) 技術營銷發(fā)展趨勢

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發(fā)表于 2007-3-6 06:54:39 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
  獸藥技術營銷模式存在的問題
  1.部分技術營銷人員素質(zhì)較低給廠家聲譽造成負面影響。
  2.技術營銷費用越來越高,給獸藥生產(chǎn)廠家?guī)磔^大的壓力。
  筆者最初在構(gòu)畫技術營銷模式時,獸藥推銷人和技術營銷人員的比例基本上維持在1:1左右,技術營銷費用控制在全年銷售額的6%以內(nèi)。而現(xiàn)在由于競爭的加劇,大部分中間商都要求廠家派駐技術營銷人員,由于中間商的數(shù)量遠遠高于廠家的推銷人員的數(shù)量,技術營銷費用也達到了全年銷售額的6-12%,有的甚至達15%左右。今年大部分原材料都有不同程度上漲,給生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)經(jīng)營帶來較大壓力。
  3.技術營銷人員職業(yè)周期較短,給廠商帶來了一定壓力。
  技術營銷人員流動率高、職業(yè)周期短,這是目前技術營銷模式中的普遍問題。根據(jù)調(diào)查顯示,技術營銷人員的職業(yè)周期平均僅為2-3年左右。
  4.廠家對技術營銷人員激勵誤區(qū),容易引發(fā)部分問題。
  對技術營銷人員的激勵必須綜合考慮涉及到技術人員的閱歷、專業(yè)水準、教育背景、從業(yè)經(jīng)歷、所服務的中間商的實力信譽、周邊養(yǎng)殖量的大小、和公司的合作態(tài)度、合作時間長短、養(yǎng)殖的淡旺季等諸多因素,只有通盤考慮這些原因才會制訂合適的激勵政策。而實際情形是許多獸藥廠家激勵政策簡單單一。更有甚者簡單到技術營銷人員的全部收入和銷量掛鉤,致使廠家、商家及技術人員本人都不滿意。
  獸藥技術營銷模式發(fā)展方向
  1.技術營銷人員本土化 這主要是指獸藥廠家根據(jù)所服務的市場的需要,招聘當?shù)氐膶I(yè)技術人員在當?shù)胤?,以替代廠家派駐的技術人員。這樣做有幾方面的好處。首先,當?shù)厝藛T對當?shù)厥袌觥L俗人情等更熟悉,會很快進入角色;其次,由于不需要在門市住宿,幾乎沒有“寄人籬下”的感覺;第三,能為廠家節(jié)省如車費、出差補貼等部分費用;第四,便于和客戶溝通,更容易處理與客戶的關系。這樣可以有效地延長其職業(yè)周期,為廠家節(jié)約成本。
  2.優(yōu)秀技術營銷人員股東化 此方法可以有兩種思路:第一種是廠家規(guī)定服務滿一定年限的優(yōu)秀技術營銷人員,根據(jù)對公司的貢獻大小、服務年限、職位、重要性等的不同獎勵一定的股份。該股份只做分紅,而不能領取原有股金;另一種是獸藥廠家可再注冊一家經(jīng)營公司,廠家可吸納優(yōu)秀技術營銷人員作為股東,把部分產(chǎn)品由經(jīng)營公司來經(jīng)營。一方面廠家可做第二品牌,另一方面也留住了部分優(yōu)秀員工。采取此方法最好廠家再承諾:如果出現(xiàn)經(jīng)營失誤,則由廠家承擔經(jīng)營責任。這樣,既解決了員工的后顧之憂,又體現(xiàn)了獸藥廠家的大度,因而會極大地提高優(yōu)秀員工的忠誠度。
  3.技術營銷人員激勵科學化 對技術營銷人員的激勵應從全方位著手,而不應單一去評價某個方面。特別是只簡單地和銷售掛鉤,更是不可取。有效的激勵應從如下幾個方面考慮:第一,技術人員本人的總體素質(zhì),如教育背景、從業(yè)背景、專業(yè)水準、敬業(yè)精神、以往成績、擇業(yè)態(tài)度等;第二,其服務的門市或市場的業(yè)績增長率和公司同時期業(yè)績增長率的比較;第三,服務市場本身的特點;第四,和中間商處理關系的技巧及多數(shù)客戶對技術營銷人員的評價;第五,業(yè)績的絕對增長額和給公司帶來的效益增長的關系;第六,和業(yè)務人員配合的默契程度;第七,在技術營銷隊伍中的重要程度等。
  4.鼓勵技術人員創(chuàng)業(yè)制度化 調(diào)查顯示,有相當一部分技術人員離職后自己開門市,經(jīng)營獸藥,可以設想:如果某個廠家技術營銷人員自己回家開門市,由于受資金、產(chǎn)品、人際關系等諸多因素的制約,困難不少。廠家如果規(guī)定,如果技術人員在公司干滿一定年限后而離職回去開門市,則公司可根據(jù)服務年限的不同提供一定的創(chuàng)業(yè)經(jīng)費,鼓勵經(jīng)營本公司產(chǎn)品。經(jīng)營到一定時間可不需償還創(chuàng)業(yè)經(jīng)費,這樣既解決了這些技術人員創(chuàng)業(yè)時所需的資金問題,又多了一個忠誠度比較高的客戶。由于其對廠家產(chǎn)品及政策相當熟悉,更利于廠家產(chǎn)品的推廣。
  5.優(yōu)秀客戶顧問化 這里指的優(yōu)秀客戶主要是指那些專業(yè)水準較高,經(jīng)營意識先進,信譽好,在當?shù)赜休^大影響力的中間商。對這樣的中間商,獸藥生產(chǎn)廠家可聘其作為技術顧問,負責指導當?shù)仞B(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)管理,疾病防治等技術問題。這樣既有利于提高中間商對獸藥廠家的忠誠度,也利于廠家產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V。
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