業(yè)務(wù)員成功的秘密--營(yíng)銷人必讀?。ㄞD(zhuǎn)）

矮子 · 發(fā)表于 2007-3-6 19:06:03

　　做業(yè)務(wù)要想做得成功，業(yè)務(wù)技巧不用說，但最重要的是兩點(diǎn)就是，一是自我的管理，二是建立自己的業(yè)務(wù)人脈和建立自己的市場(chǎng)信息收集網(wǎng)。自己的一天怎么利用，是不是老老實(shí)實(shí)地在跑客戶，每天是不是想著自己的目標(biāo)銷量如何達(dá)到？業(yè)務(wù)員的時(shí)間自己支配，帶有很大的隨意性。另外，市場(chǎng)信息收集的多寡，及時(shí)性、準(zhǔn)確性、詳細(xì)性，確直接響影著成單的幾率，業(yè)績(jī)的多少！
　　那如何進(jìn)行自我管理呢？
　　 1 、把每天拜訪客戶的詳細(xì)情況（拜訪了哪幾個(gè)客戶、具體每個(gè)客戶是怎么談的、拜訪每一個(gè)客戶的時(shí)間段、通過談話了解到的客戶新的背景資料）詳細(xì)地寫成一個(gè)日記，用普通藍(lán)色筆寫，每天拜訪的客戶中成交的客戶用紅色筆標(biāo)一個(gè)醒目的標(biāo)記。堅(jiān)持寫日記，每天都不要遺漏，包括在旅館睡了一天覺都要記上。再做一個(gè)簡(jiǎn)要的記錄表，把每天拜訪的客戶姓名地址記上形成一個(gè)表格，對(duì)應(yīng)地成交的客戶用紅筆標(biāo)記好。這樣做上幾個(gè)月，自己就知道了自己實(shí)際的拜訪成交率（平均銷售率），然后根據(jù)這個(gè)做好拜訪客戶的力度。每個(gè)月底詳細(xì)地看一下這兩個(gè)資料，就知道這個(gè)月是怎么做的了，當(dāng)然成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)自己很清晰。
　　 2 、根據(jù)這兩個(gè)素材然后有個(gè)發(fā)揮，把拜訪成交的客戶日記匯總：看一看是哪個(gè)時(shí)間段拜訪客戶的成交率最高。我想知道這個(gè)后，只要是想成功，我想肯定會(huì)把時(shí)間安排好。
　　 3 、業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)很重要：一個(gè)是目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)了一天總會(huì)碰到一兩個(gè)感覺有戲的，這樣把他們列入目標(biāo)客戶的專項(xiàng)里，整天琢磨這幾個(gè)客戶是什么背景，喜歡什么，怎么樣才能把他們做下來。素材不充分，就是不間斷地拜訪，直到把資料搞得越全面越好。在列表中的目標(biāo)客戶，每做下來一個(gè)，在他名字旁邊畫一個(gè)小紅旗來獎(jiǎng)賞自己一下。第二個(gè)是自己當(dāng)月的銷量目標(biāo)，當(dāng)然很大程度上來自于公司的壓力。把這個(gè)目標(biāo)訂好后，就是自己把這個(gè)目標(biāo)最實(shí)際地分解給哪些客戶，現(xiàn)有的只是維護(hù)，其他的只要靠開發(fā)新客戶了。一個(gè)一個(gè)列好，完成一個(gè)畫一個(gè)小紅旗。
　　 4 、建客戶檔案：是從第一項(xiàng)里的兩個(gè)素材里抽出來的，把現(xiàn)有客戶和想著一定要做下來的目標(biāo)客戶按每個(gè)人建立檔案，越詳細(xì)越好。什么生日，喜好，家屬姓名，家屬喜好等等列得清楚一些，發(fā)現(xiàn)什么新的背景及時(shí)往每個(gè)客戶里去填，這樣每個(gè)客戶的背景詳細(xì)只要一翻就清楚得不得了，這樣的客戶做不下來就沒有理由了。
　　那又如何建立自己的業(yè)務(wù)人脈和建立自己的市場(chǎng)信息收集網(wǎng)呢？
　　1、要想快速、及時(shí)的收集市場(chǎng)信息，最有效的辦法就是多認(rèn)識(shí)同行、不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員！因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員是處于一線市場(chǎng)，每天都接觸大量的客戶，接受到大量的信息，但只是有些業(yè)務(wù)員只對(duì)對(duì)自己有用的市場(chǎng)信息感興趣并有意識(shí)的收集，其它市場(chǎng)信息確都浪費(fèi)掉了，但很可能這些不經(jīng)意浪費(fèi)掉的信息，確是其它業(yè)務(wù)員非常渴望得到的信息！因此，業(yè)務(wù)人員平時(shí)應(yīng)多往一些不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，平常多溝通，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)信息互換。在這里，向大家推薦一個(gè)中國(guó)業(yè)務(wù)員最佳的交流平臺(tái)，是業(yè)務(wù)人員建立自己市場(chǎng)信息收集隊(duì)伍、建立業(yè)務(wù)人脈的最佳工具，那就是“中國(guó)業(yè)務(wù)員聯(lián)盟”網(wǎng)（sales160.com），這是個(gè)業(yè)務(wù)人員最實(shí)用的網(wǎng)站，在這里，業(yè)務(wù)人員可得到實(shí)實(shí)在在的幫助！
　　2、有意識(shí)的關(guān)注自己身邊的信息，如走在大街的時(shí)候，要眼觀六路，耳聽八方，如是做廣告業(yè)務(wù)的，你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)，唉，那地方怎多出了一個(gè)廣告牌，立刻把上面的廣主的電話記下，你就可以向他聯(lián)系，推銷你的廣告了。還有些在報(bào)紙上的新聞里有些單位的采購、需求信息，這些都是較新的，把它們記下！
　　3、多交些不同類型的朋友，如你是掃樓、掃街的，就多交些保安、巡防隊(duì)員、甚至是清潔工，他們是對(duì)本區(qū)域是最熟悉的，有什么風(fēng)吹草動(dòng)，他們都了如指掌，有他們的幫助，你的市場(chǎng)信息收集能力會(huì)提高很多的！
　　業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)是最煅煉人，可以學(xué)到好多做人做事的道理，可以交到很多朋友，并且業(yè)務(wù)是一個(gè)公司生存的基礎(chǔ)，雖然職位低微，確極其重要！很多老板就是從業(yè)務(wù)員做起的，它是培養(yǎng)老板的搖籃！