有能力為何沒(méi)業(yè)績(jī)？

lintao · 發(fā)表于 2007-4-13 01:04:53

陳經(jīng)理在A企業(yè)已經(jīng)5年了，由于其優(yōu)秀的業(yè)務(wù)水平公司任命他為營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理。近來(lái)發(fā)生的一件事情讓他在思考：業(yè)務(wù)員缺的到底是什么？ 
 
陳經(jīng)理上任后的第一個(gè)人事安排就是，要求營(yíng)銷(xiāo)員小王去開(kāi)拓浙江市場(chǎng)，而且在這之前他幫助小王詳細(xì)地分析浙江市場(chǎng)的特點(diǎn)，從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、競(jìng)爭(zhēng)狀況到營(yíng)銷(xiāo)策略，而且陳經(jīng)理怕小王銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足，實(shí)操技能不夠，還把自己的營(yíng)銷(xiāo)心得、談判技巧等跟小王來(lái)了個(gè)模擬演練，眼見(jiàn)著小王基本掌握了營(yíng)銷(xiāo)技能，便放心的讓小王去浙江開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。半個(gè)月后，小王回到了公司，帶給他的并不是好的消息。小王跟陳經(jīng)理說(shuō)：“經(jīng)理，浙江是全國(guó)最富裕的地區(qū)之一，所以競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都在浙江投入重兵，我們這點(diǎn)可憐的促銷(xiāo)費(fèi)用根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格也偏高，知名度也不響，因此經(jīng)銷(xiāo)商一聽(tīng)我們的報(bào)價(jià)就把我轟出去了。經(jīng)理呀！你定這么高的價(jià)格不時(shí)害我們銷(xiāo)售人員嗎？” 
 
小王的一番話(huà)把陳經(jīng)理給說(shuō)楞了，原以為自己這么勞心勞力地幫著分析市場(chǎng)、培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)員，自己五年來(lái)的銷(xiāo)售技能也毫無(wú)保留的傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果?。∽盍钏氩幻靼椎氖切⊥跏袌?chǎng)沒(méi)有開(kāi)拓成功，回到公司卻沒(méi)有一點(diǎn)不好意思，還振振有詞的像個(gè)英雄似的，那么問(wèn)題的癥結(jié)究竟在哪里呢？ 
 
事實(shí)上，陳經(jīng)理的煩惱代表了許多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的困惑，許多公司花巨資請(qǐng)名師給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧，但是培訓(xùn)時(shí)候聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)，想想感動(dòng)，一上市場(chǎng)一點(diǎn)都不動(dòng)，那些看似很高明的銷(xiāo)售技巧為什么營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都用不上去呢？關(guān)鍵出在許多營(yíng)銷(xiāo)管理者只重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的技能管理，而忽略了對(duì)他們心態(tài)的管理與調(diào)整。正如前中國(guó)足球隊(duì)原主教練米盧說(shuō)的：“態(tài)度決定一切！”一個(gè)心態(tài)不對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)人員是不可能在市場(chǎng)上獲勝的。 
 
如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)不對(duì)，你教他再多的技巧也等于零。 
 
比如營(yíng)銷(xiāo)人員的心里在想：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本就是行不通的，因此當(dāng)他與客戶(hù)溝通時(shí)說(shuō)到結(jié)算問(wèn)題，客戶(hù)說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通！”此時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)就產(chǎn)生了“共鳴！”你教他再多的技巧，他早就拋到九霄云外去了！再比如，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員本來(lái)就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，此時(shí)被客戶(hù)一句話(huà)：“這么高的價(jià)格怎么賣(mài)的掉！”即刻敗下陣來(lái)，因?yàn)殇N(xiāo)售要成功的關(guān)鍵是我們要說(shuō)到客戶(hù)的心坎里，現(xiàn)在變成客戶(hù)說(shuō)到了銷(xiāo)售人員的心坎里，試問(wèn)公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢？因此銷(xiāo)售執(zhí)行力不強(qiáng)的表象是能力、素質(zhì)問(wèn)題，實(shí)質(zhì)是心態(tài)問(wèn)題，那么銷(xiāo)售經(jīng)理如何面對(duì)這些現(xiàn)象并調(diào)整呢？ 
 
一、見(jiàn)公司的劣勢(shì)不看到優(yōu)勢(shì)。 
 
表現(xiàn)：這種心態(tài)的表現(xiàn)是看自己的公司、產(chǎn)品、政策等只看不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一面，比如我們的價(jià)格不如××供應(yīng)商，我們的銷(xiāo)售政策不如××活，價(jià)格不如××低，我們的廣告不如××多，而看競(jìng)爭(zhēng)者則往往盯著比自己強(qiáng)的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷(xiāo)力度比我們大等等。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員抱著這樣的心態(tài)去做銷(xiāo)售，我想自然能力再?gòu)?qiáng)也是枉然。 
 
應(yīng)對(duì)：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理面對(duì)報(bào)這樣心態(tài)的銷(xiāo)售人員首先要告訴他們?nèi)魏喂径疾豢赡茉诟鱾€(gè)方面都做到最好，都有相對(duì)薄弱的一面，我們能找到一個(gè)產(chǎn)品品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷(xiāo)售政策是最寬松的，價(jià)格又是最低的產(chǎn)品嗎？海爾的家電價(jià)格為什么比一般產(chǎn)品高？因?yàn)樗姆?wù)是很好的，好的服務(wù)是需要成本的，因此海爾的家電價(jià)格是不可能最低的。同樣，可口可樂(lè)的品牌影響力比非常可樂(lè)大，所以可口可樂(lè)的價(jià)格比非?？蓸?lè)就高。因此，每個(gè)產(chǎn)品就如同人一樣都有優(yōu)缺點(diǎn)，我們既然找不到一個(gè)十全十美的員工，反之自然銷(xiāo)售人員也不可能找到一個(gè)十全十美的產(chǎn)品。再說(shuō)了，銷(xiāo)售人員是干什么的？銷(xiāo)售人員的個(gè)人價(jià)值又作何體現(xiàn)呢？所以銷(xiāo)售經(jīng)理要給銷(xiāo)售人員在心態(tài)上撥亂反正，讓他們拿著自己公司的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)去比較，這樣自然就越比越有信心了。 
 
二、心態(tài)隨著銷(xiāo)量變。 
 
現(xiàn)象：有些銷(xiāo)售人員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷(xiāo)售好的時(shí)候高興萬(wàn)分！一蹦三尺高，銷(xiāo)售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，甚至覺(jué)得世界末日要來(lái)了，這時(shí)候往往干什么都不順利，而他往往將之歸咎與運(yùn)氣不好。 
 
應(yīng)對(duì)：心態(tài)隨著銷(xiāo)量在變?nèi)菀资逛N(xiāo)售員產(chǎn)生惡性循環(huán)，銷(xiāo)售不好的時(shí)候特別要一個(gè)穩(wěn)定的心態(tài)，此時(shí)假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事情不順利，則心態(tài)更消沉，由此惡性循環(huán)， 
 
這樣下去很有可能使銷(xiāo)售人員成為一個(gè)廢人！因此作為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要努力提高下屬的“情商”，情商就是情緒控制商數(shù)，也就是一個(gè)人的情緒穩(wěn)定性以及對(duì)壓力、挫折的承受能力等，告訴銷(xiāo)售人員現(xiàn)代社會(huì)一個(gè)人要想出人頭地就必須有一個(gè)好的情緒控制能力。人生之不如意十之八九，碰到點(diǎn)挫折、壓力就情緒低落，心態(tài)消沉又怎能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成功呢？這里面最重要的還是怎么去看待挫折與困難，就如兩個(gè)銷(xiāo)售人員在非洲賣(mài)鞋一樣，一個(gè)說(shuō)非洲沒(méi)有市場(chǎng)的，因?yàn)榉侵奕硕疾淮┬?，另一個(gè)則認(rèn)為非洲市場(chǎng)很大，因?yàn)榉侵奕硕疾淮┬缑總€(gè)人買(mǎi)一雙就不得了！困難的另一面往往就是機(jī)遇，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要引導(dǎo)銷(xiāo)售員往積極的一面去看問(wèn)題，改變消極的態(tài)度。 
 
三、多抱怨少檢討。 
 
現(xiàn)象：根據(jù)我的觀察，凡是銷(xiāo)售失敗的銷(xiāo)售人員必定一怨公司、二怨產(chǎn)品、三怨政策、四怨市場(chǎng)、五怨經(jīng)銷(xiāo)商，就是不怨自己。比如公司實(shí)力不強(qiáng)、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、經(jīng)銷(xiāo)商太難纏，而沒(méi)有很好的檢討自己有什么問(wèn)題。一個(gè)銷(xiāo)售失敗者若只會(huì)將問(wèn)題歸結(jié)于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清楚自身問(wèn)題，也就不會(huì)改善與進(jìn)步了。 
 
應(yīng)對(duì)：這種做不好怨天怨地的情況在銷(xiāo)售人員中并不罕見(jiàn)，這種心態(tài)如不及時(shí)調(diào)整，難保下次銷(xiāo)售工作能取得成功，我在以前的銷(xiāo)售管理中遇到這樣的情況也不罵他們，而是啟發(fā)式的請(qǐng)他們先從自身找原因做檢討，把問(wèn)題找出來(lái)了，我并不急于告訴他們?cè)鯓愚k。而是由他們自己動(dòng)腦筋想辦法，找出應(yīng)對(duì)之策，一旦他們自身的問(wèn)題看清楚了并有了解決之道，此時(shí)人的精神往往為之一振，狀態(tài)也很快的調(diào)整過(guò)來(lái)了。圣經(jīng)里面說(shuō)：“驕狂的人有禍了，謙卑的人有福了！”這句話(huà)確蘊(yùn)涵了豐富的人生哲理。銷(xiāo)售人員有時(shí)的確不夠謙虛，不愿意從自身找原因，這時(shí)候引導(dǎo)他們有自知之明非常重要，而自知之明的前提就是自省。如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷反省，則一定攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝！ 
 
四、我們是弱者。 
 
現(xiàn)象：一些銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售之所以失敗，在心理上有一個(gè)誤區(qū)，讓他們?nèi)フ铱蛻?hù)，他們往往懷著是“去賺客戶(hù)的錢(qián)”的心理去，這種弱者心態(tài)談判還未開(kāi)始就已經(jīng)將自己處于下風(fēng)，又怎能有成功的銷(xiāo)售談判呢？ 
 
應(yīng)對(duì)：對(duì)抱有這種心態(tài)的銷(xiāo)售人員我經(jīng)常問(wèn)他們一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時(shí)候你會(huì)不會(huì)感到不好意思？幾乎所有的銷(xiāo)售人員都回答說(shuō)不會(huì)。然后我就順勢(shì)引導(dǎo)，為什么公司發(fā)薪水我們不會(huì)覺(jué)得不好意思？因?yàn)槲覀兏冻隽?，所以覺(jué)得公司發(fā)給我們是理所當(dāng)然的。反過(guò)來(lái)，我們?nèi)フ铱蛻?hù)，請(qǐng)他們幫我們賣(mài)產(chǎn)品，客戶(hù)是在幫我們義務(wù)勞動(dòng)的嗎？我想當(dāng)然不是，客戶(hù)做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻?hù)不是去賺客戶(hù)的錢(qián)，是給客戶(hù)一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，幫助他們賺錢(qián)的，如果你的團(tuán)隊(duì)抱有這樣的心態(tài)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，那么我恭喜你，一定更容易成功！ 
 
因此，我們?cè)阡N(xiāo)售管理上一定要重視營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的心態(tài)，只有心態(tài)好了，技巧才能用得上！值得慶幸的是，近來(lái)我接到許多公司要求幫助培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售心態(tài)，這說(shuō)明已經(jīng)有一些公司開(kāi)始意識(shí)到心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售工作的重要性了，所以銷(xiāo)售管理的核心不在于管理營(yíng)銷(xiāo)人員的行為，而應(yīng)該將重點(diǎn)放在心態(tài)上。 
 
1、觀念——態(tài)度——行為——結(jié)果。這個(gè)公式很好的說(shuō)明了心態(tài)對(duì)做事結(jié)果的影響，我們經(jīng)常在營(yíng)銷(xiāo)管理中看到有的營(yíng)銷(xiāo)人員不是幫著公司與客戶(hù)談判，而是幫客戶(hù)與公司談判，幫客戶(hù)向公司要條件。其原因即在與營(yíng)銷(xiāo)人員從觀念與心態(tài)上沒(méi)有真正意識(shí)到只有公司好我們才能好！ 
 
2、心態(tài)是銷(xiāo)售成敗的核心，行為是表象。我們看問(wèn)題要透過(guò)表象看實(shí)質(zhì)，我招聘營(yíng)銷(xiāo)員首先不是看其銷(xiāo)售技巧，溝通水平，而是看這個(gè)人的心態(tài)。比如有的銷(xiāo)售員會(huì)對(duì)我說(shuō)不喜歡現(xiàn)在的社會(huì)，其核心就在他喜歡盯著社會(huì)的陰暗面，那么派他去做銷(xiāo)售工作他同樣會(huì)消極的看待問(wèn)題，這樣的人又怎能成功呢？ 
 
3、心態(tài)容易波動(dòng)，不穩(wěn)定性強(qiáng)。一旦人的心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，其行為自然隨之波動(dòng)，也就不能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定。 
 
4、消極負(fù)面心態(tài)容易傳染。這世界有兩種病毒，一種是物質(zhì)病毒，如人感冒了是因?yàn)楦腥玖烁忻安《?，人感染了物質(zhì)病毒，還有藥可醫(yī)；但人若感染了精神病毒，就無(wú)藥可救。什么是精神病毒？消極負(fù)面心態(tài)就是精神病毒。比如你本來(lái)還滿(mǎn)開(kāi)心的，如果一個(gè)人對(duì)著你哀聲嘆氣，不出十分鐘，你的心情就會(huì)變的沉重起來(lái)，這就是別人的精神病毒開(kāi)始傳染到你。因此若你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)里如有人散布說(shuō)：“我們這樣的產(chǎn)品一點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)都沒(méi)有怎么可能賣(mài)的掉？不一會(huì)馬上整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)彌漫著一股悲觀情緒。所以不把營(yíng)銷(xiāo)員的心態(tài)調(diào)整好就讓他們?nèi)ゴ蛘棠塬@勝嗎？