獸藥技術(shù)服務(wù) 出路在何方？

趙吆喝

[font=Verdana]     按目前對(duì)于獸藥企業(yè)尤其是禽藥企業(yè)而言，技術(shù)服務(wù)在獸藥營(yíng)銷中占有很大比重，這種技術(shù)營(yíng)銷模式在經(jīng)歷了最初的艱難之后，由于產(chǎn)生的市場(chǎng)銷售反饋迅速被企業(yè)認(rèn)可并實(shí)施，同時(shí)也受到終端客戶和經(jīng)銷商的歡迎。然而，隨著銷售環(huán)境的變化再加上消費(fèi)者綜合素養(yǎng)的提升，以及支撐技術(shù)服務(wù)的基礎(chǔ)體系的弱化和異化——技術(shù)人員的素質(zhì)的普遍下降、技術(shù)人員職業(yè)周期的縮短和不斷流失和更換、技術(shù)人員工作環(huán)境的不盡人意、經(jīng)銷商對(duì)廠家技術(shù)的依賴、各廠家技術(shù)人員的競(jìng)爭(zhēng)等等，使得廠家的技術(shù)營(yíng)銷費(fèi)用越來越高、技術(shù)營(yíng)銷效益越來越差，技術(shù)營(yíng)銷水平難以把握、技術(shù)營(yíng)銷風(fēng)光難以再現(xiàn)。那么，這種技術(shù)營(yíng)銷模式將何去何從？如何擺脫目前的困頓再續(xù)輝煌？怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短？如何延長(zhǎng)技術(shù)服務(wù)人員的市場(chǎng)技術(shù)壽命？怎樣通過技術(shù)服務(wù)提升廠家的技術(shù)助推力和市場(chǎng)份額？如何通過技術(shù)服務(wù)加強(qiáng)廠商關(guān)系構(gòu)建戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系？ 為此本刊特別策劃了本期“技術(shù)服務(wù) 出路在何方？”專題稿件。剖析獸藥企業(yè)的技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式 [/font][font=Verdana]一、技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式的產(chǎn)生原因分析
    在2001年-2002年期間，許多獸藥廠家為了促進(jìn)渠道商（代理商、經(jīng)銷商等）的銷售，紛紛采取下派技術(shù)服務(wù)員為渠道商提供終端技術(shù)服務(wù)的辦法，并逐步完善形成了技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式。
    （一）技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式的產(chǎn)生是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的要求
    1.技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式形成于2001-2002年，當(dāng)時(shí)，獸藥行業(yè)已經(jīng)完成導(dǎo)入期的資本積累，并開始進(jìn)入市場(chǎng)增長(zhǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的“成長(zhǎng)期”階段。
    2.由于二十世紀(jì)九十年代國家大力扶植飼料、獸藥行業(yè)的發(fā)展，使得獸藥生產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍般地出現(xiàn)并發(fā)展壯大，到了2000年下半年，局部市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求的局面；供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，使獸藥行業(yè)迅速由生產(chǎn)廠商占主導(dǎo)地位的賣方市場(chǎng)向以渠道商占主導(dǎo)地位的買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。
    3.競(jìng)爭(zhēng)加劇使各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)放棄對(duì)批發(fā)渠道的爭(zhēng)奪，開始在養(yǎng)殖密集地區(qū)逐步展開對(duì)中端和終端渠道的爭(zhēng)奪。于是在極短的時(shí)間內(nèi)，廠商談判地位下降、渠道商談判地位上升；大批發(fā)商談判能力下降、中小分銷商談判地位上升。為了爭(zhēng)取到目標(biāo)渠道商的合作，營(yíng)銷初級(jí)差異化成為必然，廠商紛紛采取了不同但極為優(yōu)厚的條件，包括鋪貨、門店裝修、高返利、促銷支持等方式，下派技術(shù)服務(wù)員提供技術(shù)服務(wù)就是其中當(dāng)時(shí)吸引合作的一種方式。
    （二）技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式的普及是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步升級(jí)的結(jié)果
    獸藥競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面——各個(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)廠商增多；各個(gè)廠商的產(chǎn)品品種增多、包裝更具特色、產(chǎn)品技術(shù)與概念性更強(qiáng)等；廠商促銷次數(shù)增加、促銷手段不斷翻新；廠商針對(duì)渠道商的返利更高，返利與獎(jiǎng)勵(lì)的形式更具誘惑力；業(yè)務(wù)人員數(shù)量大批增加并且素質(zhì)越來越高；市場(chǎng)分區(qū)越來越密集；競(jìng)爭(zhēng)者增多而單個(gè)分銷商的銷量卻越來越少；分銷商對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)和終端的控制越來越難、管理成本越來越高等。
    面臨更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，廠商與大型批發(fā)商面對(duì)新的渠道爭(zhēng)奪都采取了更能吸引靠近終端渠道商的新政策與競(jìng)爭(zhēng)手段。這個(gè)階段的企業(yè)經(jīng)營(yíng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)——由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)剛剛開始，彼此沒有面對(duì)面慘烈的直接競(jìng)爭(zhēng)和太大的直面沖突；渠道競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)的主體，哪個(gè)廠商占領(lǐng)的市場(chǎng)份額越大，競(jìng)爭(zhēng)能力就越強(qiáng)；隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠商的營(yíng)銷渠道逐步由短渠道代替長(zhǎng)渠道；無明顯的價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生；產(chǎn)品技術(shù)更新與新產(chǎn)品的概念炒作是這個(gè)階段的主要產(chǎn)品策略；由于競(jìng)爭(zhēng)較弱，企業(yè)宣傳的方式比較簡(jiǎn)單，而且不會(huì)被一般企業(yè)所重視。
    從行業(yè)發(fā)展階段來看，獸藥行業(yè)的發(fā)展與其他行業(yè)一樣，走過了相同歷程：供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變——競(jìng)爭(zhēng)加劇——營(yíng)銷投入和管理成本增加——利潤(rùn)率下降。同其他行業(yè)相比，2001年-2002年的獸藥行業(yè)的發(fā)展歷程相當(dāng)于1993的服裝行業(yè)或1996的家電行業(yè)的發(fā)展階段。這是個(gè)群雄崛起的時(shí)代，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者都已經(jīng)基本完成原始資本的積累階段，因?yàn)橘Y本積累成長(zhǎng)起來的企業(yè)都暴露出強(qiáng)烈的快速成長(zhǎng)和迅速擴(kuò)張膨脹的野心和欲望。于是一場(chǎng)爭(zhēng)奪“地盤”的渠道戰(zhàn)就轟轟烈烈地展開了，技術(shù)服務(wù)是渠道戰(zhàn)的主要形式之一。
    綜上所述，技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式的產(chǎn)生是供求關(guān)系與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，是獸藥生產(chǎn)企業(yè)在獸藥行業(yè)成長(zhǎng)期內(nèi)必然產(chǎn)生的反應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)手段，是獸藥生產(chǎn)企業(yè)彼此競(jìng)爭(zhēng)和博弈的產(chǎn)物。
二、技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式之現(xiàn)狀分析
    進(jìn)入2006年，由于市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了變化，許多業(yè)內(nèi)人士對(duì)這種營(yíng)銷模式產(chǎn)生了迷惘、反思和質(zhì)疑。筆者認(rèn)為，對(duì)技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式的困惑，實(shí)際上是因?yàn)閷?duì)行業(yè)發(fā)展的規(guī)律沒有真正的了解。這種模式的現(xiàn)狀其實(shí)也是獸藥行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的必然結(jié)果。
    （一）當(dāng)前市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)期，技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式開始產(chǎn)生新的需求
    1.當(dāng)前獸藥行業(yè)處于“成長(zhǎng)期”的初期發(fā)展階段
    這個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)運(yùn)行與企業(yè)經(jīng)營(yíng)具有如下特點(diǎn)：企業(yè)資本增長(zhǎng)速度越快，盈利能力越強(qiáng)；產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格比是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵指標(biāo)；占領(lǐng)的市場(chǎng)份額越大，競(jìng)爭(zhēng)能力越強(qiáng)；市場(chǎng)營(yíng)銷的方式逐漸變?yōu)橐云放茽I(yíng)銷為主，品牌營(yíng)銷能力越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。
    根據(jù)這些特點(diǎn)，我們可以預(yù)測(cè)獸藥生產(chǎn)企業(yè)的行為，必然是——
    （1）完善生產(chǎn)能力——擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；
    （2）完善產(chǎn)品品質(zhì)——建立品質(zhì)管理體系，如GMP、ISO等；
    （3）完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)——建立屬于自己的密集營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；
    （4）完善品牌建設(shè)——確定自己的產(chǎn)品定位與競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。
    我們同時(shí)可以預(yù)測(cè)獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的行為，必然是——
    （1）完善渠道控制能力——擴(kuò)大渠道規(guī)模，提高二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的控制能力；
    （2）完善產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理——建立供應(yīng)鏈管理體系，尤其是供應(yīng)鏈的品質(zhì)管理體系建設(shè)如GSP；
    （3）完善二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理——整合并規(guī)范二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，徹底禁止竄貨、亂價(jià)的發(fā)生；
    （4）完善經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌建設(shè)——確定自己的渠道網(wǎng)絡(luò)定位與競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域。
    通過以上分析可以看到，生產(chǎn)廠商在完善了生產(chǎn)能力與品質(zhì)管理體系之后，將把完善渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為下一步的工作重點(diǎn)；獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)（大、中型分銷商）亦將在完善產(chǎn)品供應(yīng)與品質(zhì)管制之后完善二級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，這樣，新一輪的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的集中就將帶來新一輪的渠道競(jìng)爭(zhēng)高潮。
    2.在“成長(zhǎng)期”，新一輪渠道競(jìng)爭(zhēng)高潮將產(chǎn)生新的技術(shù)服務(wù)需求
    (1)渠道競(jìng)爭(zhēng)必將使各個(gè)廠商的渠道更加趨向終端，尤其是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商組成的終端渠道；而技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式將因此而轉(zhuǎn)變成以滿足終端需求為主的態(tài)勢(shì)；
    (2)由于各廠商基本完善了產(chǎn)品的品質(zhì)管理，產(chǎn)品同質(zhì)化必將更加嚴(yán)重，同時(shí)由于養(yǎng)殖戶對(duì)獸藥知識(shí)的增加，所以，過去技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式中強(qiáng)調(diào)診斷技術(shù)的狀況必將被強(qiáng)調(diào)服務(wù)水平所取代；
    (3)新的更廣泛的激烈競(jìng)爭(zhēng)將要求生產(chǎn)廠商與各地的經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行新的、更廣泛的聯(lián)合與協(xié)作，由此，技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式必將隨之演變而出現(xiàn)以下幾種模式：廠商提供技術(shù)服務(wù)人員，經(jīng)營(yíng)企業(yè)負(fù)責(zé)培訓(xùn)與管理（廠商弱控制、窄渠道；經(jīng)營(yíng)企業(yè)寬渠道）；廠商負(fù)責(zé)培訓(xùn)與管理，經(jīng)營(yíng)企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)人員（廠商強(qiáng)控制、寬渠道；經(jīng)營(yíng)企業(yè)窄渠道）；廠商提供技術(shù)服務(wù)人員，廠商負(fù)責(zé)培訓(xùn)與管理（廠商強(qiáng)控制、寬渠道；經(jīng)營(yíng)企業(yè)靠近零售終端，如專賣、連鎖等）；經(jīng)營(yíng)企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)人員，經(jīng)營(yíng)企業(yè)負(fù)責(zé)培訓(xùn)與管理（廠商無控制，依托大的渠道商進(jìn)行貼牌運(yùn)營(yíng)）。
    (4)技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式中的服務(wù)人員將由獸醫(yī)專家轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端管理與終端服務(wù)人員，對(duì)其素質(zhì)的要求必將同時(shí)改變。由于渠道更加密集，而且分銷商必須通過GSP質(zhì)量認(rèn)證并且按照GSP要求配置自己的診斷技術(shù)專家，所以對(duì)廠商服務(wù)人員的素質(zhì)要求將由以過去技術(shù)診斷服務(wù)為主要的考核內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端服務(wù)與終端管理能力（產(chǎn)品擺放、整理、品牌形象設(shè)施管理、終端生動(dòng)化建設(shè)、終端調(diào)研與促銷等）為主要考核內(nèi)容。
    (二)當(dāng)前獸藥行業(yè)剛剛進(jìn)入成長(zhǎng)期，終端競(jìng)爭(zhēng)尚未展開，技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式尚未開始進(jìn)入升級(jí)階段
    1.從獸藥市場(chǎng)的演化進(jìn)度與時(shí)間推斷來看，當(dāng)前的發(fā)展階段，還只是獸藥行業(yè)剛剛進(jìn)入“成長(zhǎng)期”的初級(jí)階段2002-2005年是各廠商完善生產(chǎn)能力的階段。截止到2005年年底，有近千家生產(chǎn)企業(yè)通過了GMP認(rèn)證，擁有了參與生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)利，并且都不同程度地?cái)U(kuò)大了生產(chǎn)能力，當(dāng)前全國的獸藥生產(chǎn)能力已經(jīng)增長(zhǎng)到了認(rèn)證前的3倍，這必將造成短期內(nèi)全面獸藥行業(yè)的供求失衡以及對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈造成一定影響。
    (1)2006-2008年將是各廠商完善品質(zhì)管理體系的階段
    雖然按照農(nóng)業(yè)部的要求，各廠商在完善生產(chǎn)能力的同時(shí)已經(jīng)通過了GMP認(rèn)證，但是完全按照GMP規(guī)范生產(chǎn)管理的道路卻是任重道遠(yuǎn)，農(nóng)業(yè)部也必將在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)把繼續(xù)規(guī)范、監(jiān)督獸藥生產(chǎn)企業(yè)按照GMP標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范運(yùn)營(yíng)作為下一步工作的重點(diǎn)，2006-2008年將是各廠商完善品質(zhì)管理體系的階段。
    (2)2009-2012年將是各廠商完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與大規(guī)模展開渠道競(jìng)爭(zhēng)的階段
    農(nóng)業(yè)部對(duì)于分銷渠道GSP認(rèn)證時(shí)期和之后，將是獸藥行業(yè)營(yíng)銷渠道重新大洗牌的時(shí)期，同時(shí)也將是各廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的時(shí)期；在這個(gè)階段，誰擁有更大的市場(chǎng)份額將基本決定誰在獸藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。
    (3)2013-2018年將是各廠商大規(guī)模進(jìn)行品牌宣傳與品牌戰(zhàn)的階段
    整合營(yíng)銷是未來獸藥行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的必然手段。在完成了“爭(zhēng)地盤”的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪之后，樹立行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌地位就將成為各個(gè)廠商下一步競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。
    2.在當(dāng)前“成長(zhǎng)期”的初級(jí)階段，各個(gè)廠商的主要任務(wù)與關(guān)注要點(diǎn)仍然是生產(chǎn)能力完善與品質(zhì)管理體系建設(shè)；而渠道建設(shè)與渠道競(jìng)爭(zhēng)僅僅是少數(shù)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)先、已經(jīng)完善了這兩項(xiàng)工作的廠商關(guān)注點(diǎn)。
    在沒有涉及全行業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期，領(lǐng)先的廠商前期開展的渠道競(jìng)爭(zhēng)只能是渠道的兼并與掠奪，這種兼并與掠奪將只是簡(jiǎn)單的相加與整合，并不會(huì)帶來本質(zhì)上的服務(wù)革命?？紤]到渠道成本與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，領(lǐng)先廠商前期開展的技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式的升級(jí)僅僅只能是概念炒作和商戰(zhàn)前的演習(xí)與準(zhǔn)備而已。
    3.具備行業(yè)大規(guī)模進(jìn)行的渠道競(jìng)爭(zhēng)是行業(yè)技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式有可能升級(jí)必須的前提條件。當(dāng)前，由于行業(yè)渠道建設(shè)并未形成大規(guī)模的渠道競(jìng)爭(zhēng)，所以當(dāng)前技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式的具體形式與運(yùn)作模式尚未開始升級(jí)。
    4.預(yù)計(jì)到2008年，將發(fā)生大規(guī)模的渠道競(jìng)爭(zhēng)，各廠商的技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式的具體形式與服務(wù)水平也勢(shì)必隨之升級(jí)，在升級(jí)前和升級(jí)過程中，競(jìng)爭(zhēng)的要點(diǎn)是有無完善的技術(shù)服務(wù)服務(wù)系統(tǒng)，升級(jí)后的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)則會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)服務(wù)的品質(zhì)與水平。
三、技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式的發(fā)展與演化分析
    在市場(chǎng)發(fā)展趨于復(fù)雜，撲朔迷離之際，許多業(yè)內(nèi)人士和業(yè)內(nèi)企業(yè)都對(duì)獸藥行業(yè)的發(fā)展前景感到迷惑。徘徊、迷惘、猶豫、懷疑、悲觀、靜觀其變者比比皆是，對(duì)技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式（實(shí)際上應(yīng)該叫做“渠道/終端服務(wù)營(yíng)銷模式”）的未來發(fā)展也同樣產(chǎn)生了懷疑。
    （一）技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式以往主要形式分析
    1.2000-2001年，診斷技術(shù)專家——有聲望的老獸醫(yī)組成技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍
    在技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式剛剛出現(xiàn)時(shí)，由于獸藥市場(chǎng)剛剛進(jìn)入買方市場(chǎng)，養(yǎng)殖戶對(duì)獸藥的認(rèn)識(shí)尚不能深入，于是，各地的疾病診斷專家——有聲望的老獸醫(yī)便被各個(gè)廠商組織起來，來為重點(diǎn)分銷商提供技術(shù)服務(wù)，這就是最早的技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式。
    2.2002-2003年，診斷技術(shù)人員——獸醫(yī)專業(yè)畢業(yè)生組成技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍
    看到技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式對(duì)營(yíng)銷的巨大促進(jìn)作用，獸藥企業(yè)紛紛效仿，派駐技術(shù)服務(wù)人員到重點(diǎn)開發(fā)的渠道商處提供診斷技術(shù)支持與產(chǎn)品咨詢服務(wù)；由于技術(shù)服務(wù)人員不但促進(jìn)了自己廠商產(chǎn)品的銷售，同時(shí)也促進(jìn)了其他產(chǎn)品的銷售；有的高素質(zhì)技術(shù)服務(wù)人員還充當(dāng)了分銷商的售貨員、司機(jī)、搬運(yùn)工、后勤人員，所以各地分銷商也非常希望廠商能夠技術(shù)服務(wù)人員。由于有這種要求的分銷商越來越多，各地的老獸醫(yī)、農(nóng)大牧校的專家遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足需求；同時(shí)也因?yàn)檗r(nóng)大、牧校的教授、專家提出的薪資待遇越來越高因素的影響，各個(gè)廠商開始轉(zhuǎn)而到大專院校招收學(xué)生培養(yǎng)自己的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍。到了2003年，具有穩(wěn)定市場(chǎng)份額的生產(chǎn)廠商基本上都已經(jīng)擁有了自己的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，尤其在營(yíng)銷渠道相對(duì)更短的禽藥市場(chǎng)，更是如此。
    3.2004-2005年，高級(jí)診斷技術(shù)人員——被證明有優(yōu)秀診斷技術(shù)的獸醫(yī)畢業(yè)生組成技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍
    正所謂“蘿卜快了不洗泥”，由于分銷商短期內(nèi)對(duì)技術(shù)服務(wù)人員的大量需求，以及為了盡快看到技術(shù)服務(wù)的投入效益，使得廠商沒有更充足的時(shí)間對(duì)技術(shù)服務(wù)人員做良好的培訓(xùn)和嚴(yán)格的培養(yǎng)，對(duì)技術(shù)服務(wù)人員的管理就比較粗放松散了。于是到了2004年以后，各地分銷商開始紛紛抱怨各個(gè)廠商派駐的技術(shù)服務(wù)人員的素質(zhì)、水平達(dá)不到預(yù)期要求，甚至開始拒絕廠商派駐缺乏良好實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)服務(wù)人員。
    這個(gè)時(shí)候，因?yàn)閷?duì)具備穩(wěn)定診斷能力的技術(shù)服務(wù)人員需求很大，于是，具備這樣的技術(shù)服務(wù)人員的薪資急劇上漲，最高時(shí)平均基本工資甚至達(dá)到了2000元/月。
    4.2006-2007年，市場(chǎng)行業(yè)不景氣，各個(gè)廠商紛紛撤消技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍
    2006年是獸藥行業(yè)大整合時(shí)期，獸藥市場(chǎng)跌入10年以來的最低谷。于是，在市場(chǎng)低谷面前，許多生產(chǎn)廠商紛紛撤消了技術(shù)服務(wù)人員，因?yàn)橥度霟o法帶來預(yù)期的產(chǎn)出。預(yù)計(jì)這種情況會(huì)持續(xù)到2007年，即使市場(chǎng)的不景氣已經(jīng)結(jié)束，因?yàn)閺S商要解決的主要矛盾在一段時(shí)間內(nèi)仍然是完善生產(chǎn)管理（穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)管理、降低生產(chǎn)成本）和完善質(zhì)量管理體系（GMP標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)際操作、提高成品率、提高品質(zhì)合格率等），對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)來說，這個(gè)時(shí)期把大量的資本投入到象技術(shù)服務(wù)這種短期內(nèi)不會(huì)見到效益的事情上是非常非常需要勇氣的。
    5.2008-2010年，優(yōu)秀渠道/終端服務(wù)人員成技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍的主角
    由于獸藥市場(chǎng)展開大規(guī)?！吧虘?zhàn)”，渠道重新洗牌，為了獲得相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，各個(gè)廠商將培訓(xùn)最優(yōu)秀的渠道/終端服務(wù)人員并派駐他們到渠道中端和終端，提供營(yíng)銷——物流——內(nèi)勤——外勤——診斷等服務(wù)，技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式將獲得升級(jí)。
    (二)技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式的升級(jí)分析
    1.第一次升級(jí)在2002年，從單純的技術(shù)診斷服務(wù)轉(zhuǎn)換成技術(shù)——營(yíng)銷服務(wù)，特征是由原來單純進(jìn)行疾病診斷的形式轉(zhuǎn)變成在進(jìn)行疾病診斷的同時(shí)推銷主推產(chǎn)品。
    2.第二次升級(jí)在2004年，從技術(shù)-營(yíng)銷服務(wù)轉(zhuǎn)換到營(yíng)銷——后勤服務(wù)，特征是由進(jìn)行疾病診斷、推銷產(chǎn)品的形式轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑫r(shí)提供協(xié)助分銷商的營(yíng)銷——后勤服務(wù)。
    3.第三次升級(jí)預(yù)計(jì)在2008年，從營(yíng)銷——后勤服務(wù)擴(kuò)大成營(yíng)銷——物流——內(nèi)勤——外勤——診斷等更廣泛的服務(wù)，特征是服務(wù)的內(nèi)容從原來的營(yíng)銷——后勤服務(wù)擴(kuò)大到營(yíng)銷——物流——內(nèi)勤——外勤——診斷等更廣泛的協(xié)助和服務(wù)。
    4.第四次升級(jí)預(yù)計(jì)將在渠道更加扁平化的未來，從渠道服務(wù)轉(zhuǎn)換到零售終端賣場(chǎng)服務(wù)，特征是技術(shù)服務(wù)的內(nèi)容從原來的以提供渠道服務(wù)為主轉(zhuǎn)向提供終端賣場(chǎng)為主的服務(wù)。所有的技術(shù)服務(wù)人員（到那個(gè)時(shí)候也許會(huì)改換名字，叫做“終端服務(wù)/管理人員”）都將到終端和賣場(chǎng)去，提供現(xiàn)場(chǎng)的即時(shí)服務(wù)。
    （三）技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式必將成為競(jìng)爭(zhēng)的利器分析
    1.技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式是渠道競(jìng)爭(zhēng)的一種手段
    傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論把營(yíng)銷過程分為“4P”，即“產(chǎn)品”、“價(jià)格”、“渠道”和“溝通”四個(gè)模塊。我們所講的技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式（渠道/終端服務(wù)營(yíng)銷模式）僅僅屬于“4P”中“渠道”這一模塊，它是渠道競(jìng)爭(zhēng)的利器，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)范疇，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的其他方面的作用不大。
    2.技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式的最終發(fā)展階段是渠道終端的營(yíng)銷服務(wù)
    從上面的分析我們可以知道，技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式（渠道/終端服務(wù)營(yíng)銷模式）的演化是：大型（大區(qū)、省級(jí)）分銷商（批發(fā)商）——中型（地、市級(jí)）分銷商、代理商——小型（縣級(jí)）分銷商、經(jīng)銷商——微型（鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)）經(jīng)銷商、終端零售商，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐步升級(jí)，技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式（渠道/終端服務(wù)營(yíng)銷模式）將被各個(gè)廠商企業(yè)廣泛運(yùn)用于行業(yè)渠道的最終端。
四、技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式
相關(guān)問題的分析
    （一）技術(shù)服務(wù)是否會(huì)消失？
    根據(jù)前面的分析可以看到，技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式（渠道/終端服務(wù)營(yíng)銷模式）是市場(chǎng)發(fā)展與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，只要市場(chǎng)仍然存在需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式（渠道/終端服務(wù)營(yíng)銷模式）就不會(huì)消失；它只會(huì)隨著市場(chǎng)需求的變化而變化，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)而升級(jí)，改變著“外形”，更換著不同的“名字”；但是它的本質(zhì)永遠(yuǎn)都是一樣的——就是為渠道競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道營(yíng)銷服務(wù)。
    （二）怎樣看待當(dāng)前技術(shù)人員的素質(zhì)普遍下降、職業(yè)周期縮短和不斷流失與更換以及工作環(huán)境不盡人意等現(xiàn)象？
    當(dāng)前的市場(chǎng)格局，正如前面所說的，是獸藥生產(chǎn)廠商調(diào)整、蓄力、加強(qiáng)內(nèi)部管理和打基礎(chǔ)的階段；是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前夜，是大家做好戰(zhàn)前準(zhǔn)備和“戰(zhàn)前總動(dòng)員”的時(shí)候。在這種情況下，大家必須集中全部精力準(zhǔn)備即將爆發(fā)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，尤其是類似技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式（渠道/終端服務(wù)營(yíng)銷模式）這樣投入大，暫時(shí)又不會(huì)獲得很大績(jī)效和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷活動(dòng)的投入不會(huì)作為重點(diǎn)。所以發(fā)生類似技術(shù)人員素質(zhì)的普遍下降、職業(yè)周期縮短、人員不斷流失、更換、工作環(huán)境不盡人意等現(xiàn)象都是非常正常的情況。
    (三)怎樣看待當(dāng)前技術(shù)營(yíng)銷費(fèi)用越來越高、技術(shù)營(yíng)銷效益越來越差？
    技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式（渠道/終端服務(wù)營(yíng)銷模式）的費(fèi)用大、成本高是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)造成的——參與競(jìng)爭(zhēng)的廠商增加了、市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地供大于求了，于是同樣的投入，現(xiàn)在不可能再達(dá)到同樣的效果了。
    實(shí)際上，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的更加激烈，發(fā)生變化的不只是技術(shù)服務(wù)，還有市場(chǎng)營(yíng)銷的方方面面：產(chǎn)品推廣的成本增加了、平均市場(chǎng)價(jià)格下降了、渠道更密集和扁平化了、廣告、促銷等溝通方式的效果降低了，人力資源需求不斷提高人力成本增加了，管理成本隨著增長(zhǎng)。
    （四）技術(shù)營(yíng)銷模式將何去何從？
    根據(jù)以上分析，筆者對(duì)技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式報(bào)樂觀態(tài)度，依筆者預(yù)測(cè)，這種營(yíng)銷模式將最終演變成為旨在提高終端賣場(chǎng)營(yíng)銷能力的競(jìng)爭(zhēng)武器。另外，營(yíng)銷本身其實(shí)并無固定的模式。一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人，不該為了保持一種固定的模式而忽視周圍市場(chǎng)的變化，如果那樣，發(fā)生的錯(cuò)誤將是災(zāi)難性的?！鯷/font]

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寫的很深刻，不知道樓主是否對(duì)與目前市場(chǎng)上普遍存在的假藥廠和銷售部有何高見，他們對(duì)市場(chǎng)的沖擊也非常大，而且有的還壯大了起來，:tiaotiao: