大區(qū)經(jīng)理的四要四不要

趙吆喝

回顧自己從[url=http://www.globrand.com/list/4-18.shtml][color=#000000]業(yè)務(wù)員[/color][/url]成為[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]、[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區(qū)經(jīng)理[/color][/url]、咨詢顧問的成長全過程，我認(rèn)為：要做一名優(yōu)秀的[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區(qū)經(jīng)理[/color][/url]，要注意以下的四個(gè)方面。
　　一、要注重結(jié)果，不要忽視思想和細(xì)節(jié)  
　　“不要一天到晚跟我講這么多理由，我只問結(jié)果，上面要的是業(yè)績，指標(biāo)。” 這是[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區(qū)經(jīng)理[/color][/url]經(jīng)常喜歡講的一句話。這是典型的只注重結(jié)果，不注重思想的思維方式。但是一個(gè)人思想沒有改變，是不會(huì)有那種結(jié)果的。
　　作為[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區(qū)經(jīng)理[/color][/url]，不但要注重任務(wù)分解的合理性，還更應(yīng)該給員工“洗腦”，澄清[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]的思想認(rèn)識(shí)和具體的工作細(xì)節(jié)。首先煽動(dòng)[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]的積極性，提出公司今年推出多少款有競爭力的[url=http://www.globrand.com/list/special346_more.shtml][color=#000000]新產(chǎn)品[/color][/url]，在品牌方面怎么樣來投入，[url=http://www.globrand.com/list/4-2.shtml][color=#000000]促銷[/color][/url]也怎么樣來做，讓他們看到公司的投入，描繪出一副美麗的藍(lán)圖。然后用例子告訴他們，在某某區(qū)域去年增長了50%以上的[url=http://www.globrand.com/list/special403_more.shtml][color=#000000]銷售額[/color][/url]，主要是在方法是拓寬渠道幅度（提高鋪貨率）、渠道創(chuàng)新（實(shí)現(xiàn)集團(tuán)消費(fèi)），[url=http://www.globrand.com/list/4-2.shtml][color=#000000]促銷[/color][/url]上實(shí)現(xiàn)搭臺(tái)[url=http://www.globrand.com/list/special780_more.shtml][color=#000000]路演[/color][/url]……。最后，主動(dòng)分析市場存在的問題，并提供讓[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]參考的解決方法。
　　二、要大處著眼，不要小處著手
　　做[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]時(shí)經(jīng)常扮演消防隊(duì)員，總是在“起火”的地方出現(xiàn)，而且還很有成就感，認(rèn)為：又一個(gè)問題被我們征服，一個(gè)困難被我們戰(zhàn)勝了。但作為[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區(qū)經(jīng)理[/color][/url]，管轄的區(qū)域大了，常常到處冒火，火苗到處亂串。如果還是扮演消防隊(duì)的角色，那就會(huì)處于不斷的起火，不斷的救火的狀態(tài)中。[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區(qū)經(jīng)理[/color][/url]再有能力也只有一雙手，結(jié)果是主牢臣逸，這樣做是錯(cuò)的。
　　比如說產(chǎn)品不好銷售的時(shí)候，很多銷售[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區(qū)經(jīng)理[/color][/url]就是[url=http://www.globrand.com/list/4-2.shtml][color=#000000]促銷[/color][/url]，降價(jià)，結(jié)果是[url=http://www.globrand.com/list/4-9.shtml][color=#000000][url=http://www.globrand.com/list/special486_more.shtml][color=#000000]經(jīng)銷商[/color][/url][/color][/url]的[url=http://www.globrand.com/list/special550_more.shtml][color=#000000]利潤[/color][/url]降低，產(chǎn)品品牌受損。[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區(qū)經(jīng)理[/color][/url]應(yīng)該在渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品[url=http://www.globrand.com/list/2-42.shtml][color=#000000][url=http://www.globrand.com/list/special799_more.shtml][color=#000000]差異化[/color][/url][/color][/url]定位，變換包裝，提高產(chǎn)品服務(wù)方面去尋求能打動(dòng)[url=http://www.globrand.com/list/4-15.shtml][color=#000000][url=http://www.globrand.com/list/4-15.shtml][color=#000000]消費(fèi)者[/color][/url][/color][/url]的[url=http://www.globrand.com/list/special336_more.shtml][color=#000000]賣點(diǎn)[/color][/url]，這樣才能從根本上解決問題。
　　三、要“懶”，不要“勤快”
　　[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區(qū)經(jīng)理[/color][/url]在做[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]時(shí)，帶著幾個(gè)兄弟在市場中拼殺，養(yǎng)成了勤快的[url=http://www.globrand.com/list/Special549_more.shtml][color=#000000]習(xí)慣[/color][/url]，看見那里做得不好的，馬上自己來做，建立樣板讓員工按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)來做，作為[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]，這種方式是對的。許多[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區(qū)經(jīng)理[/color][/url]剛?cè)腴T時(shí)，“勤快”慣了，還是忘不了直接親自做事的風(fēng)格。使員工有了依賴性，缺乏自己思考的能力。
　　[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區(qū)經(jīng)理[/color][/url]要“賴”：應(yīng)該從業(yè)務(wù)中解脫出來，花更多的精力在建立標(biāo)準(zhǔn)、流程、控制風(fēng)險(xiǎn)等工作中。而且建立標(biāo)準(zhǔn)和流程后，用這些標(biāo)準(zhǔn)和流程去檢驗(yàn)他們動(dòng)作，對優(yōu)秀的在公司內(nèi)部樹立榜樣，對不按照標(biāo)準(zhǔn)和流程做事的要毫不留情的批評，甚至采取其他有效措施。這樣就可以帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)其他人
　　四、管理要?jiǎng)?wù)“虛”，不要?jiǎng)?wù)“實(shí)”
　　做[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]的時(shí)候，對下面員工的管理講究的是“實(shí)”，如一個(gè)員工在鋪貨的時(shí)候因?yàn)楣ぷ鳑]有到位，[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]可以在早會(huì)上直接點(diǎn)名：“張三、李四，你們昨天是怎么鋪貨的？在++地方怎么沒有看到公司的貨”，直接點(diǎn)名批評，做到“殺雞嚇猴”的效果。
　　[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]是“將兵之將”，而[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區(qū)經(jīng)理[/color][/url]是“將將之將”，管理的對象發(fā)生了變化，以前管理的是[url=http://www.globrand.com/list/4-18.shtml][color=#000000]業(yè)務(wù)員[/color][/url]，現(xiàn)在管理的是[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]，如果還是用那種“實(shí)”的辦法，那會(huì)傷害[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]的“面子”，使以后的工作很難開展。筆者在剛上任[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區(qū)經(jīng)理[/color][/url]時(shí)，因?yàn)榇罂蛻舻哪杲K[url=http://www.globrand.com/list/special469_more.shtml][color=#000000]返利[/color][/url]的問題與[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]發(fā)生了爭執(zhí)，結(jié)果以后的[url=http://www.globrand.com/list/special392_more.shtml][color=#000000]銷售計(jì)劃[/color][/url]的實(shí)施在該區(qū)域極其的艱難，當(dāng)筆者發(fā)現(xiàn)是人為原因后，主動(dòng)找[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]溝通才化解了以前的矛盾。
　　筆者后來總結(jié)了管理[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]的要點(diǎn)：“虛”。如上述年終[url=http://www.globrand.com/list/special469_more.shtml][color=#000000]返利[/color][/url]問題，[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區(qū)經(jīng)理[/color][/url]完全可以這樣說：不是客戶所有的要求我們都要答應(yīng)的，客戶談判是一個(gè)博弈的過程，你強(qiáng)了他就弱，你弱他就強(qiáng)。然后走了，這種“虛”話既可以讓[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區(qū)域經(jīng)理[/color][/url]去思考，同時(shí)也避免了爭執(zhí)，以后在談判中爭取到更多的利益。

獨(dú)孤行者

做到大區(qū)經(jīng)理，關(guān)鍵要和下面的區(qū)域經(jīng)理溝通，把業(yè)務(wù)發(fā)展通過區(qū)域經(jīng)理的工作具體體現(xiàn)出來；解決的應(yīng)是區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員的斗志、工作思路問題，不是跑市場做業(yè)務(wù)的問題。

清楓

chenjianhua

謝謝了了，在你的帖子中總是讓人得到啟發(fā)，明白許多道理！#1

西風(fēng)瘦馬

很好的感受，希望能看見老兄對業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理等崗位體會(huì)。

sunny_ly01

!3: !3: 很有見地，學(xué)習(xí)！

月生云

在培養(yǎng)自己的得力干將時(shí)，真的要像樓主說的，既要做到關(guān)注結(jié)果，也要做到細(xì)處著眼，去發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)來引導(dǎo)下屬工作，不要事必躬親，那將使自身陷入問題的沼澤無法脫身，而且下屬未必領(lǐng)情。對樓主的帖子要認(rèn)真學(xué)習(xí)，會(huì)有很大的收獲。

qyj888

領(lǐng)導(dǎo)不:4d: :4d: 是那么好做的

眞鈊偽妳

很好的   有區(qū)域經(jīng)理的文章嗎