中國奶牛飼料的核心競爭力[原創(chuàng)]

焦舒飛

中國奶牛飼料的核心競爭力在哪？
相信在座有很多是奶牛行業(yè)的高手，針對奶牛飼料，我發(fā)表幾點(diǎn)看法，希望能夠與大家分享．
目前，奶牛飼料市場的低價(jià)位競爭已經(jīng)越來越突現(xiàn)，各大廠家都在挖空心思降低全價(jià)料配方成本，以適應(yīng)市場需要。整個(gè)06到07年度，玉米大漲，造成了很多使用自配料和濃縮飼料來降低成本的奶農(nóng)發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)買不起價(jià)格昂貴的玉米了——自己配合的飼料居然沒有廠家生產(chǎn)的便宜！
看起來飼料的競爭力在優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)——其實(shí)仔細(xì)考慮就知道這是不可能實(shí)現(xiàn)的神話了。低價(jià)位必然帶來低質(zhì)量。我所想強(qiáng)調(diào)的是，專注于賣料的廠家和專注于買便宜料的用戶都在做一件于奶業(yè)發(fā)展無益的事情，并且有理由相信，這種循環(huán)將使農(nóng)戶自己走向低谷。
很簡單的一個(gè)例子，廠家遇到和農(nóng)戶同樣問題——玉米大漲的時(shí)候，飼料公司會怎么做？可想而知，那就是降低玉米的使用量，或者干脆不用玉米。我想強(qiáng)調(diào)的是，目前中國奶牛業(yè)發(fā)展的制約因素大概有兩個(gè)，一是優(yōu)質(zhì)牧草，二是能量缺乏。如果草是一定的，那么使用能量不足的全價(jià)料就等于明知不可為而為之的事情了。
作為奶牛養(yǎng)殖上游產(chǎn)業(yè)鏈的奶牛飼料公司而言，真正的核心競爭力在哪？我想這是一個(gè)很需 要深思的問題。我很長時(shí)間以來一直在思考這個(gè)問題。我也相信大家有過類似的考量。競爭力的表象看起來就是銷量，一個(gè)能夠月銷售5000噸的公司必然比一個(gè)月銷量只有1000噸的飼料公司有競爭力。我不反對，但是我并不認(rèn)為這是我們所探討的核心競爭力。
我所認(rèn)識到的核心競爭力是真正的技術(shù)服務(wù)，也就是真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值！
上游產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值增加來源于下游產(chǎn)業(yè)所獲得的效益，也就是說只有客戶賺錢了，那么公司才能夠賺更多的錢。低端市場競爭中經(jīng)常出現(xiàn)的你爭我奪現(xiàn)象其實(shí)并不是偶然的。在客戶的觀點(diǎn)里，哪家的飼料便宜，哪家有促銷，哪家的業(yè)務(wù)關(guān)系更好，哪個(gè)廠家能賒多久就是他們判斷飼料使用與否的關(guān)鍵因素。所以，你不難理解為什么之前一直很忠實(shí)的客戶突然因?yàn)楣镜恼Ｕ{(diào)價(jià)而改用其他家產(chǎn)品了呢？
其實(shí)以上的問題很簡單，在單純以營銷手段和方法取得客戶的競爭中，甲飼料永遠(yuǎn)與乙飼料沒有本質(zhì)差別！
但是當(dāng)把銷售做到技術(shù)服務(wù)層面，并真實(shí)為客戶創(chuàng)造了價(jià)值時(shí)，問題就不會向之前所講的那么不堪一擊了。首先假設(shè)甲飼料和乙飼料都是兩家大公司生產(chǎn)的，產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)，價(jià)格相同，而甲公司更注重促銷，乙公司更注重技術(shù)服務(wù)。對于同一家農(nóng)戶而言按照自己的使用方法使用兩種產(chǎn)品都是能夠使產(chǎn)奶量平均在20公斤，那么他更愿意選擇甲飼料，這是毋庸質(zhì)疑的。而如果他使用乙飼料，公司的銷售人員和技術(shù)服務(wù)幫助他學(xué)到了更多正確飼養(yǎng)的方法，那么他得到了平均22公斤的產(chǎn)量。同樣面對促銷更猛的丙飼料時(shí)，大家認(rèn)為誰更能拉住客戶？
這個(gè)案例當(dāng)中，甲飼料代表了目前大多數(shù)公司專注的做法，而丙飼料也是最常用最有效的競爭策略，但是都無法與乙飼料所擁有的客戶穩(wěn)定性和利潤率比較。
可能大家會對此有所意見，認(rèn)為，技術(shù)服務(wù)就那么簡單嗎？做了技術(shù)服務(wù)就能增加兩公斤奶嗎？哪有你說的那么簡單？我想是的，因此，我愿意留下我的聯(lián)系方式，并將在今后的帖子中做有關(guān)技術(shù)銷售的其他心得，希望能得到大家的關(guān)注，并能結(jié)識更多同行！

焦舒飛
LOL/GW ENTREPRISE TECH CO.,LTD,BEIJING&TIANJIN
電話：13220389087    E-mail:jiaoshufei@126.com

牧童

我想告訴樓主和所有讀者:
目前我國已經(jīng)廢除了"公斤"這個(gè)單位名字
稱為"千克"才對

焦舒飛

同意，將來中國飼料道路必然是技術(shù)銷售

阿藍(lán)之風(fēng)吟

是的，銷售不是光靠育人關(guān)系好，嘴皮子厲害就可以的了。

sunny_ly01

道理很易懂，可是我們畢竟面對的是農(nóng)民，能達(dá)到你這種高度的農(nóng)民有多少？
農(nóng)民選擇飼料的標(biāo)準(zhǔn)是自己的意識而不是動物的需要，技術(shù)營銷是趨勢可是路很漫長。

藍(lán)藍(lán)的天

原帖由 sunny_ly01 于 2007-5-29 13:56 發(fā)表
道理很易懂，可是我們畢竟面對的是農(nóng)民，能達(dá)到你這種高度的農(nóng)民有多少？
農(nóng)民選擇飼料的標(biāo)準(zhǔn)是自己的意識而不是動物的需要，技術(shù)營銷是趨勢可是路很漫長。

一出門就碰見所要求水平農(nóng)民，是不現(xiàn)實(shí)，所以現(xiàn)在很難作，正因?yàn)槿绱瞬庞形覀兊氖袌觯绻枷箴B(yǎng)蛋雞一樣有水平了，你還向賣濃縮料，預(yù)混料都不要了?，F(xiàn)在需要我們兩者兼顧，慢慢會好，慢慢我們也會沒了飯碗。

檸檬樹葉

:5s: ;1s: :2d: :gongsi:

暮雨撒江天

一個(gè)技術(shù)服務(wù)人員的觀點(diǎn),我以前也這么看的,后來改變了一些

zhaoyuyong

支持服務(wù)營銷。:xiaos:

littlecrab

奶牛料比較難作，玉米漲價(jià)了，而生鮮奶的價(jià)格卻沒怎么變，利潤降低了，農(nóng)民的養(yǎng)殖積極性也在下降，不少地區(qū)開始大量淘汰奶牛，政府該采取一定措施的，向國外一樣給點(diǎn)補(bǔ)貼，那樣農(nóng)民的日子就好過多了。