技術(shù)服務(wù)的主要方向----營養(yǎng)服務(wù)

焦舒飛

我想首先舉一個例子：一個奶戶，目前泌奶牛日平均單產(chǎn)18千克，使用28蛋白50%濃縮飼料，另有豆粕，玉米，麥麩三種原料，有黃貯，干玉米秸兩種草料。我想知道提高奶產(chǎn)量，我們有幾種配方？

       好的奶牛飼料公司一般都比較重視產(chǎn)品的輔導(dǎo)和獸醫(yī)服務(wù)，一般來講，大家都會把獸醫(yī)服務(wù)做為重點(diǎn)，因?yàn)檫@種服務(wù)是很直觀的，農(nóng)戶容易接受。至于產(chǎn)品輔導(dǎo)，公司們都比較重視告訴客戶怎么用自己的產(chǎn)品，事實(shí)上這就是初步的營養(yǎng)服務(wù)。
       賣預(yù)混料和濃縮料的廠家也幫助客戶設(shè)計外配方，這是主要的營養(yǎng)服務(wù)方式。
產(chǎn)品輔導(dǎo)多由業(yè)務(wù)來做，而外配方設(shè)計則由公司營養(yǎng)師來調(diào)配。今天想討論的問題是：技術(shù)服務(wù)的重點(diǎn)應(yīng)該是營養(yǎng)，而非獸醫(yī)。
       奶牛的奶產(chǎn)量高低其決定因素在營養(yǎng)。作為反芻動物，奶牛有自身不同于單胃動物的特點(diǎn)，即采食全日糧。多數(shù)公司的業(yè)務(wù)們都把關(guān)注的重點(diǎn)放在了精飼料蛋白上，忽略了日糧蛋白的調(diào)控，更不要說注重能量、纖維、水分這些了。只關(guān)注精飼料的結(jié)果就是迷信蛋白，過分依賴公司推薦的普適營養(yǎng)配方，因此，多數(shù)情況下，業(yè)務(wù)開發(fā)的客戶都是以新產(chǎn)品與老產(chǎn)品等量替換來使用的。所以，很難有誰能把產(chǎn)品的效果做到很好，并提高客戶效益的。
       日糧沒有得到重視，反而精飼料配方被不斷迷信，營養(yǎng)服務(wù)變的缺乏針對性，也沒有很高的實(shí)際價值。
       獸醫(yī)服務(wù)顯然比營養(yǎng)服務(wù)來的更快，更直接，也更容易，公司把獸醫(yī)服務(wù)作為服務(wù)的重點(diǎn)也就不足為奇了。
       但是，獸醫(yī)服務(wù)針對的是某一頭或某幾頭奶牛，而營養(yǎng)服務(wù)針對的卻是整群奶牛，顯然易見，營養(yǎng)服務(wù)才是真正能夠展示產(chǎn)品性能，增加客戶效益的最重要方法。
       其實(shí)，獸醫(yī)服務(wù)看起來比較重要還有另一個原因，那就是獸醫(yī)好找，營養(yǎng)難做。
       但是，針對技術(shù)銷售來講，營養(yǎng)服務(wù)是必須掌握的一項(xiàng)基本技能。
        回到開頭的例子：一個奶戶，目前泌奶牛日平均單產(chǎn)18千克，使用28蛋白50%濃縮飼料，另有豆粕，玉米，麥麩三種原料，有黃貯，干玉米秸兩種草料。我想知道提高奶產(chǎn)量，我們有幾種配方？
       懂得日糧調(diào)配的朋友能夠?qū)懗鰩资N有效增加產(chǎn)量的配方，而不懂的人，會覺得一頭霧水。如果是兩家飼料公司都在做價位相同的28蛋白50%濃縮料時，差異何在？
       在中國，我們更需要的是懂得并能夠幫助客戶調(diào)節(jié)日量配方的銷售人員，因?yàn)槲覈哪剔r(nóng)傳統(tǒng)思維中沒有重視草料和草料與精料搭配的意識，這樣也就決定了，傳統(tǒng)的飼養(yǎng)方式得不到有效指導(dǎo)，奶產(chǎn)量也就無法有大的提高。
       今天的市場開拓更多需要的是以營養(yǎng)技術(shù)服務(wù)為配合的技術(shù)銷售，飼料公司也應(yīng)重視反芻動物日糧的獨(dú)特性，不要僅僅關(guān)注于既定的配方和花樣繁多的營銷手段，那比較適合于其他種畜禽的養(yǎng)殖。飼料公司只有意識到這一問題的重要性，才能在銷售中只教技巧而不講技術(shù)！也才能夠真正在營養(yǎng)服務(wù)上有大的提高，而不是“秀”一下高超的獸醫(yī)水平了。

玉凰王軍

經(jīng)典！一定向這方面轉(zhuǎn)變。

dbnts

關(guān)鍵是讓養(yǎng)殖戶有比較正確的理論，就是我們怎么改變他們一直認(rèn)為正確，實(shí)際是錯誤的觀念

ljf1212

問題是養(yǎng)殖戶并不吃這一套，因?yàn)轱暪苌希剔r(nóng)都是一個模式，即使是為他們好，他們也不愿意改，真正好的東西，也需要一個接受的過程。

劉德華

對反芻知之甚少，不知道奶牛和肉牛養(yǎng)殖的區(qū)別有多少

ljf1212

其實(shí)技術(shù)服務(wù)的方向決定于服務(wù)對象的需要，一般養(yǎng)殖戶對營養(yǎng)飼管注重的很少，但對疾病都很關(guān)注，問題的解決的關(guān)鍵應(yīng)該在養(yǎng)殖戶的意識轉(zhuǎn)變上

奶牛達(dá)人

回復(fù) 53# 牛郎阿飛


    內(nèi)蒙海拉爾地帶草原草資源豐富，很多富含籽粒的植物。

奶牛達(dá)人 于 2010-2-5 01:55 補(bǔ)充以下內(nèi)容

銷售不在忽悠、沒有技術(shù)的含量的營銷，不是成功的，它不穩(wěn)定！養(yǎng)殖戶要的是什么？看得見、實(shí)用、新的東西！尤其我們畜牧行業(yè)。

260174134

雖不能至，心向往之

zhukexiao

調(diào)控后的營養(yǎng)配方勢必會增加成本，養(yǎng)殖戶一般是以低成本來投入的，且營養(yǎng)服務(wù)的周期較長，高的產(chǎn)出養(yǎng)殖戶才會認(rèn)同，，，
但是這其中所受的影響是多方面的?。?/td>

tian11aiguo

真正意義的服務(wù)工作非常的難做的，現(xiàn)在漫天都是服務(wù)人員，都是什么技術(shù)營銷惹得禍！