長(zhǎng)期跟蹤某市場(chǎng)開發(fā)案例(2007年4月份開始,一直跟蹤)

支點(diǎn)

當(dāng)核心市場(chǎng)銷量能維持公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)以后，為進(jìn)一步提升公司品牌,今年四月初,我從核心市場(chǎng)篩選了三個(gè)銷售代表后,騎著三輛摩托車(為降低費(fèi)用，沒用車)開發(fā)某外圍市場(chǎng).
       通過行業(yè)朋友的對(duì)該市場(chǎng)的描述后，在我的腦子里已經(jīng)形成大體的開發(fā)思路.我們面臨著很多困難,也有很多問題,但是,一定要做下這個(gè)市場(chǎng)來給整個(gè)團(tuán)隊(duì)鼓舞士氣.
       我們把本月的重點(diǎn)工作分為四個(gè)階段(公司是每月25日封帳)
         3月26日---4月2日
         4月4日----4月10日
         4月11日---4月16日
         4月17日----4月24日

每個(gè)階段在休整一天時(shí)候,同時(shí)對(duì)該階段的工作進(jìn)行總結(jié),對(duì)下階段的工作進(jìn)行安排.

第一階段:鎖定重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開始市場(chǎng)調(diào)查.

[ 本帖最后由 花滿樓 于 2007-6-1 16:14 編輯 ]

支點(diǎn)

3月26日下午，一行四人到達(dá)該市場(chǎng)以后，先找個(gè)地方安頓下來,休整一下,開了個(gè)小會(huì),布置了一下該階段的重點(diǎn)任務(wù)和工作指標(biāo).如下:
一:根據(jù)地圖上的該鄉(xiāng)鎮(zhèn)各個(gè)村的地理位置,把具體的村落分配到每個(gè)銷售員.
二:市場(chǎng)調(diào)查硬性指標(biāo)的確定:每個(gè)銷售員在規(guī)定的區(qū)域內(nèi),每天必須拜訪十個(gè)以上的經(jīng)銷商,三個(gè)以上的豬場(chǎng),十個(gè)以上的散養(yǎng)戶.回到駐地后，填寫好規(guī)定的表格后,上交存檔.
三:必須在規(guī)定的時(shí)間完成調(diào)查任務(wù),重點(diǎn)經(jīng)銷商需要詳細(xì)的資料，并標(biāo)上記號(hào).
四:給銷售員的激勵(lì)政策.
五:為確保銷售員的后勤,由我出面,為銷售員租用一套條件舒適的住房,并配上專人處理家務(wù).

    五天以后,所有資料全部按要求匯總,通過討論分析后，確定了三名重點(diǎn)經(jīng)銷商,也就是說，在該鄉(xiāng)鎮(zhèn),如能把這三個(gè)經(jīng)銷商開發(fā)出來,那就會(huì)形成該市場(chǎng)的最佳網(wǎng)絡(luò).
    但是,這幾個(gè)經(jīng)銷商目前每個(gè)人手上都有一個(gè)重點(diǎn)品牌,也還有比較好的備用品牌,而我們,品牌知名度基本沒有,價(jià)格高,距離遠(yuǎn),等等等
   不管怎么樣，第一階段工作順利完成

支點(diǎn)

房子也順利租好了，設(shè)施比較好,住著很舒服,花幾百塊錢在家政公司雇了一名比較勤快的小伙子安排生活,后勤基本得到保障.
      通過對(duì)第一階段的總結(jié),確實(shí)對(duì)第二階段的工作感到比較棘手,但是,再難,也要啃下這幾塊硬骨頭.因此,第二階段的重點(diǎn)工作就是:建網(wǎng)!
       必殺令,開發(fā)這幾個(gè)經(jīng)銷商.安排如下
       一:每個(gè)銷售代表有針對(duì)性的對(duì)經(jīng)銷商下面的養(yǎng)殖戶開始全面的調(diào)查.正個(gè)三對(duì)三
       二:按規(guī)定填寫公司更詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查表格.內(nèi)容如下:養(yǎng)殖戶姓名  地址  電話
飼養(yǎng)規(guī)模  飼養(yǎng)品種 購買渠道 購買價(jià)格 購買品種 購買方式 付款方式 之前用哪家產(chǎn)品
為什么換料 之前的購買價(jià)格 購買品種 購買方式 付款方式 等等
       三:從公司調(diào)車過來，由我和經(jīng)銷商接觸
       四:說服養(yǎng)殖戶試用公司產(chǎn)品

我和經(jīng)銷商接觸兩次后,在第三次，把大量的市場(chǎng)資料擺在經(jīng)銷商面前,附帶一個(gè)公司對(duì)于該市場(chǎng)的開發(fā)計(jì)劃,再加上養(yǎng)殖戶要料,一天之內(nèi),三個(gè)經(jīng)銷商全部定貨.

第二階段也一炮打紅....

支點(diǎn)

謀易

這個(gè)家伙，做事情很有激情呢:jiao:

支點(diǎn)

當(dāng)二階段工作順利完成后,士氣高昂,一切工作正在按部就班的開展.
通過開會(huì)討論，第三階段重點(diǎn)工作放在鋪貨和做實(shí)證上......

市場(chǎng)正在悄然發(fā)生變化....

散養(yǎng)戶逐步減少,重心正在向規(guī)模豬場(chǎng)轉(zhuǎn)移...
母豬跟不上,補(bǔ)欄不及時(shí)空圈太多.
新的豬病猖獗...
原料價(jià)格不穩(wěn)定
玉米價(jià)格堅(jiān)挺.....
等等很多不利因素

經(jīng)銷商接貨的時(shí)候,本來就是想讓他們本月二次拉貨的,第一批沒叫他們接多少.每個(gè)人噸把貨.對(duì)于長(zhǎng)期跟養(yǎng)殖戶打交道的銷售代表來說,不是什么困難的事情.

克服眾多困難后,六天后,第三階段工作順利完成，所鋪下去的產(chǎn)品全部按要求,按地點(diǎn)鋪給各個(gè)養(yǎng)殖戶.經(jīng)銷商也看見了我們的工作效率,因此都第二次定貨,數(shù)量也能達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo).

前三板斧算是弄的比較好,而第四階段的工作也正在準(zhǔn)備..........

                                                                                                              待續(xù)

支點(diǎn)

前三個(gè)階段打了個(gè)大勝仗,4月份就剩下了關(guān)鍵的最后一個(gè)星期,而這個(gè)星期的工作將決定整個(gè)市場(chǎng)的成敗...
我們完成了市場(chǎng)調(diào)查,網(wǎng)絡(luò)初步布局,鋪貨等最基礎(chǔ)的工作,下面將是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的有針對(duì)性的大動(dòng)作進(jìn)一步的做好扎實(shí)的準(zhǔn)備工作.
工作重點(diǎn):抓住現(xiàn)有經(jīng)銷商的心,抓住現(xiàn)有核心養(yǎng)殖戶的心.
我們對(duì)現(xiàn)有核心養(yǎng)殖戶實(shí)行貼身服務(wù),務(wù)必做到每隔兩天，銷售員對(duì)所有用料戶必須親自去查看情況,并帶上相應(yīng)的常用藥品,而現(xiàn)有的經(jīng)銷商,我們也找了一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們坐在一起,交流長(zhǎng)期做飼料生意的心得以及做我們品牌后的感想.經(jīng)銷商感嘆:做了這么久的飼料生意,從沒見過象力德的同志一樣，風(fēng)里來，雨里去,扎實(shí)的為他們做實(shí)事,扎實(shí)的為養(yǎng)殖戶服務(wù),而我們對(duì)他們所承諾的,都一一兌現(xiàn),讓他們感到意外的是，他們的總銷量上升了，利潤(rùn)肯定也增加了,對(duì)我們非常滿意.....
有了旗幟,有了標(biāo)榜,我們對(duì)做起這個(gè)市場(chǎng)信心十足
再此同時(shí),代表抓緊時(shí)間調(diào)查其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商,每天都是相應(yīng)的硬性指標(biāo),士氣高漲,我們對(duì)五月份充滿了期望.....
下一步,更大的活動(dòng)正在醞釀.

                                                                待續(xù)

長(zhǎng)江之水

力度很大的，吃了不少的苦;1s:

支點(diǎn)

有了四月份打好的良好基礎(chǔ),五月份就該推波助瀾.因此,五月份工作日程安排如下:
4月25----4月27日  銷售會(huì)議(27日上午結(jié)束,下午所有人員全部回市場(chǎng))
4月28----5月1日    我給經(jīng)銷商派送禮品,部分其他人員擴(kuò)大市場(chǎng)調(diào)查范圍,留一個(gè)代表繼續(xù)對(duì)核心戶跟進(jìn).
5月2日,3日放假休息
5月4日-----5月10日  我和新調(diào)查出來的經(jīng)銷商開始接觸,核心戶階段實(shí)證的出臺(tái),經(jīng)銷商觀摩團(tuán)的準(zhǔn)備工作等等
5月11日----5月13日 活動(dòng)前準(zhǔn)備工作就緒
5月14日                 活動(dòng)準(zhǔn)備
5月15---5月17日     活動(dòng)回訪
5月18--5月20日      確認(rèn)定單
5月21-22日            接貨以及階段銷售會(huì)議
5月23日---5月25日  老客戶回訪以及本月總結(jié)

支點(diǎn)

花滿樓的話:加強(qiáng)對(duì)銷售代表的時(shí)間管理,可以明顯的提高工作效率.

4月28日---5月10日,大家的努力工作終于有了一個(gè)回報(bào),一大批優(yōu)秀經(jīng)銷商浮現(xiàn)在我的視野.通過多次接觸,對(duì)于拿下這些經(jīng)銷商信心十足.

花滿樓的話:要想和目標(biāo)經(jīng)銷商合作,就要讓他對(duì)我有信心.

這些經(jīng)銷商提出的問題都很現(xiàn)實(shí):
1;廠方代表應(yīng)該協(xié)助我來做市場(chǎng),在做的過程中，廠方可以根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況,結(jié)合本身投放在該市場(chǎng)的產(chǎn)品特點(diǎn),設(shè)計(jì)一套可行的市場(chǎng)運(yùn)作方案,讓經(jīng)銷商看到前途.
2;我們不缺吃，不缺喝.我就缺做實(shí)事的.
3;廠方人員在這里工作,需要我怎么配合我就會(huì)怎么配合,畢竟是給我自己在賺錢,我不會(huì)跟錢過不去.
等等等等

這些問題匯總以后,我斷定,某天,在經(jīng)銷商開發(fā)上我會(huì)再創(chuàng)一個(gè)奇跡.而這個(gè)奇跡會(huì)在五月份發(fā)生.