銷售新人怎樣拜訪客戶？

fer97

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[font=宋體][color=#000000]拜訪客戶，是一個(gè)比較有意思的問題。我想，大家也都知道，或者說，也都有過這樣的經(jīng)歷。拜訪客戶前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就不多說了，如資料準(zhǔn)備、講解詞、對(duì)客戶的背景、喜好、習(xí)慣、等的一定了解，這些以前也都說過了，就不老生常談了。[/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]第一次，[/font][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]拜訪客戶的目的，我想主要是獲得信息。當(dāng)然，能夠直接成交更好，但一般情況下都是先建立個(gè)聯(lián)系。通過第一次的拜訪，你可以了解到你客戶的一些習(xí)慣和愛好、客戶的素質(zhì)、客戶公司的實(shí)力等等情況，這樣你就可以判斷客戶是關(guān)心質(zhì)量還是價(jià)格。實(shí)力強(qiáng)的公司，可能對(duì)價(jià)格不太在意，而是要求質(zhì)量要過關(guān)或是領(lǐng)先，而小公司可能在質(zhì)量差不多的情況下，可能考慮價(jià)格的因素會(huì)更多一些。這些了解，你都可以通過和客戶交談時(shí)，觀察她（他）的言談舉止就可以得到。如果你不知道如何做，那我告訴你，在拜訪客戶前，列幾項(xiàng)你要關(guān)注的項(xiàng)目，然后將他們記住，這樣同客戶交談時(shí)或交談后，你就可以在心里或是將他們填在你列的項(xiàng)目條里了。如客戶的性別、關(guān)注的焦點(diǎn)、是否需要回扣傭金、是否可約吃飯唱歌等等。這些都做好了，也就知道了你第二次拜訪或以后拜訪你的工作著重點(diǎn)了。一般情況下，我覺得拜訪客戶時(shí)，一個(gè)男孩和一個(gè)女孩搭配要好。因?yàn)橛袝r(shí)同性確實(shí)相排斥，也容易遭到拒絕，所以，兩個(gè)不同性別的人去拜訪客戶，通過交談，就知道客戶喜歡和誰打交道，這樣那個(gè)人就可以為主，多說一點(diǎn)，表現(xiàn)出為主和負(fù)責(zé)人的角色，另一個(gè)就少說不說，或是在關(guān)鍵處補(bǔ)充一下就可以了。而在第二次拜訪時(shí)，就客戶愿意打交道的那個(gè)人自己去就可以了。用異性打交道，是可以防止客戶立刻拒絕你的一個(gè)好方法。還有一點(diǎn)，就是大家要注意的是，并不是異性總是相吸的，如果客戶是已經(jīng)成家的中老年女士的話，那可能要找一個(gè)同樣成家的人去拜訪客戶，可能效果更好，因?yàn)樗齻冇泄餐恼Z言，什么孩子、老公、等等話題了。所以，第一次拜訪時(shí)一定要明確。所有的理論都是要通過實(shí)踐去檢驗(yàn)和完善的，不要一味的照搬。要根據(jù)具體情況，具體分析，具體對(duì)待。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]第二次，[/font][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]拜訪客戶時(shí)的理由很關(guān)鍵。上面說過了，第一次拜訪，你的目的是獲取有價(jià)值的信息。明確你第二次或是第三次要工作的重點(diǎn)。那知道了客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求，你就可以同他聯(lián)系了。一般情況下，特別是這個(gè)客戶有可能簽單的情況下，第二次拜訪要有小策略。就是一定要找一個(gè)讓客戶無法拒絕你的理由。我在別的日志里，也講過了。這里再細(xì)說一下了。一種是，你公司又出了新產(chǎn)品，你要將最新的樣品或是宣傳品給客戶送過去，這是一個(gè)普通的理由。再一個(gè)就是你要給客戶送你們公司的禮品或是禮品卷，或是公司發(fā)的非常緊俏、外面很難買到的熱門電影或是音樂會(huì)的演出門票。這樣，就達(dá)到了第二次直接拜訪的目的了。當(dāng)然了，你也可以通過郵寄給他，然后再大電話，同時(shí)呢約定第二次拜訪的時(shí)間。一般情況下，客戶有時(shí)也會(huì)給你打電話，表示感謝之意了。如果沒有，你就可以在她收到之后的當(dāng)天或是第二天，打電話問詢一下收到?jīng)]有，這樣也就完成了第二次間接的拜訪或是溝通。作為說服客戶，公關(guān)的方法有很多。不要只關(guān)注在客戶身上，通過交談或別人了解，是否成家，她是否有孩子。男孩女孩，多大年級(jí)了等等。你也可以送給她一些她的家人可能需要的東西。這樣，她可能會(huì)更容易接受一些，在感情上也會(huì)容易些。當(dāng)然，你要是送給她或是她家人的東西，一定是外面很少見的或是沒有的，當(dāng)然了，貴重品如果可以的話，也是有一定殺傷力的。如一條領(lǐng)帶，幾百元是一種效果，上千元會(huì)是另外一種效果。而對(duì)兒童的禮品，一定要講究新穎、獨(dú)特、唯一了。這樣才顯得珍貴，兒童也會(huì)特別的喜歡。一般大眾類的禮品就不要送了。當(dāng)然，實(shí)在買不到別的話，那就只好送一般的了。有總比沒有要來的好一些了。[/font][/color]
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fer97

第三次，    如果，第二次還是沒有成交的話，那你就可以考慮約定的地點(diǎn)了。特別是要向客戶表達(dá)回扣等敏感問題時(shí)，最好是在吃飯，或是約在茶室里談就比較好了。一方面氣氛比較輕松，另一方面，也不是在公司里，大家也都不需要有什么顧忌。不知道南方的情況是怎么樣的？北方的情況一般是，只要客戶能出來同你吃飯，那就證明了可能有戲。如果約不出來，那可能就完蛋了，證明有禮都送不出去了。但這也要注意，聽說，這種情況，在海南就很麻煩，經(jīng)常是飯也吃了，玩也玩了，

就是不給你辦事。所以，你也要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際社交情況來判斷。還是上面那句老話，具體問題，具體分析。除了吃喝外，如果你公司組織答謝活動(dòng)或是宴會(huì)等，都可以邀請要成交的客戶參加，就像對(duì)待已經(jīng)成交的客戶那樣，最后讓客戶都覺得自己應(yīng)該簽單了。

這里，要說明的是，好多新人會(huì)在拜訪時(shí)犯的錯(cuò)誤。

第一個(gè)錯(cuò)誤就是不會(huì)察言觀色，當(dāng)客戶表現(xiàn)不耐煩時(shí)，還在那不停的夸夸其談，背誦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處。你要知道，客戶可能對(duì)此類產(chǎn)品已經(jīng)用了很多年，或是很熟悉了，一般的特點(diǎn)她可能比你都要熟悉了。你不必要把你背的都背誦完。要觀察客戶的言行，這當(dāng)然需要一點(diǎn)《管理溝通》課程的知識(shí)了。你通過她的身體語言、面部表情、找到她感興趣的點(diǎn)，然后主要說這些點(diǎn)就可以了。

第二個(gè)錯(cuò)誤，就是不了解同類主要競爭產(chǎn)品。新人容易犯這個(gè)毛病。而且也只記住了自己的優(yōu)點(diǎn)，不談缺點(diǎn)。這點(diǎn)，我也早已說過了，要了解主要競爭對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣講解起來，讓客戶覺得你很專業(yè)。同時(shí)，通過比較，來表明你產(chǎn)品的優(yōu)勢。不能總說別人的短處，也要適當(dāng)說優(yōu)點(diǎn)。但在著重點(diǎn)上要把握比例，一定要委婉、適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)自己的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢，要不著痕跡。

第三個(gè)要注意的問題，就是要注意說話的分寸。如邀請客戶吃飯，或是給客戶禮品時(shí)，一定要私下，即使要打電話，也要在下班后或是休息時(shí)間，以防止客戶說話不方便或是有顧忌。所以拜訪客戶時(shí)，看客戶同你交談時(shí)的地點(diǎn)，是在接待室，還是在她個(gè)人的辦公室，還是在公共辦公區(qū)。這都決定了你說話的聲音大小、語氣強(qiáng)弱、你的坐姿等舉止、等等等等。千萬不要當(dāng)著她（他）同事的面約她吃飯、送她禮品等，這樣的傻事情千萬不要去干。一定要注意說話的環(huán)境。

好了，先寫這么多吧，希望能對(duì)新人有所幫助！

hpn168

新人去拜訪客戶主要還是要做到讓客戶信任自己，這是最主要的

田一刀

非常感謝，不知道樓主還有相關(guān)的文章嗎

nmgwlhtsun

[quote]原帖由 [i]hpn168[/i] 于 2007-6-1 23:54 發(fā)表 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=196809&ptid=132381]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url]
新人去拜訪客戶主要還是要做到讓客戶信任自己，這是最主要的 [/quote]
這個(gè)的確很重要...