飼料企業(yè)營(yíng)銷五大困局

金角

[b][size=3][color=#0000ff]飼料企業(yè)營(yíng)銷5大困局[/color][/size][/b][align=left][size=3][color=#ff0000]   來(lái)源中國(guó)管理傳播網(wǎng)  作者：馬瑞光[/color][/size][/align][align=left]    [size=2][color=#000080]“禽流感”和原料漲價(jià)為我們的飼料企業(yè)下了一個(gè)不詳?shù)淖⒔猓婏暳蠌S家不得不全神貫注，使出渾身解數(shù)，加快產(chǎn)品更新速度，尋求營(yíng)銷上的突破，為了日漸稀薄的市場(chǎng)份額，你爭(zhēng)我?jiàn)Z。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    曾幾何時(shí)，飼料產(chǎn)業(yè)孕育了希望、正大等一大批知名企業(yè)，培養(yǎng)出了眾多的風(fēng)云富豪，為許多先知先覺(jué)者提供了實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的舞臺(tái)。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    然轉(zhuǎn)眼間，整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈、成熟，飼料同行們不得不面臨眾多難題，需破解諸多營(yíng)銷困局。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    1、產(chǎn)業(yè)鏈先天不足，飼料企業(yè)面臨雙重制約。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    我們首先來(lái)看看飼料行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈：從糧食種植、飼料原料、飼料生產(chǎn)、良種繁育一直到養(yǎng)殖業(yè)、屠宰加工、內(nèi)外銷售；可見(jiàn)，飼料產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈極長(zhǎng)，是聯(lián)系種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的中間產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格受到糧食價(jià)格和養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格的雙重制約。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    一方面，上游的糧食價(jià)格上漲導(dǎo)致飼料原料成本不斷加大；另一方面，其下游養(yǎng)殖業(yè)因結(jié)構(gòu)性調(diào)整，對(duì)飼料需求減緩，這樣飼料價(jià)格不能與成本同幅提高，導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)減少，且國(guó)內(nèi)的飼養(yǎng)業(yè)80%還處于散養(yǎng)階段，沒(méi)有形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，也在一定程度上致使飼料行業(yè)集中度低，再加上飼料行業(yè)地域性強(qiáng)，進(jìn)入壁壘低等特性，使大多數(shù)業(yè)內(nèi)企業(yè)的日子并不好過(guò)，面臨嚴(yán)峻形勢(shì)：銷售不暢，產(chǎn)能過(guò)剩，成本居高，經(jīng)濟(jì)效益下降。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]     2、你家、我家，大家都是一家，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    各個(gè)廠家的產(chǎn)品都有哪些區(qū)別呢？飼料產(chǎn)品取決于四個(gè)要素：“原料、工藝、配方、管理”，隨著飼料配方的神秘面紗被大家揭開(kāi)以后，各廠家的產(chǎn)品區(qū)分顯的很是乏力，產(chǎn)品同質(zhì)已是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，所以，探討到產(chǎn)品的區(qū)別時(shí)，廠家的朋友們都會(huì)含蓄的一笑：“實(shí)際上都差不多了?！盵/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    另外，從營(yíng)銷的角度講，需通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷工具、方法，將生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷語(yǔ)言，與客戶進(jìn)行溝通，并在營(yíng)銷語(yǔ)言上體現(xiàn)出產(chǎn)品的獨(dú)特性，而遺憾的是我們的很多飼料企業(yè)在這方面并沒(méi)有體現(xiàn)出營(yíng)銷的專業(yè)性，營(yíng)銷語(yǔ)言也差不多，于是，企業(yè)只能在價(jià)格上進(jìn)行血拼，且越比越低，利潤(rùn)率也急速下降，生意自然也就越來(lái)越難做。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    3、經(jīng)銷商朝三暮四，網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度另人擔(dān)憂。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    經(jīng)銷商作為企業(yè)營(yíng)銷組織的延伸部分，是飼料企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性與經(jīng)銷效率是企業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)的核心要素。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    而經(jīng)銷商出于自身利益及安全性的考慮，一般都奉行“不要把所有雞蛋放到一個(gè)籃子里”的思想，與多家企業(yè)同時(shí)合作，以達(dá)到牽制、平衡廠家的目的，并在此過(guò)程中獲得最大收益。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    對(duì)此，廠家也心知肚明，在對(duì)經(jīng)銷商的扶持、管理上進(jìn)行一些反牽制，致使雙方很難形成一個(gè)穩(wěn)定的合作基礎(chǔ)，短期行為自然就很是嚴(yán)重。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]     故而，經(jīng)銷商有奶便是娘,忠誠(chéng)度很低，導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性很差，從而大大降低了經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的效率，廠家頭痛，經(jīng)銷商也不好受，陷入“雙輸”境地。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    4、魚與熊掌難以兼得，貨款風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)恨交加。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    貨款拖欠是很多飼料企業(yè)面臨的一個(gè)難題，很多飼料經(jīng)銷商老板都來(lái)自于農(nóng)村，沒(méi)有資金基礎(chǔ)，在從事飼料經(jīng)營(yíng)的起步階段普遍缺乏資本，需要飼料企業(yè)的扶持，眾多飼料企業(yè)出于開(kāi)拓市場(chǎng)，以期迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，便會(huì)進(jìn)行一定額度的賒銷，同時(shí)，也埋下了貨款風(fēng)險(xiǎn)的種子。一般有以下兩種情況：[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    有一些經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的不是很好，確實(shí)沒(méi)有資金償還欠款，那么，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)呢？如果就此停止合作，追繳欠款，經(jīng)銷商也不會(huì)有翻身的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也就不可能有錢還債，廠家放出去的賒銷款當(dāng)然也就可能打了水漂，所以為了能收回欠款，廠家就要考慮如何讓經(jīng)銷商具備還債的能力，那就只能繼續(xù)向經(jīng)銷商輸血、賒銷，結(jié)果是越賒越多；到后來(lái)，經(jīng)銷商甚至可以“挾欠款以令廠家”，不賒欠都不行，也只能繼續(xù)賒欠，即越多越賒，結(jié)果企業(yè)難堪重負(fù)。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    另外，有一些經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，但出于經(jīng)營(yíng)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大的需求，仍需要進(jìn)一步增加投資，希望廠家的欠款能夠推遲一些償還，廠家從經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性及市場(chǎng)拓展的角度思考，往往也會(huì)進(jìn)行一些扶持，再加上由于缺乏對(duì)帳款的有效管理，結(jié)果積少成多，深陷賒欠泥潭。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    所以，很多行內(nèi)的朋友開(kāi)玩笑到：“如果不賒銷，產(chǎn)品賣不出去，好比是等死，如果賒銷，貨款又不能及時(shí)收回，等于是找死”，真可謂“魚與熊掌難以兼得”。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    5、業(yè)務(wù)人員難為人師，對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理輸出不足。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    飼料廠家基于提高經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售效率，灌輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想，提升經(jīng)銷商管理水平的目的，一般都要求業(yè)務(wù)人員能為經(jīng)銷商提供一些經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)，可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一定的管理輸出。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    由于自身職業(yè)的關(guān)系，在與眾多飼料廠家的業(yè)務(wù)人員接觸過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)大多業(yè)務(wù)人員都難以達(dá)到這一要求，難為人師。一般有以下兩種情形：[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    一種情況是業(yè)務(wù)人員本身素質(zhì)不高，又缺乏系統(tǒng)化的培訓(xùn)、積累，肚里沒(méi)貨，當(dāng)然也就沒(méi)有辦法為網(wǎng)絡(luò)提供顧問(wèn)式的服務(wù)。[/color][/size][/align][align=left][size=2][color=#000080]    另一種情況是：業(yè)務(wù)人員具備一定的營(yíng)銷、管理技能，但由于自身的雇員地位，很難站到老板的角度考慮問(wèn)題，自身又缺乏相應(yīng)的專業(yè)訓(xùn)練，缺乏輸出技能，不知如何與老板對(duì)話，自然很難與各位經(jīng)銷商老板們形成共鳴，對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理輸出也就成為了空話。[/color][/size][/align]

compaq

說(shuō)的到位啊。