讓銷售成為你的愛好

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[size=7][color=#ff1493]讓銷售成為你的愛好
[/color][/size]您的個(gè)人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！  
　　很多人都喜歡把工作和個(gè)人樂趣分開。在某些情況下，這是必須的。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。  
　　不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。  
　　多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因?yàn)椋鷮⒉粩鄬W(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來快樂和體驗(yàn)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。  
　　您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感覺背后是您在這個(gè)職業(yè)中的能力。如果您真的不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。  
　　如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇：  
　　1．換工作，做您喜歡做的事；  
　　2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂。  
　　剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對(duì)行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有的一切都需要您從零開始。您要去“掃街”，一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在客戶交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來您的收入沒有絲毫增加。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的技巧，您需要幫助和學(xué)習(xí)。  
　　如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷售作為愛好。觀察銷售人員在銷售時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，您就開始有機(jī)會(huì)賺大量的錢。錢是讓您堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛好的動(dòng)力。  
如何提高收入
　　在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。  
　　當(dāng)他們尋找客戶，約會(huì)客戶，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。  
　　一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道他為什么拒絕就是銷售的開始?，F(xiàn)在您開始習(xí)慣一種感覺，在您以前認(rèn)為與銷售無關(guān)的時(shí)間和場合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。  
　　您在銷售中越投入，您從生活中的各個(gè)方面觀察銷售的機(jī)會(huì)也就越多。用心去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。在觀察中，您用心記，不斷提高。  
　　銷售成為了您的愛好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來越多，業(yè)績自然會(huì)不斷提升。  
學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
　　專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。只因?yàn)樗麄冇幸惶缀玫匿N售訓(xùn)練方法。  
　　施樂、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是憑著銷售人員的專業(yè)銷售能力在競爭激烈的市場環(huán)境中，創(chuàng)造了競爭上的優(yōu)勢。他們是如何做到的呢？  
　　首先，他們都堅(jiān)信銷售人員是訓(xùn)練出來的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時(shí)間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓(xùn)練。  
　　施樂的一位訓(xùn)練主管曾說：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會(huì)的新鮮人，他們像一張白紙，可塑性高，在基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練的課程中，每一位參加訓(xùn)練的銷售人員，雖然每個(gè)人領(lǐng)悟的快慢有別，但是經(jīng)過多次反復(fù)的練習(xí)之后，每位銷售人員都能夠達(dá)到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。您能夠感受到他們進(jìn)步神速，有如一些剛學(xué)步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個(gè)都能在您面前表演出走路的樣子?！?nbsp; 
　　日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項(xiàng)美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。這些銷售人員都要經(jīng)過一年的訓(xùn)練期，才能成為一位正式的銷售人員。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門訓(xùn)練，讓銷售人員們對(duì)汽車的構(gòu)造有個(gè)透徹的了解。接下來的二個(gè)月，開始接受銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練的重點(diǎn)分為二個(gè)部分，一是“人間性”，另一個(gè)是“科學(xué)性”。  
　　“人間性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場，也就是我們通常所說的“情商”的培養(yǎng)，同時(shí)還要注重銷售人員所需的毅力、誠實(shí)、態(tài)度等的修行；而“科學(xué)性”的重點(diǎn)是計(jì)劃性地銷售商品知識(shí)的充實(shí)的及銷售技巧的訓(xùn)練。經(jīng)過訓(xùn)練后，新進(jìn)的銷售人員實(shí)際配屬到各分公司、營業(yè)所，由分公司營業(yè)所的資深銷售人員帶領(lǐng)做實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。  
豐田對(duì)銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷售人員。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。  
　　施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓(xùn)練出來的。  
　　成功的銷售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人羨慕、欽佩。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問到獲勝的最大原因是什么呢？您可以聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是“訓(xùn)練”！  
　　成功的銷售人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。為什么這么一個(gè)簡單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：銷售人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無礙，這個(gè)看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。　  
　　上面二個(gè)原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。  
　　戴高樂曾說：偉人呢，之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事。您的過去絕對(duì)不等于您的未來。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值，重要的是，您要找出有效的訓(xùn)練教材。麥肯特銷售訓(xùn)練課程，是造就無數(shù)專業(yè)銷售人員的實(shí)證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。  
　　沒有人生下來就是專家。  
　　第一次接觸新鮮事物，沒有人會(huì)立即精通。  
　　初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛好，只有體會(huì)到銷售帶來的快樂和回報(bào)，您才會(huì)深深地?zé)釔垆N售這個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。  
對(duì)所有的潛在客戶來說，產(chǎn)品是不會(huì)說話的，您所銷售的產(chǎn)品和競爭對(duì)手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，有的客戶又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。  
　　1、態(tài)度  
　　您平時(shí)是怎樣對(duì)待愛好和工作的呢？  
　　我們驗(yàn)證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？”，您會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂。您是否注意人們在談?wù)搨€(gè)人愛好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情和語言的巨大差異。  
　　為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。  
　　態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時(shí)的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。  
　　為什么不將銷售像對(duì)待個(gè)人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。如果您還沒有把銷售工作作為您的個(gè)人愛好，那您為什么不考慮從個(gè)人愛好中獲利，銷售您的個(gè)人成果以及您自己？  
　　工作和個(gè)人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。  
　　對(duì)那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使您對(duì)謀生不感興趣，您至少對(duì)生活感興趣。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。  
　　像對(duì)待愛好一樣積極地學(xué)習(xí)，雖然我們認(rèn)為自己太忙了，沒有時(shí)間學(xué)習(xí)，也許因?yàn)槲议T學(xué)的更快，或者因?yàn)槲覀儾⒉徽嬲私庾约翰恢赖臇|西；但您是否意識(shí)到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識(shí)的學(xué)習(xí)。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對(duì)商店的感覺如何。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報(bào)紙的習(xí)慣。誰與您談話直接進(jìn)入話題，為什么？仔細(xì)收聽廣播節(jié)目，長時(shí)間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認(rèn)真分析。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會(huì)從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。  
　　允許犯錯(cuò)誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：因?yàn)槟€在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。  
　　持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。  
2、學(xué)習(xí)的過程  
　　沒有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得很好。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個(gè)心理過程。您會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過程中您是屬于哪個(gè)層次，這樣您可以很快地跨越一個(gè)層次到下一個(gè)層次。
無覺無知  

　　生活中的各個(gè)領(lǐng)域都有四個(gè)層次。第一個(gè)層次叫無覺無知。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。  

　　處于這個(gè)層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。因?yàn)樗麄儾磺宄约哼€需要學(xué)習(xí)新的東西，所以生活十分平庸?；蛘咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過還要努力。  

　　還有一種人也是屬于這一類。您和我也許一樣，我們或者從來不換個(gè)方法行事，習(xí)慣于安于現(xiàn)狀。在學(xué)著嘗試新事物以前，我們都處于無覺無知的層次。  

　　觀察一下嬰兒學(xué)步，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不知道自己怎樣走路。既然每個(gè)人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求幫助。他伸手尋求幫助的時(shí)刻，開始進(jìn)入第二個(gè)層次——自覺無知階段。  

　　自覺無知  

　　第二個(gè)層次是自覺無知。當(dāng)我們意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候，我們也就脫離了無覺無知的階段。接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。我們大多數(shù)人都極有可能處于這個(gè)層次。  

　　當(dāng)您意識(shí)到需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的時(shí)候，您就應(yīng)該馬上行動(dòng)起來。許許多多先前的大事業(yè)都在這個(gè)層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱椭?，或者不愿意付出努力去尋找到恰?dāng)?shù)膸椭?。如果您不努力的話，能力的缺乏?duì)于事業(yè)的成就將是毀滅性的。您必須采取行動(dòng)，進(jìn)入第三個(gè)層次。  

　　自覺自知  

　　當(dāng)您進(jìn)入第三個(gè)層次——自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。在這個(gè)層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。不要對(duì)自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。對(duì)新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時(shí)間，必須抓緊。  

　　當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時(shí)，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂隊(duì)不是您所認(rèn)為的那支，您會(huì)感覺到自己腦袋突然空白，為什么呢？因?yàn)槟鷮?duì)自己的無知非常敏感。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認(rèn)識(shí)到您必須和朋友在一起，您就會(huì)接觸和知道更多的知識(shí)，進(jìn)入到自覺自知的層次。  

　　無覺自知  

　　第四個(gè)層次，無覺自知。在這個(gè)階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無需刻意努力。  

　　您讀書的時(shí)候，處于無覺自知狀態(tài)。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個(gè)字一個(gè)字地讀出來。  

　　終生學(xué)習(xí)對(duì)您最大的益處在于，您不再認(rèn)為自己是環(huán)境的受害者。您對(duì)自己的成功和失敗都負(fù)有責(zé)任，當(dāng)評(píng)價(jià)這些成功和失敗時(shí)，您將最真實(shí)地、最誠實(shí)地面對(duì)自己 。  

　　您開始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。要超越無覺無知和無覺自知這兩個(gè)層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅(jiān)定的步伐。  

　　讓銷售成為您的愛好。觀察處于銷售中的每一個(gè)人。嘗試著去進(jìn)行。與其它人談?wù)撲N售。您將非常高興，這是多么容易堅(jiān)持的愛好！您對(duì)周圍發(fā)生的事情更敏感，同時(shí)從中獲益。  

練習(xí)四：自我評(píng)估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練

　　下面有21個(gè)問題，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷售時(shí)，這些問題是否會(huì)困擾著您，同時(shí)，您可評(píng)估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。  

　　1．您進(jìn)行銷售時(shí)，是否畏懼直接去見客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）。  

　　□Yes　　□No  

　　2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。  

　　□Yes　　□No  

　　3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對(duì)面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣?  

　　□Yes　　□No  

　　4．您是否對(duì)不同類型的客戶做新拜訪時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語？  

　　□Yes　　□No  

　　5．您面對(duì)初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過程?  

　　□Yes　　□No  

　　6.您對(duì)于解讀客戶的舉止、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意?  

　　□Yes　　□No  

　　7.您是否能技巧地引導(dǎo)客戶說出他的需求，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力?  

　　□Yes　　□No  

　　8.您介紹產(chǎn)品時(shí)是否能依循特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？  

　　□Yes　　□No  

　　9.您是否能運(yùn)用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿足的需求？  

　　□Yes　　□No  

　　10.您是否懂得過用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，進(jìn)行提升品質(zhì)的銷售技巧?  

　　□Yes　　□No  

　　11.您是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕?  

　　□Yes　　□No  

　　12.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，您是否能很高興地認(rèn)為這是了解客戶需求的大好機(jī)會(huì)?  

　　□Yes　　□No  

　　13．當(dāng)客戶指出您產(chǎn)品真正缺點(diǎn)的異議(objection)時(shí)，您是否有時(shí)候會(huì)覺得處理起來有些困難?  

　　□Yes　　□No  

　　14．當(dāng)客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定”時(shí)，是否仍讓您感到處理很困難?  

　　□Yes　　□No  

　　15．您是否善于利用建議書以達(dá)到締結(jié)的目的?  

　　□Yes　　□No  

　　16．您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)?  

　　□Yes　　□No　　  

　　17.當(dāng)客戶不愿立刻接受締結(jié)而有意延遲時(shí)，您是否有時(shí)因此而終止了對(duì)談，而無法立刻從另一個(gè)方向引導(dǎo)它締結(jié)?  

　　□Yes　　□No  

　　18．您對(duì)不同性格的客戶，（獨(dú)戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實(shí)型）都能有效的進(jìn)行銷售?  

　　□Yes　　□No  

　　19．您是否隨時(shí)注意不要讓客戶感到有被強(qiáng)迫銷售的感覺？  

　　□Yes　　□No  

　　20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？  

　　□Yes　　□No  

　　21．您過去所接受的銷售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時(shí)所面臨的問題與壓力？  

　　□Yes　　□No